德昭

星期五

来自:时事通讯，36期，39期。

第一步为你希望销售的东西创作一份事实简报，尽可能的详细。陈述里面能给买者带来的好处，并创作一份巨大的利益清单。

想想你要出售的是什么，想想它能给买者带来的所有好处，以及为何(以何种方式)愿意购买你出售的产品。然后，你要提出你所能提供的最贴心、最有力的条件，创作---份交易清单，

清单里包含你所能提供的最强有力的条件，且将这些条件书写下来。

出售2年的卡迪牌汽车，仅需11500美元。我将让您免费驾驶一个星期，然后你再决定是否购买。不仅如此，我将提供一次到拉斯维加斯的免费旅行，并将为您购买驾驶前10000英里的每一滴汽油。

这封信我们决定寄给1000个人，他们住在你附近，有他们的具体联络方式，可能有兴趣购买你那2年前的卡迪牌汽车。他们都拥有一辆至少两年以上的奥尔兹莫比尔牌汽车。

然后努力写一个标题，它提供新消息以及读者能从信中得到的最大好处。

比如提供一万英里的汽油费和到拉斯维加斯的免费旅行。

是谁提供的这个交易，提供一个具体的名字和职业，让他相信你是一个真实存在的人，让他相信在需要的时候可以打电话或者拜访的人。

像这样:

当地牙科医生说谁购买了

他那2年的卡迪牌汽车,

他就为其支付到拉斯维加斯的旅行费用以及一年的汽油费!

它提供了新消息，以及2个强有力的好处。

说你要说的话，然后梳理。你要说的话要比怎么说重要的多!

她厌倦了.....

生气的妻子强迫

当地的商人几乎全部放弃

他商店里的所有东西!

他会让你免费驾驶一个星期!

当地牙科医生说

谁要是买了他那2年的卡迪牌汽车

他就为其支付到拉斯维加斯的旅行费用以及一年的汽油费!

他已经知道这封信来自哪里，他已经知道是一个当地的牙科医生，现在我们要告诉他真实的地址，让我在他心中显得更加真实。

来自:约翰.斯特宾斯

橡树街123号

马西隆市，俄亥俄州

邮编: 44646

第一句话要告诉读者，如果他花时间来阅读我们的来信，他能从中得到什么。

像这样:“如果你愿意拥有一辆1987年的卡迪拉克牌汽车，并用非常便宜的价格得到他，这里有一些好消息”。

然后告诉读者，这些好消息是什么？

“我叫约翰.斯特宾斯，是马西隆市的牙科医生。我有一辆2年的卡迪牌汽车，它拥有完美的外形。因为一些原因我不得不脱手出售，稍后我会告诉你这些原因.但是不管怎样，我只是希望快点售出这辆车，如果你真的感兴趣，我愿意让你免费试驾一个星期.”

“不仅如此，如果你决定购买这辆车,我将给你一个很低的价格，而且将为你支付到拉斯维加斯的旅行费用以及第一年使用这辆车所有消耗的汽油费.”

此刻读者会想，为什么你要提供一个如此好的交易，描述下提供这个交易的原因。

为什么我要提供一个如此好的交易?原因很简单。第一，我讨厌汽车经销商。我曾经试图把我的卡迪牌汽车回售给这辆车的经销商，但是他说的东西简直就是对我智商的一种侮辱。这就是我为什么情愿把车便宜卖给一个普通人，也不愿与那些以欺骗人们为生的人周旋与讨价还价的原因。

“还有我愿意为你们支付一年的所有汽油费的原因是,除非你以前曾有过卡迪牌汽车，否则你有可能不知道，但是.....卡迪牌汽车，至少像我的车一样，拥有极佳的条件，非常节省燃油.”

此时此刻，你已经吸引了你的潜在买家的注意，并给他足够的时间决定他是否感兴趣。如果他感兴趣，他现在想要的是一些实例。让他得到这些实例的一个简单的方法就是把这些实例简单地列举出来。

像这样:

“以下是我的车的10项重要事实”

1. 这辆车拥有美国制造的所有车里最强、最刚硬的结构,是一辆最安全的车,你可以用它来搭载你爱的人。

2.它是一辆全自动化，在路上最容易开的车。

3.这辆车只开了7413英里,它将还会为你带来许多年的豪华无障碍驾驶。

等等...

现在我们谈到所有步骤里面最重要的因素。记得我告诉过你要注意的一个最重要的事情是你的条件吗?好，第二重要的事情是让你的条件可信。我们已经通过展现你准确的名字、职业、地址以及提供读者详细的信息来给这封信中注入了很大的可信度，但我们必须做得更多。你知道，如果你已经让这个潜在买家想要车，想要交易，那么他现在最想要的是.....

越来越多的理由，或至少一个更强有力的理由，为什么他能够相信你的理由。

再一次，为什么你要为他提供一个如此好的交易?你讨厌经销商的理由是不够的...如果这辆车这么好，见鬼了，为什么你还愿意出售?下面有一些合理的原因:

1.你需要钱，并且你现在就要。

2.你的妻子讨厌它的颜色。

3.你已经决定要去非洲成为一个传教士。

4.你想要上飞行课程并购买一架水上飞机，但是你不能同时支付起飞机及卡迪牌汽车。

5.你的视力正在下降，很快你就不能再开车了。

但是不管理由是什么，它都必须是合理的，必须是可信的，必须是真正的...和真实的。它应该把你的潜在买家脑中的问号去掉，应该给他一个“啊”的感觉，像这样:

“天啊，难怪这个家伙要那么快出售这辆车，如果我有机会，我也会到巴黎住3年的!”

只剩下一步了:我们要要求他采取行动，这样，我们就是要简单地问他是否有兴趣给你打电话。

是的，你最好给他一个合理的理由为什么他应该立即给你打电话。比如一个简单的事实可能是，你已经给附近1000个人寄了信，你希望车子在48小时内卖出去。

然后手写签名...

                      真诚的

                  约翰，斯特宾斯

P.S. 不要忘记总是加上一个附言，因为很多人会先阅读它。附笔里的内容应该是其中一项你给出的热门诱人信息的附加小说明

如……

P.S. 到拉斯维加斯的免费旅行要在接下来的11天内确定，否则我上个月在牙医慈善舞会上赢得的优惠券将要转到排名第二的赢家手中。

让我们总结所有的步骤:

1.创作一份事实简报。

2.创作一份利益清单。

3.把你的条件写在交易清单上。

4.书写的标题要包含新消息，承诺一一个或多 个好处。

5. 如果有两个以上的热门好处，你可以把其他的好处写到副标题里。

6.真实地展示这封信是谁写的。

7开始的称呼用，“亲爱的朋友，”

8第一句话要告诉你的潜在买家如果他阅读这封信能从中得到什么。

9.要利用接下来的几个段落明确详细地描述你的承诺。

10. 接下来要告诉他为什么你要提供一个如此好的交易。

11.列举转换成买主好处的实例，以简单的1、2、3、4、5等等排列，列举你所能提供的所有好处。

12然后写出一个真实可信的“原因”，解释你为什么愿意舍弃你优秀的汽车。

13.要求他回应并催促他快一一点。

14. 签名，带上“真诚的，”

15. 写一个附言，给他一些新的解释，详细说明你提供给他的作为他现在为什么应该买下这辆车的那些热门原因中的其中一个原因。

然后发给那些开过车，有钱，有欲望的读者。

39期

每当提及文案撰写时

人们总是过分关注广告的实际创作

而对产品事实关注太少

就像是画一艘小船一样,实际作画的过程并不困难，真正困难的部分是如何做好准备去画船(准备工作)。

好的，比如说你已决定要写一封有关你汽车的销售信。让我们开始创建情况简报，简报要写得长一点，且尽可能地详细完整。你的车是什么构造?什么型号?什么颜色?有多重?跑了多少英里?有什么样的轮胎?车的性能如何?内部构造如何?每加仑能跑多少英

里?功率能达到多少马力?你花了多少钱买的它?是谁一直开着这辆车?它曾受到过什么样的待遇?是被放在车库里还是被放在路边上?它被开去过哪里?是少盐的南方还是俄亥俄州吞食金属的高速公路上?

等等。

你要确保让自已相信你正在制作的是一个十分机密的情况简报，那样的话，你就不太可能隐瞒你所认为的那些

坏信息”，而这些“坏信息”，我们之后会看到，可能是十分有用的。

然后，创建一个好处列表，将那些事实转化为好处。

比如，

例的车有350马力的功率，或者它喷的是红色的漆，这是一种事实。好处指的是你的产品将为卖家带来些什么。

比如说，你的车很重，或许有4000镑那么重。那便是一个情况，在我看米，这个情况至少可以转换成两种好处: (1) 安全性，在撞车事故中，底座重的车比底座轻的车要更具有保护性: (2)舒透性，一般情况下，重一些的车驾驶起来会更平稳一些。什么?你说你的车一点儿也不重?事实上，它很轻?好的，在我看来，这也许可以转化为为什么你的车很省油的一个很可值的理由。它是一辆时髦的红色敞篷车?也许可以转化为这样一种“好处”:车主可以从年轻女士或他想要引起注意的其他人那里受到大量的关注。它是一辆深灰色的轿车?也许可以转化为这样一种好处，给买主留下一个高贵尊严的印象。当你试着用你的诚信和敬意来打动外地的客户时，这是很起作用的。

以下是更多的事例一关于事实如何转化为好处:

事实

每加仑汽油行驶40英里。

(省钱，油耗低)

车身涂有一层有效防锈膜。

(车的使用寿命更长，拿旧车折价换新车时可以值更多的钱)

车身喷有鲜亮的橘黄色油漆

.车拥有6, 000马力。

(安全:您可以在让你紧张安全的情况下，拼命加速)

等等

然后报价，你给我多少钱，那么作为交换，我提供给你什么样的产品或服务。

只需18, 000美元，

你便能得到一-辆全新的卡迪汽车,

可免费试驾一周再决定是否要买!

或者这样:

只需18, 000美元，

你便能得到一辆全新的卡迪汽车,

可免费试驾一周再决定是否要买...

而且，你不必立即付款给我，五年内付完即可!

比如撰写文案，更多应该考虑的是如何让你的报价更有力。

强大的文案敌不过一个报价，一个强大的报价，尽管是傻瓜写的广告也会成功。

例:

“盖瑞，我将把我开了两年的道奇皮卡车仅仪以6, 500美元的价格卖给你，你可以在决定要买之前免费试驾一周。同时,你可以用5年的时间完成付款。不仅如此,我将送给你和波莱特一次免费到巴哈马群岛潜水旅行,并会亲自为你支付你驾驶前1000英里的汽油费!”

一份详细的情况简报

一份详细的好处列表

一份交易清单，包含书面提供的最强有力的报价。

关于导语的撰写:

苏亚雷斯试图自杀

因为他意识到自己永远也不会

像盖瑞·亥尔伯特那样帅!

比尔博纳未能聘请到

印刷王子，

损失了数百万!

弗兰克考伍德通过邮寄

加利福尼亚疯子发明的

独特“概念信”赚了大钱!

吉米。卡拉诺更改遗嘱

把其数百万美元留给

营销大师:盖瑞!

艾丽西亚.埃文斯看到自己的名字

出现在俄亥俄州痴呆患者所写的

通讯中时，表示很吃惊!

关于标题的撰写:

终于，科学家们发现了在17天内变得更年轻的新方法!

警告：不要聘请任何

内部装修公司

直到你听完这个...

由于推土机将拆去其所在街道

本地家具经销商将打折处理

所有库存，赠送出100多万美元!

(本周末， 7月4号)

需要新家具?

你不应该在以下提到

的商店购买家具的

5个原因!

家具店的超低价格

可能会被视为

“不公平”竞争!

谁还想购买一屋子的家具,

且至少6个月内不用付款?

你在购买家具时，

会犯这些错误吗?

你愿意步行3个街区的距离

去购买你需要的所有家具

并享受高达50%的优惠吗?

本地商人发誓，他所销售的

如此便宜的家具

没有一件是偷来的!

关于子弹头的撰写:

在你让房产经纪人卖你的房子之前，你应该立刻问的七个问题!

怎样克服卖房子的最难问题!

怎样获得比你想要的更高的价位!(当你学到这些的会震惊的!)

如果你想尽快卖出你的房子，绝对不能涂什么颜色!

三种策略帮你处理掉最难处理的房子!

已经发现了最简单的方式去卖掉一个房子...很快卖掉!

怎样确定你的律师没有影响你的销售!

怎样得到高价钱，甚至90%的房产经纪人都不知道的秘密

房主买房时常犯的五种致命的错误，教你如何避免!

两条永远不能写入合同的条款!

如果你的房子不值你支付的价位，你该怎么办!