背景：

2020年的春季，如果你作为线下运营人员，看到那些消息是什么感觉？

●1月21日，教育部发出通知，要求教育系统做好新型冠状病毒感染的肺炎疫情防控工作，各地各校非必要不举办聚集性活动。

●1月24日，网易有道精品课向武汉所有中小学提供系统的寒假课程，并承诺完全免费。

●1月26日好未来教育集团为湖北全省和全国其他疫区中小学免费提供直播平台和技术支持，且为这些地区从2月10日推出从周一到周五与校内实践同步的全年级各学科免费直播课和自学课。

●1月27日新东方集团决定向全国中小学生免费开放旗下专业在线教育平台“新东方在线”春季班直播课程，第一批将提供一百万份。

●1月29日，教育部有关负责人在接受采访时表示，拟于多数地区原计划正常开学的2月17日开通国家网络云课堂，以“一师一优课、一课一名师”项目获得部级奖的课程资源为基础，吸收其他优质网络课程教学资源，供各地学校组织学生开展网上学习。国家网络云课堂(www.eduyun.cn)以部编教材及各地使用较多的教材版本为基础，覆盖小学一年级至普通高中三年级各年级，以教学周为单位，建立符合教学进度安排的统一课程表，提供网络点播课程。

接下去的事情，我们都还记忆犹新：所有在线教育一拥而上。线下机构一方面要忙于转线上，平台调整、课程调整、家长安抚、教学服务形式更改的忙碌中，一方面也要把线下的招生逻辑搬到线上。

这是当时某一天华为应用市场的开屏PUSH，由于是在太长了我把它截成了四段 

目前这个阶段的特点：急！

春季班已经开课，暑假班蓄水火热备战和春季班大量招生，我们应该采取什么打法？

我们回顾下AARRR模型

AARRR模型

AARRR模型相关阅读好文推荐：http://www.woshipm.com/pd/3386183.html（疫情期间，如何用AARRR规划社区电商功能？）

当下的紧急性重要性判定

这时候，我们提出第一个问题：有哪些活动我们可以使用的快速拉新的手段？

         两种当下最好用的拉新的手段

对于这一个问题，的确，对于增长专家来说，这是较量创新的打法的时刻。但是对于我们这些接触运营还不足1年的小伙伴来说，老老实实学好基本功，并且把每个细节都做扎实了，才是关键。

朱兆伟老师介绍了两种打法。

打法一：单品爆款课。

以上几种活动，运营动作从轻到重，都各打了不同的需求点

大礼包玩法

看完两种打法，是不是跃跃欲试开始向设计活动方案了？那么一份完整的方案应该具备哪些基本要素？

    1. 明确的推广目标、时间和推广渠道、推广预算。

    2. 推广方式和分析。

    3. 用户转化路径展示、转化诱因设计。

    4.  物料。

                                                                                    策划的思路

那我们分别来看，在目标设计的时候我们需要注意什么。在设计转化目标的时候，我们应该使用从目标录取学生数量去反推漏斗口的渠道人流量。

通过邀请关注的新生数=总用户数*打开率*扫码参与率*转发率*带新系数                                 

所以我们对于目标拆解，分别来看我们每一条怎么保证新生数。

一、总用户数。

总用户数就是我们的已有和可触达的流量池。

先说可触达的流量。线上对外，一般都会通过微信渠道合作、广点通、百度sem、大众点评做。而当前的ROI收益要求确定了我们不适合做广点通和百度sem，所以当下通过微信渠道合作的模式和大众点评来推广是比较合适的。这里值得注意的是，站外社群也是重要的渠道合作来源。

再说已有的流量池。目前的流量池如果存量比较大，那么基于老生的扩散活动是非常必需的，而常见的玩法就是砍价、拼团和分享有礼。那老生在哪里？分散在班级群、校区社群和公众号、虚拟人。所以这时候需要一个合适的流量产品，把流量集中过来。

所以，流量的吸引关键第一点在于：流量产品的用户吸引逻辑。

就拿最近的拼团活动来说：

设计思路梳理

一、打开率和扫码参与率。

用户主要集中在社群（新媒体+校区）、公号。线下的渠道有异业、地推。所以在打开率之前还有一个关键数据：曝光率。

从看到海报、链接到扫码关注或建立连接（加好友），对应的是你的曝光总用户数与渠道总用户数的比，就是你的活动触达率（或者叫曝光率）。我们以此来衡量这个启动渠道的质量。

通常资料（大礼包）引流我们会看这么几个步骤：

大礼包玩法流程图

1.影响曝光率的第一个因素----海报。

一张优秀的海报通常要包含这几方面：

影响曝光率的第一个因素----海报

2. 影响曝光率的第二个因素----landing页。

landing页就是海报、链接中承载过来的活动详细介绍页面。以下是一个优质的landing

页的内容。

优质的landing页内容

三、转发率和带新系数。

转发率和带新系数一方面和活动设计有关，如上文提到的砍价、拼团、助力，一方面和流量产品本身的质量有关。说白了，就是家长到底对资料或者课程感不感兴趣？

所以在这之前，要求运营人一定要私聊种子客户。聊出家长真正想要的东西。很多时候，一张调研问卷是问不出很精准的需求的。例如你不知道家长在什么情况下做的问卷，八成在做问卷时草草几个选项，甚至家长也没有想过自己的需求。

接下去就是关注竞业机构的活动，了解竞业的业务情况，实际计算活动的点击率、入群率，活动的吸引力、参与率、甚至转化率。

                                                                                         活动方案

经过这几个步骤后，我们开始活动方案的设计。

通常，方案含以下几个方面：

方案的重要的部分

方案设计完成之后，实际上已经推演了一轮整个项目了。这时候，需要专题的讨论会，且最好有机会进行冷启动，做A/B测试。

接下去，正式开始拉新--留存--转化。我们后面说。