163 ［工作］让你说yes的特色反问法

金牌销售人员的与众不同之处，不在于甚么催眠术，而在于他们掌握了说话中的一些小窍门，让人格外能接受他们的推荐。所以，今天的「江湖中的说话智慧」，我就来教你一招，金牌推销员的「特色反问法」，一起来看看销售话术到底有什么秘密。

首先，我先给你一个简单的销售任务，假设你要向顾客推销一只手机，你会怎么说呢？

有的人可能会说：「我用过很多手机，就这款最好用！」

这种说法，没有任何信息含量，没有任何权威背书，也没有任何说服力，人家一般不会搭理你，表面上的客气，也要看和你关系的远近亲疏，以及你的人品。但日常生活中，你是不是经常听到有人信誓旦旦的这样向你提建议啊？

还有的人，就比较懂手机，是个数码产品的爱好者，或者干脆是个极客，于是呢他可能会这样介绍：「这支手机的后置摄像头，是双1200万像素，广角与长焦镜头，有6倍数位变焦，用了A11处理器，内存有3GB！怎么样，很厉害吧！」

这种说法，就比较专业，可是呢，如果顾客对手机很外行，听不懂那些术语，那手机有多好、好在哪，还是听不出个所以然来。

好，那真正有经验的金牌推销员，可能会采用怎样的说法呢？

他可能会说：「这支手机的摄像头有1200万像素，非常适合自拍，而且我告诉你啊！现在手机功能都差不多嘛，挑手机不就该挑支自拍强的吗？」

你听，这样的说法，给人的感觉是不是不一样？

这种推销的话术，称为「特色反问法」。这是提炼自美国的一位销售大师，叫做Harry J. Friedman，他在销售和运营管理的领域，都是权威人士，全世界有超过五十万家企业，采用他的销售训练模式。

这种「特色反问法」的诀窍在哪呢？就是一句话里要包括三个要素，分别是特色、价值，跟反问。

第一步，是特色，要挑出商品的某一项特征来介绍。比如说：「这支手机的摄像头有1200万像素」，这就是特色。而且你不要贪心，一次只强调一项特色就好，以免分散焦点。

第二步，是价值，要具体说明那项特色，能给用户带来甚么实际的好处。比如说：「摄像头有1200万像素，表示这手机非常适合拍照」，这就是价值。

第三步，是反问，其实就是要求取共鸣，你要把你刚才阐述的好处，提高成一种衡量商品优劣的标准，再反问用户同不同意。比如说：「现在手机功能都差不多嘛，挑手机不就该挑拍照强的吗？」

这句“挑手机不就该挑拍照强的”，就是直接提出了横梁手机优劣的标准，拍照强，且使用了反问句。

而这句话，你如果是用陈述句的话，效果就没那么好了。

比方说，如果你是说：「挑手机就是要挑拍照强的！」这跟你说：「挑手机不就该挑支拍照墙的吗？」

这两句话给人的感觉，是不是不一样呢？如果是用陈述句的话，可能会显得比较强硬、比较武断，容易让人感到抗拒。但是改成问句的话，态度就比较柔软，好像在征求他的同意，他就没那么抗拒了。

而当他同意了最后的反问，他就很容易有一种感觉，好像也默认了你前面阐述的特色跟价值。当然，我不是说：他接下来甚么事情都会答应你，可是你至少让他开始认同你了，这才方便你展开进一步的说服。

所以，在推销或推荐一个具体物品的时候，你可以参考一种句型公式，就是：

「这东西，是什么样，对于你来说，意味着什么，这类产品不就是需要这个吗？」首先还是特色，然后是价值，最后是反问。

我再提醒你一个小诀窍，就是最后那一句反问，你可以说成是挑选同类商品的标准，你也可以拔得更高，说成是对现代人生活非常重要的价值。比如说：「这产品可以提高工作效率，现代人嘛，不就是效率最重要吗？」

当你把反问拔高到了现代人生活标准的时候，他就更不可能回答你说：「才不是！效率根本不重要！」他只能默默地同意了这个结论：「对，效率对现代人很重要」，而你刚才讲的特色跟价值，也就这样悄悄植入给他了。

好，你现在来练习一下，假设是要推销餐厅，有的人可能会说：「我们餐厅的食材都是有机食品，又少油少盐，比较健康。良心推荐！」这推荐好像还过得去。

不过你学了「特色反问法」以后，你又会怎样说呢？

我讲我的答案给你参考。我可能会说：「我们餐厅的食材都是有机食品，又少油少盐，比较健康。现代人嘛，不就是健康最重要吗？」

这样一讲，听的人总不至于说：「不对！健康不重要！」吧？而你想推销给他的餐厅，他也就比较容易接受了。

你再来练习一下。假设你要推销一件外套，有的人可能会说：「这件外套是深黑色的，很好搭配衣服！」这样讲的效果，好像还不够好。

如果是你用「特色反问法」，那你会怎样说呢？

如果是我的话，我可能会说：「这件外套是深黑色，可以用来搭配各种颜色的衣服。现代人嘛，简约最重要了，不是吗？」

176 ［工作］销售员常用的三个F

前一阵子呢，有网友来问问我，说他在健身房工作，常常会需要向客户推销，这还真的是典型的“游泳健身了解一下”。

而这位网友发现，那些来参观健身房的客户啊，当然也都知道，运动是好的，但在参观完之后，总会有几种很典型的疑问，比如说，觉得费用好像有点太贵啦，或者，觉得自己没有时间啦。那这时候，要怎么推他们一把呢？

所以，今天的跟江湖学说话，我要跟大家分享一个针对这种情况的小技巧，叫“Feel Felt Found”，这三个关键字，是什么意思呢？

就拿刚才那个健身房的例子吧，当客户表示“这健身房是很不错，可是我觉得，会费每个月一千，好像有点贵啊。” 这时候，以下两种回应，大家比较一下。

第一种回应是：哎呀，怎么会呢，我告诉你，这真的不算贵，一个月一千，其实平均起来，每天也才三十几块，我们用这一点小钱，为健康做投资，是绝对值得的！

第二种回应是：嗯，你说得对，这个价格，还真的不便宜，老实说，我之前刚从别家健身房，转来这里工作的时候，也曾经觉得，为什么这家收费要这么高⋯⋯不过，后来我发现，很多事情，还真的是一分钱一分货。

以上两种回应，你听起来，有没有觉得，很不一样？你知道差别在哪里吗？

差别在于，第一种回应，他是否认你的感觉。你觉得，健身房的费用很贵，对方就说，哎呀，不会啦，一点都不贵，很便宜的，这价格，怎么能算贵呢。

你看，像这类的说法，都是在否认，都是在辩解，都是想要试图告诉你“你不应该有这种感觉”。用这种方式对话，就等于是在把我们的立场，跟对方的感受，给对立起来。

就像对方觉得热，我们说不会啦，很凉快啊。对方觉得累，我们说不会啊，很轻松啊。对方觉得麻烦，我们说不会啦，这点小事很简单啊。

像这种对立的方式，想要说服对方，基本上，都是事倍功半，甚至徒劳无功的。因为对方会觉得，你根本就不了解我的感受，这叫站着说话不腰疼。

相反的，第二种回应，就不一样了。

首先，你觉价格贵，我告诉你，你会有这种感觉，是很正常的。其次，不只是你，其实我之前啊，也有过这种感觉。不过呢，我后来发现，这贵，是贵得有道理的。

这三段，就是所谓的“Feel Felt Found”。

第一个Feel，感觉，意思是，先承认对方的感觉。第二个Felt，这是Feel的过去式，意思是，告诉对方，我之前也有跟你一样的感觉。第三个Found，发现，意思是，可是我后来发现一件事⋯⋯好比说，贵是贵得有道理的。

“你觉得，我之前也觉得，但后来我发现”⋯⋯这三步骤的技巧啊，非常好用。

因为用这种方式说话，不但是在承认对方的感觉，而且，你还是以过来人的身份，告诉对方，我之前也跟你一样这么想，可是我后来，发现了一件事，我来跟你分享一下。

也就是说，我现在告诉你的，是身为一个跟你有过同样感觉的人，所从中发现的收获。你要不要听听看，我发现了什么呢？你看，这样说话，听起来，效果就好很多了。

假如你身为爸妈，小孩刚上小学，结果他跑来跟你说：妈，明天老师要考试，我好害怕。

我自己常见到的一种父母，他们的说法是：“不用怕，考试有什么怕的？又不会少块肉！你怕，就好好念书啊，有念书就不怕啦！”

可是，我们现在都知道了，这种说法，就是典型的在否认对方的感觉，这是单纯地在说教。而如果要你，应用刚才教的三个Ｆ法，“Feel Felt Found”，你会怎么说呢？

我的版本会是：嗯，我懂，考试啊，真的会让人觉得很紧张，很有压力，对不对（这一段，叫你觉得）。

其实我以前当学生的时候，一想到明天要考试啊，真的也是会怕到不敢上学（这一段，叫我之前也觉得）。

不过呢，我后来发现，只要我考试前，一直盯着课本看，我就不会害怕了，因为在那张考卷上，不会出现课本以外的东西（这一段，叫后来我发现）。

这种说法，是不是比单纯的说教，听起来好很多呢？尤其是我刚才这段话，其实也是在说教。

我也是在告诉小孩“只要好好念书，就不用怕考试”⋯⋯但在说法上，用了我们的三个Ｆ，就会让小孩觉得，我们跟他是站在同一边的。

假如现在，你向朋友推销咱们的好好说话，说咱们这个音频课程不错啊，你可以听听看。这时候对方说，我每天上班这么忙，没时间听这种课。这时候，你会怎么说呢？

最蠢的说法，就是告诉对方“不会啦，每天哪有忙成这样的，难道连十分钟都抽不出来吗？我跟你讲，时间都是挤出来的，你只要真的想听，就一定会有时间。”

这样一说，就等于是要吵架了。因为对方心里，一定很不服气，觉得我本就很忙啊，哪有你说的这么轻松！于是，他就更加不会听你的话，来买咱们的好好说话，因为一买，就代表“他输了”！

我会这样说：嗯，的确啊，每天上班这么累，还真的很难找到什么空闲时间，专门来听这种课。其实我之前在考虑，要不要买好好说话的时候，也曾经很担心，怕买了没时间听，很浪费钱。

不过后来我发现，这个音频时间很短，所以我每次都在起床后，打开手机，一边刷牙洗脸，一边反正没事嘛，就顺便听一听。结果，日积月累，还真的就把时间给挤出来了。

像这种“承认对方感受”的说话习惯，对那些老江湖来说，是一种基本技巧。你要知道：人啊，什么都可以挑战，你可以去挑战对方的常识，挑战对方的经验，但就是不要去挑战对方的感受！

186【江湖】黄执中：如何让自己“听起来”更聪明？

今天的跟江湖学说话，我要教大家的，是一个很专业的技能，就是如何让你在说话的时候，看起来比较聪明。

大家要知道，一个人讲话，看起来聪不聪明，这一部分，当然跟他说话的内容有关，但通常更重要的一部分呢，是跟他说话的“方式”有关。

我举个例子，假设我正准备要上台演讲，打算跟大家介绍一下，我们出的一套职场课程，第一种情况，是这么说的：“大家好，长期以来我就是有这样一种感觉啊，意思是我们每个人在工作的时候啊，常常都会遇到很多人际关系上的困扰，我的意思就是，你看你可能会在跟上司的相处啊，或者跟同事之间的相处啊，会遇到各种冲突这么样的一个情况。”

“所以呢，我觉得我们发现到了这样一个影响，那就是很多时候我们的工作意愿啊，凭良心讲，跟我们工作的难度或辛苦的程度啊，影响不大，他主要其实都是被那些人际关系所决定的。”

这段话听起来，有什么感觉？注意，我在说的时候，说得很流畅，我没有刻意去丑化，去表现出笨笨的样子，可是，这段话听起来，你跟第二段比较一下：

“嗯，大家好。长期以来，我发现到一件事⋯⋯就是每个人在工作的时候，他最困扰的，都是人际关系⋯⋯或许是跟上司，或许是跟同事，那些冲突，会非常影响我们的工作意愿⋯⋯所以，一个人的工作意愿，跟你工作的难度，或辛苦的程度，影响不大，主要，都是被人际关系所决定的。”

如何？有没有发现这两段话，我要说的内容是完全一样的。但你应该能明显感觉到，后面这段话，听起来，更权威，更专业。

他们的差别，主要在两个地方。第一，很多人在说话时，脑子是跟不上嘴的。他说完了这句话，但下一句还在想，还在找词呢，这时候，他们就会用许多的垃圾话，来填补中间的空档。

最典型的垃圾话，比如像“嗯，这个我觉得”，“那我就是有这样一种感觉啊”，“于是，就出现了像这样一个情况”，“所以说我的意思是”，“我其实觉得你看像这些”。

你看，这些垃圾话，就是为了填补你脑子跟嘴之间的空档。

而很多人会以为，说话笨笨的，意思就是说话很迟钝，所以我只要说话的时候，表达的很流畅，应该就不会显得笨笨的，会感觉很聪明才对。但这种想法，是错的。

比如，我把刚才那些常见的垃圾话，放在语句中，说给你听：

“这个我觉得好好说话啊，真的很重要⋯⋯那我就是有这样一种感觉啊，很多人际关系的问题，其实都是沟通问题⋯⋯于是，就出现了像这样一个情况，有些人说话，常常会伤人⋯⋯所以说我的意思是，他们应该要买好好说话⋯⋯我其实觉得你看像这些买我们好好说话的人，都是聪明人。”

你听，够流畅了吧？可是，你是不是还是会觉得，这家伙说话很碎，很杂，感觉笨笨的⋯⋯而且，是那种流畅的笨笨的。

现在，大家可以试着，把刚才这段话里头的“我觉得”，“就是有这样一种感觉”或者“其实你看像这些”，把这些垃圾话都去掉，换成什么呢？换成停顿。

是的，当大脑跟不上跟嘴的时候，不要说垃圾话，就换成最简单的停顿，然后大家试着说一次，看看效果会变得如何？

原本说的是：“这个我觉得好好说话啊，真的很重要⋯⋯那我就是有这样一种感觉，很多人际关系的问题，其实都是沟通问题⋯⋯于是，就出现了像这样一个情况，有些人说话，常常会伤人⋯⋯所以说我的意思是，他们应该要买好好说话，我其实觉得你看像这些买我们好好说话的人，都是聪明人。”

去掉垃圾话之后，就变成这样：“好好说话，真的很重要⋯⋯很多人际关系的问题，其实都是沟通问题⋯⋯有些人说话，常常会伤人⋯⋯他们应该要买好好说话⋯⋯买我们好好说话的人，都是聪明人。”

是不是差别很大？连这么无聊的台词，去掉垃圾话之后，都可以让人觉得，你好像在说一件很重要的事。

而且，我没有用什么特别的修辞，第二段跟第一段之间，就只是单纯的把垃圾话去掉，而一时接不上的，用停顿代替，但听起来，差别就很明显。

所以，要怎么样在演讲或在报告的时候，让人感觉你很有自信、很有权威，不会让人觉得你苯笨的？你注意听，就会发现，那些江湖老手，永远都是用停顿，来代替垃圾话。

那么，要如何习惯那种停顿呢？我们可以做一个比较有趣的练习。都玩过绕口令，吃葡萄不吐葡萄皮，不吃葡萄倒吐葡萄皮。

现在，我要你说一次，可是，不要吸哩呼噜急着丢出来，刻意用停顿，体验一下，看你自己，可以把这句话，说出一种什么样的感觉。

比如，我说一下啊，“吃葡萄不吐葡萄皮，不吃葡萄倒吐葡萄皮” 你看，是不是气氛就不一样了？

所以，在不改变说话内容的情况下，只要你把垃圾话去掉，换成停顿，就能很简单的让你在说话的时候，看起来比较聪明。