今天我要和大家分享的主题是如何列名单,尤其是在最开始的时候,列名单这个动作马上就开始了,请你们不要忽略看上去很简单,很基本的工作,因为列名单是这个生意中的不可缺少的一部分,但是很多人都搞不懂为什么要列名单,不少人认为,自己就那么几个熟人,还用得着列名单吗?这种现象还是很普遍的。此外,一些老会员都对列名单不以为然,经营一段时间后就不再列名单了,从他们不列名单开始便停止了这一起步环节,市场发展就可能进入瓶颈。其实很多朋友都忽略了列名单的重要性。列名单在我们这个生意以人际网络为基础的事业当中是非常重要的。列名单是帮助你挖掘你人际网络的金矿。我们每个人都有一个人际网络的金矿,只是我们不知道罢了。

小故事:有一个农场主,他听一位游客说有人在非洲发现了钻石田,赚了好几百万美元,于是他卖掉农场,离乡背井去找钻石,他走遍了非洲大陆,并没有发现任何钻石,最后他身无分文,心灰意冷的跳河自杀了。但买下他农场的人在流经农场的一条河床上发现了一颗透明的大石头,他把它当成宝贝藏在斗笠中,过了一段时间,先前那个游客有来到农场,他仔细察看那颗透明的石头,非常震惊的告诉农场的新主人,这是世界上最大的钻石,价值连城,令游客惊讶的是,新农场说:‘喔,整个农场上都覆盖着同样的石头。’第一个农场主把农场卖掉,只为了寻找钻石,他没有想到自己的农场就是世界上最富饶的钻石矿区,他拥有钻石田,,但是他看不清自己拥有什么,结果铸成大错。这个故事虽然不会让大家发笑,但却发人深省,其实,每个人都象第一个农场主一样,明明自己的四周布满了‘钻石’却因自己不会去勘探和发现而失去财富。

列名单是这项工作看似简单和微不足道,其实是非常重要的。因为,我们是和人打交道的事业,没有人就没有我们的事业,我们往往不重视我们的关系网,以为我们就认识那么几个人,其时我们每个人都有一个庞大的关系网,这些关系网我们平时可能早已忽略,只有通过科学的列名单方法,才能将我们的资源开发出来,好记性不如烂笔头,列名单所产生出来的资源将令你信心倍增,因为你可能并没有想到会认识这么多人,。不列名单,你的推荐工作就会成为一种无序状态,浪费了你宝贵的时间,从而将影响你成功的速度。

列名单不仅是从事直销行业业才作的工作,任何销售行业都要做这项必不可少的工作。几乎所有的职业和所有从事销售行业的人都需要名单。

列名单也是为下一步沟通做准备的,多融入一些影响力大,有钱的朋友中去,但是又不要显得你差他们很远,又要让他们也看得起你,

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要用技巧,不要怕黄缮和泥蚯扯不到一般长,要用技巧:小故事:和几个大款出去郊游,我身上没带几个钱,但又要不失身份,大款有名车,我却给他们说,我们今天都不开车,全骑自行车,大家同意,到一风景点我很快去把所有大款的寄自行车钱给了,后边又去把茶钱给了,后边吃饭时大款们说话了,不能再让老王破费了,我于是跟着说那我就不跟你们争了,本来没钱了还能争着开吗?

还有沟通和聊天一定要技巧,不要一见面就开门见山,或说朋友身体这不好或那有毛病,人家会说你才有病,对:就是要先说自己做传统生意使身体这不好那不好,男人与男人可说一些男人的私房话,女人对女人同样可说一些女人之间的私房话,然后引入到自己说:朋友给我推荐了一些好产品,我在试用,有些效果了,若很好就分享给你哈!

有些伙伴说;我介绍了10个人才有两个人和我做,那已很不错了,20%了。列名单的意图是帮助我们在一定的数字里找到潜在的伙伴,说明不是所有人都要来做,但是一定会有人参加的。所以我们一定要建立尽可能大的基础,就是名单,在这些名单中找出10个打死都不做的,10个一定要做的,再找出10个跟你一样愿意付出的名单。因此一切都是从名单开始的,不断的扩大名单,不断的增加名单,不断的整理名单,我相信你的名单一定会倍增,因为这些名单里面会有人再列出他们的名单,你若列出50个名单,这50个人各列出50人,那你的市场就有潜在的2500人了。这个大家想想就知道是啥慨念了。列名单就是这个生意的出发点,有人参加我们这个生意后再退出来的时候,有人会大惊小怪说:这个做不得。人们做什么都会有放弃的,有人放弃做公务员,有人放弃婚姻,辞职,退保险等很多很多,你给朋友打电话的时候,也有拒绝你的,这不奇怪,因为你也拒绝过别人,这种现象很正常,所以请你脸皮不要太薄,当你的朋友不愿意大步迈进你的合作生意,成为你梦想的一部分时,请千万不要生气,不要太脆弱地对待这个生意。这个生意不是每个人都喜欢,但是总有人喜欢。只要产品有价值,商机总是存在的。说这么多就是要告诉大家,做这个生意就是要增加很多人,就是从名单中去找。做这个生意就像翻扑克牌一样,在翻牌时不一定马上找到大王或小王,还可能翻到更烂的牌,只要坚持,总会找到大王或小王。因此我们不断增加名单,列名单,分析名单,讲计划。所以一切都要从名单开始,不要跟三,四个人讲计划就急急忙忙下结论,,扔钱币也一样,正,反面的慨率各占50%,若只扔了三,四次,每次都可能全是正面或反面。因此给每个人一次机会,不是简单的在脑海中的那5、6个人就算列了名单,所以一定要把名单从脑海,手机中转移到我们的纸张中。

每一个行业都有慨率,既然是慨率就意味着有不接受的,同样也有一定的比例是会接受的。那么你就需要列一个大大的名单,同样的慨率找寻到的人就越多。在这个生意中人际+时间是两种最大的资源。列名单就是金钱,是这个生意的标准。

一、列名单的方法和原则

总结了上述所讲的内容列名单有三个原则:不做判官,越大越好,不要丢失。

1、不做判官:不要预先判定谁会做,谁不会来做。

建议一:在你刚刚开始这个业务时认识的人写下来与你的名单对比分析,是不是你认为不会做的,却是你要找的和最该推荐的人。

建议二:向上推荐。将最优秀的人首先写在名单分析表上,这将节省你许多时间,相信优秀的人的理解力绝不比你低,你不要怕他不要这个生意,如果他反对,更多的原因是你没有向他展示清楚这个事业。切记:向上推荐会使你的事业如虎添翼。

建议三:第一审时间先列一个20-30人的名单,同时启动贵在神速,将这个名单列出后立即交给老师做一次全面分析。

2、名单越大越好:把认识的新老朋友包括家里人认识的新老朋全部列出来。

建议一:不要死盯住一个人,可同时写下与他有关系的整体人群的名字。死盯住一个人会浪费你很多时间。

建议二:你要让名单始终保持在20-30人以上,要用手写名单,不要电脑打印名单,将筛选的名单放在梦想档案中。

建议三:补充和调整。名单要随时补充和调整,名单不整理等于没有写。

3、不要丢失名单。

建议一:讯速记录,保持联络。每当想起一个朋友或结识一个新朋友,请尽快写在名单表上。

建议二:不同名单分别记录。把本地和外地朋友分别写在两个名单的分析表上。

建议三:要备份两份名单,以防丢失。千万将名单分析表和通讯录(小本子),至少准备一式两份,一份随身带着,一份存档案,防止丢失。

二、列名单的来源和怎样多结识朋友

用分类法(适合先列20-30人名单):亲友(先亲后疏);邻居(先近后远);校友(先易后难);同事和其它合作伙伴(从远到近);朋友(千万不要忘记过去的老朋友);一面之交和新结识的朋友。

把名单分为A、B、C三类:A、比你好的,B、和你差不多的,C、

比你差一点的。

用职业法(适合的列100-300人名单):幼儿园同学,邻居,小学同学,商店服务员,中学同学,成人教育同学,大学同学,车友,战友,兄弟姐妹,业务往来的朋友,历来工作的同事,国外的朋友,孩子的老师,球友,牌友,给你看病的医生。

三、如何结识陌生人

人脉的最大来源,其时做这个生意70%来源于陌生市场。

建议一:让每天结交一个新朋友养成习惯。主动点头、微笑、打招呼、主动聊天:通过QQ、微信、呱呱等建立联系。

建议二:介绍:半月轮回法:创造重复见面的机会,不断的逛逛同一个地方,光顾同一家餐厅或商店,同他们建立融洽的关系。

建立人际关系三个过程:彼此喜欢(亲和力)--建立关系(关心别人)--相互信任(帮助别人)。

认识人的三个方法:A:不要吝惜任何一个帮助他们的机会。B:微笑。C:FORMHD法则,F家庭,O职业,R兴趣,M收入,H健康,D 梦想。从以上话题中寻找对方需求,建立良好关系后列入名单。

跟进四部曲

一次成功的客户营销邀约活动,将会给营销员带来更多的签单机遇。但由于部分营销员不能全面系统地掌握其要领,所以不能使营销邀约产生积极的效果,这需要营销员掌握保险营销邀约四部曲:

第一,以关心对方和了解对方的真实需求发出营销邀约。

不同的客户有不同的诉求,而营销员在发出营销邀约时,应当找出那些具有真正保险需求的客户,才能做到有的放矢。

第二,营销邀约发出后,可以寻找具有吸引力的话题进行沟通和交流,但不宜对客户过度“赞美”。有了营销邀约的目标和对象,部分不理性的营销员总是采取“轮番轰炸”的赞美攻势,往往使客户产生反感,适得其反,并不能达到良好效果。

第三,习惯运用二选一的营销语言。当营销员进行营销邀约时,常常会发生客户不能自主的情况,这时,营销员应多用二选一的营销策略,以提问的方式展开话题,让受营销邀约的客户进行选择。

第四,电话营销邀约对象敲定后,营销员应立即行动,以最快的速度到达客户地点。部分营销员在与客户进行营销邀约后,往往因为暂时不能脱身,或者受交通等条件的限制而不能及时赴约,从而造成迟到或延误情况,造成不好的印象。

成功邀约

战略战策

利用公司举办的产品说明会邀约客户是展业的一个有效途径。那么怎样才能更好地邀约客户,并得到客户的认可呢?

首先,我认为在约客户之前,先要了解客户的

基本资料。客户是什么样的性格,家庭状况如何,是注重保障还是注重投资或者养老呢?这是关键。其次,在了解了客户的基本资料后,我们该如何去邀约客户呢?我认为可使用以下几种方式:电话邀约、上门邀约、请柬式邀约(让助理送去)等方法。通过分析不同客户的资料和信息,我们用不同的方式进行邀约。

在电话邀约时,我们可以使用一些话术。例如,某客户注重理财投资和保障的产品,我们可以告诉客户,我公司有一个投资、理财、保障一条龙的产品座谈会或者说联谊会。告诉客户,由于通过别人推荐,或者可以说公司把您列入了尊贵客户的名单,因此邀请您参加这次座谈会或联谊会。并告诉客户公司还配备了礼物送给他(她),请他(她)一定要来参加(其中说明礼物是要本人签收的,增加说服力)。另外,语气要稍稍强势一些。

上门邀请时,可以对客户说:“恭喜您被列入公司尊贵客户,所以上门来给您送来请柬并邀请您参加这次联谊会。”并说明名额有限,切不可错过这个难得的机会。

请柬式邀约,可以通过文秘或者扮演执行者,向客户说明:“因为您是公司的尊贵客户,我公司让我给您送来请柬,邀请您参加公司举办的联谊会。”让客户一定要参加,说明公司对该客户的重视,并且让执行者反复强调一定去参加会议,以至说明执行者的工作到位。客户来了以后如何让他(她)认可并签单。这个问题主要还是要依靠前期铺垫。前期客户一定要有保险理念,然后让客户了解公司,通过产品说明会,再进一步让客户对公司产生信任。可以用自己的专业知识和公司股票基金再一次说明公司实力。(注:在谈的时候,个人自信非常重要,因为自己的自信,才能说明公司的实力)

接下来,客户认可并做了意向性签单以后,又如何让她把保费交进来呢?当客户在现场意向性签单以后,我觉得应该注意以下几点:①应该在产品说明会的第二天或者第三天,以部门回访的形式回访客户,恭喜他(她)拥有了一份保障,并且让他(她)把保费存入银行,记住一定要强调“银行”,排除客户的心理障碍,以达到再一次邀约和促成的目的;②可以用公司奖励这一块来恭喜客户,以产品说明会入场券中奖的形式来再一次促成客户交费。

最后,在这里,我要告诉大家,我是带着8个字走过我在公司的4个辉煌的春秋的。这8个字分别是:目标、自信、欲望、目的。因为有了目标,我就知道今天应该做什么,明天要做什么。因为有了自信,我在客户那里才能显示出我的专业。因为有了欲望,我才会拼搏。带着目的去工作,我才会成功。

异议处理话术

一、问题:没兴趣???

回答:1 很多事情是由不感兴趣到感兴趣,您先了解一下吧,X总

2不感兴趣是因为不需要,我想请问您对更轻松的把企业经营的更好有兴趣吗?更省力的赚更多钱感兴趣吗?

3假如你对更轻松的把企业经营的更好都没兴趣,那你对美女(帅哥)有兴趣吗?对美女(帅哥)也没兴趣,那你对到五台山(峨眉山)当和尚(尼姑)有兴趣吗?那你对什么感兴趣? (调侃的语气)

4 XX总对这个不感兴趣,我很理解,因为您不了解嘛。但是什么事情都是从不感兴趣到感兴趣的,凡事都有个了解的过程,就像人与人的交往,总是从第一面相识开始,到相知,然后成为朋友,您说是这个道理吗?

5恭喜您的企业取得这样成功,假如能让您的企业提高一倍的效益的方法提供给您,您有兴趣吗?

二、问题:没时间???(我现在很忙???)

回答:1 我也知道您很忙,您忙的目的是为了忙,还是为了把企业经营得更好?(当然是为了把企业经营的更好)。经营企业就像登山,今天你正在登一座更高的山峰,我这里有成功登顶的人所画的地图以及登山成功必备的注意事项,你有时间过来拿吗?(停顿3—5秒) XX总,我们今天何尝不是在登一座事业的高峰,所有的大企业都是从小企业发展过来的,而大企业的老总他们往往有时间打球,旅游,相反发展型的企业老板却忙得不可开交。事实上,他们昨天也遇到我们今天一样的问题,他们找到解决我们今天问题的方法,才发展成大企业,你同意吗?不是你和你的团队解决不了今天所面临的问题,而是我们没有找到解决问题的方法,有句名言,“方法总比困难多”,你有时间过来拿方法吗?机会难得,您看来一位还是和您的朋友一起来?

2 我能理解您,你忙也是为了企业,现在我们联合举办的XXX研讨会就是专门解决企业现存的问题,XXX是我们特别邀请的XXX方面的专家,与几十位和您一样的老总,一起研讨企业经营的问题。您抽出时间过来一下吧。可以协助您工作更轻松一些,另外,换个工作方式,与另外几十家企业老总互动,探讨经验,在解决问题中交到朋友,这种好事情,我要不要通知您?机会难得,您看来一位还是和您的朋友一起来?

3 XXX总,时间管理学讲到,我们永远没有时间做所有的事情,只有时间做最重要的事情,时间只是重要性的安排,把企业经营的更好让我们变得更轻松,这样的事对你重要吗?这次您能不能来?(来不了)下次有这样的机会要不要通知您?

4 我知道您很忙,但是一些经营企业重要的方法和工具,如果你掌握了,而竞争对手没有掌握,会不会提升企业的竞争力,扩大市场份额。相反,你没来,而竞争对手来了,他们掌握了这些重要的方法和工具,那一定不是你想要的。对吧。**总您公司的地址是?我现在就把入场券给您送过去。

三、问题:不需要???

回答:1 我知道您不需要研讨会,但您需要把企业经营的更好,我们请你来给你的是更省力把企业经营好的方法和工具,您需要吗?**总您公司的地址是?我现在就把入场券给您送过去。

2 我知道你不需要,那些对你没有太大价值的研讨会你是真不需要,而对你真正有帮助、有价值能协助到你更轻松把企业经营的更好的研讨会,是需要的。是吧?**总您公司的地址是?我现在就把入场券给您送过去。

四、问题:到时再说???

回答:1总,有一句企业经营名言,叫做没有目标的人去帮助那些有目标的人达成目标,没有计划那就正在计划失败,现在确定了时间,就更有利于你计划安工作。对吧?**总您公司的地址是?我现在就把入场券给您送过去。

2 现在我们定下来,便于您安排工作,万一有重要变动,您提前通知我。**总您公司的地址是?我现在就把入场券给您送过去。

3现在企业执行力差,很重要的原因就是计划性不强,您作为企业领导,一定要起到带头作用,我们先安排好时间,万一有重要变动,您提前通知我。**总您公司的地址是?我现在就把入场券给您送过去。

十九、问题:太远了???

回答:1 XXX总,假如你过来有一百万,您会不会来呢?可见,不是路程的问题,而是价值的问题。有可能这次的收获还会大于一百万。机会难得,您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢?

2 您说的非常有道理,路程是有点远,现在经营企业真是不容易啊。您是想辛苦一阵子还是辛苦一辈子呢?错误的方法大量的使用是会让自己错的更离谱,您同意吗?我们有很多客户从北京,上海,江苏赶过来,您只要花费几个小时,就可以了。这不是很值得吗?机会难得,您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢?

二十、问题:暂时还没考虑这方面(还不需要)???

回答:对呀,正因为你没考虑,我才打电话给您,可以先了解一些省时省力把企业经营的更好的方法和工具,等你有这方面考虑时,马上就可以拿来用。

二十一、问题:最近我比较忙,有时间会给你去电话???

回答:忙是好事情,说明效益好,如果你对更轻松的经营好企业的方法和工具感兴趣的话,就在百忙之中抽出一点时间了解一下,三个小时能抽得出来吗?**总您公司的地址是?我现在就把入场券给您送过去。

二十二、问题:这个会议我不参加???

回答:会议可以不参加,好的方法和工具还得找,我们已经帮你准备好了,您可以随时和我们联系。

二十五、问题:我都可以给你们讲课了???

回答:对,我相信您一定可以,我们本来就在找很多成功的企业家帮我们讲课,像李践、梁伯强他们一样。你讲的课,对我们的客户一定有帮助,同时我相信他们讲的课对你的企业一定也有帮助,你同意吗?

二十六、问题:你们帮我招一个副总吧!就在你们公司里???

回答:谢谢你看得起我们的人,我们给你一个人是输血,给你一套系统那是造血,你是对短期的输血感兴趣还是长期的造血感兴趣呢?这次的研讨会就是给您一套造血系统,**总,是你过来拿票还是我送票给你?

二十七、问题:我不想浪费时间在这些上面???

回答:我理解,说明你是一个珍惜时间的人,有句话说得好,上帝不会奖励那些努力工作的人,只会奖励那些努力工作同时用对方法的人。我们这次研讨会重点是要给你一套更省力把企业经营得更好的系统。在战争中找到更先进的武器,这本身就是领导者很有价值的工作,您同意吗?**总,是你过来拿票还是我送票给你?

二十八、问题:还要钱呢?那不去了???

回答:不是要不要钱的问题,是钱花得值不值的问题,是钱投资进去回报率多高的问题,假如投资198元,在未来一年为你多赚198万,你觉得这个钱要不要投?假如你听完,你觉得不值,我们可以退给你。**总,是你过来拿票还是我送票给你?

三十一、问题:下次吧???

回答:如果是一些不重要的事情,下不下次无所谓,而这次很关键,我们探讨的是如何更轻松的把企业经营的更好这么重要的问题。培养你立即产生效益的一些方法和工具,当然越早越好,毕竟这是一个快鱼吃慢鱼的时代,往往有时早一天对我们影响都很大。你说对吗?**总,是你过来拿票还是我送票给你?