汪国玉老师讲道：“经验补充，在你定位的时候，要有一个清晰的界限。取舍之间明确什么可以做，什么不可以做。你的模式定位不仅仅是通过你做什么来表现的，也是通过你不做什么来表现的。举例，南城香的羊肉串，能占到整个流水的三分之一左右。本来，作为快餐，羊肉串是不合适的。它适合在串吧，晚上朋友小聚来几瓶啤酒、凉菜，哥们吹吹牛，能吃几个小时。但是我们作为快餐，既然选择它作为主打产品，就得改变它的性质，让它作为休闲小吃，改变就餐环境，改变售卖方式。为什么这么考虑呢？还是要回到我们的模式定位：“全时段社区餐饮”。南城香刚创业的头几年羊肉串占比更多，晚上店内满座，啤酒、凉菜卖得也多，一直营业到凌晨两点，典型的夜店模式。但是早上、中午客人就很少，与快餐的模式不符。后来经过调整，我们不卖下酒菜，啤酒也比别家贵，晚上喝啤酒的人渐渐就少了，吃快餐的人多了，营业时间也缩短了，早上和中午的客人也多了。”

今天再听这一节最大的体会是：虽然清楚要把事情「做实」的虚实原理，但要具体判断要「做实」什么，还需要大量的经验和尝试，因为具体事情上有数不清的细节，只有经历过的内行人士才懂其中的门道。

汪国玉老师的分享，首先让我明白，在餐饮经营中「模式定位」是做一切经营动作判断的「准绳」。其次，在具体的经营动作中，要不要做并不取决于『经营活动』本来的性质是什么，而是要基于自身的模式对其进行改良，改良成适合自身情况的经营活动，照搬照抄跟全盘否定都是不可取的，这背后体现的是老师傅的灵活性。

具体的案例是「羊肉串」这个主打产品，按照自己过去作为外行的理解，当看到一家餐饮企业的模式定位为『快餐』的时候，很自然地会觉得「羊肉串」这个产品不合时宜，因为『羊肉串』这个符号会给人传递的信息与「快餐」不符，这背后跟大众对「羊肉串」这个符号的认知有关。看到『羊肉串』联想到「烤串」，烤串是『夜市』大排档的产品，能喝酒、聊天、放松的场景。所以，一上来的惯性思考是想把这个「产品」砍掉，而非通过经营动作对其进行改良。

南城香通过①不卖下酒菜、②提高啤酒价格两个经营动作扭转了门店的「夜市模式」，回到『快餐』的模式定位，降低了『羊肉串』的营业额占比，保留下了这个产品。这个过程背后是有教育成本的，也需要一定的过渡时间。

汪国玉老师讲道：“再举个例子。我们既然要做全时段餐饮，就必须放弃商场、写字楼。什么是全时段？就是一日三餐早中晚，我们都供应，一日三餐之外的时间，你上午十点来，或下午三点来，我们依然供应。除了夜里休息时间，你任何时候来到南城香，都可以吃上饭。其实做餐厅的都希望能做到全时段，因为这是提高流水最简单的方法。但如果你开在写字楼，早上没人，晚上也没人，节假日更没人。只做中午一顿饭，座位少了又不够，座位多了，租金又承受不起。像这种地方就不可能做成全时段。如果你开在商场，一个商场几十家餐馆，客人对品牌几乎没有忠诚度，都是逛着逛着累了，想歇歇脚，饿了，想吃点东西，碰到一家店，还算满意，就走进去了。即使你是奔着海底捞去的，当你发现海底捞要排很久的队的时候，出去逛一圈，大概率你就去吃别的了。所以，商场里面餐馆盈利率挺低的，只有不到20%。挣钱都困难，就更别提全时段了。所以，我们就只开在社区的街边。这样做还有一个好处，那就是街边，好位置本来就是稀缺资源，这也是我们的隐性资产。”

这里让我看到，南城香的模式定位，先是确定了「快餐」这个模式，在快餐的基础上发展出了两大特色：①全时段，②社区。

做「全时段」最大的前提条件是：要开在社区，不然全时段不成立。其次，战略上想要推行「全时段」的连锁店，所有的门店选址都需要聚焦在「社区」，不然管理上很难可复制。在「社区」的选址上，经营的好坏关键在『位置』。

最简单的常识是：写字楼和商场都有自己的营业时间，街边店的营业时间是由店家自己定的，是自己的「主场」。这在营业时间上就实现了『不致于人』，这背后的道理是：“《孙子兵法》千章万句，不出一句： 致人而不致于人。 ”调动别人，不要被别人调动。”

其次，写字楼和商城的客流也受销售环境的限制；写字楼主要的人群是上班族，他们主要的需求是工作日的午餐，早晚、节假日都没人，没客流生意不能好。商城首先是租金贵，多数品牌堂食位置不多，不提前排号到饭点都需要排队，这种情况下，的确很难有品牌忠诚度，非吃哪家不可。