同学们好，现在上课，请将您的手机调至开机状态，并保证良好的有电状态。

开心吗？如果说现在播放一部美剧电影看一下，会更心吧？《权游》有在追的吗？举手看一下，大结局了哈⋯

上节课听了于淼老师全心全意的讲解，特别精彩，接下来我也要诚心诚意的讲，也邀请你诚心诚意的听，因为只有全心全力、诚心诚意的做一件事，我们才能对得起这件事，和对得起做这件事的时间。

接下来的一个多小时假设是一集美剧，比如《权力的游戏》，咱们每个人都是主角，每一个人都是，你们的注意力战场将在黑板和手机之间切换，你们的武器装备就是手机，我将是那只三眼乌鸦，叫先知的角色，闻道有先后，我将和你们分享我先看到的，而此刻我想告诉你，我看到的第一件事：learn by doing ，参与越多的人，将成为真正的主角。

现在我们先打开手机，建立今天第一个微信群：山商CEO群。怎么建群最快速呢？面对面建群，谁是第一个进入的，谁当群主，公平哈，想当群主的人，要拼手速了。来，我们的面对面建群口令：2024

一、核心本质与关键点

1. 随处可见

人们的内心原本就希望找到适合自己的精神共同体－同类，在一起会有存在感和归属感，同频共振，这就是社群形成的驱动力。

随着物质需求被满足，人们在内心深处会越来越追求价值观的共同体，这就是社群的本质。

2016年底的数据：社群300万，2.7亿，四分之一的中国人已经居住在网络社群中了。

进入2016年后，随着用户的时间精力越来越稀缺，这一时期，在整个互联网界和运营圈内，许多人都在高呼：内容的价值在回归。

社群运营的兴起，是在用户时间更稀缺、话语权更大，以及时间更加碎片化的情况下，另一个概念也渐渐诞生了，那就是“社群运营”。

简单地说，社群运营是一种“基于共同兴趣和爱好将大量用户聚集到一起，通过持续的优质内容输出和‘微信群’等工具来实现用户互动和维系”的一种做法。

相比起自己做一个APP或开发某个产品来说，“社群运营”最大的吸引力在于：

（1）它无须开发产品，因而启动成本可能更低；

（2）如果做得好，它有可能在短时间内借由微信群等方式聚合起来大量用户和流量，且这些用户和流量都是真实的；

（3）因为“群组”本身的即时、强互动属性，如果社群经营得好，群内的用户在实现付费、注册等进一步行为转化时，往往将会拥有更高的转化率。

在国内互联网圈，最早尝试社群运营并小范围取得一定成就与成功的，包括罗辑思维、秋叶等人，他们依靠低成本所获得的成功，也引来了无数人的效仿和尝试。

但迄今为止，所谓“社群运营”，更多还只停留在某种概念上，更多人可能会倾向于通过“快速拉群聚合用户”的方式来短期获得流量和转化，但一个所谓“社群”的长期生命力，仍然需要建立在高质量内容的持续供给和文化建设的基础上。

社群是长起来的，是有生命的，不是器物拿起来就用。

接下来一节，我们将会进入运营的本质，开始谈及一些关于运营的思维模式、工作方法的东西。在已经有了对于运营的初步认知后，我们终于要开始聊点儿距离具体实践更近的东西了。

2.本质就是：笃信主义，长期主义

一、笃信运营是为用户创造价值。绝对不是满世界去发小广告，发得越多拉来的人越多，你就牛了。

恰恰相反，做运营，尤其是想要成为一个真的可以连接好产品和用户的“好运营”，我觉得你是需要相信些东西的。

比如说，你得相信，你和你的群成员是可以成为朋友的，你可以通过一系列“价值创造”式的努力，先建立起你和你的朋友们之间的默契。

再比如说，你得相信这个世界是美好的。且，经由你的一系列努力把很多人和事连接在一起之后，你可以在你与用户之间创造出这种美好。

而你最应该相信的，就是：

把我可能得到的潜在回报先丢到一边，只专注于为用户们去创造出来一些令他们惊喜的价值，真正把你的群成员作为你身边真实的朋友来对待——这样的行事方式终会为你赢得更多的回报。

比如趁早的产品是学习。学习这件事情的效果是可以不确定的，但是所有的质疑，最终我们要回到一个选择上来，就是我们相信什么，如何取得行动和结果，这才是一个完整的训练。如果你仅仅是能够不断地质疑，而不能解决问题的时候，这个训练并没有完成。

我们笃信学习使人进步，更幸福更成功，就要想办法激励学习动力，比如跟总部的程序员小哥沟通如何在线上设置激励机制，比如我们成立21天会员打卡营，鼓励写作、演讲，让输出倒逼输入，笃信学习和成长是正相关的，帮助用户实现价值。

对于教育属性较强的产品来说，一个社群，假如不是先能够有人无怨无悔不求回报地投入进去组织搭建起一个既有价值又有乐趣的环境，怎么可能引发那么多人争先恐后地加入这个社群的建设和维护当中来？

二、长期主义。产品和运营者之间的关系，应该接近于：产品负责界定和提供长期用户价值，运营者负责创造短期用户价值+协助产品完善长期价值。

怀着长期主义的态度选择一个产品，只有长期价值明确和稳定，才具备生命力。

就好比，假如趁早APP现在的在线课程内容质量高不高和学习体验好不好，其实是我们的产品核心价值足不足的表现，要是连这个价值都保证不了，其实几乎可以断定，这个产品一定是没有生命力的。

但是，反过来再看，类似像“课程质量”、“学习体验”这样的东西，你觉得是用户能够在短时间内迅速感知到的吗？

因此，为了让用户能够去体验我们的长期价值，就需要运营更多地创造出来一些更加短期、及时、刺激的用户价值，借此去撬动用户的参与意愿。最简单粗暴的，好比定期晒学习成绩单，评选学霸发奖品之类的活动。

接下来的时间，我会依次聊聊两个对于社群运营者而言，特别容易落地也极其实用的工作习惯。要是理解了，如果正在创业路上可以减少一半成本，如果在工作或上课，也可以帮你开启一份轻松加愉快的副业。

共识：什么业务适合借力社群创业？

面临N多的不确定的项目。尤其是，你需要协调各方资源牵头搞个什么东西的时候，会变得尤其纠结。稍有不慎，你很可能会浪费掉大量资源和成本。

且更重要的是，如果你拉了一堆人陪你一起搞一个事，搞了半天却没成功或未能达到预期，你很容易慢慢就失去了合伙人、合作伙伴们的信任。

比如说，我讲个真实的例子：2018年的年会。11月12月两个月的筹备期。当时面临的问题是：给小伙伴们带来什么价值？场地100人还是200？还是1000？收不收门票？赞助费怎么找？想做这个活动但不确定多少人愿意来参与，那么是否可以先提出一个活动的想法发起一个主题众筹或者志愿者招募？

“找出最核心的不确定要素”和“先以最小成本搭建起来一个真实应用场景”的思维去工作，很多时候，能帮我们节省下来巨大的成本，无论是沟通方面的成本，还是实际工作中的投入时间、物质等成本。类似MVP创业最小模型，借力社群去做测试。

核心技能：

技能一，创造连接点。

技能二，线下活动。

一，如何让社群用户产生更多连接

当用户在一个群里边认识的人越多（5 个人以上），那他留存下来的可能性就越大，所以我需要去思考如何让用户在群里产生更多的连接。

具体来说，从易到难分别是：

1）让用户认识群主

一般的做法是让用户添加群主，进行私聊。比如趁早打卡群会要求加群主发微信红包。

当然，形式还有很多，目的都是先将用户和群主联系在一起。

2）让用户相互认识

最典型的是自我介绍、自我分组，做到自我分组黏性就非常高了。如果你还不满足，还可以让用户相互采访。

我们趁早年会要求寻找Cople，一年的搭档，这些自我暴露让社群成员相互之间更加信任。

还有一个比较好的方法——构造用户分享。对于用户分享，通常的理解就是让用户去说一些内容，通过输出自我成长。我的理解可能更本质一些，我认为用户分享的价值在于让有能力、有特点的人帮我建立连接点。

3）让用户邀请好友

触发邀请行为可以是利益驱动或荣誉驱动，目前最多的是利益驱动——前段时间我们做了一个让大家邀请好友，给求职攻略，效果不错。

这里有一个小的数字你可以记一下：大部分用户会在入群后的第 5 天开始愿意邀请好友（前 4 天还没混熟），因此在这一天可以考虑发起一个邀请活动，太早、太晚都不好。

另外，用户的邀请行为存在马太效应——曾经邀请过好友的用户，之后邀请好友的行为会越来越频繁，因此，维护好这类超级用户非常重要。

4）让用户尝试付费

付费是提升用户忠诚度最好的方式。当然，付费的方式多种多样，从提升连接点的目的出发可以让他们做一些对赌活动：大家读一本书，你 50，我 50，大家相互进步。

这种付费方式还能比较快地增加连接点，他们会刻意的关注对方，这样你的社群就做起来了。等下一阶段运营社的技术开发能力强一点，我们运营社的读书群都会加上对赌的玩法。

总结一下，提升用户连接点，由浅入深分为四 4 个不同的阶段：先从认识群主开始，然后相互认识，之后让他们邀请好友进来，最后尝试付费。

二、社群需要做什么样的活动

做线下活动用户对你的要求非常高，而且特别容易得罪用户，所以尽量少做线下活动。

不过我经常做一些线下分享，做这个事情又不赚钱，覆盖的人群也很小，那我是出于考虑才会做的呢？

1）第一种是品牌活动

一场活动，大家觉得好或者是某个嘉宾讲得好，品牌就起来了。这种活动对我来说就是品牌型的，即使赔钱也要做。当然，既然是品牌活动，那就要尽量往大了做，千万别做100人规模不到的沙龙。

2）第二种类型是会员活动

我们可以通过数据去看会员活跃度，对最活跃的那个群体做线下的邀请，让他们去进行线下的连接。

在衡量用户活跃度方面，我们研发出了一套积分体系，根据用户价值的高低，我们会给他们提供差异化的活动服务。大家以后想参加我们趁早学院的小型聚会，每个月的活动都一定是小而美的，当然质量也是比较高的。

APP的学习成绩单（幼儿园，小学，中学，大学）

3）第三种类型是分享活动

不是我分享，是用户分享，像思考五中说的那样，分享用户是极佳的连接点，我要通过分享活动来提升连接点。

4）第四种类型是收费活动

做商业化变现的活动是非常有价值的，从财务角度来说这才是可持续的模式，从运营角度来说这是提高忠诚度的良方。

5.社群分层：精细化运营

其实你会发现，很多时候运营在做的事，就像是设计一个“游戏”。即，设计或假想出来一个最终可以拉动N多人一起参与一起玩一起High的事情，并一步步去让这个事情从假想变得落地。

你要能够一一界定清楚，局内各方的价值供给关系，并在其中穿针引线，优先引入某种较为稀缺的价值，从而逐步让各方间的价值供给关系从最初的假想一点点变为确立。

所以，穿针引线的第一步，就是要先能够找到一个点，找到游戏开启的“玩转点”。

就像前面已经提到过的，任何一个看似复杂的局面，必然都存在着一个核心的要素，只要这个要素得以成立，其后一切，往往顺水推舟顺理成章。

很多时候，一个优秀的运营最重要的工作，就是要找到这个至关重要的游戏开关，并倾尽一切使之成立。

且，一旦启动成功，你就已经占据了一个无比坚实的支点，你将可以通过它再去撬动更大的力量。这也是为什么我总是在讲，好的运营，是需要有点层次感的。

我来具体举个例子。

2016年10月，我们想做一个汽车净化空气的产品地推的销售比赛活动，但，当提出这个想法的时候，我们既没有钱，也没有资源，也完全不知道谁能来谁会来参与这个活动。且，从提出想法到最后这个活动落地，只有短短1个月时间。

所以，我们要搞清楚的第一个核心的问题就是：如何让活动过程被看见？想了很久，我们的答案是：找到两组像真人秀节目的摄像师跟拍。

找到导演亲自参与和站台，就成了我们这个活动的“玩转点”。分析了一下到底如何能够说服和引导大佬们愿意过来参加这个活动，可能有两点：一是大学生团队真刀真枪社会实践比赛Pk，内容有看点，二是抛出成本，利润全部为母亲教育捐款，对导演的公司有正能量宣传。

所以，只要你能够先做好一些事情，满足他们的诉求，他们就会愿意入局。

我想说的是，假如你想要成为一个优秀的运营，你一定需要：

（1）爱上“搞事情＂这里的“事情＂，不是没事找事添麻烦，而是一个游戏，一个可以让N多人一起参与其中并同时收获价值，在 N多角色之间实现价值匹配的氛围和状态。典型的，好比一场活动。

（2）在任何一个游戏面前，你一定要先能够找到它的“玩转点”，并倾尽全力，通过一系列穿针引线式的动作（它们往往都必须落实到细节）使之成立和实现。

且，这个意识，可能不止适用于运营工作，更会适用于你自己的方方面面。比如找工作追女票，比如想跟某家公司建立合作关系，再比如只是单纯地想运营好一个微信群，所有这些事情中，你都是可以找到一个“玩转点”的。

6.生命周期：

关键抓手：小程序。形成服务闭环，打破群与群之间的壁垒。举例：100天健身训练营

（打卡作业：

二、新手期社群运营

1.运营MOT关键时刻

确定社群的目的

先明确是哪一种类型的社群方式，如果是第一种辅助型，那么需要清楚具体应该辅助运营中的哪一个环节，如果是商业型，那么就要考虑一下市场的份额等宏观因素了。

围绕社群的目的，建立起社群的目标和价值观

“目的”和“目标”这两者还是有一点区别的，大部分情况下，目的是心里面想的，目标和价值观是喊出来的。但是我相信，一个真正伟大的社群，它的目的、目标和价值观都是一致的。

确定社群的载体

这个载体主要是指一些第三方工具，比如微信群、QQ群、脉脉群、论坛等，并且根据后续的输出来确定是否要增加一些辅助功能。比如以后需要在微信群里做直播的，那目前的微信就没有办法满足需求了，这时就要借助一些如小鹅通、粉丝圈之类的第三方工具了。

建立社群的规则

一般一个社群规则包括以下几部分：入群的对象（性别、年龄、兴趣之类），入群的条件（是否邀请制、是否需付费等），需遵守的规则（比如入群是否要改名、是否要发红包、是否要自我介绍等），违规处理（比如乱发广告、辱骂吵架等，并确定不同等级的处罚方式，如警告，警告满3次则踢出等），等等。

二、如何架构设计？

第一种辅助型社群的管理人员相对来说并不需要很复杂，一般来说1~2个人就足够了：一个偏日常社群的管理协调，主要以处理事情为主；另一个偏商务和联系，主要是以和人的联系为主。有时互相搭档照应一下即可。

第二种商业型社群，其管理人员的构建就必须复杂一点，至少需要创建人（KOL型兼能量输出）、日常管理人（社群秘书型兼日常管理）、拉新人员（主要负责社群的宣传和推广）、若干合作对象（不同的场景下能够过来站台）。随着发展还要不断增多。

8．变现

当社群发展到一定程度之后，我们最终还是需要去考虑如何让其变现。如果是第一种辅助型社群，可能完成了任务就能够帮助主营业务产生增长；如果是第二种商业型社群，那就必须自产自销，一般会通过会员收费、打赏、众筹、广告、电商之类的方法实现变现。

9．复制

这一步主要是针对第二种商业型社群。作为一种商业模式，如果在小范围内成功了，必然要考虑到扩大规模，那么这时我们可以通过一些人员的扩充、产品的扩充或者构建媒体矩阵的方式进行复制。

完成了以上几步准备工作之后，即可正式开始用户的引流工作了。对于辅助型社群来说，一般都会对现有会员进行导入；对商业型社群来说，只能想办法先积累第一批种子用户导入了。

随后，除了常规的运营之外，我们还可以通过一些社群的裂变，从而在短时间之内快速积累用户，关于裂变，需要专门写一篇了，推荐一本书《裂变式创业》。

社群是运营的一种方法，真正要把社群做好、做长久，还需要我们能够产出有价值的能量，一种真正能够通过口碑传播的能量，否则，纵然风光一时，也终究只是昙花一现。

做社群首先要看准定位，明确社群的目标及意义，随后聚集起一批人，围绕着一个方向，一起去创造一些能够产生价值的事情，这才是一个好的社群。当我们完成这些之后，就应该想到如何把这种能量传递给更多的人，这时，裂变就非常有用了。最后我们讲一个社群裂变的灯塔模型。

打卡作业：非营利、付费社群的不同？

【案例】趁早的社群基因和策略

（图：鲁大趁早读书会周年特别活动）

三、基本功与工具

1.新媒体技能：内容、选题、编辑、专题策划，定位、筹备、活跃、转化、获客、轻重、爆款、价值（这些都是知识点，详细了解准确概念就百度搜吧）拍一下照片。

咱们讲一讲搜不到的知识点。

美感度：因为我们今天遇到的是一个复杂、多维、不确定的时代，是一个特别遵从个性化、自由化和独立的时代。这就意味着我们所有人有更多的差异化和更多的不同。大家记住，最能够把万千差异达成共识的，其实只有美能完成这件事情。就是不管什么时代、不管什么地区，人类对美的共同追求是完全一致的。

比如：审美。你的美好，趁早才好，所以从欣赏自己开始，你才会有美的机会。有些时候大家连欣赏自己的心都没有了，这个是非常可惜的，我很难认为你会有美的感觉。

比如：创意。乔布斯说苹果的产品必须要有创意，而这个创意不是来源于产品本身，是来源于克服人类的弱点。当你能够克服人类的弱点的时候，你就会创造出新的成长空间。

你参加我的健身拍拍拍群，一定觉得非常美好，真正的美好不是源于其它的原因，是源于它的创意，健身十摄影，这个创意为什么能打动你？因为它克服人的弱点。胖＋懒。

比如：有爱。你的内心一定要有人，一定要有对人的关爱，以及对社会的关爱。

亲子英文童谣群，陪伴＋学习，孩子和父母彼此激励成长。双引擎，结果是失控状态的，不断有新人加入，流失率几乎为零，每个月都要多开一个营。

审美、创意、有爱，这三样东西组合起来的时候，其实你就有了美感度，美感度就是从这个地方来的。

2.用户思维：社会学、心理学、市场营销学

知识点：开放。

我觉得，在互联网的世界里，有时只有抱着一种更加开放的心态，秉持着一种“先不论我可能会得到什么回报，让我先来基于我的理解把事情做到极致”的心态，你才有可能做到很多有趣的事情。－《运营之光》黄有㻧

《开放式创新》，开放这个词大家其实是很熟悉的，我想我不是特别需要过多地展开它。从热力学定律的角度来讲，只有开放才可以交换能量、交换物质、交换信息。

也好比我和朋友们成立的烟台趁早，到 2018年年会时算了一下，居然可以拥有超过 50个来自于各大公司的志愿者，也是基于相似的逻辑。这些志愿者们对我们的感觉，大致是如下这样的——

＂既然你们已经拿出了足够的诚意和时间来做好你们的活动，且我们感受得到这种用心，那么我们愿意无条件喜欢你们、帮助你们，跟你们来一起做点儿性感、好玩、有价值的事。＂

这样的逻辑，其实是一种“回报后置”式的逻辑。它更加强调我们专注于给用户创造价值，并相信，当你创造的价值足够多的时候，用户一定会愿意给予你无条件的认可和回报，且这种回报，有时甚至会超出你的预期。

第一个你一定要扩大共同性，我们应该跟这个时代有更好的共同性，你要扩大它。然后我们才有机会做跨界的合作，接着我们会有一个非常好的协同共生，之后我们会拥有系统知识。那么拥有这四样东西的时候，我们才能感受到开放给我们带来的能量。

比如大学的第二课堂，为同学们提供全方位的开放式教学。比如趁早的宣传小分队队长，都是积极建立自己的协作面。我个人做创业孵化器、趁早社群、活动策划，我个人认为，正是因为我不断地开放合作，我才获得了能量交换。

3.如何建立用户激励体系？

群成员有三种：可燃型、自燃型和不可燃型。怎么激发、怎么激励？

在趁早的社群，你不仅仅学知识，你的知识是可以推动女性成长的；你不仅仅学技能，你的技能还是可以有机会获得实践，你愿意投入的话还可以多一份收入。

拿商业社群举例：

胡萝卜模式：具体的激励制度（略）

黑白脸机制：绩效考核与末位淘汰(略）

4.活动策划、执行、前宣后宣

策划：学习力。

执行：洞察力。

前宣后宣：打动力和说服力。

这部电影特别好，超级好，我推荐你一定要去看看。

试问，此时你会怎么回答他？

我猜，你会说：哦。

但，假如他是这样跟你说的呢？

我周一刚刚看了权游第八季的第三集，播放的全过程中，我先后4次被感动落泪——这是我5年来第一次被一部电视剧感动得落泪。另外，剧情各种反转，尤其夜王被秒杀的那一刻，我相信全网都惊呆了。

感受一下，你既使没看过权游的，是不是至少也想去看一下第三集呢？

5.搭建灯塔式的运营体系

互联网时代两个最大的特点是：个体独立和万物互联，这要求我们不能按原有的习惯去看待遇到的问题。

一个好的企业，它的用户本身就是潜在的创业者；而一个好的产品，它的目的最终应当是在某种程度上推动这些人创业。－《社交红利》作者徐志斌

【群主－塔主】的第二项修炼

如果你就是一个只会干活的人，在今天你可能不会有竞争力，因为今天的市场当中更欣赏会生活的人。所以很多企业家就跟我说，我除了干活之外没任何兴趣，我就告诉他说，你基本被淘汰，因为年轻人不喜欢只干活的状态，所以他们不会追随你。

又有一些人说，我是一个非常喜欢生活的人，我对干活没什么兴趣，我觉得人生太短了，我们应该好好享受。那么这个人在今天也不会有竞争力，因为人们更欣赏有价值创造的人，而有价值创造的人的价值，在工作当中才可以呈现，价值是没有办法在非工作之中呈现的。

塔主的＂找到准群主并协助定制社群能力＂

定位群主将获得什么利益？定制社群的盈利模式？关键角色和角色任务？

趁早灯塔模式

一、优秀的社员画像：追求双面人生，经济条件比较优越，希望有自己的第二人生，找到自我实现的方式。

举例：讲师、营长、导读人，提供各种难度系数的输出能量的方式。

二、优秀的群主画像：喜欢张罗事儿，再加上学习力强。副业是趋势，有意愿可以参与推广社群的产品。

拿我举例，2014做了一个项目，没有一分钱成本预算的情况下，一个月的时间，先后和39位陌生人完成任务，10万元的销售额。这个项目是聪明人下笨功夫，诚心诚意来帮助每个参与者做的认真，玩得努力，而且过程中不断赚到钱，结果都不会差。2014年还没有＂社群运营＂这个东西，但是这种＂玩转点＂是相通的，我可以把这些些能力运用到社群运营的架构建设中去。

优秀塔主：找到6位优秀的群主。

今天，不管你愿不愿意，你都被卷入了一个“一切皆可经营”“一个人就是一家公司”的时代。

同时又是三浪叠加的时代，消费升级、信息化、智能数据驱动，对任何一个企业或者个人来说，都是一次绝佳的机会。

用CEO的思维，经营好自己这家企业，用社群运营的方式和方法，你会更轻松成为创业的高手。

对于我们任何一个人来说，这都是一个好时代，是一个波澜壮阔的时代。所以，我们赶上了，一起加油！