新零售是一个大概念，在这个概念里包含了智能零售、无人零售和跨界零售等各种新的零售模式，新零售到底还需不需要销售人员？市场上出现了两个极端，有些企业用智能终端、机器人取代了销售人员，而有些则强化了销售人员的作用。我们一边说线下实体店对比线上最大的优势是客户体验和门店服务，另一边却出于技术的进步成本的控制在消减销售人员，这不是南辕北辙呢？因为，在老李看来，不管是客户体验还是门店服务归根到底都离不开人，买东西不仅仅是在买产品功能，购买的过程本身就是一种生活方式，就是一种愉悦的体验，与人的沟通交流是这种体验的重要因素。
企业消减销售人员的原因大概有三个：一是销售人员的成本太高，没有用智能设备机器人更划算，简单点说就是销售人员创造的价值太低，货卖得太少。第二个原因是因为在今天这个信息高度透明的时代，客户越来越懂了，销售人员传统的销售方法已经行不通了，你没办法影响客户的购买决策。第三个原因是因为很多客户对销售人员比较反感，客户已经对销售人员形成了类似骗子、忽悠的刻板印象，销售人员对销售的贡献是负分，所以，有还不如没有。
那么，对于门店销售人员来说在新零售时代该如何转型才能不被淘汰出局，才能让客户接受认可持续成交呢？
一、为客户创造附加价值
别总是在跟你的客户谈论产品和解决方案了，因为这些信息客户通过移动互联网全部能够搜索到，而且很多企业都能提供类似的产品和服务，最终的结果智能导致低价竞争。最近读了刀哥的《价值型销售》一书，对我的启发很大，刀哥说我们要站在一个更高的维度上为客户创造价值，他提出了参照系的概念。
在这本书里有个案例我印象很深刻，一家物流公司以前都是外包物流，业务做大了就想自己购买卡车组建自己的车队，结果几家公司来竞标，最终只能PK价格。有一个年轻的女孩来投标，价格比别人高，最终却中标了，为啥？这姑娘跑到物流公司老板面前说，“您可不是要买几辆卡车这么简单，实际上您是要组建车队啊，那您知道司机怎么考核、路线怎么设置，车去哪加油去哪维修吗？这些问题，主要你跟我们合作，我们全都能帮你解决。”
很多销售人员只看到了客户眼前的需求看不到客户背后强大的需求链，所以说，产品同质化销售人员同质化，那么最终就只能拼价格了。你能不能为客户创造附加价值，一是由你的专业能力决定的，二是你的人脉圈子决定的。你能力够专业，那么客户就会对你有足够的信任，卖瓷砖的只跟客户谈瓷砖你就没啥竞争力，谈砖只是小学生的水平你应该跟客户谈装修知识，谈橱柜和窗帘布艺。为什么人脉圈子很重要呢？客户想弄两张张学友演唱会的门票，客户还想做个整形手术，你认识这样的人脉圈子帮客户牵个线搭个桥，你说客户喜欢你不？
二、为客户提供感动服务
前天晚上七点半，我到了客户培训的酒店，位于郑州西四环的一家四星酒店，刚一进门就被酒店服务员热情接待笑脸问候，我跟助理说“这个酒店服务不错”。酒店跳高的大厅做了一个木结构的景观，我们两个人小声讨论起来，不知道酒店为什么非要做这么个庞然大物的装饰品，正疑惑呢？旁边一位女服务员微笑着走进了我们，问到“有需要帮忙的吗？”“哦，我们正在讨论这些木头。”于是，这名店员便微笑着给我们介绍起来，说这个木结构叫做四梁八柱，是中国传统古代的一种建筑结构，而且又告诉我们说她们酒店的这些木头全部都是菠萝格的。正如我在培训的时候经常讲到的那样，好服务的评判标准叫做招之即来挥之即去。这名服务人员发现了我们的需求，并在征求了我们同意的情况下解决了我们的问题。
有些销售人员以为我们的门店给顾客准备一些茶水点心，再设置一个儿童服务区，或者跟顾客擦个鞋捶个背的，客户就会被感动，就是感动服务？答案当然是否定的！你做的这些事情大家都在做，客户早就已经麻木了，服务这件事情是需要洞察力的，发现对手发现不了的客户需求，甚至客户自己都不知道的需求，这样才能让客户感动。
有一次我在沈阳出差，我早上出门的时候把晚上没看完的一本书随手放在了床头柜上，等中午回房间的时候，发现书中夹了个精致的书签，店员手写了张纸条给我，“先生，看到您用房卡纸套做书签，我们特意为您准备了一个专用书签，希望您喜欢。”这就叫做惊喜，特别是对一名爱书人来说更是如此。
三、做客户身边的专家顾问
线上购物不但满足了价格便宜的问题，还满足了消费者懒的问题。老李认为，技术的进步会更加解放人性，将人性中一些被压抑的“恶”的一面给释放出来，比如懒和贪。既然客户喜欢懒，那你就应该走到客户的身边去，不说有句话说“山不过来我们就过去吗？”，在今天这个时代，谁离客户更近谁更有机会成交。
做客户身边的专家顾问首先需要门店销售人员改变自我认知，不要总想着自己是导购员，导购导购引导购买，这里是有一个前提的，那就是需要客户来到你的店里，可现在客户连店都不来了你还怎么导呢？在移动互联网时代，我们的身份是客户经理，所谓客户经理就是要一切以客户为中心，走到客户的身边去，做客户身边的专家顾问。
