中国教育营销学创始人薛立新教授：客户开发，是教育机构的生命线

教育机构的客户是对机构的产品或者服务有特定需求的群体,它是教育机构经营活动得以维持的根本保证。可以说，从机构开门营业的第一天起，就始终要面对客户开发的问题。如何在现行市场环境中合理开发客户,建立长久合作关系，寻找客户的方法与途径，一直是机构营销管理者需要时时考虑的问题：“我们在营销什么产品?”“谁是我的客户?”“为什么我的客户会买我的产品?”“我的未来客户在哪里?”“为什么客户不买我的产品或服务?”“谁是我们的竞争者?”“谁不是我们的客户?”这些就是我们教育机构营销管理者在客户开发方面需要考虑的问题。我们以教育培训学校为例，作为一家直接面对市场的培训学校，怎样能够进行合适的营销、进行客户开发、打开市场显得特别重要。**英语学校的成功营销是一个比较好的案例：

**英语给自己定位，清楚自己的产品是什么，然后找到自己的目标客户，对他们进行有效的宣传。对市场进行分析，比如现在的英语培训市场有一种是属于快餐式的，突击多少个月就取得怎样的成绩，客户有学生也有老人，一拨拨不停运转，培训水平只要过得去就行，利润低但客户数量多，竞争也非常激烈。另一种就是“扫盲”班，现在想学英语的人很多，那么可以是低价介入市场，报纸、广播、电视全方位做广告，大街小巷全是宣传单，但培训的费用非常便宜，利润更低一些。为此，**英语学校的定位就是非考试而重在实战听、说、读、写的学校，属于英语培训的高端，学费昂贵，且并不需要非常多的人参加培训，目标客户就是商务人士、政府部门和企事业单位的客户，他们学习英语的目的不是为了考试，主要是为了提升自己。为此，他们确定的相应的宣传策略没有在大众媒体上进行炒作。

学校决定采取各个击破的推广策略，向有培训意向的客户赠送制作精美的宣传册，这些册子要与其他公司的不一样要有自己的特色，除此之外，有时，营销人员则进行“扫楼”，将宣传册投递到写字楼里主要的公司，因为他们的目标客户是在写字楼里，不会在别处。然后，鼓励公司的员工和高层尽力扩大自己的交际圈，向自己圈子里的朋友推介学校的英语培训，一旦得知哪个单位要进行英语培训，那么就要“攻”下来。专门对某个客户进行联系和宣传，让他们过来试听和参观，由于过硬的师资力量和设备，**英语学校的培训质量逐渐获得了人们的认可。这种情况下，回头客或者经老客户介绍而来的人也就多了起来。

对于教育培训机构来说，只有顾客才能造就它的成功。如何进行客户开发，这是企业的生命线，永远占据着核心地位，在经营教育培训机构时，最为重要的工作就是关注顾客，不仅要服务好老顾客，还要不断开发新顾客。那么，作为一名经营者究竟应该怎么去做呢?总结起来，教育培训机构开发客户有几点需要注意：

①教育培训作为一个知识密集、人才密集、技术密集的行业，教育机构做的是教育人的工作，所以，要摆正我们心态，不挣那些黑心钱，不做坑害客户的事，真正为社会做有益的事情。要吸收先进的、新的理念，然后去精耕细作，给客户提供好的产品或者服务。

②教育机构的营销管理者要捕捉到起主导作用的对象。例如幼儿教育加盟店的主要服务对象是孩子，起决定作用的却是孩子家长。所以，教育培训机构在宣传自己时，主要针对的对象是家长们，尽管形式可以针对采取儿童式的，内容绝对是针对家长的。比如，可以以赠送纪念品的形式登记家长的电话，然后回访营销；再比如也可以通过不同教育加盟店强强联合的方式绑定销售，吸引到目标消费群体。

③想办法吸引孩子和家长前来体验。现在的教育培训项目很多，但是不管是什么课程，首先要能吸引孩子，其次要能吸引家长。他们在体验的过程中，家长和孩子有一方不满意，那么就不会认可我们的教育培训方式，更不可能产生兴趣，产生更多的后续消费。

④培养消费者的忠诚度。忠诚度不是客户给的，是我们教育机构自己努力换来的。家长们现在对于教育培训机构挑得眼花缭乱，如果有个熟人说我们的教育机构好，肯定不假思索就会把孩子送到我们这里来。所以，维护好老客户至关重要。

⑤根据客户类别定期或不定期地拜访客户，及时了解分析客户需求，收集新的信息，及时设计产品来满足他们。

⑥多宣传，多沟通，让客户一直感觉到我们的存在。比如，可以办一份简单的信息简报，定期邮寄给客户。内容包括培训机构的信息动态、优秀培训文摘、表明机构观点的文章等，显得培训公司很专业，让客户及时了解培训机构的活动状况，进行有效沟通和互动。再比如，可以建立客户俱乐部或沙龙，定期和客户建立良好的关系和固定联系，增进了解，联络友谊，目的是让他们宣传我们。