[精进每一天]第320天 2017.9.30
销售之借口解除办法
销售是一个庞大的顾客心理学和说服力的体系。毕竟付出真金白银，所以很多顾客在成交前会有所顾虑，也有些人是不善于选择的人。所以销售也是一个消除顾客疑虑催使顾客下次定的过程。
顾客借口与解决方法：
借口之一：我要考虑考虑
大部分说考虑考虑的顾客都是借口，假设他是男性顾客，可以说：某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？”……，“既然这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？你一想到什么问题，我马上回答你，这样比较公平，你说是不是？坦白说，你最想考虑的一件事是什么事情？请问是不是钱的问题？”
解决方法：找出原因对症下药。
借口之二：太贵了
“太贵了”已经变成每一个顾客在买东西的时候的口头禅了。不会解除价格问题的销售人员，是永远赚不到钱的。
破解：1，价值法：顾客买来这个产品以后长期带给他很大的利益。2，代价法：指他没有拥有这个产品长期所带来的损失，是他所要为他错误的购买决策，为他的拖延，为他的恐惧，所要付出的更大的代价。3，品质法：好货不便宜，便宜没好货，其实最好的产品也是最便宜的，长期使用好东西的成本会比较底。4，分解法：计算这个产品的使用年份，产品贵，但用时更长，折算更低。5，如果法：用如果问清楚顾客意图，低线，6，明确思考法：对比，跟什么比，为什么，例如LV包…。理清顾客思路。
借口之三：别家更便宜
你先认同他，然后再把观念转换到你的观念上面去，用“同时”，许多人在购买产品时通常会以三件事做评估，一是最好的品质，二是最佳的服务，三，是最低的价格，到目前为止，我还没发现任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事情。让顾客三选一。
借口之四：超出预算
假如今天有一项产品能帮贵公司带来长期的利润和竞争力，身为企业决策者，为能达到更好的结果，你是要让预约来控制你，还是你来控制预算。
借口之五：我很满意目前的产品
了解顾客目前使用产品及使用时间，…，告诉我既然三年前你做出了从c产品换成了b产品的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么呢你又否定一个跟当初一样的机会在你面前呢？
借口之六：到时候再买
破解：确认他六个月后会买，告知他现在买跟六个月后买的好处与坏处。
借口之七：我要问某某人
例如：要问太太。可直接要求一起与他太太见面，……，
借口之八：经济不景气
…因为今天拥有很多财富的人都是在不景气的时候建立了他的们的事业基础，他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战。…
借口之九：不跟陌生人做生意
…同时你知道吗？当我走进这扇门的时候，我们已经不是陌生人了。你说是吗？并且继续做销售。
借口之十：不买就是不买
……身为一个销售代表，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们只能对自己说不，对自己未来说不，对自己健康说不，对自己未来的幸福说不，为自己未来的快乐说不。……
内容精简自杜云生《绝对成交》一书。
感悟：如果你觉得自己还可以，而沾沾自喜。那是你所知的实在太少了，每一次学习，每一次进步就知道自己以前有多糟糕。从这本书看到别人系统的研究顾客心理，找出成交方法。如果悟透，必将使你销售观力大增。
