在商场里，有两个促销摆在你面前：第一件是150元的牛仔裤降价到50元；第二件是50元的牛仔裤免费。
限量只能购买一件，你会选哪一件？
如果你和我想的一样，肯定会选第二件。
按照理性的选择，第一个折扣让我们节省100元，第二个折扣仅仅节省了50元，应该选第一个才对。
但是，基于我们对“免费商品”的天然无抵抗性，我们百分之百会选免费的这个。
清末鬼才大土豪胡雪岩就深得其中三味。他在创立胡庆余堂的时候，就是通过免费赠送辟瘟丹、痧药等民家必备的太平药而打开市场的。
可见，“免费”作为商业手段，已经有比较久远的历史。
为什么“免费”让人无法抗拒
丹艾瑞里在《怪诞行为学》一书里写道：
“多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成一种情绪冲动，让我们误认为免费物品大大高于它的真正价值。为什么？我认为是由于人类本能地惧怕损失。”
行为经济学家很久以前就发现，人们在价值评估的时候带有普遍的偏见，直接对传统经济学家提出的“理性经济人”假设打脸。
这些偏见中的最重要的一种，就是“损失厌恶”。
经济学家理查德·塞勒还在学生时代时，就在自己的一位教授身上发现了“损失厌恶”现象。
这位教授买了一瓶红酒，塞勒故意去假装要买，并且逐步加价，甚至加到这位教授购买价格的三倍，教授也没有放弃。
按照理性经济人的假设，教授完全可以卖掉红酒，然后回头再去买一瓶就可以了，但是“损失厌恶”效应让教授紧把着这瓶酒不放。
后来，经济学家们为了验证损失厌恶的普遍性，做了很多的社会学实验。其中一个是这样的：
在校园里，他们找一批学生，送给他们一个马克杯，然后让他们给马克杯估价；
然后找另一批学生，只是把马克杯展示给他们看，也让他们估价。
结果是，拥有马克杯的学生估价的平均值明显高于没有拥有马克杯学生的平均估价。
这说明，当你得到了一种东西，这种东西的价值对你来说就升高了。当然，除非这个东西是你所厌恶的。
损失厌恶其实根植于我们的基因，要不你从一个二、三岁的一个懵懂儿童手中抢过一个枯树枝子，看看结果会怎样？
所以，说白了，因为“免费”规避了我们的损失风险，所以才能如此让人趋之若鹜。
我们无法逃避“免费”的控制
如果你说：免费这种招都用烂了，我再也不会被骗了。那你就太天真了。
是的，我们都提高了警惕，对于明显虚假的、恶意的“免费”已经有了一定的免疫能力。
但是，你考虑一下：
你最近有没有在京东或天猫购物，为了达到“免费”快递的目的，又无奈地多选了很多并没有准备买的物品？
在长假期间，你有没有因为高速路免费而心动，驾车出去游玩，尽管已经有了多次堵在高速路上的惨痛经历？
当周末听说博物馆或文化馆免费开放的时候，你会不会带孩子去，尽管你知道这次行程并不会很愉快，因为人肯定很多，场馆肯定很拥挤？
你有没有被免费给孩子上三节课，免费测试孩子的水平这样的培训营销手段打动过，尽管你已经下定决心听完免费的课肯定不报班？
……
免费至今仍无所不在，并以各种各样创新的形态来引诱我们，左右我们的消费习惯。
如何用好“免费”这剂猛药
在互联网兴盛前的古典商业时代，如果说“免费”营销还只是旁门偏道或细枝末流，那么在新商业时代，免费却大行其道。
马化腾在创业初期最困难的时候，因为用户量激增而买不起网络空间，但也从来没敢动过“收费”的念头。
滴滴和快的大战的时候，使用服务不但免费，还倒贴钱，真是登上了“免费”营销的新高度。
互联网模式把用户浇灌（娇惯）成了这种意识：无免费，不商业。
因此，要想获得商业成功，要善于利用“免费”这个手段：
1．设计“免费”的商业模式
虽然免费很重要，但是也不能为免费而免费，免费必须要达到自己的商业目的，这就需要一个很好的商业模式。
通过商业模式的设计，你可以知道你付出了什么，获得了什么，最终盈利点来自于哪里。
免费很重要，但免费又是个七伤拳，未伤人先伤己。
那些不管三七二十一先把流量做起来的思路，最终会死得很惨。
2.消除对“免费”的心理障碍
经受一次次“伤害”后，消费者对“免费”已经有所警觉。
一场无缘无故的“免费”，只会让人觉得是陷阱，从而对你提高了警惕。
所以“免费”一定要有“原因”。
你可以对自己的会员“免费”，因为他是会员（不是单纯的为了免费），这样还可以刺激会员规模的增加。
你可以让消费者做个简单的行动而免费，比如转发你的某些宣传，这个行动有意义最好，没有意义也不必强求，只是为了让消费者意识到他获得“免费”是有原因的。
你可以把“免费”归因到特殊事件，比如中国足球队好不容易赢场球的时候，你可以以此为由头提出“免费”促销。
当然，还有很多方法和路子，不一一举例。
3. 免费不是为了欺骗
最重要的一点，免费不是为了欺骗，而是作为一种合法的营销手段。如果免费和虚假承诺、强买强卖挂钩在一起，则不是我们的本愿。
总之，免费仍然是重大的商业武器，如果你有志于创业，或者正在做商业模式的创新，可以好好利用“免费”的威力。
