接着上篇来讲正常傻瓜的症状。

症状八：忽视未得收益

损失100元和没有得到100元，哪个更让你痛心？

我们总是过分关注直接损失，对从口袋里流出的10元钱非常在意，却对本来可以装进口袋的100元不以为然。

正常的傻瓜往往注意到了一般意义上的损失，却对未得收益不够敏感。

普通的成本是实实在在的付出，而机会成本是属于我而没有得到的收益。一个是从口袋中掏出自己的钱，一个是自己原本可以得到却没有往口袋里放的钱。损失规避让人觉得前者是拿走，属于损失；后者是可以拿但没有拿，不是损失。

小结：

可以得到却没有得到的东西就是你的损失，未得收益和直接损失一样，都应该得到你的关注。

症状九：定位调整偏见

不管是判断一个人还是一件事情，你对其第一印象就是一张可以定位的锚。一旦定下来，后面接收的消息常常会受到这个“锚”的影响，而且很多情况下你是没有察觉的。第一印象会影响你最终的判断。

人们被第一印象框住后，以后接收的信息都会带有主观的偏见性，之后获得的信息往往会偏向于用以证明自己的第一判断，而忽视扭曲一些可以纠正自己先判断的信息。

在商业竞争中，“先入为主”是一个重要策略。顾客容易形成品牌忠诚度，有的时候并不是比较出来的结果，而是第一次使用某种品牌的商品之后就根本不会去试用其他品牌。

在谈判中，先开的价格往往会影响最终的成交价。在谈判中争取到报价的有利位置，你应该遵循：

1. 争取先开价

2. 开价越极端越好

3. 在开价前先提醒对方所开之价是荒唐的。

小结：

人并没有自己想象的那么理智，而是容易先入为主，常常被无关的或不完整的信息禁锢住了思维。

如果你有问题想要咨询别人的意见，最后在咨询别人之前先进行独立的思考，以免别人提出的意见成为一个定位的锚而影响你的决策。

如果你希望从别人那里得到对方真实的想法，最好在征询他人意见的时候不要先过多阐述你对事情的看法和注意，以免把对方锚定，难以获得对方真实的意见。

在谈判之前要做好充分准备，避免受到对方定位策略的影响，同时也要利用定位效应使谈判的结果向有利于自己的方面靠近。

症状十：违背概率规律

人们往往误解了概率规律，以为好运气和坏运气是交替产生的。输了的赌徒总是认为自己下一次就会赢回来，很多时候就是这样越输越多，倾家荡产。

越明显、越容易搜寻、越容易想象的东西更容易让人印象深刻，导致人们以为他们占的比例比较大。

人们做判断的时候，往往忽视了基本的概率关系，因为他们过分关注于某种推断是否具有代表性。

正常的傻瓜在做决策的时候，总是一看到某个信息很具有代表性就主观地认为这个信息正确的可能性很大。

小结：

正常人做决策经常受到事情鲜明与否或者看上去像什么类型因素的影响而忽视了概率规律。我们会普遍高估令人印象深刻的事件的发生频率。应该反向去调整自己，避免错误地评价事件的真实比例和重要性。

症状十一：联合评估与单独评估

联合评估：你在评价一个事物时，有明确的另外事物可以做比较，你可以同时分析这两个或两个以上事物的利弊。

单独评估：你没有明确的其他事物可供比较，你只单独评价一个事物。

在单独评估时，正常的傻瓜往往会被那些容易评价但不是特别有用的特征所影响，从而做出失误之举。我们应该尽可能地寻找可比较的参照信息，降低重要因素的评估难度，从而使你的决策更趋理性。

小结：

人们在做决策的时候，并不是根据一个物品的真正价值来判断，而是根据一些比较容易评价的线索来判断。

如果需要推销自己或者产品的话，应该根据与竞争对手之间的强弱关系采取不同的策略：

敌弱我强，争取联合评估；

敌强我弱，避免联合评估；

敌强我强，避免联合评估；

敌弱我弱，争取联合评估；

在难评价特征上我强于对手，但在易评价特征上不如对手，应该避免单独评估，争取联合评估；

在难评价特征上我不如对手，而在易评价特征上强于对手，应该避免联合评估，争取单独评估。

症状十二：结果偏见

抓老鼠的一定是好猫吗？

只以成败论英雄的结果偏见在许多企业中都存在。

卓越的企业与一般的企业的区别就在于是不是有记录并监督过程的机制。卓越的企业管理者与一般的管理者得区别就在于他有没有能力看得懂过程。

后视偏见

正常的傻瓜在事后认为自己事先就可以预测到事情的结果，而事实往往并非如此。

后视偏见的不良影响：

由于总在事情发生以后觉得自己当时的预测就是对的，因此难以从经验中学习；

因为在事后总觉得自己早就可以预测事情的发生，因此难以用公平的眼光评价他人；

后视偏见的领导会更多地以结果来衡量下属的表现。

小结：

后视偏见让人们难以从经验中学习，并且对别人的成绩不给予充分的肯定，对被人的错误又太过严厉。

在评价事情的时候，我们应该站在当时的角度来看。我们只能要求别人对他当时可以得到的信息负责。