很多逛过宜家的朋友一定有很多不同的感受，宜家作为家居行业的巨头，一直以独特的服务理念和服务方式深深吸引着消费者，宜家处处充满家的温馨，力图展现家的每一个角落、产品种类丰富、布局合理、人性化细节处理，甚至宜家的餐厅、美食和一元甜筒，都让无数的人趋之若鹜。不得不承认，宜家是体验式销售的典范，时时处处关注顾客的感受，加上平民的价格，丰富的选择，美观实用的商品，最大化的向顾客传递了价值。

我们今天探讨的是宜家这种向顾客展示产品的方法，有哪些值得我们学习和借鉴的，怎么向客户介绍你的产品才能有一种“逛宜家”的感觉，有一种马上想买买买的冲动呢？今天我们就来聊一聊销售中的产品展示术。

1、有模板

宜家：宜家给顾客展示的商品都是有模板的，而且整个过程先给你看什么后看什么，都是提前设计好的，灯光给你做指引，通过合理的设计让你不会错过任何角落，同时也不会走回头路。

学习点：我们首先要了解产品介绍中的FABE法则：

F即 Features: 产品 的特质、特性

A即Advantages:所列的商品特性具有什么样的优势，给顾客购买的理由

B即Benefits:商品的优势带给顾客的好处和利益

E即Evidence：证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍

举例：您好，x先生，这是我们xx品牌出的最新款洗衣机，采用了我们自己最新的专利技术720度极速旋转涡轮（特点），可以把洗衣甩干的时间缩短一半以上，而且甩干度很强，20分钟全部搞定，衣服拿出来就能穿（优势），能为您节省很多时间，尤其是遇到突发情况、时间紧急的时候（好处），这款洗衣机这月刚出就已经有30个客户订购，而且有2个客户都回购了3台，说是给家人朋友也带上（证据），您看您要不要也体验一下？”

你看这样介绍产品会不会效果特别好？没有多余的废话同时又能切中要害，作为销售员可以先对自家的产品进行研究和价值提炼，总结出一套FABE的模板向客户介绍你的而商品，如果是相对复杂的一些商品，建议制作1-2款精美的PPT或视频向你的客户介绍产品，要知道声音—图片—视频功能是逐渐加强的，效果也是递增的，所以你会发现在很多卖场的商品旁边都有播放视频进行产品介绍，就是这个原因，你是不是想起了成龙的霸王洗发水和duang!反正我脑海里第一个想到的就是这个广告。

2、建场景

宜家：商品都是放在某一个人工布置的生活场景里进行展示，不是单纯对某一件商品进行展示，而且在这些场景里面，你会发现各种不同的美，折射出家的温馨，而且对于家居的搭配这一点，有很多的创意也让顾客惊喜不已，因为家居的功能就是要凸显家的温暖，反映对美好生活的渴望，这个符合人心理的需求。

学习点：其实所有的产品都分为两种：交易型商品和方案解决型商品，在不同场合下它的性质也会发生变化，比如一个台灯，放在文具店得货架上，没有场景，它就是一个交易型的商品，我们买的就是这台灯的功能，如果放在家具店里，有书桌，有床，有周围的布置，它就变成了方案解决型的商品，这种感受是完全不同的，如果是放在文具店里，顾客对台灯的要求就很低，可能考虑的是能照明就可以了，如果是放在生活场景里，可能就会考虑它和周围的环境是否搭，而不仅仅是基本功能了，不排除有这种可能，本来是想买一台灯，结果发现你的布置不错，把你全套的方案平移至家里，这就产生了关联销售。

3、重体验

宜家：宜家所有的商品你都可以亲自体验，可以随意触摸、坐、躺、拍照，甚至还给你提供了最佳拍摄位置，方便你拍照并且转发分享，拍了美美的照片发送到朋友圈，满足了你对美的分享同时又自觉滴完成了一次对宜家的免费广告宣传，双赢！

学习点：我见过很对销售商家对自己的商品标明了“非买勿动”、“禁止拍照”“严禁拆封”等驱赶顾客的行为，我感觉十分不解，你们到底是想卖还是不想卖？既然想卖又不想让顾客体验，怎么可能吸引顾客埋单呢？这里我要分享一个实例：我们家附近有一个销售按摩椅的商家，每台按摩椅的价格在10000元以上，他们的定位是老年人，但是大家知道，老年人虽然对健康比较重视，但是对于10000元以上的售价是比较谨慎的，所以这家店采用的方式就是所有的老年人都可以免费来体验，而且定期对这些老年人举办健康讲座，传授健康知识，赠送一些生活用品，在整个过程中绝不催促你购买他们的按摩椅，所以吸引了很多老年人排队来体验，他们的态度是无论你买不买他们的产品，对你的态度都一如既往的热情、关心，这种体验感非常好，一段时间以后，有很多老人都购买了按摩椅，非常有意思的是，即使购买了按摩椅，那些老人仍然每天到这家店来体验，我想最核心的原因就是体验感很好，直接点讲就是我喜欢到你们这里，愿意在你们这里花钱，在这里我觉得很舒服！所以，我要提醒那些没有耐心的销售人员，你着什么急嘛！你先带客户来了解了解你们公司、产品和服务，参与一下你们公司的活动，增加客户体验，让客户觉得跟你打交道很舒服，成交不就是早晚的事吗？你何必急着第一次见面就要跟人家成交呢？那样会把客户吓跑的。

4、凸亮点

宜家：峰终理论，它是我们在回顾自己的体验时来评判好不好，要不要再来体验时的一种评价体系，假如你在考虑要不要再来宜家时，你可能想到的就是“峰”和“终”。峰就是物有所值的商品、实用高效的展区、随意试用的体验、便捷美味的食品，终就是出口处那1元的甜筒，这一点让你在回忆时的记忆变得正面，促使你还会光临。

学习点：我们在向客户展示产品的时候也可以借鉴峰终理论，比如介绍产品未必面面俱到，一定要凸显亮点，提炼1-2个最核心的点，最具竞争力的点向客户传递信息，使客户觉得真的很棒、很有优势、很有价值，在结束介绍的时候，像1元甜筒一样调动客户的兴奋点，再来一个“彩蛋“的惊喜，比如很有意义的小礼物，也可以是一些优惠活动和惊喜价格等等，即使不能当场成交，也在峰和终都给了客户留下极深的印象和体验，未来成交的概率还是很高哦。

今天就讲到这里，做受人尊敬、自信优雅的sales!