lesson3如何营销才能触及本质作业
我们的产品满足了顾客的什么需要？有哪些直接和潜在的竞争对手？
我们的产品满足了顾客对旅游出行方式不同的选择，包括两大类：自由行、跟团。
以公司主要定位来说，公司的主力产品是自由行为主，跟团游为辅，因此这里着重说自由行产品。
我们的机+酒产品，不单单只是传统旅行社意义上的：机票+酒店产品，我们还会根据客户的需求以及产品目的地本身的一些好玩好吃的特色东西进行相对应的包装，比如攻略、当地游，美食，娱乐项目甚至深入到体验当地居民生活等等，让顾客不再有自由行会玩的不好、玩的不全、玩的不多的担心，致力于将顾客的自由行也能变得简单，将机+酒的产品营销颠覆成机+酒+自由行攻略服务。
直接的竞争对手：做同一目的地的同行，比如我们的主力产品是帕劳，那么我们最直接的竞争对手就是和我们一样将资源全部重点放在帕劳的同行身上，其次才是所有做海岛线路的同行。
潜在对手：同一类型，同一价位，同一定位的产品，这比较广义，还是拿帕劳举例，结合郑教授所说，如果我们的旅游产品是帕劳一个目的地，那么潜在的对手将会是全部旅游目的地，那就多的去了！再缩小一点：热门旅游目的地，通过旅游大数据以及各个城市的人们在OTA上搜索目的地关键词的统计，最后得出搜索量和出行量在前几位的目的地，将会是我们最大的潜在对手。
公司/团队/项目名称：深圳市易凯国际旅游有限公司
产品名称：出境机+酒、出境半自助、出境跟团游
联系人：孙杨恒毅
电话18608427923
职位 线上海岛产品运营
01
你们提供什么产品或服务，有何特点？
首先，在近几年涉及的热门出境旅游国家，比如泰国、日本、韩国等地，这些国家虽然受旅游爱好者的追捧，但是由于国家政治因素以及当地其他因素，会突然造成游客出行障碍，从而导致旅游公司经济大幅损失，比如泰国的国王去世、日本核电站的核辐射、韩国乐天事件，还有一系列所谓的旅行社黑幕、低价团曝光，这些都对国人的旅游出行选择造成了很大程度的影响。
而大部分海岛就不存在这些因素又或者说发生这些因素的几率会小的多，因为大部分海岛不隶属于哪个国家，基本独立，比如帕劳、马代、毛里求斯，而菲律宾的长滩岛，在去年与中国建交相当成功，因此公司将资源侧重点放在了这些海岛上——做海岛旅行，我们是专业可靠的！
公司将有优势的4个目的地资源，分别做成3大类产品：出境机+酒自由行、出境半自助、出境跟团游
公司资源涉及的旅游目的地主要有：帕劳、长滩岛、马尔代夫、毛里求斯等热门海岛线路
出境机+酒：自由行打包式产品，仅含旅游目的地往返交通以及当地的住宿，并提供相关攻略
出境半自助：公司安排设计行程，并且行程里有1~2天无行程的自由活动
出境跟团游：全程公司精心设计行程，解决一切出行烦恼
02
我们解决了用户怎样的问题？
解决了用户旅游出行流程繁琐的麻烦。
大部分人在社会高压力下，出门旅游是件相对奢侈的事，但是旅游又逐渐成为人们生活中不可或缺的一部分。“世界这么大，你不去看看么？”，因此我们对用户的出行，除了提供基本旅行社都会提供的产品之外，例如：机票、酒店、跟团、当地游、接送车等等，我们还会对用户问过的问题进行整理，对其解答出极其细节的答案，然后再以文件或图片形式进行描述和呈现，让用户一目了然，在用户没想到某个问题之前，我们就已经提前想到并解答了。
03
消费者在解决这些问题的时候，重视的因素有那些？
1、价格是否有优势
2、提供的旅游产品是否可靠
3、团队的质量，比如吃、住、行方面
04
在用户眼里，竞争对手的优势/劣势各是什么？
优势：我们的竞争对手相对来说，比我们更早入驻线上平台，因此点评率的次数与订单量都会让用户更加容易信任。
劣势：产品太多样化，资源渠道太分散，因此对比我们主营的目的地，对手的在产品上的价格并不占优。
其次，对用户的服务体系，没有我们完善。
05
竞争对手解决不了的？
1、海岛产品的优质资源渠道
2、如何将用户服务体系完善化
3、竞争对手销售渠道太单一。
06
你们是如何解决这些问题的？
1、去到海岛当地，例如帕劳，在去之前调研好帕劳热门酒店，去到之后直接与酒店方商谈并签约，拿到好房源、好价格，在飞机大交通上，与国内包机商签约切位以及与其他切位同行合作
2、我们每个负责做海岛的线上客服，在进上岗之前必须通过2周时间的培训，并在培训后进行考核，通过考核之后，我们会让即将上岗的人员免费以游客的身份跟团去一趟目的地，并要求记录心得，以及在当地会遇到的一些突发问题，之后根据收集到的数据以及消费者常问的问题进行整理，做成文档或图片，并不断将至完善化，在跟进意向消费者的时候，采用1对1式的专业服务。
3、竞争对手的销售渠道往往在大型OTA上，例如携程、同程、途牛等，而我们不光光通过线上OTA平台来销售，新媒体以及同行平台分销都是我们所运用的。
07
你们目前遇到了什么困难（现象）？你认为是为什么（原因）？
流量转化购买率并不高，运营成本略高。
OTA平台更愿意去推广早期入驻的商家，而不是我们一个初来乍到的新商家，同时在OTA上的推广方式仅仅只利用了平台自带的付费推广工具。
08
你希望提供学习这个课程解决什么问题？
我希望自己通过这次的学习，能解决目前线上产品购买率不高以及产品曝光率不足的现象，并且知道自己的产品以及营销手段上存在哪些不足，如何再扩大销售渠道和丰富产品营销思维。
