今天的总结内容是以学以致用为主。
分享一次个人销售中市调+人情做透的案例，是本人的亲身经历。
我那时做的是一个项目型销售，主要是负责销售停车场的道闸软硬件设备，所面对的客户是物业的一些领导，先从最开始的主任开始搞定，然后到财务，到副总，到法务，再到董事长秘书，最后再是董事长签字。所以，基本上搞定一个客户需要耗费很长的时间。
以前这个物业集团是属于国企，所以对于一些涉及到他负责的事情也是比较敏感，而我们公司的道闸系统一般金额比较贵，如果在他这里能够推销成功，基本上费用实在三十万的费用。
以前公司也有两个同事去过他们那里，都没有搞下来，因为去了之后基本上得到的就是这个主任的嫌弃，直接不需要就推辞掉了！所以基本上连介绍的机会都没有，在这种情况下，我是怎么通过两个月的时间搞下来这个客户的呢？
大家都知道，为什么现在很多时候我们想别人推销一件东西的时候，刚一说完别人就不需要呢？因为我们触发了客户的条件发射机制。
所以，在我进入办公室以前，我一直在对方收费岗亭那里观察，寻找一些对方现有设备的缺点以及存在的问题，这一块的做法绝对是参考了老大当初谈鞋油，谈家居建材市场，谈红牛的套路。
先找到对方现在存在的一些问题，为与两道沟通创造更好的对话机会。于是，我一进去办公室找到主人的时候，并没有上来就很规范的介绍。而是说：“下午好啊，X主任，我刚才路过咱们大厦的时候，发现咱们停车场设备好像有点问题呀？”然后主任说：“什么问题？”
然后我就把发现的几个问题说了一下，说完之后，主任才想起来问我：“你是干嘛的？是这家设备公司的么？”然后我就说不是，我是某某公司的，正好又借这个机会适当的讲了一些我们产品的优势。最后留了一份资料，在这边。临走的时候，主任和我说：“你去和我们副总去聊吧，他说了算数。”
事后我才想明白，这个自然是要副总说了算，但是前提必须是主任同意，因为主任才是直接负责人，他也早就想换，那为什么还让我去找副总谈呢？就是因为他怕承担责任。第一次拜访就这么结束了。走出门来才想起来，坏了，什么信息都没有留意，下次去聊什么呀？
第二次去，我是去见得副总，这次见面是比较操蛋的，虽然与老总谈完之后，事情还是有好的进展的，但是整个谈话的过程中，我的心里一直都没有底，说话也没有底气，方寸大乱。还好副总为人比较亲近。
在以后就基本保持着每个礼拜去两次，三次的节奏。有的时候偶尔还会带点水果给整个管理处的员工和领导吃。虽然对方没有拒绝我，但是也没有接受我的产品。事情没有半点推进。主要原因还是因为他怕担责任。
方向确定好了，开始想什么礼物即便宜又能彰显我对客户的关系呢？直接送养生食品吗？一个价格贵不说，第二个客户吃完就忘了呀！思来想去，最后想出了一个性价比最高的法子，在网上找了几十篇养生资料，当然都是和客户的一些病情有关的，最后整理了几十页，打印了出来，并且还用笔在一些地方做了备注，给客户送了过去。
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当我把资料拿给客户之后，客户看到我准备的东西，翻看了几下，我趁他翻看到备注的地方时就给他讲一下哪里需要注意的地方。最后客户没看完，直接放在桌子上了！也没有对我说什么！
但是，从他接下来的动作里，我知道他对我的认可度已经上升了不止一节。放下资料之后，马上站起来，走到一张桌子旁，站上去把空调给打开了，说今天热，吹吹风吧！并且把风向对准了我，以前天气更热的时候我也来了，但是从来没有这般待遇过。下来之后，客户就从抽屉里边拿出了我之前给他的合同，开始研读了起来...
从第一次开始去，到最后合同签下来，整整花费了将近两个月的时间。后期基本上就是天天在那里上班了。有的时候一去，他们办公室的人就问我，还没有签下来呐？而且每次去，主任也会和我打招呼。最后从他同一办公室的财务大姐口中得知，主任还在他们办公室夸我很多次呢！
这就是在销售过程中，通过市调，麦凯66+人情做透+模糊销售主张的策略的完美组合，成功拿下了一个难缠客户的亲身经历。
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