《影响力》是一本什么样的书呢？

有人说：

这是一本深入浅出的社会心理学书籍。

这是一本通俗易懂的商业必读书。

这是一本富含着一座金矿的书。

如果你的时间只够看一本书，那就看《影响力》吧。

简单来说，《影响力》这本书它教会我们如何使用影响力去感染身边的人，也教会我们如何避免落入野心者的圈套，这也是我们选读这本书的目的。

这本书已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一，所以这本书，在时间允许的条件下，希望你可以买来纸质书，认真读一读。

在开始今天的课程之前，我们先来了解一下，什么是影响力？

影响力是用一种别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。这是有关影响力最基础的解释，同时也提到了影响力的关键：用别人乐于接受的方式，改变他人。

这是一项有关雌火鸡很有趣的实验。

雌火鸡和大部分妈妈一样，是非常称职的，充满关爱，警惕性高，全心保护小火鸡。它会花很多时间照料小火鸡，做好保暖和清洁工作，又把孩子收拢在身子底下。但奇怪的是，火鸡妈妈做这一切，都必须依靠小火鸡的“叽叽”声。

如果一只小火鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它，如果没有，火鸡妈妈根本就不会注意它，有时甚至会误杀它。

动物学家福克斯做了一个实验。实验用到一只火鸡妈妈和一个臭鼬充气玩具。臭鼬是火鸡的天敌，只要它出现，火鸡就会嘎嘎大叫，猛烈攻击。但如果，在臭鼬出现时，立即用录音机播放“叽叽”声，火鸡妈妈立即由“女战士”转为母爱爆棚的好妈妈，它会将臭鼬收拢到自己的翅膀下，好好爱护。

录音机一关，好妈妈又立即变成女战士，猛烈攻击臭鼬玩具了。

火鸡在这种环境下的举动是何等荒谬：它热烈地拥抱天敌，仅仅因为对方发出了“叽叽”的声音；它虐待甚至害死了自己的宝宝，仅仅因为小鸡没有叽叽叫。

它的行为像一台机器，母性本能全受一种声音的自动控制。动物行为学家告诉我们，这种事情并不是火鸡独有的，他们已经确认了大量物种盲目而机械的规律性行为模式。

这种固定行为模式，其中甚至包括极为复杂的行为序列，它的基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。

其实，我们每个人都是，都是一只雌火鸡，都有一些条件发射似的思维跟行为模式。

比如听到微信进来的提示声，有人会立即停下手头工作，拿起手机查看；

比如两人吵架，听到某些词汇，就会勃然大怒；

比如见到某种眼神，就会很伤心；

再比如看到有女生抽烟纹身，就会用异样眼光看待她；

见到有些男士穿花衣服，就判定对方轻浮；

……

很可笑对不对？

你可以想象最近的一次和爱人、或是孩子的争吵原因，现在想来是不是很可笑，可能是因为放学回家，孩子没有第一时间去完成家庭作业，然后你看到了孩子又是放下书包，去玩IPAD，你看到之后，火冒三丈，然后气不打一处来，“我都告诉过你多少次了，你怎么就记不住，放学之后先完成作业，然后你才可以玩IPAD，为什么你就是不听呢？”

孩子呢，什么话也没说，只是委屈的哭了起来，他自己也不明白，为什么就记不得妈妈的话。

你看，孩子放学，玩IPAD，这么简单的一个动作就点燃了妈妈的情绪炸药包。

虽然我们贵为人类，自诩为灵性最高的动物，可是，我们还是常常不小心加入到“火鸡妈妈”的行列。

《影响力》这本书中讲述了影响力的六大武器，分别是：互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。

影响力武器都具备若干相同的要素，一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利。而第三点则是，使用者能借助这些自动影响力武器的威力，这个过程既复杂又巧妙，倘若运用得当，使用者自己也是毫无觉察的。

有一位房地产销售员，每当他带顾客去看他们想买的房子时，总是先给他们看几套不甚合意的房子。这些房子是所谓的“垫底货”，公司手里总会留着一两套破房子，还标上虚高的价格。

这些房子并不打算卖给客户，只是给他们看看的，有了破烂房子作比较，公司手上真正要卖的房子就显得更加合适了。不是所有销售员都采用“垫底”法，但他会用。

他说，他带着顾客看了处破烂货，再给他们看真正想卖的地方，对方总会“眼睛一亮”。他喜欢看到他们的那种表情，“等他们先看了几处垃圾房，我给他们找的房子就显得当真妙不可言了，而且还很容易成交。

熟悉心理学的同学，可能立刻就猜出来了，这就是认知中对比原理。

两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其间的区别，对比原理是有影响的。简单地说，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。

这样一来，如果我们先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉；而要是我们一开始直接就搬这件重东西，反倒不会觉得有这么沉，这就是微观的影响力表现。

影响力在生活中无处不在，也是每一个人必修的一门课。

第二节：互惠，无往不胜的人际利器。

克利须那协会是一个古老的东方教派，数百年前发源于印度的加尔各答。20世纪70年代，这个教派蓬勃发展起来，信徒大增，财富和资产也随之膨胀。

它在经济上的突飞猛进，靠的是搞各种各样的活动，其中最主要也最引人注意的一种，是协会成员在公众场合向路人提出募捐请求。

最初成立的时候，这个协会的募捐活动，凡看到过的人都会留下深刻的印象。协会的募捐小组通常是一群光头佬，穿着不合身的长袍，裹着绑腿，挂着念珠，摇着铃铛，在城市的大街上走来走去，齐声吟唱、行礼，请路人给他们捐款。

这种手法用来引人眼球倒是管用，可用来筹款不怎么上道。

最终，协会采取了新策略。

新策略仍然是在人流量大的公共场合乞捐，可在提出募捐请求之前，他们先向目标赠送一份“礼物”——经书、或是协会主办的杂志，或是一朵鲜花。

一不留神，一朵鲜花就塞进了全无提防的路人手里，或是别在了他们的外套上，哪怕他们说自己根本不想要，也没法还回去了。募捐者会说：“不，这是给您的礼物。”

然后协会募捐小组，再提出筹款要求。就这样，克利须那协会这套“先施恩再乞讨”的策略取得了巨大的成功，经济收益和筹款数额均实现大规模增长，在美国和海外的321处地点拥有了庙宇、商号、住宅和庄园。

因为协助募捐小组让很多人稀里糊涂采取了捐款的行动，后事，很多人到有关部门投诉协会，面对种种压力之下，政府不得不采取了很多措施；

比如，机场规定克利须那协会只能在限制区域进行募捐；设立指示牌，通过广播提醒人们，克利须那协会正在此募捐，广播中提醒旅客，不在接受陌生人的馈赠礼物等等。

正所谓上有对策，下有政策，协会也采取了对应的防范措施：

比如，在募捐时打扮得现代一些，背着旅行包，拖着手提箱，免得人们一眼就把他们认出来；更有甚者，把自己打扮成了圣诞老人。

这充分证明了互惠原理的社会价值和威力。

赠送免费样品这种营销技巧历史悠久，也很管用。通常的做法是向潜在客户送上少量的相关产品，看看他们是否喜欢。

品牌商想让公众知道自己产品的质量，这种愿望合情合理。然而，免费样品的真正妙处在于，它同时也是一份礼物，能把互惠原理应用起来。

推销的人提供免费样品，表面上不过是为了让消费者晓得他们的商品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来。

上个周末，我和孩子一起去超市购物，走过奶制品的区域，推销员热情、微笑的递给孩子一些新品的牛奶让孩子试喝，孩子喝完了新鲜的牛奶，还想再喝一点，我问孩子，好喝吗？

孩子回到，酸酸的甜甜的，还有一点点草莓的味道。

我想，既然孩子喜欢喝，不如买回家一点尝尝看，结果读到这本书中互惠原理时，我才发现，原来这是品牌商的套路，无意识间通过免费让消费者试吃，让消费者心里有少许的亏欠感，再通过孩子的协助，最终完成了销售过程。

要知道，对于一个陌生品牌，愿意买单的事，从来不会出现在理性消费的我身上。

可是，最终，你也知道，这事也发生了。

在互惠原理当中，最初让他人产生亏欠感的行为，以及缓解亏欠感的回报行为，都可以由最初的发起者来选择，这样一来，那些打定主意要利用互惠原理的人就能轻易地操纵我们，让我们完成一种不公平的交换。

互惠原理的这一个特点，也容易遭人利用。

正所谓，知识本身没有错，看在什么人手中使用了，希望同学位能修炼出一双慧眼，把这纷扰世界，看得清清楚楚明明白白真真切切。

有同学可能会说了，面对互惠原理，我们就没有什么办法了吗？

当然有了，面对互惠原理，你也可以勇敢的拒绝，说不。

要抵挡应用了互惠原理的请求者，你我面对的将是一个可怕的敌人。

关键是要意识到，请求者并不是我们真正的对手，他不过是借助互惠原理来争取我们的顺从罢了。

如果别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘如果这一提议别有所图，那我们就置之不理。比方说，有人给了我们一个恩惠，我们大可以接受下来，同时认识到将来有回报他的义务。

一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意，而是一个顺从伎俩，那我们就不必受它影响了，该怎么做就怎么做。

互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。

好，今天的内容就到这里，我们简单做个小结，我们首先讲了互惠原理的价值和威力，其次，我们讲了互惠原理中最常用的一种方式就是赠送，最后，我们讲了如何正确对待别人的互惠。

最后，我还是忍不住要提醒你，知识本身没对错，看在谁的手中使用。

第三节：脑子里的怪物——承诺一致。

承诺和一致原理是：人人都有一种言行一致的愿望，或者显得言行一致的愿望，一旦我们做出某种选择，就会因为内心和外部的压力，迫使我们按照承诺去做。

即使人们因为各种原因都有过言行不一致的时候。但是想言行一致的愿望一直存在于人们内心。

承诺和一致原理的一个深层意思是：人们对自己的选择是很相信的。即人们做选择时很艰难，一旦做了选择，承诺和一致原理就开始起作用，他们寻找各种证据证明自己的选择是对的。

即做了一个选择后，就对这个选择很自信，觉得自己的选择是对的，还会自己说服自己。

有一个讲座的负责人是两个热心的年轻人，他们想招募一些新成员。他们对外说，自己的协会提供一种独有的冥想术，能让人心想事成，获得内心的平静自不必说，等修炼到了高级阶段，甚至能叫人掌握超能力——比如腾空飞行、穿透墙壁一类的特异功能。

随着会议的进行，讲师们解释起他们冥思术背后的理论来，其中有一位逻辑学家在场，

讲座结束之后，讲师们要大家提问题，逻辑学家举起手，轻言细语但态度坚定地一一驳斥了刚刚听到的陈述。

短短两分钟，他一针见血地指出，讲师的复杂论证在哪些地方出现了相互矛盾，为什么它们不合逻辑，又缺乏证据。

这对主讲人可真是很大的打击，两人手足无措地沉默了一阵之后，都开始尝试驳倒逻辑学家的观点。但他们的开脱苍白无力，而且说到中间还得跟伙伴商量一番。最终，他们无奈承认，逻辑学家的看法很好，“自己还有必要进一步的研究”。

可是，提问时间过后，一大群听众围着两位讲师，竞相掏出报名费，报名参加他们

的冥思培训。

两位讲师一边收钱，一边用胳膊肘碰碰对方，耸耸肩膀，窃窃私笑，显然，他俩也搞不明白这是怎么一回事。

听众们就像被灌了迷魂汤一般，对他们言听计从，逻辑学家以为听众们没听懂他的把戏，而事实，恰恰相反。

讲座结束后，逻辑学家找到了其中报名的三名听众，询问他们是否听懂了自己的观点，结果，这三个报名人全部都听懂了。

又问到，为什么要报名时，他们的理由各有不同。

一个是胸怀大志的演员，很想在表演方面取得成功，他来是想看看冥想术能否帮他实现必要的自我控制，这样才能在演技上更上一层楼，负责招募的讲师向他保证，没问题。

一个说自己患了严重的失眠症，她希望依靠冥想术来放松心情，晚上轻松入睡。

第三个在做非正式的代言人。他大学课程没考过，因为好像学习时间总是不够用。他来开会是想了解冥想术能不能训练他减少每晚的睡眠时间，这样多出来的时间就能用来学习了。

讲师的说法当然跟先前告诉失眠者的一样：没问题。看起来，超自然冥想术似乎能解决截然相反的问题。

这位代言人说得好：“我本来不会当场就掏腰包的，因为我现在穷得都快破产了。我原

本打算等到下次听讲座再说的。可你的朋友一开始说话，我就晓得，最好还是现在就把钱给他们。要不然，一回家，我就会想到他说的话，再也不会报名了。”

讲到这里，估计你也听明白了，这些人都碰到了真正的问题，正拼命想办法解决这些问题。要是研讨班讲师的话值得一信，那么，超自然冥想术不失为一种潜在的解决办法。在需求的驱动下，他们非常想要相信超自然冥想术就是他们的救星。

决心已定，从现在起，一致性就在大脑里开始响了起来：‘超自然冥想术？它当然能帮到我，我当然想要继续下去，我当然相信超自然冥想术。瞧，我已经投钱进去了，不是吗？

你看，这就是我们生活中，明知道做一些事是没结果的，自己还会说服自己去执行最初的对自己的承诺。

一旦意识到人类的行动不可避免地要受保持一致的强大力量所指引，一个具有实际意义的重要问题就冒了出来：这种力量是从哪里来的呢？是什么东西按下了播放键，激活了难以抵挡的一致性呢？

社会心理学家已经找出了答案：承诺。

要是我能叫你作出承诺，我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思考地自动照着先前的承诺去做。只要立场站稳了，人就自然想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去做。

哪怕在作出最终决定之前已经有了一个错误的倾向，它也会让我们偏爱与之前一致的选择，诱使我们采取某种行动或作出某种表态，而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。

诱使作出承诺的手法多种多样，有些直截了当，有些则十分微妙。

有一位电话募捐员使用两种开场白：一种是先问“今晚您感觉如何”，等对方回答后再继续后面的对话；一种是直接说“我希望您今晚感觉不错”，接着再展开标准的募捐请求。

尽管电话员在使用上述两种开场白时都同样热情、友好，但使用“今晚您感觉如何”这个说法的效果明显优于后一种说法。前者的顺从比例为33%，后者为15%，因为光是它，就能让目标对象作出公开的承诺。

请特别注意这一点不同，“今晚您感觉如何”其实完全是一个泛泛而论的问题，而筹款目标的回答也根本没有实质意义，但由此而来的承诺却使顺从比例翻了一倍。

承诺为什么这么有效呢？

是对参与或采取行动的感觉。一旦答应了某个请求，他的态度就可能改变，在他自己看来，他成了做这种事情的人：答应陌生人提出的请求，对自己承诺的事情采取行动，配合有着高尚动机的善举。

此外，有一种天然的倾向，总认为“声明”反映了自己的真实态度。

出奇的地方在于，哪怕自己的声明并非出于自愿，为了保持自我形象的一致，就要承受来自内外两方面的压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，人们会按照他人对自己的感知来调整形象，如同前面，打电话募捐的案例一样。

对抗结合了承诺和一致性原理的影响力武器，唯一有效的防御措施就是一种思想上的觉悟：尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。我们必须警惕不假思索自动保持一致的反应，因为有些耍花招的人正想利用它谋利呢！

第四节：社会认同，有时会影响你的正确决策。

网上看到一个关华为的员工分享的一个故事；

主人公，2000年刚毕业去华为，那时候公司的班车是晚上9点，有一次作者9点多打算下班回家，迎面碰到一个女同事，也是当年大学毕业加入公司的。她对作者说：“怎么这么早下班？”

作者忘记自己怎么回答的，不过，事后，作者在心中问自己：为什么会有人这样问你？难道晚上9点也不能走吗？

当时公司实行“大小礼拜‘，也就是隔周休双休日。作者开始按照公司的制度严格执行，后来发现一起合租的两个同学每一个周六都去公司，主动放弃了”大礼拜“的权利。在他们的影响下，作者也变成了每周工作六天。

这是公司的文化氛围带来的结果：即公司虽然没有明文要求你每天晚上必须加班到晚上9点、10点，也没有明文要求你周六必须去公司上班，但是当你周围的人都这样做，而你却拒绝这样做的时候，你会显的很另类。你会因为和其他人不一样而产生压力。

这种背后产生的压力就是：社会认同。

社会认同原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

这一原理适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。

看到别人正在做，就觉得一种行为是恰当的，通常都挺不错。以符合社会规范的方式行事，总比跟它对着干犯的错误少。

社会认同原理的这个特点，既是它的强项，也是它的弱点，它为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径，与此同时，使用不当，我们就会随大流，从众。

尤其是当我们在不确定的时候，更容易根据其他人的行为来判断自己该怎么做，同时，我们在观察类似的人的行为时，这类人的行为让我们意识到自己该怎样做才正确。因此我们更倾向于仿效相似的人，而不是跟我们不同的人。

还记得之前在朋友家小聚，吃完晚饭后大家坐在沙发上看《爱情公寓》放松放松，大家笑得很开心。看过《爱情公寓》的朋友可能会依稀记得，在播放的过程中，到了导演认为是个笑点的地方，电视中会传出一些观众的笑声。

这是情景喜剧最常用的一种“引笑”方式。广为人知的美国情景喜剧《老友记》，国内的首部情景喜剧《我爱我家》，都使用了这种手法。问过不少人，大家都觉得这种所谓的“观众笑声”挺假的，也挺傻，不过为什么会一直使用呢？

当一群人看喜剧的时候，我们会受到旁边朋友笑声的影响，当别人笑时，我们也会跟着一起笑。这就是社会认同原理在发挥作用。

其实，除了笑很多行为都会受到别人的影响，当然，你也可以影响别人，下次你可以试一试，在观看演出或听演讲时，你选一个停顿点开始鼓掌，很快大家就跟着你一起鼓掌，如果你问旁边的人为什么鼓掌，估计他也说不清楚。这也是社会认同原理在起作用。

人是社会性动物，被人认可和爱护是人类的天性，步入社会后便转而开始探索社会认同感，我们选择的生活方式易受周围人的影响、我们的人生观和价值观也总是被身边的人所左右。

社会认同原则让人更快地适应环境，却也让人忘记了独立思考。

是不是有点感觉到不可思议呢？别急，给大家举一些例子；

上淘宝买东西，人们会优先选择那些销量多评的产品，家长会跟风让孩子上各种补习班，钢琴热的时候学钢琴，英语热的时候学英语。

商家做广告的时候也会利用“社会认同效应”，像加多宝的广告，“中国每卖10罐凉茶，7罐加多宝”、“配方正宗，当然更多人喜欢喝”，还有超威电池的“十块锂电池，六块超威造”。

酒吧里的侍者常常会在酒吧开门之前在自己的托盘中放上几张钞票，让别人觉得这是之前的客户给的，为的是让客户觉得再酒吧里给消费是应该的。

新开的餐厅，会控制桌席的数量，留一些顾客在外面排队等待入场，他们之所以这么做，是为了给消费者造成餐厅生意兴隆菜的印象，来吸引路人前来就餐。

听到这里，你是不是有些疑惑，你是不是在想，我们不从众，不随大流，难道是要教我们特立独行吗？

讲个发模的故事。

什么叫发模呢？

就是天生发质好，蓬松、柔软、飘逸，就是单凭一头帅到没天理的黑发，把颜值拉升10分的那种。不需要苦学死拼，轻轻松松的往摄像机前一站，甩一下头发，来上一句：秀发去无踪，头屑更出众，就能够赚到大把钱的那种。

话说小发模正沉浸在幸福之中，忽一日洗头，顺手一捋，惊发现自己手中，有一把乌黑的秀发——脱发了。

当时小发模就急了，立即电话父亲，问：爹，是不是你的秃头病，遗传给我了？

父亲好郁闷：有没有搞错？我是晚年才掉发，你怎么才刚刚20岁，就开始掉头发了？

小发模人生陷入危机，四处求医问药，头上抹了无数种怪奇药膏，但头发仍然迅速脱落。

小发模的心，如入冰渊，冷寒刺骨。

他说，我自卑到了极点，从此开始戴帽子。

红帽子，蓝帽子，黄帽子，灰帽子——除了绿帽子，各种颜色帽子都有。

一个朋友鼓励他：你不要这样自卑，脱发怕个毛？勇敢的摘了帽子吧。

他摘下帽子，朋友看了看，赶紧扭过头：你……还是把帽子戴上吧。

他只好继续戴帽子。

有天，他走在路上，忽然来了一阵风，把他头上的帽子吹掉了。此时身边有位大叔，扭头看了他一眼，就听哐当一声，那位大叔竟然被他的模样，骇得跌摔在地。

他说，我当时声色不动，走过去，捡起帽子戴在头上——但是我的心，已经碎到不能再碎。

到底惨到何种地步，竟然把个壮年大叔，吓得摔倒在地？

那一夜，他失眠了，不过也想明白了。

第二天，他来到理发店，说：师傅，我要剃个大光头。

剃光头？好咯，那就来吧，师傅按住他，雪亮的剃刀轮起，把他头上仅有的几根头发，统统刮了个干净。

望着镜子里的光头，他长松了一口气。

我怎么会没有发现呢？煎熬了那么久，折磨得那么苦，让我夜不能寐痛不欲生的问题，不就是剃光而已吗？

为什么我以前，总是把注意力，放在别人对我的评判上？

为什么，为什么我没有发现、那难看而杂乱的头发掩盖之下的，真实自己？

这是著名导演徐峥，讲述的他亲身经历，讲述的他从一名发模，成为名秃导演的过程。

也是我想通过这个故事告诉你的：思想可以特立独行，行为要随大流。

如果一个人的行为特立独行，与群体里的其他人格格不入，那么，注定是比较难融入一个群体的。

思想这东西可以放飞，遇到志同道合的，可以聊天聊地。可行为这东西，要是也放飞了，后果说不定难以承受。

第五节：喜好，美好的开始。

乔·吉拉德，是美国著名的推销员。

他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。

连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

听到这里，你可能会想他是通用汽车的高层主管，或是雪佛兰经销店的老板。事实并非如此，他就是一个基层推销员，跟我们生活中遇到的汽车销售员的角色是一样的，但他的业绩惊人。

他取得了这么大的成功，采用的办法却出奇地简单，连他自己都说无非是向顾客提供两样东西罢了：一个公平的价格，一个人们乐意从他那儿买东西的家伙。“找个他们喜欢的推销员，再加上优惠的价格。要是你两者皆有，那生意就成了。”

乔·吉拉德的策略告诉了我们喜好原理对他的业务有多重要，但说得还不够清楚。

今天我们只分析一点，乔·吉拉德的策略其中一个核心：是什么因素让人喜欢上他的？

要是能够知道这个问题的答案，，就有希望搞懂乔这样的人是怎么让人们喜欢上他的，同时，我们也会明白该怎样做才能令别人喜欢上我们，因为我们更容易答应自己喜欢的人所提出的要求。

社会科学家一直在研究这个问题，幸运的是，他们有了一些已经被印证的成果。

第一个因素：外表魅力。

虽然人们普遍承认长得好看的人在社会交往中占有优势，可是调查结果显示，对这种优势到底达到了何种程度，我们都低估了。

长得好看的小孩子作出好斗的行为，成年人不会觉得他太淘气

老师还相信长得好看的孩子比长得不好看的孩子更聪明

车展更爱选择漂亮的车模来暗示车的品牌和价值

第二个因素：相似性。

人总是喜欢和自己有共同语言的人交往，而共同语言来源于你与他人之间的相似性，比如你们拥有共同的爱好，教育背景以及对待生活充满相同的期望等等。

假如有这样一个人

你们喜欢同一个作家，甚至喜欢同一本书；

你们喜欢同一个歌手，甚至最喜欢的歌曲也是同一首；

你们想去同一个城市旅行，比如最想去的地方是西藏；

你们都喜欢喝咖啡，甚至都想开间咖啡馆；

你们都去过某个城市或者曾经都在某所学校就读，甚至连就读的专业也一样；

……

这样的人，是你心中的地位是什么样子的呢？你会喜欢他吗？

第三个因素：恭维。

还记得世界上“最伟大的汽车销售员”乔·吉拉德说他成功的秘诀就是让客户喜欢他吗？他会做一些表面上看起来愚蠢又麻烦的事情。每个月，他都会给自己13000多位老客户寄送印了字的节日贺卡。

节日贺卡的名目每个月都不一样（新年快乐、情人节快乐、感恩节快乐等），但印在封面上的信息却从不改变，上面写着“我喜欢你”。乔·吉拉德解释说：“贺卡上什么也没有，除了我的名字。我只不过是告诉他们，我喜欢他们。”

第四个因素：接触和合作。

你最熟悉的电影明星是谁？他演过最出名的电影是什么？你最喜欢他哪一点？你认识他多久时间了？他最近有什么事发生吗？……

关键是：他认识你吗？

显然不认识，但是，这并不妨碍你喜欢他。

因为喜欢是从接触开始的

第五个因素：条件反射和关联。

据野史记载，中亚古国花剌子模有一古怪的风俗，凡是给君王带来好消息的信使，就会得到提升，给君王带来坏消息的人则会被送去喂老虎。于是将帅出征在外，凡麾下将士有功，就派他们给君王送好消息，以使他们得到提升；有罪，则派去送坏消息，顺便给国王的老虎送去食物。

花剌子模的君王有一种近似天真的品行，以为奖励带来好消息的人，就能鼓励好消息的到来，处死带来坏消息的人，就能根绝坏消息。

这就是关联，联系原理是一条普遍性的概念，好坏联系都归它管。不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然联系在了一起，就都会影响人们对我们的感觉。

我相信大部分同学，都有长时间坚持做一件事的经历。

就如同现在正在听朝华读书《深度学习52本书》的你，有些同学已经坚持连续学习130多天。

可以坚持一件事130多天的人，他会是一个什么样的人呢？这样的人，有哪些地方值得你学习的呢？

好，今天的内容就到这里，我们来做个简单的小结，首先讲了汽车销售之神乔吉拉德的成交秘诀之一就是：让别人喜欢他，其次，我们讲了让别人喜欢的五个主要因素，当然了，让别人喜欢还有更多的做法，你也可以自己补充。

第六节：权威，让人又爱又敬。

1961年7月，艾希曼受审开始后的第三个月，耶鲁大学心理学教授斯坦利·米格伦，进行了一次著名的心理学实验。

米格伦招募志愿者来做实验，名义上是关于“体罚对于学习行为的效用”。志愿者扮演上图中间的教师，对左侧隔间里答错题的学生进行电击惩罚，电击操作台显示45v~450v。实验员则在右侧作为权威者进行督导。

而事实上，学生是工作人员假扮的，老师和学生之间隔着墙，只能听到声音，且电击是假的，学生通过播放惨叫声模仿被电击的情况让志愿者相信电击是真实的。当电压达到一定程度，假冒的学生会开始敲打墙壁，数次后，则会开始抱怨他患有心脏疾病。

接下来当电压继续提升一定程度后，学生将会突然保持沉默，停止作答、并停止尖叫和其他反应。在实验中如果志愿者想要退出时，实验员会按以下顺序这样回复他：

1、请继续。

2、这个实验需要你继续进行，请继续。

3、你继续进行是必要的。

4、你没有选择，你必须继续。

如果第4步后志愿者仍然希望退出，实验才会被叫停。

米格伦说：我设计这个实验，便是为了测试一个普通的市民，只因一位辅助实验的科学家所下达的命令，而会愿意在另一个人身上加诸多少的痛苦。

当主导实验的权威者命令参与者伤害另一个人，更加上参与者所听到的痛苦尖叫声，即使参与者受到如此强烈的道德不安，多数情况下权威者仍然得以继续命令他。

实验显示了成年人对于权力者有多么大的服从意愿，去做出几乎任何尺度的行为。

米格伦认为其可以得出这样的结论：权威的身份能驱使人服从，做出可怕的恶行。

可能试验理解起来有一定的难度，我做个简单的解释。

据网上有段子说，中国人有三怕、一怕老师、二怕老板、三怕当官的。

在孩子调皮而家长又难以管住的时候，我们往往会看到某些家长把老师抬出来做“挡箭牌”：看你再调皮，明天告诉你们老师去！这个时候，孩子往往就会选择哭着答应父母的要求，同时还让父母答应不要把这件事告诉老师。

网上看到一个段子，说有些的人，远远看到领导从走廊那头过来，一个箭步拐进楼道。

听到领导的声音逐渐靠近，躲在卫生间等他走了才出去，实在躲不掉的时候，不经意拿起手机装作有急事的样子迅速离去，为什么大部分员工总爱躲着领导呢？

很多人在需要接触身份比自己高一些的人时都有这种焦虑感，甚至因此而放弃沟通的机会。因为他们心里一直有一个强烈的声音在说：我不行的，我一定会失败！

也有一些人会防御性地应对这种焦虑，那就是：宁做鸡头，不做凤尾。

他们会对比自己实力或位置更低的人显得非常友好和照顾，乐于分享和帮助他人，而对比自己更好的人敬而远之。

打从出生之日起，父母从小就告诉我们，要听大人的话，要听老师的话，社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。

甚至我们成年后存在的法律、军事和政治制度中，都无不充斥着这条信息。而所有这些“教化”，无不将服从和忠于正当规则摆到极高的地位

服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。从小开始，家长、老师就比我们懂得更多。我们发现，采纳他们的建议是有益的，部分是因为他们更有智慧，部分是因为他们手里攥着对我们的奖惩。

成年之后的情况也是一样，只不过此时的权威人物变成了老板、法官、政府领袖。他们因为所处地位更高的缘故，得以接触到更多的信息并掌握更多的权力，按照正当权威的愿望去做是有道理的。正是因为它太有道理，很多时候，哪怕权威人物说的完全没道理，我们也会照着去做。

一旦我们意识到服从权威在大多数情况下是有好处的，就很容易不假思索地服从。

盲目服从这种机械做法，既有好的一面，也有糟的一面。盲目服从，我们就用不着思考了，省心又省力。

在日常生活中不难发现，拍广告片的多数是那些有名的歌星、影星，而很少见到那些名不见经传的小人物。因为明星推出的商品更容易得到大家的认同。名人身上仿佛带着一种光环，导致消费者对其的信赖“由人及物”。相信名人代言的产品一定是好的，名人用过的物件一定是与众不同的，名人住过的地方一定是有特殊意义的。

意大利的一个小镇上，一栋看起来并不起眼的二层住宅楼，下面有个没有任何特色的阳台，一扇普通得不能再普通的木门，旁边是一个寻常的钟亭。看似普通得不得了的一座小宅，却总是门庭若市，挤满了慕名而来的游客。每个人都要在阳台上摄影留念，年轻的恋人们还不忘在留言簿上写下海誓山盟，而这就是莎士比亚笔下经典爱情故事中女主角朱丽叶原型的家。

名人聚集了头衔、衣着、身份标志是最常用的三种最浅显的权威标志。

如何正确看待权威对我们的影响呢？

防御策略之一就是提前做好心理准备。因为我们一般都会低估权威对自己行为的影响，一旦它出现在要求顺从的场合，我们往往会来不及提防。

解决这一问题的基本方法，就是提高对权威力量的警惕性。有了这种警惕性，对权威符号伪造起来很容易有清醒的认识，再碰到有人试图用权威的影响力左右我们的时候，我们就会比较谨慎了。

好，今天的内容就到这里，我们简单做个小结，首先我们讲了权威的影响，其次我们讲了权威的三个明显标志，最后我们讲了如何正确的看待权威。

第七节：物以稀为贵。

一对夫妇去买电冰箱，在逛了好几家店以后，最后在一家店里停留了下来。他们仔细看看这款电冰箱的各方面性能，比划着价格，交谈着。

销售员看到了，知道他们心里已经有了些兴趣。

销售员：”你们好，你们是不是对这个家电感兴趣？你们真是有眼光，这款电冰箱质量真的很好，方便实用，而且价格很优惠。但是非常遗憾，这台电冰箱已经被前一个顾客购买了。而且如果我没有记错的话，这已经是我们店里的最后一台了，真的非常遗憾！“

这对夫妇听了觉得有点可惜和失望，他们之前已经花了不少的沉没成本在买电冰箱上，当下这台电冰箱突然变得有吸引力起来。

”可以帮我们查查看，还有没有吗？“

销售员：“当然可以。不过是我是否可以这样认为，如果有的话，你们是否愿意以这样的价格购买下来？”

在得到顾客的肯定后，销售员去查看，告诉夫妇们，这是最后一台了，新货最快要半个月之后才能到店，而且还要涨价，最后成交。

这样的套路是否很熟悉？

是的，我们对某种东西失去的恐惧比他能得到同样东西的渴望更能激发行动力。

当一样东西就要失去的时候，就是他的吸引力最大的时候。

还有一种逆反心理：人们都觉得越贵的东西越好、越难得到的东西越好，对于一些随手可得的东西，哪怕再好，我们也会先晾一边。

而当我们选择的权利被剥夺或者即将被剥夺时，我们心里就会不爽、会紧张，这时候我们往往想要去夺回属于我们的自由。

每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。不过，我们很少意识到是逆反心理带来了这种想要的迫切感，而只知道自己就是想要。

这就是所谓的稀缺心理对我们的影响。

生活中，我们经常听到一些销售方式说：

赶紧下单，最后10件，最后10件

走过路过，不要错过

最后三天大降价，卖完就走

先到先得，前100名享受减免优惠

……

背后都是利用稀缺原理，促使我们思考，行动。

不过，你别高兴的太早，稀缺对我们影响，比我们想象的要更严重。

在《稀缺：我们是如何陷入贫穷和繁忙》这本书中，提出来一个独到的观点，我们每个人的大脑都有一定的“带宽”，因为带宽的稀缺，导致了很多人陷入了贫穷和无止尽的繁忙。贫穷是因为大脑带宽被占用了，举例来说你有五个手指头，中指被扎破了，你可以把注意力转移到其他四根手指上，然后不被中指的疼痛给干扰吗？

同样的道理，把五根手指头比喻成：健康、关系、财务、爱好、幸福，如果在财务上出现了问题，会导致你的关注力一直在金钱上而不能自拔，从而忽视掉了生命中，除了金钱，还有其他的事情需要关注。

然而，在金钱上的相对富足，那么金钱就可以少的占用你的大脑带宽，你可以关注到要锻炼身体，保持健康，你要维护与家人朋友的关系，你要关注与孩子的互动，你可以培养自己的爱好，发展自己的情趣，让自己闲暇的时间，过的更加的有情趣，这些都可以提高你的幸福感。

但是，如果没有钱的话，你就要一直为了挣钱而劳碌，金钱占用了你绝大多数的带宽，你根本没有精力去认真的思考一下自己人生的意义到底是为了什么。

当然了，刚刚讲的都是稀缺带来的负面影响，稀缺也有正面的意义。

有件事马上就要到截止日期了，一个人就会产生急迫感。比如你每周五就必须要完成工作和交任务，到了周四你还没做完，这个时候你就会感觉心急火燎，开始全神贯注地工作，任何事都打扰不到你，因为这个时候完成任务是最紧急的事情，其他的事和这个相比都可以推掉，你会进入一种全神贯注的状态，只关注手里的工作，这时候也进入了稀缺的状态。

稀缺的状态还是一件挺好的事，因为它可以让我们更有效地完成任务。实际上它确实有这个好处，它能带来专注红利，专注红利的意思就是短时间内集中精力爆发出高度的注意力，让我们高产出地工作，我们会在专注红利的帮助下把剩下的资源用得淋漓尽致。

比如说你工作的截止日期要到了，这时候你会感到持续的紧迫感，通常会在最后关头一口气把工作干完。再比如一盒巧克力，总是剩下最后的几个你才觉得那是最好吃的；再比如假期的最后几天，我们会格外地珍惜时间。这都是稀缺带给我们的专注红利。

不过这样的专注虽然短期内能够带来一定的好处，但是如果长时间处在这种稀缺心态中，并不是什么好事儿，它会把一个人拖向贫穷，进入一个匮乏的恶性循环。

那么，我们应该如何正确看待稀缺呢？

有一个小技巧可以分享给大家。

太在意什么就往往会局限自己的眼光，造成恶性的循环，反而更不容易得到，这就是我们平常说的，你越想赚钱你越赚不到钱。

相反，你要是把目光放在别人的需求上，尽力去服务别人反而更容易赚到钱。

对于稀缺来说，就像一个人开心了会笑，生气了会发脾气一样，一旦进入稀缺状态，就不可避免地会带来一系列的恶性循环。

好，今天的内容就到这里，我们来做个简单的小结，首先我们讲了稀缺的普遍性，在我们生活中无处不在，其次我们讲到了稀缺的负面影响和正的影响，最后我们讲了如何正确的看待稀缺。