晚上七点开始了本次渠道会的最后一个项目—晚宴，在晚宴上表演了精彩的魔术和歌剧，还进行了优秀合作伙伴的颁奖仪式。

席间，贾申带领北方区的合作伙伴去给各位领导们敬了酒，vmware的领导们都表现的非常职业。

晚宴的主持人给我留下了深刻的印象，主持落落大方，关键是可以熟练的用普通话、英语、粤语来主持，而且有很强的感染力，可以很好的带动现场气氛。

晚宴当中有个环节是请vmware郭总带领一帮leader们上台演唱《我相信》这首歌，“想飞上天和太阳肩并肩，世界等着我去改变～～～”

郭总算是个比较容易相处的领导，但台下的观众似乎不怎么能放得开，郭总上台以后跟着旋律开始唱了起来，台下的贾申的老板Maria打着拍子希望大家站起来跟着一起唱，但尝试了两次，大家都没有响应。这时，一个vmware穿黑衣服的女士打着很有节奏的拍子去邀请一些人上台去跟郭总一起唱。从她的动作可以看出，她是个精致、干练的女人，动作很协调，就是那种充分活出自己的人，我很喜欢这种风格。

然后接着是颁奖环节，vmware在大中华区的优秀合作伙伴瓜分了各个奖项，其中印象比较深刻的是最后一个奖项，年度风云合作伙伴，获此殊荣的是一家叫做四川创意信息技术股份有限公司，上台领奖的陆总是公司董事长，下午开会时在会场外看到过他，对他有印象的原因是他穿的那件衬衫，在肩部的高度有根绿色的线条，横贯整个衬衫。他们去年的销售额增长了三十八倍多，我在想，这如果他们原来能做一百万，那去年就做了近四千万，好牛呀。后来一查，他们是一家创业板的上市公司，公司市值87亿，陆总持有36%左右的股份，折算一下有31亿人民币，好低调呀。

以上是本文的引文，以下才是重点。

饭后，坐在我旁边的河北云从威合的刘总叫我去他房间喝茶聊会儿天，他跟上次在vmware北方区群里分享的岳总是一个公司的。

刘总80年出生的，之前从事轮胎和电器的销售工作，2014年他们公司成立他才转行做了（IT）vmware，他目前在公司负责销售，按他的说法他自己不太懂技术，说他们岳总特牛，销售技术都是一把好手。

我跟刘总聊了大约两个半小时，期间基本是他在说，我在听。感觉他很热爱销售这个工作，并且有一整套的销售哲学，他对vmware产品的了解程度远超过我们公司的任何一个人（技术和销售全算上）。

通过跟他聊天，得到了很多有价值的信息，总结如下：

1、他们公司是以vmware销售和服务为主营业务，除vmware全系外还为客户提供备份、存储、安全等产品和服务。

2、他们是河北唯一的一家vmware核心级合作伙伴，他们一共五个技术其中四个VCP，另一个也马上快考过了，不仅仅是考过，而是能考的包括vsphere、vsan、horizon view、nsx都去考，每年花在培训上的费用超过十万，他们有一个技术特牛，接近于原厂工程师的水平，是九一年出生的。

3、他们去年大约下了八十多万的原厂服务订单，也就是PSO（Professional Service Organization）团队承担的服务，他们通过原厂服务去带动自己的技术团队，相当于把其中一部分看作是学费，在项目实施过程中使自己的团队得到锻炼。

4、他们对业务合规非常看重，包括vmware以及税务相关的合规性，按刘总的话说，他们很爱惜自己身上这身羽毛，这是看家吃饭的本事，绝不能出半点差错。

5、他们目前的主要客户群是医疗和政府，他们差不多把河北一半的医院都跑遍啦。他觉得vmware至少能做五到十年不会有任何问题，这个判断跟我们基本一致。

6、他们在做Commvault的备份产品，他认为这产品在一些方面是最好的，他还帮我介绍了负责山西的销售，其实山西目前没有专人负责，负责他们河北的那个销售带管山西业务，叫王文祥，跟王约了抽空见个面。

7、他对vmware产品非常熟悉，对虚拟化以及周边生态圈也很了解，这是我们的短板，一直以来，我们做过或者依然在做那么多的产品，但却没有对任何一个产品下过很大的功夫，这也是我们之所以名声在外但却总是做不好的重要原因。他进入IT这行短短的三年时间可以对行业有这么深的理解和认识充分证明，没有人能随随便便成功，只有通过百分之一百的努力，才有资格谈成功，但也不是一定能成功。

8、他说了他们岳总对销售的看法，他们认为，要就要最好的，凡是不上不下的那种销售一律不要，因为销售是公司的窗口，有时候完全代表公司的形象，如果一个销售不够专业，那么对公司形象只会有负面的影响，那么这样的销售要上只会给公司带来负面的价值，所以，要么精彩要么去死。

9、刘总还说，他们对那种预算不足的单子不会随便去碰，他们可以帮客户出方案，但如果真的预算不足而且没有分期分批做的可能性，那么就算帮忙了，该走就走，绝不拖拖拉拉。

10、他们跟厂商的配合很好，但并不是体现在压货方面，这个下午的会议已经说过，对vmware来说是不合规的。他们主要体现在，尽可能多做业务帮销售交数，帮厂商做售前售后服务，跟厂商配合做市场活动，还有厂商让做的其它事情也会尽力去配合。

总之今晚的两个半小时的价值甚至于超过了白天一天的会议，吃饭的时候康总说要去河北跟刘总他们学习一下，我还半开玩笑地说要组团去，但当时完全没有意识到我们的差距竟有这么大。

我相信我就是我，我相信明天！