R原文
桥接型问题片段
她说：“我使用电脑的方式完全不同，所以我在工作中更加高效。应付账款比阿尔高得多，他用的是另一个型号。”
巴里解释道，安娜现在正在“区别对待”她自己。通过将自己与阿尔在应付账款方面做对比，她提供了一个暗示，即某种事物让她与众不同。这或许可以为她的不满提供某种线索。巴里会对此进行提问。
真的吗？阿尔怎么了？
安娜可能开始描述她的同事最近怎样处理了一个情况，其他人做出了怎样的评判，以及发生了什么事。在她讲述故事时，她提供了更多的切入点，更多可以提问的机会。
抓住切入点并套出一个故事需要注意力高度集中的聆听，随后需要后续问题来推动故事并使受访者透露细节。通过聆听留意一项发现、一个例子、一次抱怨，它们暗示着一条新思路，你能由此辨别出一个切入点。一个刚刚表达的情绪或关切能成为切入点。你尝试把这些点与你感兴趣的故事进行关联。本质上，你是在指挥一种国际象棋式的审讯游戏，聆听答案、构思问题，却提前开始规划接下来的几步棋。所以你可以出于战略考虑提问。你知道你想要怎样的对话走向，但你需要你的对手走出到达目的地的几步棋。你的问题只有在能引发好的答案的情况下，才能算是一个好问题。
I：
桥接型问题可以帮助倾听者更深入的去找到切入口，当我们想了解对方的时候，很多都在用自己的方式来理解诠释，甚至当对方提出一些异议的时候，容易走入纠正或者评论的方向。要想知道这背后的答案，是需要更多专注力去倾听对方。当我们倾听对方描述故事时，可以多留意其中的细节，比如对方提到一些发现，一个例子，对方在抱怨什么。如朋友和你谈话说：“年底了，老板也不提加工资的事。”这里暗示了一个思路，你可以找到一个切入点，他在思考这件事，或许他想加工资，或许想跳槽。如果你想知道他提这件事最终的目的是想加薪还是其他想法，就可以构思接着的对话，你可以问：“哦？是吗？老板怎么了？”就像你是那个侦探，因为要知道真相，抽丝剥茧，你需要知道走到真相需要哪几步。
A1：
之前有一个潜在客户，知道我们产品很久，也和她建立了蛮久的关系，可是我每次向她推荐产品时，她都是扯开话题，我很困惑，到底什么原因。当时我的导师也和我分析了她对话当中的信息，发现其中有一句我问她：“你愿意试一下我们的产品吗？”她的回答是：“你们产品好是好……”没有下文，导师看出了这句话当中一个切入点，问我：“她后面的但是呢？”于是我就试着去询问，既然你觉得产品好，为什么不愿意尝试下呢？她说：“我很清楚知道自己需要什么，不用和我说。”我当时真得很好奇是什么原因，就问：“是这样，你不用担心，我并不是来推销产品给你，我真得很好奇是什么原因你不愿意尝试呢？”她最终说出了原因，是因为曾经也有一位我们的经销商，用了让她很不舒服的方式向她介绍产品，她对此有心理压力。我也学习到，透过发现细节，找到切入口，真得清楚你要的答案才可以问出对的问题。
A2：
近一周，每天找到曾经聊过的客户中的3位，在倾听他们讲故事或者对话中设立好自己想了解的部分，从他们提到的一个例子，一次抱怨，一个冲突，一个发现找切入点，列出可以问的一些问题，筛选哪些和目标有关，并一一询问，并在一周结束后，和导师作总结。
