第七章 拓展客户：成为销售精英
第一节·交到朋友等于赚到财富
1、向朋友或亲戚销售，多半不会被拒绝和失败，尝试向他们推荐你确信的优质产品，他们将积极回应，并成为你最好的客户。
2、会计师、律师身旁有许多非常有价值的潜在客户。
3、若你的亲戚朋友不会成为你的客户，也要与他们联系。
4、寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们或许认识将成为你客户的人。
5、不要害怕要求别人推荐，取得他们的同意，与你分享你的新产品、新服务以及新构思时的关键语句是“因为我欣赏你的判断力，我希望听听你的观点”。
6、建立人际关系可以从自己身边人入手。
7、客户、竞争对手的销售员也可以成为你的人际圈成员。
8、不同企业的销售员之间也有一些小圈子，大家在一起交流信息、经验等。要注意这些圈子并设法加入，这些圈子可以帮助你提供信息，拓宽人际。
9、行业内的专家也可以给你提供一些信息和工作上的指导。
10、每个人都有自己的人际圈，可以通过你的人际圈中的成员去接触他们的人际圈。
第二节·寻找潜在客户的主要方法
一、扫街寻找法
1、首先要对客户的来源进行定位，可到一些潜在客户比较集中的地方进行扫街、扫楼。
2、拜访同时，更应该做一个比较详细的记录，尽可能留下客户的电话，了解客户目前的意向。
3、尽可能地与客户交流，能试用的产品就先让客户体验一下，先铺上底，然后再根据客户的意向来推销产品。
4、要经常给客户打电话，与客户多交流，以便能有效推销自己的产品。
二、广告寻找法
1、向目标客户群发送广告，介绍产品的功能、购买方式及地点、代理和经销方法等。
2、吸引客户上门以对其展开业务活动，或接收反馈，在目标区域展开活动。
三、相互介绍法
1、可通过熟人、亲友等社会关系为自己寻找客户，也可通过企业的合作伙伴、客户介绍。
2、还可寻找那些具有一定影响力且声誉良好的人，对自己产品比较认同的人，有着广泛人际关系的人。。。。。。并请这些人作为引路人，以起到事半功倍之效。
3、不妨抓住一些重点客户，让客户推荐客户。这样和客户做朋友，真正实现感情的交流、信息的传递。还可以在自己的业务地区或客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等。
四、资料分析法
1、常利用的资料有：有关政府部门提供的资料，有关行业和协会的资料，国家和地区的统计资料，企业黄页，工商企业目录和产品目录，大众媒体或客户发布的信息。
2、还有一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，可通过咨询的方式索取。
五、各种活动寻找法
1、可充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解。
2、展览会是种很好获得潜在客户的机会，需注意做到以下几点：
1）尽量收集客户资料，越详细越好，展览会上的宣传手册不可放过。
2）想尽办法拿到客户的名片。
3）尽可能进行现场交流，明确谁具有决策权。
4）在展览会结束后，尽快取得联系，免得记忆失效而增加接触难度。
5）将客户的产品资料拿回来仔细分析，寻找机会。
3、对收集到的客户资料进行管理也十分重要，这些资料累计到一定程度就是一笔财富。
