如今电商最火的无非就是直播带货了，基本目前引领直播带货的三大平台是淘宝、抖音和快手，尤其以抖音为首的新起之秀，更是有在电商行业分一杯羹的趋势。

随着带货一哥、一姐李佳琦、薇娅的火爆、让越来越多的人关注到直播带货这条销售新路子,直播卖货不仅渐渐成了商家及平台卖货的标配，也成了运营人员必备的技能。

于是各种形式的直播带货涌现出来，例如有职业农民田间带货，职业渔民海边带货，甚至还出现了很多市长县长的政府背书带货，纷纷眼红别人的带货赚钱，一直火的薇娅和李佳琦更是每年直播卖出几十亿的货，罗永浩更是一场直播卖出1.5亿的产品，大家都觉得这是个很不错的生意，能赚一大笔钱。

但是直播卖货不是摆个手机就算完事了，很多细节和辅助工作都是要求很高的呢，那么有哪些人会参与进来呢?这些人应该要做些什么呢?

01 主播

首先不管是直播还是卖货，肯定要有主播。那么主播应该怎么选择?是自己培养，还是外借?

主播该怎么选--关于主播应该怎么选择、需要具备什么能力，很多都不是特别清楚，我觉得至少包含两个方面。

主播形象--直播卖货首先得看人，人长得什么样?是需要男性还是女性?是90后还是80后?

关于这一点，商家或者是平台，得考虑自身卖什么的?或者你自己对主播是如何定位的?

比如你做母婴商家，正常情况下一定是选择一名30岁左右的已婚女性会比较好，因为无论是外在形象还是育儿经验都有。

但是，如果你想以理科男的方式，做科学测评，儿童专家的角色，也可以用男性主播。

服装是电商的半壁江山，年龄层次上就有孩子、青年、老年的差异，而款式上又有潮流、二次元、大码，具体类目上又分鞋子、内衣等。而这些因素也就决定了，你是选择活泼可爱的、性感的还是稳重踏实的、帅气的、有个性的主播。

卖货能力--当然光有长相还不行，我们来看直播卖货这个字，其实是直播+卖货。

所以，作为主播不仅要会直播，关键还得把货卖出去的。

这就需要主播具备口语表达能力、肢体表现能力以及特殊情况的应变能力，能随时调节现场的气氛和观众互动。

更重要的是有节奏的引导用户去下单购买，这意味着主播对粉丝或直播间的观众要有足够的号召力和信任感。

培养还是租用?--那么既然知道了自己想要什么样的主播，接下里是自己培养还是租借呢?

培养--如果你自己是商家，自己在平台上开播自己卖，那最好是建议自己培养，甚至是自己亲自上场。

因为自己培养，掌控性更强沟通也方便。尤其是一些淘宝、拼多多的商家，都是自己店里面的店员出镜。

租借--直接找直播机构合作的好处是，方便快捷。

因为主播本身就有销售经验，有不同的形象、能力的可选，直播效果不好，可以立马停止。

一般按照一场直播多少个人、多少小时来算钱，个别的还会谈销售提成。

其实租借这种模式，我觉得更适合电商平台来做，一次性导入，不管好坏总之见效快。

另外我知道大家会担心一点，就是主播离职的问题。

其实不管是自己培养还是租借，都会遇到这种情况无法避免的。

正常的操作就是签署各种利益绑定、违规处罚的规章协议。

虽然主播一定会单飞，但是作为机构或者商家要想清楚，除了不可抗力因素外，主播为什么要离职?

02 商家

有了主播，就得考虑卖货，那么货哪里来呢?自然是找商家来提供了。

有的主播自己就是商家，而有的电商平台或者直播机构，需要进行招商。

在招商的过程中，核心考验的是两点。

产品--商家的产品SKU是否足够丰富?有多少爆款?能不能满足我们消费者的需求，产品的优惠力度上大不大?

服务--有些主播一场直播就能卖出成千上万单货物，那么商家是否具备短时间发货的能力。

如果商品出现了问题，商家服务能不能到位，要不要考虑先交一笔保证金等等。

因为一旦商品出问题服务跟不上，下一次主播再播的时候，直播间就会变成对峙公堂了，很影响销售。

03 客户

有了主播、有了商品，接下来就要考虑卖出去，自然就得考虑到消费者。

所以，我们要思考消费者需要什么产品，期待什么样的活动，会因为什么而感到惊喜。

消费者在直播中，会因为什么而下单，什么样的时令节气需要什么，最近正在追哪些全网爆款。

这些都是作为主播在选品、直播过程中，要注意表现出来的地方。

毕竟，直播最终是为消费者服务的。

而且随着主播慢慢积累了客户或者是粉丝之后，更应该了解粉丝需要什么，喜欢什么。

04 运营

几乎所有的人都容易忽略了直播过程中，最重要的角色，那就是直播运营。

尤其是对于许多观众或者初级小白来说，会以为只要一个主播就能把所有的事情搞定了。

如果你是个体户，当然也许有这个可能性，在快手也很常见。

但若是大型商家或者平台的话，直播运营扮演的角色，重要性其实和主播相当。

如果细分的话，一场直播卖货涉及是多方面的，比如策划、招商、客服、商品运营以及现场直播运营。

简单点来说的就是两部分，台前和幕后。

台前--大家都知道李佳琦、薇娅都有自己的小助理，那么他们扮演的角色是什么?

其实有很多，比如直播间的氛围引导，粉丝互动答疑，样品试吃、试穿、试用。

还有可能没有出镜，但要随时协助主播拿货，摆放样品、补妆等等事宜，所以这个属于台前的直播运营。

幕后--而在幕后，主播直播中的灯光道服化，商品的上下架、改价、发放优惠券、设置抽奖、赠送礼品、设置库存等等。

还有需要随时联系合作商家，确认物流、客服、发货、商品临时优惠的调整。

直播结束后，还要进行直播的复盘，次日直播计划、资料宣传、官方活动、商务对接等安排。

所以，真正一场大型的直播，不仅需要的人多要干的活也不轻松，没有表面看起来那么简答。

在了解直播带货前还要在思考几个关键词：

流量、粉丝、主播

直播平台、电商平台

私域流量、公共流量

首先我们分析关键词“流量”在互联网里有几个解释，流量，流动的数据量，通过营销引流来的人流量，被别人营销分流走的量，自己没有能力留不住的量，通过个人品牌产品质量留下来的量，通过个人品牌与服务从流量中裂变出来的量……当然，还能延伸更多，大家思考一下，你的流量怎么来？怎么留？怎么裂变？这是第一个你直播带货带不了的问题之一！

第二我们分析关键词“粉丝”这个词是网络用语，延伸出关键词“粉丝经济”用大白话解释就是，粉丝=信任你的人，经济=钱，粉丝经济=用信任换取钱！大家思考一下，你有多少人信任你，人家凭什么信任你，你要怎么做才能获得别人的信任？最后还要通过什么样的方式去信任变现？这是第二个带不带货的原因之一。

第三我们分析关键词“主播”这个词简单，就是主要的讲解员，第一形象好.第二口才好，第三，专业，第四，肚子里有货且靠经验吃饭，第五，长时间的工作，在这里思考一下，你拥有几点？话不多说，就一点，镜头感也需要练习的，你想成为主播，你练习了什么？不然凭什么你来做主播？这是第三个带货带不动的原因之一。

第四个关键词“直播平台”就是一个展现自己以及产品的视频工具，他们的流量怎么来？他们的运营体系，他们的运营逻辑，模式，规则，盈利模式，计算方式……你了解吗？不了解的情况下，你怎么去玩？你怎么带货？

直播带货固然是趋势，但是能够出彩的依然是寥寥无几，我们在眼红别人的同时，想入这一行，应该仔细分析，认真对比，看自己还缺少什么条件，应该准备什么内容，而不应该是冒然进入，最后发现不是自己想象的那样，会严重打击信心。

首先，直播带货是建立在有自己的粉丝基础之上的，没有粉丝，直播自然没有人看，纵然做的再好，也是徒劳，粉丝基础从何而来，淘宝的粉丝一般是建立在长时间的产品销售积累的基础上，或者可以通过直通车钻展等广告形式进行积累，而短视频平台一般是通过进行短视频作品创作，进而慢慢积累粉丝，这些都需要时间，甚至需要不断投如果你想刚上来就可以玩个直播卖个货，那简直就是异想天开。

好多企业也想布局未来的视频布局，直播带货，甚至网红战略，但是很多企业依然是耐不住寂寞，或者不愿意进行合理投入，导致信心备受打击，甚至中途而废，项目叫停，没能坚持到胜利的一刻。

其实短视频门槛说高也高，说低也低，很多农村甚至农民出身的人，都能创造出很不错的作品，也有很多很低成本的作品也很受观众欢迎，这些内容成本不高，演员要求不高，剪辑技能不高，唯独对视频的创意创新有些要求，说门槛低是对技术要求低，说门槛高是对创意要求高，好的创意，表现出来，就是好的作品。

越来越多的底层人员通过短视频翻身成为小网红或者流量主，是他们找对了用户的口味，能够有效吸引客户的时间，流量为王的时代，甚至一个个体都能够获取超过一个企业的流量，这不是资源优势，更像是一场革新，如果你不明白套路，如果你没有一个清晰的想法，即使你在做努力，可能都是徒劳。

至于直播带货还能红多久，实际上目前的短视频市场判断来看，如果没有一个更好的能够替代视频展现产品形式的东西出现，视频带货会一直持续，所以，如果你想以视频带货的形式去做生意，那么就请从头开始，脚踏实地，耐得住寂寞，总有一天，你成为流量主，一切水到渠成。

参考资料：

《都想直播带货，为什么你带不起来？》作者：战总 微信：zhanwen2216

《为什么你直播带不了货？》作者：石头哥 来源：知乎

《直播带货不是你想象的那么简单！》 作者：舍得 来源：豆瓣

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