《贸易商如何从品牌商的围剿中突围》
瑞波友李 2017-05-20
本文是“品牌透镜”理论提出者，1000字阅读需要4分钟
笔者很长时间作为品牌商CEO与贸易商打交道，深知贸易商在品牌商心目中的地位。
这里既不像康师傅标榜的“生命共同体”也不是营销专家张伟尖锐指出的“经销商就是用来蹂躏的”！
事实上所有的管理都是“规定情境下互动的结果”！换句话说：品牌商与贸易商之间在相对强势之间寻求动态平衡。
在正常的市场环境下双方应该是在合作中寻求共同成长，相互担待由于单方发展不均衡导致的差距，促进落后方进步，缔结理想的“客户关系”。
也有例外，特别是中国市场的“例外”特别多！
品牌商方面，特别是大品牌，职业经理人代替了品牌所有者管理市场，这种委托变得异常粗俗。职业经理用短期业绩争取职位存活年限，透支品牌信用的大有人在--------
腐败充斥着市场环境；换一个CEO意味着贸易商要洗牌；压库存成为逼迫贸易商卖力气的主要手段；全然不顾压货导致的市场秩序混乱----窜货、同品价格战；或许除了压货，实在是不会什么啦。千万不要迷信世界X强！
中国的贸易商大部分是勤奋的商人，做到十个亿也未必舍得聘一个总经理，往往是合伙人担任，对生意的维护远非“职业经理人”的心态可比！
贸易商的角色复杂化：物流商、仓储者、资金池、厂商“贿赂客户”的白手套、防火墙、品牌商大区总的合伙人---- 不一而足！
总之，贸易商既要竭尽全力创造业绩，保住区域代理的权利，还要小心蛋糕做大了被“品牌商切去”；被切都可能是幸运的，还有可能被“抄后路”！
我不否定所有品牌商团队，品牌商也不乏有良知的经理人；但的确不是所有的贸易商都是那么幸运的，或者说不总是那么幸运的！
那么，陷入窘境的贸易商出路在哪里呢？
贸易商向“品牌服务商”转化，让自身服务品牌成为“名牌厂商”直达“客户”的桥梁，贸易商的利润是“价差”，品牌服务商的利润是“过桥费”！
让顾客认可我的服务，比如：快速反应保障、物流的迅速、服务的专业等等。
还记得大清皇帝康熙在长城修复时回答：
秦筑长城以来，汉、唐、宋亦常修理，其时岂无边患？明末我太祖统大兵长驱直入，诸路瓦解，皆莫能当。可见守国之道，唯在修德安民，民心得而邦本固，而边境自安，所谓“众志成城”者是也。如古北口、喜峰口一带，朕皆巡阅，概多损坏，今欲修之，兴工劳役，岂能无害百姓？且长城延袤数千里，养兵几何方能分守？
万岁爷的意思是：长城要建在老百姓的心中。
品牌服务商，就是建立自有服务品牌，在准确传递代理品牌的顾客价值的同时，在顾客心智中形成“增值的服务感知”；
即使是同一品牌的产品顾客更愿意接受A服务品牌提供服务。让厂商忌惮更换成本。
顾客愿意接受服务品牌在同品类产品中类似品牌的推荐。让好品牌愿意合作！
从此，世界一流品牌不再是终端产品与服务的表现形式，而是服务品牌的优势资源。
还记得“油条哥”么？谁还记得他给顾客提供健康油条是每天用新鲜的“Y品牌食用油”！
联想电脑的芯片是“Intel”，但人们愿意选择Lenovo。因为集成服务是联想提供的。
还记得贸易商的地位么？贸易商很少只有一个品牌，即使是品类专属经营，在品牌商看来仍然是存在“资金竞争”，“存货竞争”----
品牌服务商实现多品牌经营，抗衡品牌风险。
在品牌商允许的前提下，丰富产品线，建立客户规模。用体量抵抗单品牌的变动造成的生意影响。
至今还记得一位我敬重的“贸易商”曾经说过的话“Z品牌，是世界第一品牌，但我可以不做！”
中国有句俗话，“店大欺客，客大欺店”，多么古朴的辩证法啊！
贸易商在品牌商的围剿中突围的出路在哪？
区域第一名品牌服务商
