——· 关于本书 ·——

《影响力》是经过多年的实验研究得出的结论，作者深入销售员、筹款家、广告商等人的世界，从内部观察这些容易说服他人的人最常使用且效果最好的技术与策略，从中发现了他们极具说服力和影响力的秘密。

——· 关于作者 ·——

本书作者罗伯特·西奥迪尼，被人尊称为“影响力教父”“领导力和管理大师”，是全世界首屈一指的社会心理学家，曾在亚利桑那州立大学执教多年。他最初对“影响力”领域产生研究兴趣，是因为他发现人们轻易就能跨越道德边界，操纵甚至中伤他人，之后就花了3年时间研究影响力，并靠此在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。

——· 本书金句 ·——

1．有一些人清楚地知道影响力的武器藏在哪里，而且经常熟练地驾驭这些武器来达到自己的目的。

2．互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，原因之一在于它的效力实在是太强了。

3．我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。

4．我们会对外表漂亮的人自动地、不假思索地产生一种“咔哒、哗”的反应，这就是社会科学家所说的“光环效应”。

——· 核心内容 ·——

一、先给对方一点甜头尝尝，会有意想不到的大回报。

1．互惠原理

互惠原理是指人们趋向于用类似的方式报答他人为我们所做的一切。类似我们中国人所说的“礼尚往来”“吃人嘴软，拿人手短”。

2．互惠原理起作用，原因在于负债感

别人给了我们点好处，我们如果接受了，心里就会产生亏欠的感觉，总觉得要付出点什么给对方。所以，互惠原理就是把接受和偿还联系在一起的力量。

有些要求，要是没有亏欠感，我们是一定会拒绝的；可靠着互惠原理，我们就很容易点头答应，因为亏欠感让人觉得很不舒服。也正因为我们打心底不愿意亏欠他人的心态，这使得不少商家就把互惠原理运用到推销中去，发明了一种“以小换大”的销售方式，并取得了惊人的成果。比如超市里的免费试吃，专柜产品的免费试用和产品试用装等等。

3．互惠原理在任何情况下都是有效的

不管这个善举是我们主动要求的，还是不请自来的，抑或是别人强加给你的。一旦被接受，都会制造出一种负债感。

在日常生活中，我们可以主动给予对方一些好处，这样往往能得到意想不到的回报。

二、在不确定的情况下，人们会根据“社会认同”做出决定。

1．社会认同

它是指人们在进行是非判断的其中一个标准，就是看别人是怎么想的，尤其当我们要决定什么是正确的行为的时候，会根据别人的意见行事。也就是说，我们如果看到别人在某种场合做某件事，就会断定这样做是有道理的。

2．不确定性引发了社会认同

一般来说，当我们对自己缺乏信心时，当形势变得不很明朗时，我们最有可能以别人的行为作为自己行动的参照。

但跟着大众走不一定是对的，因为为了消除自己的不确定性，其他人也跟你一样正在观察别人的反应。特别是在形势模糊不清的时候，就会有“多元无知”的现象发生，即人越多，越容易出错或越不容易对事件进行反应。

3．相似性也会引发社会认同

相似性是指当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样的时候，社会认同原理就能发挥出最大的威力。也就是说，与我们类似的人的行为对我们最有影响力。

为了避免社会认同带来的不利影响，当我们处于需要帮助的情形下，需要指定一个人来帮助我们，否则大家都在寻求他人的反应，可能会错过帮助我们的良机。

三、让别人喜欢你，你就能轻而易举地说服他人。

1．越喜欢一个人，我们越容易顺从他。

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。因此，不少销售人员都会千方百计地让客户对他产生好感，这样会促成订单成交。

2．外表、相似性和夸奖会影响一个人是否喜欢你。

外表漂亮的人更容易获得人们的喜爱，我们比较容易给长得好看的人添加一些正面特点，而且我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。

相似性也能让人产生好感。我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总会有这样的倾向。

赞美、夸奖是最简单的赢得好感的方式。有这么一句话：“人性的根源深处，强烈渴求着他人的欣赏。”也就是说，任何人都渴望得到认同和赞美。

3．运用喜爱这个原则，提升你的影响力。

平时注重自己的外表，保持良好的形象，多多真诚地赞美、夸奖对方，并争取和对方成为同类人，实在不行，也要成为有相同爱好的人，让对方喜欢上我们。

撰稿人：林小白

讲述：阿成

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