一、 上期问题
能否用香水气味偏好开发出智能软件，帮助消费者做出香水匹配推荐，做一个线下线上融合的新零售？香水消费属于感官享受类消费，香味不好，再便宜，顾客也不会买；香味喜欢的话，就算价格贵，顾客也会想要。我想开发一个智能免费试香软件，测试顾客香水喜好，免费赠送顾客香水试闻，喜欢再买。如果不喜欢，还能根据顾客反馈的测试，推荐出更适合顾客的香水，然后做会员服务，让会员享受量身定制版的香水体验。当然还会有折扣，留存顾客的同时推广免费试香拉新，鼓励顾客每一次用香试香后留下气味偏好评测数据。这个香水智能匹配发展方向行不行？免费试香、记录顾客气味偏好的功能，能否带来市场价值？还有那些未来开发软件可能会涉及的问题如何规避？我该如何跟开发者合作？这个项目又能否融资？
二、润老师回复逻辑。
A、你为什么要做App？你的出发点是什么？
做App、网站或者是任何一个工具，我们都要弄清它的目的是什么。工具的目的有两种：
1.提高某一个环节的效率。2.改变商业模式。
B、你真的需要这个工具提高效率吗？
所以在解决提高效率问题的时候，记住确认两件事：一个是方法，一个是工具。
方法和工具的差别是什么呢？首先你要知道提高效率的手段是什么，比如说他试得不够快，那就通过一些工具来加快试的速度。如果说试香方法不对，那就分场景试香。
那么App如何能够提高试香的效率呢？ 因为App是无法真的闻到香味的，所以App本身一定不是来试香的。App只是来把顾客根据标签来进行分类，比如做个小测试，根据客人的生活习惯和爱好来为他们匹配香水。但这并不能解决香水试香的问题，因为对于味道每个人的喜好是不同。
C、你要通过这个App改变商业模式吗？
在2016年，有一家美国公司叫Scent Bird，在网上签了400多个香水设计师，然后就开始创造一种商业模式。用户每月就付几十美元的订阅费，然后这个公司就不断给你寄各种各样的香水小样，反正就几十美元，用户就一直用下去。直到用到一款你喜欢的香水时，就想要去买它。当你购买那款香水后，公司会在第一次时送你一个特别精美的香水瓶子，每个月底时如果你剩的不多了，他会再寄一些补充装让你来把它装满。
关于香水改变商业模式的话我认为是可行的。
三、同学回复
1.首先你要知道，App只是提高业绩的手段。研究手段久了，就会慢慢把手段当成目的，真正的目的是提高香水的销量。1）把用户细分。2）重度用者特点。3）差异化定位重新定位你的渠道。既然你是奢侈品牌，那么他们在乎的肯定不是价格，而希望是独特性以及代表性。
2.App的开发也要基于底层逻辑的正确。我认为无法有效匹配的基本原因不是因为数量，而是因为匹配场景不明确。1）.梳理店内香水品类并营造场景感，把店中200多款香水根据不同场景进行分类，如家人聚会、朋友聚会、面试求职、人性魅惑等。2）.基于分类后的香型程度细分在第一步完成后，可制作香味程度或香型标签，为每一类场景的香水进行明确标注。3).根据用户偏好轨迹，推送新款香水，完成第一步和第二步后，基本可以了解到较为精确的用户偏好。可根据收集到的信息提供精准的会员服务，推送新款香水，为其定制适合会员的全场景香水定制服务。
3.不建议做App，理由是：提问者目的是帮助用户智能推荐香水，但更本质的目的是，带动销售。1）.难以规模化、低频。2）.数据收集和算法处理。智能推荐最难的不是算法处理，最难的是大量有效多维数据收集想要达到精准推荐用户合适香水，数据不够，算法模型没确定好，没有价值。3.）香水消费体验的本质是场景化产品。4）.设计好服务蓝图。快速地问到客人的需求和用途，然后推荐适合的几款。
4.同学经营是个奢侈品香水平台，知名度不是特别高。因此，这个问题的本质是"平台如何在激烈竞争中胜出"，而App，只是一个办法。1）.平台定位---弄明白”核心用户、刚性需求、典型场景和竞争优势"4个问题。2）.需求采集可以采用直接或间接的方式采集需求，各有利弊。3）.分析筛选用Y模型和马斯洛需求层次理论，对用户的需求进行观点和行为、目标和动机、人性和价值观的分析，为做出用户需要的"香水平台"打基础。4）方法总结--始终把握自己做的是平台，是把产品卖给"适合"的用户，做的是"连接"的工作，而不是卖香水本身。软件非常有难度，简单理解：人工智能=机器学习+大数据。目前也很难保证数据的有效性。
5.App，我感觉只是为了实现客户了解香水的一个工具罢了，而你最终的目的是卖更多香水。1）. 客户细分决定价格细分，参照28定律。2）根据收入等进行客户细分，让所有的进店客户在第一时间先找到自己的标签定位。3） 借势营销+异业联盟，充分利用好每一个节日，紧跟社会热点；其次，跟高档服装店铺、美甲等店铺相互合作以试用装产品为主。核心目标就并不在于品牌多产品多，核心就在于服务方面。
6.你真的需要这款App吗？与其投入大量资金研发一个伪需求的App，不如从场景式导入思考问题，挖掘消费者的真实心理才是营销的关键。建议：1）.开辟线上市场，从微信公号或者小程序开始做起。2.）开设会员服务和每月定期送（随机送n个小样）服务。3）.通过不同场景、星座、爱好分类香水类型，给大家建议。4）.气味的感受是非常个人的，肯定是要在线下试香的，所以我认为可以出一些品牌香水的廉价分装让大家购买。5）.建立会员社群，将一些小众品牌首发到这群香水爱好者中，引爆口碑效应。
7.1）芳香启动通过专业香水用户或翻译提供高质量的香水主题的内容，比如"芳香心情日志"等主题内容，及线下门店的拉新推广，吸引"种子用户"。2）营造氛围还未有用户内容是，先开始做活动，如试香、鉴香等免费活动，让网友报名，最终抽选一定数额的网友，提供免费体验。3）赋能自己的运营人员，要想方设法让用户生产芳香日志，并且是高质量、高可读性内容。4）建立生态。当用户的芳香日志与产品直接关联起来后，推出电商模块，电商平台像淘宝天猫一样，但有产品介绍、购者评价，还有该产品相对应的用户日志链接，更好地解决"顾客匹配"的困境。从在达到教育和培育用户的基础上，网聚人群，其价值自然突显。最终让社区形成一个生态系统（香水领域），在社区中，有人生产内容、有人消费内容，还有人获取商业利益。
8.1）.如果一个App项目想要融资，还是需要有一个好的商业模式。2）.如果商业模式够新颖，投资人会参与到开发，因此你也不用担心太多后期开发的问题。
接下来，咱们谈一下你的商业模式，也就是你的问题"这个香水智能匹配发展方向行不行？免费试香、记录顾客气味偏好的功能，能否带来市场价值？"
从描述，这个App的作用更像是辅助你销售的一种手段，客户的体验要好一些。想要去融资，就需要将这个App单独拿出来，有一个全新的经营模式。1）有一个以App为核心的商业模式。2.）有一套针对此App的营销策略。3.）可以清晰地描绘出此商业模式的客户容量、销售量、盈利性等。
9。1)白帽代表信息，市面上有无同类App2.)，黄帽代表价值。获取用户数据，建立会员体系。我宗旨还是以服务好潜在消费者为目的，而非以免费获取流量，成为一个大数据平台。但香水产品完全是小众产品，不适合切入大众市场。3），红帽代表感觉。也许会有很多人愿意体验，用过一次也就会卸载了。4），黑帽代表困难。现--投入高，产出低。味觉的偏好是变化的，这样的用户数据对未来营销的帮助到底有多大。5）绿帽代表创新。我建议把目标设定为服务好店内用户+引流增加销量。6），蓝帽代表管理思维过程。问题的本质应该是：你希望通过某种方式提升顾客体验，最终拉动销售。那么App就不是一个好的方式。建议：A.把免费获得试香装作为引流品，提供选择香水的咨询体验服务。B.增加传播和流量，找到这群喜欢香水的人，C.做好购后管理。
10. 1)用户分析，也就是用户画布.2)第二个分析是测试的场景，也就用户在什么环境下用测试，最后能不能达到测试后推荐购买或者测试趣味传播。
A、用户分析，做好定位把用户分成"大明，小闲，笨笨"。采取不同策略。
B、可以激活用户使用场景：小程序用得上，到店选得出，购买有好处--从而激活用户分享欲望。1.先说说基于微信小程序做测试有好处，可以通过微信获取一定的信息，同时方便你定时精准推送信息2.测试设置：在基础信息完善的基础上，还应该收集的信息有，比如说，用户年龄区间段，性别，品牌偏好，味道偏好，常用香水的时间与空间（场景）,用于区分客户类型。3.柜台陈列分类，一定要配合微信测试导向，微信除了测试还要方便购买，并以促进本次购买和多次消费目的进行赠送体验。4.用好数据分析，测试用户或者发生购买用户，顾客发生购买时，微信可以弹出用户姓氏和香水推荐，您喜欢的某某香型正在促销等等。
四、下周问题
我家目前在四川省成都市某大型水果集散市场经营传统水果批发生意。我们的经营模式是以摊位出租、代购代销的模式经营。每年各类水果货品出货量在2万吨左右，在西南地区算排名前三位的水果批发商。从经营数据上看特别是2017年，各类水果货品的出货量较2016年足足少了四分之一。作为95后的我一直想努力稳住并拓展父母辛苦打拼累积的家业。我曾经自己尝试开了线下水果直营店，但效果很不理想。目前在思考是否可以追赶互联网的浪潮，利用互联网工具让客户远程下单，建立客史档案，收集需求数据，预测需求趋势，并引入物流环节直接配送。想看看有没有更好的商业模式来适应当前的环境和市场变化。
这个问题更直接，就是提高销量，提高销售收入。与收入相关的单价和客流量。产品同质化严重，定价权不在自己。那就是要留住老客户引流新客户，提高客单价了。水果有保质期，当然越新鲜越好。1加入电商平台 和本地大型超市，价格不高但增加销售渠道 （我都在淘宝买一些保质期长的水果 ），2按月定制，根据家人人数，每天匹配不同类型水果 ，花钱不多，但什么水果都能吃到。3可以与奶茶店联合提供各类现榨果汁。4.与蜜饯厂果酒厂联系，提供原料。5.多做公益，提高自己的品牌影响力。
