丹
因此在培养影响力技能方面，你会更加关注声誉的提升。此外，当你掌握了这种影响力时，你向别人传达的任何东西，无论是销售，与孩子沟通道德价值观，还是与你的配偶沟通，都会更加的有效。否则就算你整天沟通也不一定能奏效。
让我们具体聊聊，让影响力技能成为习惯性思维和行为方式的关键原则和步骤。这本书叫做影响力观。他像生物学这样的科学一样，已经有了可靠的可重复的可预测的结果。那么博恩，在影响力这一话题中，你是否学会了一些同样铁定不变的步骤或者原则呢？罗伯特希尔蒂尼的著作影响力是一部经典之作，其他人则提供了关键的原则或步骤，如果将其付诸实践，他们会为人锻炼这种影响力技能，提供一个非常有利的开端。那么，博恩 你能列出一些具体的影响力原则，并谈谈一个人如何将影响力原则作为思考和行动的方式吗？或许你会想提到罗伯特的书，和我们讨论一下他在这本开创性的作品中概述的重要见解。
博恩
罗伯特的作品非常优秀，我来谈谈其中最受欢迎的一些概念。
首先是互惠法则。如果你为我做了某事或者伤害了我，我会觉得我需要回报，如果你为我做了好事，我会想做好事回报，如果你买了午餐的单，我就会买下次午餐的单，有时候如果你买了午餐的单，我就会买下次晚餐的单。有时候一个人会做的比另外一个人多得多，因此并没有实际对等的互惠。
人们有时候会谈论播种和收获，因为无论任何时候，在你为别人做好事时，就种下来，让他们为你做好事的种子。把割草机或汽车租给他们。或是帮他们拿东西，送他们到某个地方等等，这些让他们在内心创造了回报的渴望，会让他们觉得欠了你的人情。大约95%的人不喜欢欠着别人的义务感，因此他们会找到一种方式来偿还你，这就是为什么最聪明的人总是在寻找给其他一些人小恩小惠的方法。
我昨天刚看完了8个小时完整版的教父系列电影，电影介绍了主人公作为一名移民，如何来到我们国家，并在意大利社区工作帮助人们。他帮助了一个需要为小猫小狗找栖身之处的老太太，在社区附近做了一些小事，并帮助了别人。然后他转头回去说，我曾在这儿帮过你，你会帮我吗？于是他们便反过来帮他，很快他就建立了一个人情网络，到结束的时候他控制了纽约一半的法官。85年，对所有这些人来说，主人公在他们女儿结婚时做出了一些对自己女儿有益的事，或者曾经的一项立法一些法案，或者一些经济知识上提供过帮助。
他将把所有这些人都收入囊中，因为他会说我可以帮你做这件事，也许将来某个时候我也会请你帮忙，你也要帮我。如果教父为你做了一件好事，那么有一天他可能会要求你做一些事，也许会也许不会，这都可以理解。而他恰恰是因为这样才成为了纽约最有权势的人，这也正是互惠的整体思路。
每当你能为一个人做点好事，给点帮助，哪怕只是做点小事，帮忙从商店捎点东西，把汽车或者房子借人用用，甚至临时借给他人点小钱，这样的小事会在时机成熟的时候给你回报。根据对权力的研究，最有影响力的人，那些不控制其他人的最有影响力的人，都是为他人做过事，帮助过他们的人。反过来这些人在潜意识中也往往倾向于帮助他们。
另一种形式被称为希望和梦想触发器。如果你能确定一个人有想要实现的希望和梦想，那么你就能帮助他们实现希望和梦想。就在最近我遇到了一位女士，他的一位朋友在大学工作。这位朋友的考试需要帮忙，而这位女士在考试中帮助了他的朋友，于是这位朋友通过了考试，要不然他本来是及不了格的。后来这位女士的女儿在这所大学就读，想要转学到大城市，学校说不我们做不到这件事情，这是一个政府学员系统，而且你的女儿住在离首都500英里远的地方。
这位女士打电话给他的朋友，把遇到的这些问题告诉了他。这位朋友说，我认识一个认识某人的人，他们去找了注册办公室的某个人注册员把一沓文件翻来翻去，最终把他的女儿从那所远方的大学转到了大城市的重点大学，他对此欣喜若狂。所以说帮助人们实现他们的希望和梦想，他们就会帮助你实现希望和梦想。
另一个心理影响过程称为承诺和一致性。他说的是人们最开始对任何一种事业很少或根本没有承诺，但人们会逐步渐渐的许下承诺。
其中一例便是政治竞选活动，因为竞选者在街上走来走去。问你能为这位候选人在草坪上放块巨大的广告牌吗？这个人说，不不不，我不认识这位候选人，或者说那会搞乱我的院子。然后竞选者说好吧，好吧，那你能贴着一张写着支持乔进入市议会的小贴纸吗？这个人会说当然了，于是他们就照做了，两周后，竞选者回来说，竞选活动进行的非常顺利，你能张贴一张稍微大一点上面写着支持乔的标识牌吗？
可以，两周内这个竞选者又回来说，兄弟你功不可沫，是个真正的好市民，你在帮助这个社区的居民，让你的立场为人所知，你愿意另一块广告牌吗？没问题。
6周后，这家伙在他的草坪上立了块支持乔的广告牌。他的第一反应是绝对不行，说1000次也是不行，然而随着时间的推移，经过一点点的允许一点点的重申和一点点的要求，他做出了巨大的承诺，这就是为什么一开始你可以向人们寻求小的贡献，接着他们就会给你更大的贡献，然后越来越大。
另一种强有力的影响方法成为社会认同。这会认同是指支持你立场的其他人，这被认为是所有影响力中最强大的一种。你说你会支持这项特殊的事业吗？或者你会买这个特定的产品吗？这个人说，不不，我对此毫无兴趣，我买不起，不想要也不需要。你说好吧，你知道你隔壁最好的朋友已经买进了这个产品，并且已经支持他为此做出了贡献吗？他说你人很好，应该也会支持。接着他会回答说，我最好的朋友和我一起上学的那个人，如果他说支持他，那我也支持。如此以来，因为这个人认识了另一个人，这个事情就有了180度的大转弯。
这就是为什么那么多公司请知名的体育人物来宣传他们的产品，尊重体育人物的人会觉得这个产品服务或视野也很不错。
很多人说迈克尔乔丹出现在篮球场上就能产生超过10亿美元的销售额。他不用说话，拍打篮球，哐哐哐接着开始投球球精准入筐，广告开始说，迈克尔乔丹耐克鞋只管去做。人们会问他，你年复一年的收全部这些广告费会感到内疚吗？他说完全不会，如果他们卖的鞋子数量比不上支付给我的特许权使用费，他们也就不会这么做了，这只是一个商业决策。我的名字在购买乔丹系列球鞋中的人备受尊重，所以现在他们称之为air jordon系列球鞋。我只是穿着鞋子拍了拍球，但这足以让他们卖掉价值数10亿美元的鞋子。
因此有了这种社会认同的理念，面对许多极力反对某一行为的人，只需说明他们认识并尊重的人已经在做或者提出要做这件事，他们就会来个180度的大转弯。改变本来的不易，这些都是影响人们非常有效的方式，比如说哦，你知道某某人正在做这个？或者某某人是其中的贡献者？某某人正参与其中吗？
另一种形式的影响成为权威。权威的力量非常强大，当你看起来很有权威性，并且你也把自己看成社区中备受尊重的权威时，便有了权威。例如医生建议你使用药物时，你说某某医生是我妻子的医生，在这个行业已经工作多年了，他像我们这行的每个人都推荐这个，或是他向我的妻子推荐了这个哦，好吧，如果医生推荐的话……
研究中还出现了另一个非常强大的影响因素。例如一个病重的人确信自己要死了，并且已经放弃治疗，他不在于病魔抗争，也没有任何抗拒的意志。如你所说，大约50%的现代医学都是安慰剂。所以如果你自己都相信自己要死了，那么你很可能是对的。于是他们找了医生对病人说，好消息，在你的病症这方面，全国最权威的专家今天来我们医院会诊，他同意和你见面并和你谈谈。并为我们分析你的病情。
专家进来了，其实这只是一个演员，让他穿的像个医生，穿这件白色工作服，拿了一个听诊器，一张图表和其他的东西。他做了全方位的医学检查对另外一名医生说，医生我要和你谈谈。他把医生带到房间外面走了大约5~10分钟，之后病人的医生回来说，哇我们得到了一些好消息，这位医生就是从来没有出过错的，医生说你刚刚到病情的转折点，从此刻开始你将变得越来越好，而且在几周内你就可以出院，恢复正常。哇，听到这个消息我真的很高兴，你真的这么认为吗？当然了，这是我们国家最好的专家，他的诊断从来没有出过错，如果他说两周后你会身体健康，离开这家医院，那一定不会出错。所以说这是一种非常强大的社会认可和权威形式。
另一个是形象和外观。在销售和营销方面，我与上千人交谈过，其实上个月是我人生中最成功的一个月，我一个月内在12个国家举行了18场集会，遍及欧洲，中东，亚洲可以说无处不在，观众每场有一两千名，我在这场游戏中很早就了解到了服装和外观的重要性。
我的一位客户正在谈论他们，请来发言的这位大名人，伟大名人非常的傲慢，他穿着牛仔裤，teacher和网球鞋，约800名作为观众的企业主交谈。他来了之后表现的很自以为是，四处宣扬自己的想法，好像只有他是个伟大的天才，其他人都是平庸之辈，他也没有努力给观众留下深刻的好印象。他就像一个人坐在廉价的酒吧一样，随意的坐在凳子上，挥舞着手臂谈论自己有多聪明以及经验多丰富。他当时才29岁，而观众席中企业家的平均年龄大概是45岁到50岁。
我的客户说这太不合适了。他说这个人完全没有花心思，像商人一样穿着，像商人一样说话，把观众看作是高素质的商人，而实际上这些商人就是这座城市商界的顶尖人物。他说他和你之间的区别就像是白天黑夜之间的区别。你看起来非常棒，就像刚从时尚的手册里走出来一样，因此当你站起来说话时，人们会觉得这个人真的明白自己在说些什么。
就在今天是个问题，许多人在20世纪90年代和21世纪初期长大，当时正值伟大的高科技浪潮，人们穿汗衫工作就能赚个几百万美元。于是人们开始想，即使我不成功，我穿的也可以像个流浪汉。但他们没有意识到那些穿着像流浪汉的人已经成功。已经在风险投资中筹集了数百万美元，已经在楼下的停车场停了好几辆奔驰，所以他们才可以随意穿着。
而今天大多数人都没有随你穿着的权利，因为他们都还没有成功。因此任何人包括同龄人都不会尊重衣着不整的人，这些人只会和朋友在办公室里闲逛。
在纽约，人们发现公司只有在两种情况下才会允许员工随意穿着。第1种情况是员工待在幕后工作时，因为这些人在前台不会有前途公司也不希望这些人遇到客户。第2种情况是为了抵换加薪，这样一来公司就可以不给员工加薪，而是让他们过个休闲周五或者搞怪周五或者什么活动。公司允许员工随意穿着，但限制就是不在加薪。
如果去硅谷上班族的办公室看看，你会发现他们平常工作时穿的很随意，但无论何时在更衣室里都备有西装和领带，一旦有银行家到访，他们会马上换上西装，打上领带，与银行家和风投家见面。只有在这些人离开后，他们才有穿回自己随意的休闲服装。
许多年轻人从来不知道这一点，但如果你想成功，那就要像成功人士一样穿着。你可以看看商业杂志，看看福布斯财富和商业周刊，然后学着这些杂志中的高管一样穿着穿的，就好像你是他们其中的一员。这样做人们就开始被你吸引，他们想围在你的身边，想和你说话，想要了解你，因为如果你看起来像是成功的人，物以类聚人以群分，你们就该待在一起。
这是我们发现最重要的因素之一，形象和外观。请记住，你所做的一切都可能对你有利或者有弊一切都很重要，一切都会增加并建立你的可靠度和可信度，又或是毁灭的这两个度，所以你必须要下定决心。
