其实这会看着银行卡上突然多出来的5000，还有点懵逼。

事情是这样的，现在这家公司，是我去年4月中旬刚跳槽进来的，这不要发年终奖了嘛，部门主管突然给我们几个不满一年的员工说，公司有规定，不是2016年1月1日之前进公司的，就不参与这次年终奖考评了。

我擦！真是晴天霹雳！惨绝人寰！

但是这能怎么说？公司所有人都是这样，不针对我一个人，而且平时月度奖季度奖一分也没少过。这条制度，对一个不大的公司来说，刚好属于你说合理也合理，抠门也抠门的那种。

散了会心情还是很down的，同期几个新人也是一样郁闷，他们默默坐回座位，我脑袋一抽，决定去找老板谈一下。

我只从一本书上学过谈判知识，那就是《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》（以下简称《谈判课》），但是什么叫经典？经典就是刻在你脑袋里，随时一个场景就可以指导你行动的东西。记得导言里的核心观点就是：

谈判不是多么高大上的行为，它存在于任何你想为自己争取更多的场景。

坐在座位上，凭着对《谈判课》的记忆列了个谈判清单：

1、目标（你在谈判开始的阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西）：拿到年终奖，哪怕打个折扣，争取到多少是多少。

2、谈判对手（你对面的，有决策权的人）：大BOSS。

3、谈判心态：认识到这本来就是个话语权不对等的谈判场景，那态度上就是“请求”的基调。以及“请求”就一定有成功或者失败两种可能，做好接受任何可能性的准备。

4、谈判雷区：

（1）不能说老板的制度不合理。只问，您看我能不能是那个可以破例的人？或者是，自我评价工作也还算积极踏实，您看能不能发个安慰奖？

（2）态度上决不能有“我应得”的架势，充分尊重对方的决策权。

（2）不提其他公司如何如何。就在一个谈判场景下，只根据当前场景进行说服。

准备好了这些，抱着反正结果不会比现在差的勇气，我走进了BOSS办公室，具体谈的过程不到20分钟，走出办公室的时候，老板也没有明确点头，只是晚上回到家，手机银行上就多了条信息：行内转账5000，明细备注——安慰奖，***（BOSS名字）。

我承认，谈判场景千差万别，个人经历不具有普遍性，但我这会还是很想抱着镜子亲自己两口，大叫几声，***，你好牛×！

以上个人经历，以下分享《谈判课》这本书里几条我印象最深的谈判策略，市面上教谈判的书籍什么的太多，但是看100本质量一般的，也比不上把一本经典的刻脑袋里。

（PS：刚好我有电子版，需要的请私信。强烈推荐大家自己去把这本书啃一遍，因为每个人适用的策略和方式都不同，你只有自己用心读过，才能真正学以致用。）

1、目标至上

上面也说了，目标就是“你在谈判开始的阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西”。

谈判中，最忌讳“跑偏题”，对方肯定会给你描述他的想法，给出他的解释，表明他的难处之类的，要表示理解，但是最好不要顺着对方的逻辑走。时刻把话题拉回你的目标之上。

要知道，你在谈判中的所有行为都应明确无误地使你更接近自己在本次谈判中的目标。除此之外，其他行为都是无关紧要的，甚至会损害你的利益。

2、谨守循序渐进这一最佳原则

人们在谈判中经常失败是因为他们一次所提要求太多，步子迈得太大。这会吓着对方，增加谈判的风险，放大双方的差异。无论是想要加薪还是达成协议，步子都要迈得小些。带领对方走出他们脑海中的图像，慢慢地向你的目标靠拢，从熟悉的到不熟悉的，一次一小步。

打个比方，如果我一上场就和BOSS说，老板，我希望你能给我发多少大洋的奖金。老板肯定会想，我还希望一分钱都不发给你们勒！所以我开始只说，老板，我耽误你点时间，想看看能不能给自己争取一点年终奖。然后大家可以坐下来聊聊，能不能达成一个双方都比较满意的数字，既不显得我抠门，你也比较满意，工作积极性更高。

3、摸清对方的谈判准则

对方的政策是什么？执行政策时是否有过例外或先例？过去发表过什么样的声明？决策的方式是怎样的？要利用这些信息去获取更多利益。

这一条对我来说就特别重要，毕竟公司制度是白纸黑字写那的，要想成为例外，就要考量一下要多少斤两才能撬起老板心里的杠杆了。如果遇到的是很重规矩绝不破例的老板，那基本上我这种小虾米也不用蹦跶了，不过也是自己运气好，老板属于灵活型的那种。

4、开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判

这是这本书和传统观点之间最大的差别。不要欺骗对方，谎言迟早会被揭穿，而且长期回报率会很低，要以真实面目示人。不要假装强硬，也不要假装谦恭有礼，不要假装成任何与你不符的样子，因为对方会识破欺骗的伪装。以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任感，而这种信任感是你最大的财富。