R原文片段

[美]杰瑞·魏斯曼著

严碧天译

中国人民大学出版社

2012年出版

定价：54.99元

《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31～33页

引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。

在说服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。

触发听众利益的六大问题：

·这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

·这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

·为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

·谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）

·那又怎样？（说出结果）

·还有就是……（说出听众的利益）

I拆书家讲解引导

重述主题：如何通过抓住听众利益引起共鸣（WHAT）

因为在说服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。（WHY）。

我们可以通过同不断思考受众核心要求，即“你能获得什么”，关注听众的需求而不是自己需求，来引起共鸣。而触发听众利益的话术如下（how）：

1.“这对您很重要，是因为……”（替听众补充利益点）

2.“其实，它对您意味着什么呢？（从听众立场、习惯分析讲解）

3.为什么我和您说这些呢？……（从听众立场、习惯分析讲解，拉近关系）

4.“（结果）谁在乎呢？”（增加听众带入感，用听众在乎的事情，引起关注）

5.那会这样呢？（说出结果）

6.还有就是……（补充利益相关的问题。越漫不经心的时刻越容易触动人心）换位思考，推己及人。不仅要在大脑中，在话术上，也要体现出来。

另外，还有一点要注意。就是要认真去观察、分析听众的需求，而不是想当然。其实在销售环境中，这种话术其实常常被提及。比如理发店“您办个会员其实对你来说特别优惠，因为……”但大多情况下，顾客的真正诉求未必在钱上。要能做到活用，需要更加用心。

使用场景：销售、推广、演讲、劝导等需要引起手纵横共鸣、认同并发生改变的环境中

A学习者拆为己用

A1：昨天去做头发。理发师一直在给我推荐新的烫染手段的套装。

我：“老板，我着急，最快的烫发能多久。”

老板：“新款蛋白质植入手段，一个多小时就行。别的至少三个小时。”

我：“行，就它了”

刚洗完，老板说“其实我推荐你做一个软化，这样效果特别好。”

我：“多长时间，多少钱”

老板：“一个多小时，跟烫发一个价，您现在充值…多少我还能赠你…”

我：“不好意思，时间不够，先就这么烫吧。”

开始烫，我边发微信安排活动，他又说，“其实吧，我给你算算帐，你能省……）

我“不好意思，我今天真的着急。而且常出差，不定什么时候做头发。下次再说哈。我的发尾要不要剪下，有什么建议吗？”

老板：“不用剪，烫完这样就挺好”

在整个过程中，我只能感受到老板的热情 推荐，和对数字的推断，却总 觉得老板只是对收益感兴趣，而对作为顾客的我的需求关注的比较少。下意识地拒绝

A2：结合片段中的文字，如果可以改成如下对话，效果会好些我：“老板，“老板，我着急，最快的烫发能多久。”

老板：“新款蛋白质植入手段，一个多小时就行。别的至少三个小时。”

我：“行，就它了”

老板：“赶时间呀？“

我：“是呀，明天做活动，一会儿还要开线上会。赶紧来做个头发，要不就没时间了”

老板：“你要是这么忙的话，时间和质量就对你很重要了。”（补充利益）

我“可不是嘛”

老板：“那你算有眼光。我们这款产品是目前市面上，平均用时最短，效果最好的。能帮您在做头发上少花很多时间，而且非常优质”（从听众立场讲解）

我：“恩，没办法，时间有限”

老板：“我们这款产品长春只有四家，半年不到进货价翻一倍，说明销量非常好。我们价格也只能跟上来。为什么跟你说这些呢？因为你要是主要追求速度和质量的话，这个确实适合你，而且越早买越便宜。“

我：“那现在多少钱呀……”

老板：还有就是，如果亲现在买，我还能送你几次护理几次烫染，相当于省了……。（说出听众利益）

我：“好的，做完我考虑下”

如果老板尊重我的诉求，并设身处地为我推演，在认同和信任的需求被满足基础上，我还是很乐意去体验这个新产品套装的。