2018-1-5 晴

从14年开始，我就坚持写日记，一直到现在，不断有人跟我学习，他也是其中一个。

他属于95后，第一次他联系我的时候，显得很是稚嫩，但他给我的印象是，很愿意主动付出，略微有点内向，他和我认识的时候，还是在15年初，时间过得真快，不知不觉我们已经结缘三年。

现在你看到他，绝对想不到他曾经是那么的腼腆，给我印象很深刻的是，他以前刚出来，月薪才一两千，后来做地产最好的时候，一个月收入达到6万，他兴奋地告诉了父母，父母连夜赶往北京，以为他进传销了，准备来解救他，当时这个问题又是我帮他化解的。

他的故事中还有，我回答他问题日记的截图，如果不是他写出来，这些日子仿佛远去了，但他一提示似乎又在昨日，让我们一起走进他的过往，看他的经历复盘，找回过往的精彩和纯真。

——随风过往经历复盘——

1、工作经历。

小的时候，家里条件比较差，从小我就不太想待在家里，对村子外面的的世界，一直充满了好奇和向往。

由于贫穷，从小到大我唯一的愿望就是赚钱，当我发现上学每天做的事情好像跟赚钱关系不大的时候，又看到别人离开学校就开始赚钱，我就想不如早点出去赚钱好了……

就是内心的一份执念和冲动，我坚定的离开了学校，那时候我一直天真的认为，外面的世界很美好，只要走出去，只要想赚钱，就能赚到钱，但往往是，理性很丰满，现实很骨感。

我第一份工作是做装修，还是经人介绍的，每天累还能忍受，脏实在让人受不了，穿的脏兮兮的像个民工，本质上就是一个民工，最重要的是，还挣不到什么钱。

这和我想的完全不一样，没干够3个月，由于看不到任何希望，我就带着不满和抱怨离开了。

我想要一个机会，一个一飞冲天的机会，这个地方不是我想要的，当时的我心高气傲，啥都没有，唯一的资本就是年轻，可以随便折腾。

离开后有个朋友怂恿我出来跟他单干，他向我描述了未来的前景，我一听也靠谱，就和他来到了郑州，当时我们还做着美梦，天天去跑店，碰运气也能碰到有活的店，先立住脚跟，然后发展几个大店，到时候咱俩一年不赚它十万二十万的？！

想着这些我就兴奋，当时还不明白，你是什么样的人，就会吸引什么样的人，我和他都是那种做着白日梦，毫无任何经验的小白，都天真的以为，只要努力就够了，不清楚一切都要靠价值去交换。

两个啥都不懂的小白，带着辛辛苦苦攒下的一点本钱，抱着发财梦毫无准备的出发了。

选择的城市是郑州，理由是离家近，有朋友照应，来到后才发现没人照应，家再近也帮不上忙。

当时说计划的时候，被发财梦冲昏了头脑，也没商量该怎么做，现在到了才开始细想，不过也没想明白，就和他天天在老板店里晃，先混个脸熟，万一有忙不开的时候不就有机会了吗？然后在凭借自己的“技术”，获得老板认可，赚钱的机会不就来了吗？

从那以后，我就和他从早到晚，天天在各个建材城奔跑，中午连吃饭都不敢停留，匆匆扒两口就继续发名片，早上满怀信心出发，晚上垂头丧气地回来，当时的我们就跟霜打的茄子似的。

由于没师傅带，也没高手点拨，我们干的都是无用功，去到店家自我介绍完毕后，店家留下我们的名片，告诉我们有活就给我们电话，刚开始听着很兴奋，还抱着希望等电话，后来才发现这只是店家委婉的拒绝。

晚上回去后，虽然泄气，但不想认输，知道店家都有活，但也都有自己固定的工人，我们空有一身力气，但就是不知道如何挤进去，这可难坏了我们俩，最后想到的办法是用量大来碰运气。

这个中间还出现了一个插曲，有天下午，我正在扫荡建材城，有一个电话打过来，说是他们开了家新店，有需要装修的地方，让我们过去试试手，合适的话就找我们了。

接到这个“意外”的电话，我们瞬间满血复活，压抑着激动的心情，记下了地址，连想到没想就答应了，从建材城到目的地，需要一个小时左右，当时一狠心咬牙打的过去了。

现在还记得，当时打车花了80多，那是我们一天多的饭钱，但为了未来有活干能赚钱，这点投入值了。

火急火燎赶到后，看到一家新店需要装修，发现应该还没工人，和店主寒暄一番后，就开始拼命干活，干起活来麻溜利索超快，想到以后有合作的希望和机会，就得在老板面前好好表现……

很快就把工作干完， 他没说工钱的事，我们也没提，以后都要合作了还提这干啥？显得自己小气，挥挥手走了。

有了这家店，让我们燃起了希望，但也不能只靠这一家，得多开拓几家，怀着慢慢的斗志，继续扫建材城，把郑州的建材城都被扫了个遍，什么红星美凯龙，居然之家，东建材，北建材等统统去了，但结果却是颗粒无收。

过了一个月，我们免费服务店的都没反应，有天偶然路过才发现，他们早就把活给了别人，那时才明白我们被耍了，看到这样的局面，我们都心灰意冷，趁着彼此还剩点钱，分开决定另谋出路。

2、结缘高手。

这次“创业”算是无疾而终，但我心里从没放弃，还想着要折腾出来点事情，不安的内心在跳动。

那时流行贴吧，我就天天在各大贴吧浏览，到处寻觅赚钱机会，一个偶然的机会，接触了“实干日记”，他当时连续写了300多天的日记，每天都是高价值输出，没想到这居然是我改变的开始。

我开始天天看他更新的日记，看到有用的就立马去实践，记得深入我脑海的第一个观点是：计较是贫穷的开始，付出是成功的开始，改变自己从跟高手连接开始。

我一想觉得挺有道理的，发现过去没赚到钱，不是我不努力，而是没跟高手建立连接，完全是靠自我摸索。

当时我侧面了解到实干哥有内部训练营，犹豫了一下就报名参加了，付出后感觉是个新的开始，花买服务就是比自己伸手索取要舒服，报名后每周都有YY答疑和分享。

天天在家听YY分享，时间长了感觉快要闲出病来了，总想找个地方大干一场，心中的渴望让我再次来到郑州。

去郑州跑了两天，虽然过去学了很多销售技巧，也听了很多YY答疑和分享，但不去实践都是皮毛，其实我还是个小白，没经过实践过的理论都是纸上谈兵而已。

当时主要面试的工作是日用品销售，都需要外派，工作地还不在郑州，我听完觉得不靠谱，万一拐到外地卖了怎么办？

就在我不知所错的时候，想到了实干哥，就电话跟实干哥请教找工作的经验，没想到职业规划版块他非常懂。

他的分析一针见血，说我没有社会经验，也没有销售经验，这时最好的办法是找个高手带。

当时的我，别说找高手带，就连过去的朋友都没做销售的，这让我又开始发愁，实干哥说他线上教育社群里有在北京做地产的，问我是佛愿意过去？去的话那边能有个照应。

当时的我很兴奋，这样的机会哪能错过，他立马帮我联系，很快就帮我联系妥当，就这样我去了北京，做地产开始了我的销售生涯。

3、转岗销售。

还是实干哥说的那句话对，你和谁在一起，你就会成为谁，谁和你在一起，代表你是谁，今天你连接上谁，决定明天你是谁。

来到北京后，我以为用过去学到的销售套路可以得心应手，但面对问题还是一脸蒙逼……

在售楼处待了一个礼拜，还是一问三不知，幸好这个时候有实干哥的YY答疑和分享。

刚开始到岗后，他并没立即点拨我，而是让我自己去体会，等遇到了问题有了体验后再点拨，要不讲再多我没体会也没用。

他教我的办法，和过去的老师不同，以前的老师都是教些方法和技巧，这个看似好学也容易操作，但市场是变化的，客户却是变化的，固定的套路遇到变化的市场经常让我不知所错。

他更多的是引导我，启发我，采用的都是互动式，多数时候都是问我，逼迫我去深入思考。

刚开始我很不适应，虽说来到北京后，面试和入职都有人帮我搞定，但业务上还是有很多困惑，刚开始他并没有让这个人带我，是让我自己去碰壁，用他的说法就是，等我快“溺水”了才来救我。

他这种做法，我一度不理解，甚至有点恨他,觉得他对我太狠了，后来才知道严格才是大爱，他对我们很仁慈，生活对我们很残酷，他对我们很残酷，生活就会对我们很温柔。

当我来了一个月后，看到别人都在开单，唯独剩下一个我，心中开始无比的慌乱。

4、高手点拨。

这个时候的我，开始联系实干哥，希望他能给我指点一二，这个时候他通过北京那个高手，也了解到了我的情况，觉得我体验的差不多了，就开始对我进行指点和帮助。

当时我开始正式拜实干哥为师，之前由于忙参加学习也不准时和持续，自从拜师后心里算是踏实了，就这样我有了自己的师傅——手把手的师傅，他开始对我进行全方位的点拨和训练。

这时我的心定了，因为背后有靠山，啥问题都不用怕，和他通完电话，我内心更加平静。

之所以有销售方面的困惑，根本在于我没打通销售全过程，他给我推演了新手起步期开单的全过程。

他让我不要想太多，时刻只需要想一件事，拼命“练死”客户，遇到客户想说什么就说什么，不要担心，也不要顾及，放开手脚拼命干，把客户“练死”了，就继续下一个。

刚开始不熟悉，必定会“练死”一批客户，“练死”客户的核心是总结经验教训——成长自己。

如果“练死”了三五十个客户，每个客户都用心总结，这就等于累积了三五十条经验，如果这样“练死”客户，那绝对是值得的，虽说客户被我“练死”了，但我却被练“活”了。

这完全颠覆了过去我的思维，他还教我复盘思维，进入一个新的行业，想快速成长有结果，时刻总结反省是必经之路，随时记录问题，随时总结，一天思考不清楚就两天，两天不行就三天……

这个总结是贯穿始终的，不是说每天做个总结就好，时时刻刻总结，时时刻刻精进。

他一直强调：教会业务员本事的是客户和市场。

经过实干哥的一番点拨，感觉之前的的焦虑一扫而空，我浑身充满了干劲，开始信心满满的去工作。

后来遇到问题又跟实干哥进行多次交流，甚至一些问题会重复问好几次，实干哥从没有不耐烦，加上每周参加他的YY分享，我内心不断沉定，让我不再心浮气躁，更加不想着急于求成。

当我内心平静后，我开始沉下心来扎实做事，天天都在打电话，天天只想着卖房的事，完全专注到行动中，此时我发现脑子不会再胡思乱想，心中不像过去那么焦虑惶恐，有一天我做梦都梦到在开盘。

他告诉我，刚开始做业务的时候，千万别想着有什么捷径，他一直强调最快的捷径就是脚踏实地。

刚开始听着也听不进去，但经过他的持续重复确认，这些思想也慢慢变成了我恪守的信念。

别人是让我拼命的学，他是让我拼命的练，他说一切结果都是重复确认的结果，他说学的东西要少而精，需要什么就学什么，比如想做到专注，他就告诉我们早中晚看一遍专注，早中晚读十遍专注，早中晚写十遍专注……

再比如想月薪1万，同样的做法是早中晚看一遍月薪1万，早中晚读十遍月薪1万，早中晚写十遍月薪1万，不仅如此还让我们时刻思考想象自己月薪1万的场景。

他教我们的都非常简单，一点都不复杂，他说凡是复杂的都没办法用，这样上手很容易，但精通就要时间，当时我跟他学的时候，他首先告诉我学三个月半年会有效，但想练成高手至少需要三年起步。

过去我总是急于求成，恨不得今天学习明天就收获，自从跟他学习后，他自身平静的力量会让我本能的沉定，这些观念经过持续沐浴，也慢慢融入了我的血液和骨髓，也慢慢成了我的价值观，乃至成为我坚守的信念。

现在社会如此浮躁，个个都在寻求捷径，这好比是一片红尘净土，让处于这个社群的人，不受外界的干扰和诱惑，每个人定好自己的节奏和计划，一步一个脚印坚定的往前迈进。

过去总想求快，但由于没有扎实做事，这种想法都是妄念，如今我希望慢慢来，老老实实定下来扎根，只要根深蒂固，那必然枝繁叶茂，当我一心想着做事的时候，开单成为顺带的事。

自从跟实干哥学习后，我比之前更加努力，经常主动申请加班，有个加班的下午，我用新房源打到一位客户，约他晚上来看房，他晚上愿意来看，代表客户肯定有意向，但我心里没底，就让北京那位高手陪同我一起去跟客户。

客户到了，当时的我还是有些激动，也不知道说啥，就让那位高手全权负责，由于客户意向好，虽然有些问题，但最终都被那位高手一一解决，当天客户就排卡成交。

这给我带来了莫大的鼓励，也让我见识了高手成交客户的全过程，那位高手也很年轻，但他跟实干哥学习比我早，这更加坚定了我跟随实干哥学习的信心和决心，那个高手就是我学习的榜样。

事后我和那位高手总结得失，他的分析和实干哥有几分神似，他说客户内心心有恐惧，得失心太重，这样的情况不要想着成交客户，只想着为客户做些什么，把自己当成客户的一个助手，协助客户选到他心仪的房子。

我也发现努力是提升运气和机会的方式，即便有高手点拨和训练，但所有的路还得自己走，没人可以替代自己成长进步。

5、复盘失误。

接下来又是疯狂的行动，从这次开单后，我继续努力，但没有立马取得结果，很多客户都被我搞“练死”了。

记得有个客户，之前接待过，但一直没有买，项目开盘我就通知了一下，客户没有明确说去不去，我也就没放在心上，第二天早上客户问我，他已经到开盘现场了我在哪里？

当时我一脸懵逼，我一边稳定客户，一边往开盘现场赶，当我匆忙赶后，最终还是晚了，客户担心想要的楼层被别人抢定，就随便找了个销售买了，她和朋友合计定了两套，我坐在现场门口懊悔了好久。

当时的我垂头丧气，内心很是纠结难受，就跟实干哥打了个电话，无论遇到什么问题，只要跟他交流，所有的负面情绪，都会被他几句充满魔力的话，让我负面一扫而光，立马满血复活过来。

他并没有批评我，也没有给我说教，而是带我复盘这个过程，引导我自己去发现问题。

后来我发现是我的定义出现偏差，过去我认为这是损失，经过实干哥的点拨后，我发现这是花钱买教训+——是成长必须的代价——是我给自己成长进步教的学费。

经过这么一转化，内心不仅释然还又充满了信心，他让我为了避免这种事情发生，如果客户不确定，下次直接去现场等着，中间通过一次又一次的损失，让自己逐渐成长起来。

6、月薪6万。

当我夯实了基本功，也累积了丰富的实战经验后，接二连三的好事开始在我身上发生。

当时有个新项目开盘，我前期对这个项目怎么卖做了充分的准备，找到了适合的卖点，摸准了客户的精准需求，我开始疯狂打电话。

当时的我充满信心，我坚信一定可以打出来客户，没想到真打出来一个，简单的介绍了一下项目，他答应第二天就来看。

第二天一早，我早早起床坐车到项目现场，路上给客户发了个信息：“孟总，我已经坐上车去现场了，8:30左右到，您今天什么时候到？”

客户说10点左右到，我说，好的，十点见。还没到10点，客户就给我打电话，说今天有事来不了，然后就挂了电话。

我心里有些失落，坐在路边生闷气，闷闷不乐地吃了中午饭，心里就想着从哪再搞个客户来。

这时突然客户电话了来，他问我：“哥们，你还在不？我下午2点过去！”

我立回复：“孟总，来吧，我还在了！”

惊喜总在转角。

下午客户来了以后，经过引导我发现，客户确实有需求，最后在我的努力，客户定了楼层，刚好现场氛围也好，但客户在最后决定的时候犹豫了，当是我用实干哥过去教的跟他分析，从现在不买明天就没这个房子了，从升值空间到地理优势，最后到不买的损失……通通来了一遍。

客户当场下单，我本来以为是一套，客户说我两套，朋友也买，当时二话不多说，跟客户朋友确定了户型，直接刷卡交了定金，当天美滋滋的告别客户，离开了项目现场。

我以为万事大吉，可意外总是突然来临，第二天一大早，8点多刚到售楼处，客户就给我打电话，说退了那个房子吧。

当时我心里一愣，我还没来得及跟客户解释，客户就说你这个价格太贵，回来你就把钱退给我吧……

挂完电话后，我一下子懵了，突然不知道该怎么办，还没高兴一天，又要退房了。

我得想想办法，第一时间又想到实干哥，当时的我早已心慌意乱，但跟实干哥一聊我的心就定了下来。

他告诉我不要着急，这都是正常的，退说明客户有问题，找出问题解决就好，你现在没明确问题，下一步跟客户沟通，明确他到底什么想退？价格贵是跟谁对比贵？还是昨天决定太草率了？

他让我搞清楚原因，不要怕客户退，当你心中无惧，才不被客户干扰，抱着“练死”客户的心去发挥。

问题发生后如不知道如何解决就会慌乱，当心中有数自然就会定下来，定下来后我开始思考：客户为什么要退？中间发生了什么问题？

由于不了解客户现状，想是想不明白的，我先打了个电话探探虚实，我首先找到的是我联系的孟总，他和他朋友一起买，但在接触中我感觉他是拿意见的，只要搞定他就不是问题。

当时我直接单刀直入：“孟哥，上次电话没说清楚，不知道您说要退是什么原因？”

客户：“你们这价格比别人那里贵，如果能便宜，我就过来交首付，如果不能，我就退了。”

我说：“不可能的孟总，我们这里都是开发商统一价格，如果您在别人买便宜，便宜多少我补多少。”

客户：“行了，你申请吧，申请下来我就买，不行就算了。”

当我知道客户原因以后，又跟实干哥做了一次详细的沟通，最终经过实干哥的点拨，我琢磨出了客户退的真实原因：他觉得买贵了，想用退房来试探我，或者逼我降价。

知道客户真实的情况后就好办了，我抓住客户想要的痛点，就又给客户打电话：“孟总，我帮您问过了，开发商的价格全部是统一定价的，因为价格是开发商的底线，如果价格都能随意变动，这岂不是让搅乱了市场吗？这样最后损失最大的还是开发商。

您说的那种情况确实也有，会有一些独立的业务员，为了业绩把自己的钱分给客户，但这在我们行业是严令禁止的，开发商有个专门的稽查小组，就是查这种现象的，如果被查到，客户的房子直接被清退（收回），业务员也会被开除。

我们属于正规公司，所以不会这么做，这样做就等于把风险转嫁给您，您现在退房跟别的业务员购买，将不再是现在的价格，同时你中意的楼栋和楼层也没有了。

大哥，您愿意抛弃这些，就为节省几千块钱吗？那您风险太大了，相信您肯定是被别人说糊涂了，才会有这样的想法。孟总，明天是交首付最后一天，咱们明天见哈。”

第二天客户到现场后，我也没怎么理他，他很淡定自然的交了首付，有时候不能太在意客户。

事后我又跟实干哥我做了一个总结，他把中间的过程全部复盘写成了日记，通过看他的日记我再次实现了成长和蜕变。（附日记截图）

这个客户成交两单，加上后面的3个客户各自购买一套，一共成交5套，那个月公司给的佣金高，五单合计佣金6万，我实现了过去从未敢想的，一月赚到了过去一年的收入。

从我进入房地产开始，从调整自己心态，到客户跟进服务，再到客户抗拒化解，每次都得到了实干哥的指点和帮助。

过去跟实干哥学习是内训班，如今经过实干哥这么多年的打磨，他将过去内训班升级为如今的《幸福实相体验之旅》，这个我在线下参加过，内容简单实用落地，整个过程让我深受触动，为了帮助更多人成长进步，他将内容升级成线上三个月的内容。

如今我还依然跟着实干哥学习，各方面能力得到了全面提升，今年遇到国家地产调控，在实干哥的协调下，我又加盟到了一家互联网营销公开，又准备开启我人生新的奋斗旅程。

我始终坚信：人生的改变从结识贵人开始，在你迷茫时给你指引方向，在你遇到难题时给你落地方案，在你缺乏动力的时候给你信心和勇气，让你跌倒总能爬起来再战。

——转载分享就是传播爱和希望——

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