上午和客户沟通材料，对方对于我们正在做的某个项目十分惊讶，说“这不就是随便做做，找点资料就好了？”

这让我着实郁闷了一个上午，不是说这句话有错，而是——为什么客户会这么想？

我们做框架设计、做调研访谈，一次次开会讨论方案，寻找客户问题的痛点和解决方式……却产生了价值认定偏差，这中间，到底是哪里出了问题？

我们加班、熬夜、出差，部分项目的报价却与预期差异巨大，这中间，到底是哪里出了问题？

明年，佐佑就迎来20岁的生日了，20年，在国内的咨询公司里绝对属于长寿。这20年来，我们一直扎根在人力资源管理咨询领域，做了2000多个项目，和1000多家客户建立了合作关系，持续合作超过10年的老客户比比皆是。这些数字，摆在任何一个公司，都是值得称颂的。

20年，是什么让我们存活下来？

曾经有国际咨询公司想收购佐佑，报价喜人，却被老罗等固执的同志回绝，为什么？据说，当时的条件之一是要保留“佐佑”两字，这个他们一手带大的公司，是他们的孩子。这两个字，意味着口碑和品牌。

这20年来，我们的行业和客户口碑毋庸置疑，但是品牌价值依然薄弱。（老板看不见，老板看不见……）

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咨询的价值，在于有效地解决真正的问题

品牌源于价值。一个组织的价值是由客户定义的，不是因为有实力雄厚的母后撑腰，也不由注册资金量决定。

咨询的价值，在于我们能为客户有效地解决真正的问题。在有效地解决问题面前，你的苦劳一文不值。

K老笑我毕业那么多年，不是画PPT，就是做EXCEL。在前东家，我和Alicia一起，可以把PPT做成的极为酷炫的ipad播放形式，一个page可以有上百个图层。但是，那又如何呢？那是顾问的价值体现吗？加班、熬夜是顾问的价值体现吗？

都不是。

人家花了钱，不是为了买精美的PPT，如果为了PPT，如今市场上，花几元到上百元不等，各种类别、精细程度的模板都能买到。但顾问的时间、背后的思考逻辑，以及解决问题的视角，才是价值真正所在的地方。可偏偏，这些东西都不可见。

比如，上个月，为某客户做员工手册项目，这里，客户诉求点明确：要2本手册，要活泼有趣，适合95后。员工手册基本各个公司都有，需求看似很明确也不复杂，为什么客户不自己做，却要找我们呢？

这过程中的“用户思维”和“创新意识”就显得有价值了，如何站在95后的角度思考问题？如何将枯燥的制度，在半个月内迅速转化为生动活泼的呈现形式？

思维方式不同，行为表现就不同，成果自然大相径庭。

想要解决方式有效，考验的是顾问挖掘真正问题的能力。

比如，我们常常接到关于新晋管理者培养需求的CC，客户说，想给新提拔的管理者“能力太差”，希望做几场培训“提升提升”，但聊着聊着就能发现，“能力太差”常常只是表象，支撑管理者能力提升的体系建设、人才培养模式的改变，往往才是真正的问题。

又比如，做中层管理者的学习地图，最后直接落脚到一个“对应岗位能力需要的培养计划”就好了吗？从访谈中看，完全不是——面对这些有学习能力、参加过无数课程的中层管理者而言，定期上课，给一个标准化的套餐，边际效用极低（听吐了）。反过来看，面对这个群体，他们岗位中的关键任务到底是什么？学习地图到底要解决什么问题？

这或许才是企业真正需要关心和解决的问题。

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舍得舍得，大舍大得，小舍小得

为什么客户会直接提出“这个随便做做就好了”，这不是贬低，而是一种非常低的价值认同，哪怕只是一句笑话，却折射出这个项目过程中，我们的品牌价值暂时并没有被建立起来。

这些体现在客户的价值认知、项目类型、项目价格的方方面面。

品牌的建立，除了需要“作出价值”，选择也至关重要。这不禁让我想起两个人：

刘哥，我邻居，是个装修公司的老板，周末总爱组织个聚餐，大家吃饭唠嗑。刘哥为人幽默、实在，靠着良好的口碑积累了一定客户，纵然如此，他的装饰公司目前仍是遇到发展瓶颈， 到了“饿不死、撑不着”的阶段，和大公司相比，行业影响力有限，报价上不去；和小公司相比，报价又没有优势。一堆员工得养，如何调整业务模式？如何选择客户？成了他头疼的问题。

莎莎，是我认识多年的网友，我们极少联系，但始终默默相互关注。6年了，她从南开到香港、哥伦比亚大学，一路走到了普林斯顿、哈佛（听起来都像传说是不是？别想了，人家老公更学霸），在外语、英美文学、心理学、法律之间摸索，逐渐找寻到了自己钟爱并专注的领域。作为一个行走的美女学霸，她用自己几乎全"A"的成绩说话，打造了最好的个人品牌，如今学业之余，为申请常春藤的学生做高端一对一辅导，人均收费高达2-3W刀。因为申请效果实在好，而她有精力有限，只能挑着客户做。

高中政治经济学的第一个概念就是“价值决定价格，价格是价值的货币体现”。项目标价，短期来看，报价策略可能影响一两个项目的价格，长期来看，则一定是由我们能提供的价值决定的。

这是每一次选择的结果。选择“不将就”，将普通项目作出价值；选择“敢放弃”，为有价值的项目投入资源。这个过程中，更重要的，持续进行自我思维模式革新，持续从结果导向出发，持续思考从“客户到底要解决什么问题”，口碑与品牌自然而来。（做起来，脱层皮）