文/Owen要写字

广州又开美博会了，似乎每年都会有一两期在广州的琶洲举办。

不知道是不是每一次美博会，微商都会成为主角。但这一次，微商绝对是主角。

我对于商业模式，始终保持一个开放的状态；新的、有趣的商业模式都会让我为之兴奋不已。但是对于微商，这个尴尬的存在，我至今仍然无法想明白，并接受。

今天在会场，我就一直在思考这个问题：微商到底是什么样的存在。

美妆博览会相较于广交会，规格不高，卖家和买家也比较杂乱。作为日化的主力行业，美妆产品有着极其庞杂的生产线和产品品牌，各种乱七八糟的品牌一堆，各种技术功效也不少。

传统渠道上，一个美妆的新品牌势必会建立很多线下地域性的分销渠道，并且根据分销渠道的范畴进行拿货定价；对于传统卖场和实体店铺也会给到相应的折扣和拿货要求，并且给到一定的优惠活动支持。凭借这些拿货的货款和渠道，一个美妆品牌可以就此打开市场。

后来，互联网带来了电商，美妆品牌又多了阿里、京东、唯品会等等平台型的电商渠道，于是销售路径变得更加简短，利润也相应提升，和消费者的距离就更加了。除了平台型电商以外，这两年，微商俘获了一大波国产美妆品牌的心。美博会上，见得多的品牌基本都是国妆品牌，阿贝尔、缔蔻等等，除了韩后和立白，主流的美妆品牌，我并没有见到，这不排除我只走了一个场馆所以没有碰见。

提出这个现象的目的，不是说主流品牌不做的，这些国妆品牌就不能做。而是想探讨，如果微商这个渠道和方式真的对品牌和销量有着良性的帮助，为什么没有迅速的普及开，究竟它有什么东西让人着迷，又有什么东西让人担忧？

今天冒充微商代理，去拜访了几家微商团队，微信号加了一堆，也有一些收获和分析。

1.微商对产品销量绝对有帮助；

微商对于品牌，就是一个个有效的小卖家，而且是品牌的直接卖家。相对于传统的代理，这种广撒网的方式，销售体系会非常安全。这看起来像是人民战争和集团军战争的比较，新中国的建立，成为最好的例证。品牌方能够卖更多的货，微商也能够通过不断发展代理卖出去更多的货，全民微商。

今天很多的微商给我介绍，他们如何从年薪20万，做到买别墅保时捷。这些结果，我保持百分之百的怀疑。但是他们提高了收入，我也百分之百肯定。

2.微商模式对于品牌作用有风险；

今天遇到所有跟微商有关的人士，都有一个观点，就是：“微商不能卖太贵的东西。”这个观点的本质是，微商的信任价值是有限的。换言之，对微商的面对消费群体来说，几十块、一百块的费用，是愿意去尝试的，假设被骗了，也无所谓，因为损失不大。而如果一套产品达到一两千元，微商的信任成本就会高出很多，会非常不好卖，这就是为什么很多微商做香皂、做减肥药、做普通面膜最为普遍。

微商的信任成本会成为微商的压力，这压力会跟库存、销售效率直接关联。于是，扰乱品牌的价格体系几乎没有办法避免的。其次，微商由于有着销售压力，用什么样的论断进行宣传是品牌方没有办法控制的，这对于品牌来说这并不是一个好的消息。

3.微商对微商受众是不是存在一些人情或者说道德问题？

朋友圈、关系圈里面有做微商的人，对于其他不从事这个行业的人，会不会有不舒服的感觉。央视有几个访谈节目，对微商的讨论集中在：杀熟到底好还是不好。

诚然，很多品牌说，如果产品是好的、优质的，那么对于微商，推荐给熟人是没有问题。反过来想一想，这个观点有点像父母的爱，你无法拒绝，赤裸裸地会通过朋友关系直接渗透到你的生活当中，如果微商尽职一点，这种渗透会非常深入。对于这部分，你会觉得烦恼不？

这个问题我想弄清楚，但一直没有答案，欢迎探讨。

很多人批判微商是因为有很多欺骗的案例、很多人追捧微商是因为有很多虚假繁荣的案例。除了借用传销型的品牌推广方式，我并不认为微商代理能够做到很大规模。每一个简单的代理，关系是都是有限的，没有以传销的方式：你的下线还有下线，下线的下线还有下线，而但凡跟你有关的，都能够给你带来收益。微商代理不可能有他们所有的全民富裕，保时捷，别墅云云。

4.对于品牌来说，追逐微商的分销方式，是不追求上进的表现。

微商类似直销，直销类似传销。最终它只解决了一个问题，就是将产品一对一的推给更多的、存在的人。的确，对品牌来说，这个方式更加具象，更看得见，更有底。但是它并没有真正解决用户的根本需求。甚至于，很多品牌方都没有去探听清楚用户的根本需求是，只是为了推产品而推产品。用户缺乏的东西，你这些产品能提供吗；用户对你的产品有没有可能产生依赖；微商推广了产品，卖了产品，可一段时间过后，这个产品也就消失了。所以，微商染指的，大多数产品都很短命。我认为就是品牌为了追逐微商方式，而做产品。

有一个师弟，在美妆行业创业，很多想法提点了我不少。

他们认为美妆行业还有很多的痛点，具体的痛点，我们没有沟通到，因为他们正在针对这些痛点，开发一些功能性的产品出来。

我认为，美妆行业的确是有很多的痛点，并且纵观中国美妆行业的发展，这些痛点并没有消除，因为没有人去研究。

比如说，国妆品牌究竟好还是不好、对于一个消费者如何在那么多化学分子中找到好的、适合自己的产品、强推是好的办法吗；某些国妆品牌是不是可以好过海外的传统品牌、如何让推销者恰如其分说到女性群体的心坎上、或者甚至是不是可以不需要推销者，让这些女性群体直接选择；更加进一步想，可不可以直接开放生产线资源和所有的品牌用户共享，进行定制型的产品生产，等等，真正解决掉消费者觉得不爽的东西。

所以说回主题，微商是一个利弊双全的存在，从品牌方的角度上，这不是有远见的选择，虽然很多人会去帮忙推销。但本质上，它依然还是个拉人群的生意。如果你要说能不能赚钱，我会说：保证会，虽然没有宣传的那么多。

尽管我很缺钱，也还是没有办法下定决心接受它！

内心有点小反感这种销售方式，今天也一直在跟同事说，我对这种销售渠道的感觉不好。不是不能赚钱，只是觉得这种赚钱方式让人不舒服。我想，这可能是我的个人原因。

大家应该有不同的观点，有想法，请发后台。

按：

本想做的是，提高行业效率的创业Start-up，结果莫名其妙地做起没有任何创新的行业（并不是在做微商），最近心里还是有点小失落。

我不认为微商是创业，它就是个生意，卖来卖去，并没有太多有趣有意义的内容，因为它对于美妆行业，并没有起到本质性的帮助。