第4章 不道德的谈判策略
- 诱捕
声东击西，转移对方注意力，使用一个微不足道的问题引诱对方在真正的问题上进行让步。 - 红鲱鱼
首先提出一个并不是很重要的问题，然后收回自己的要求，作为回报，要求对方做出真正重要的让步。 - 摘樱桃
- 故意犯错
- 预设
- 升级
当对方采取升级策略时，采用最高权威+欣然接受策略应对
当对方提高价格时，你也可以提高你的要求。 - 故意透露假消息
第5章 谈判原则
- 让对方首先表态
◆他们的第一次报价可能比你预期的要高
◆可以让你在和对方展开实质性的交流之前对他们有更多的了解
◆可以帮助你限定对方的价格范围（哭穷、最高权威法、竞争策略） - 装傻为上策
- 千万不要让对方起草合同，这样会让你陷入非常不利的境地。
在很多情况下，谈判一方在起草合同时至少会发现十几条双方在口头商谈中并没有涉及的条款。这时起草合同的一方就可以按照对自己有利的方式阐述这些条款，而另一方就需要在签字是临时作出决定。 - 每次都要审计协议
- 分解价格
◆用百分比来告诉对方你的利息率，而不是美元数。
◆强调某件商品每月需要支付的金额，而不是实际的价格
◆强调每块砖、每片瓦，或者是每平方英尺的价格，而不是总成本。
◆强调每个人每小时所增加的成本，而不是整个公司每年所需要承担的成本
◆强调每个月的保险支出，而不是一年的总支出。
◆用每月需要支付的金额描述一块土地的价格
在谈判时，不妨设法把对方需要承担的费用分解到最低一级的水平，这样就会让对方感觉自己所需要承担的费用并不高，从而提高交易的成功几率。 - 书面文字更可信
尽可能的向你的对手出示书面文件。如果是通过电话与人进行谈判，不妨在电话结束之后发份传真。 - 集中于当前的问题
把全部精力集中到眼前的问题中，不应该被对手的任何行为分散精力。
在自己的势力范围内谈判会有更多的控制权。 - 一定要祝贺对方
