线下实体书店的转型生存（3）

——101个商业思考之一

三、定制服务

以上说的是产品，现在说服务，书店应该提供什么样的服务？

最近罗胖搞了一个社会化出版实验，将8000套单价499的图书礼包摆上网去卖，结果90分钟就卖完了，详情请看《罗辑实验002号报告：如何用「信任」改造传统出版业》：http://weibo.com/1853923717/B9yno2021。

其实书店也可以将这个思路套进去，精选图书给我们的会员送到家门口，会员只需要交一定会费就可以了，到后期连送书也省了（至于为什么不需要送书？，这个等下再说）。

正如罗胖说，卖的是书，也不是书，而是基于书的一个趣味组合，是用户体验将会员的选择成本降到最低，如果你信任我，你就买，这是就是信用的买卖。

会员不但是指个人，还可以是公司单位，个人是小单子，而公司单位却是大单子，为公司单位的图书馆定时更新书架，他们办公室省事，老板也满意。

如果遇到有见识的良心老板，直接给他来个定制服务，每个月给员工送书，员工更是感恩戴德，死心塌地。你们说这招有没有用？呵呵，定制玩得就是小众！如果让我遇上一个每月送我书的老板我也高兴。

如果老板觉得一本书很好很好，除了送给员工之外，书店还可以提供好书分享讲座，将书的内容制作成PPT，提供公司的内部培训。

定制还有一个逼格甚高的利器，刚刚我不是说有些会员的书根本不用送吗？那你问，不用送的书放在哪？就放在书店的书架上！所谓卖书的最高境界就是书不用出书店就已经卖出去了，怎么做？在书店劈开一个地方专门放会员的书，为会员留出书架来摆放自己专属的书，啧啧，这个逼格实在是高。

富二代可以带女朋友过来围观，你看这都是我的书，妹子一看，***专属书柜，哇，瞬间倾慕到底；书虫可以在自己的书里写满笔记，比谁认真，说不定就还真有妹子为读书笔记吸引而产生了沟通成就一段姻缘；土豪老板一招呼他的猪朋狗友过来，满架子都是易经养生基业长青，金光灿灿，瞬间布满光环，大大地满足虚荣心；屌丝可以来这里观摩观摩，看妹子，看老板，看各种人的品味……

总之，定制服务实在还很多的花样，想得越多，会员得到的体验越丰富，黏性就越高，依赖性越强，就越愿意在书店消费。

三、互联网思维

互联网思维，简而言之，就是让尽量多的人跟你的商品和服务连接起来。怎么将书店的体验和服务让更多的人知道？知道后又怎么感受到那些体验和服务呢？

必须得动用互联网的社交工具，将区域用户锁死，将区域外用户吸引过来。举个例子，用永正图书中心的目标就是要让东莞的用户知道东莞有且只有这么一家如此有特色的书店，让非东莞地区，珠三角地区的人知道东莞有这么一间跨界的书店。

微博微信营销会不会？转发送书，写书评送书，搞活动送书，关注送书，评论送书，晒书送书，扫二维码送书。不要吝啬那些书了，书店卖不再是卖书了，卖的是体验和服务，尽快将书库里面快长毛的书送出去吧，旧书懂得包装不？旧书可以说是经典，可以算说是珍藏，可以说是岁月的馈赠……嗯，记得在书里面再贴一个书店的二维码。

旧书送完了，继续搞新书，新书搞什么？搞抢书，一元抢书！关注书店公众号，像小米那样搞一下，再弄个一元抢书获奖仪式，报纸微信微博那么一发，书店的名号就出去了。

如果想干脆地走极端，书店还真的不买书了，搞个书单推荐，将网络名人的推荐书单一列，有罗振宇书单，罗永浩书单，俞敏洪书单，易中天书单，改变自己书单，和菜头书单，秋叶书单，冬吴相对论书单，你扫个二维码就获得全部书单。

可以将这些书就放在书柜里，书单列一总价，还注明以上书籍在京东和亚马逊有售，京东和亚马逊的促销信息也打出来给你看，总之，你爱看就看，赏个脸就买。

书店要做就是吸引爱书的人来，来这里坐一坐，看一看喝一杯咖啡就够了。

最后，还可以爆大招，书店卖电子书，买几个kinle放在店里，一次性充值**元，送kindle，颠覆了吧，拥抱变化了吧，震惊了吧。还不够？我们还有亚马逊电子书充值卡，京东优惠券……

看到了，书只是广告，只是广告，只是广告！是吸引客户过来的手段，是鼓励客户消费的工具，是提升体验服务的方式。

总结

壮士断腕知道吧，实体店转型关键在思维的转型，不做是等死，做了可能可以起死回生。如果没有再重新来过的勇气，那么未来也不会眷恋胆怯的人，创业如此，人生也如此。

我这个《101个商业思考》算是来了一个华丽的开篇，思考基于观察，观察源于生活，商业思考就是要改变现在的生活。101个商业思考，边看边写吧。