“解决问题的方法有多种多样，不变的是将事情一点点向前推动。”
程维在“滴滴打车”于2012年9月9日上线之前，把产品拿给了美团网创始人兼CEO王兴看。2014年3月1日，王兴告诉我：“程维很实干，我没想到他能做这么大。”
目前，北京10万名出租车司机有7万多人安装了“滴滴打车”软件，6.7万辆出租车里近5万辆安装了“滴滴打车”软件。“滴滴打车”在全国开通近百个城市，安装了48万个司机端，几千万乘客端。
“滴滴打车”创始人兼CEO程维说：“移动互联网的速度以分钟计，以秒计，不能懈怠，战役一场接一场。”出生于1983年的程维，创业一年半。他创办的“滴滴打车”，是一款基于移动互联网技术的打车软件，用户可以通过软件预约出租车。
创业之前，程维是阿里巴巴的员工，先在阿里巴巴B2B工作六年，后在支付宝工作两年，做到事业部副总经理的级别。他看到创业者拼杀，心里痒痒的。有9个月的时间他在思考到底想要做什么。他想，首先得是足够大的事情，承载他对世界的梦想，其次，得符合移动互联网的趋势。
他思考的时候是2011年下半年，当时电商热潮还没有过去，最先考虑到的是做家居电商，这个创业项目太重了，链条太长了，又要找好的设计师，又要找好的代工厂，也考虑过做企业管理培训，阿里巴巴有一套管理经验，不过优质讲师是很难复制的，还考虑过做本地生活服务的点评网站，帮助人找到好的理发师等。程维先后否决了6个主意，想到衣食住行，互联网能否改变出行的方式？他在媒体上看到有关国外租车软件的报道，但没有搜索到国内的打车软件。
程维问了很多人，十个里有十个说，这个怎么可能做得起来？最主要的理由是司机不缺订单，为什么要抢你的活？路上都是活。第二个反对理由是，司机都是大叔，是郊区的农民，哪有人用智能手机的？程维自己打车，接连问了五六个司机，没有一个有智能手机，很受打击。还有人认为在这种诚信体系下，叫车服务是不靠谱的。“这些听听都是道理，但我觉得趋势是一直往前的，智能手机会越来越便宜，谁都会用，出租车这个行业，肯定会被互联网给渗透。路边打车这种低效率的方式会被更高效的方式取代。”程维说。
“当时对这件事的判断只有二三十分的成熟度，感觉这是一个机会，如果有软件能帮你叫到出租车，很多人会用，是可行的。如果是百分百地清晰了，可能这件事已经没有机会了。”
2012年6月，程维和吴睿、李响一块创业。“滴滴打车”联合创始人李响记得，在阿里巴巴的时候，当时程维带着他开拓北京市场，全国有9000名销售，几百个销售团队，程维他们这个只有10多个人的销售团队花了一年时间做到全国第三。“很多销售团队里，销售冠军的业绩能占到50％以上，我们团队没有特别突出的，能力平均。”李响说，“我们都是新人，从零开始，程维自学了很多团队管理的知识。”
程维提了一个口号，叫作移动互联网让出行更美好。有人说，一帮在阿里巴巴干销售的人做出来的产品，能好到哪里去？
技术的确是这个团队的软肋。2012年6月创业，7月陆续签下一些出租车公司，但是软件一直没达到上线的标准，从7月延后到8月，从8月初延后到8月底。程维实在忍不住了，给技术部门下了死命令，9月9日无论如何一定要上线。
产品最初是找外包软件公司做的。程维觉得两个月时间要把产品做好，现招团队是来不及的。他找到的公司要价15万元，被他砍到9万元。对方向他信誓旦旦保证，功能肯定全都实现。程维留了一个心眼，先付款30％，做到一半的时候付款50％，做完验收再付20％。结果那20％永远没付出去。后来，程维了解到这家公司在山东有合作的学校，“滴滴打车”最初的产品是一位中专老师带着几个学生给搞出来的。
拿到软件，他到交委演示“滴滴打车”，叫10次车，能响6、7次。不响的时候，大家就盯着该响起来的手机，沉默10秒钟。程维尴尬地把话题岔开。他学乖了，第二次再给人演示的时候，就带上两部手机，哪部响就拿哪部出来。
软件外包的同时，他也招聘工程师。工程师一看代码，就说这个水平太差了，基本没法用。他找了好几个大公司出来的工程师，都拒绝了他，“创业公司不确定性太大了，很多人觉得打车软件未必靠谱”。直到后来他遇到原百度研发经理张博。
这个漏洞多得跟筛子一样的外包产品让“滴滴打车”的技术部门擦了一年的屁股。程维说：“一分钱一分货，我们对创业者的建议是，宁可慢一点，建立起靠谱的团队后再去做，磨刀不误砍柴工。”
李响认为，程维学习能力强、冷静、自控力强，团队觉得最受挫的时候，他是最乐观的；团队取得很大成绩的时候，他会追问为什么取得成绩，还有哪些问题？“领导冷静，团队就会冷静，没有人敢骄傲，也没有人敢气馁。”
2012年11月，公司账面上只剩下一万元钱，程维碰壁多次，A轮融资终于成了——来自金沙江创投的300万美元。大家非常庆幸，程维把大家叫在一起到食堂里吃了一顿饭，接着就回到办公室讨论业务问题。
联合创始人、产品技术副总裁张博对程维的评价是目标感强，执着、能吃苦。在上海，竞争对手业务增长速度更快，程维说不拿下上海就不回来。他们几个人赶到上海，打了连续两周的仗，几乎没睡觉，晚上讨论方案，第二天白天执行，晚上根据效果调整方案，讨论到凌晨两三点。一周之后，效果就出来了。北京花了3个月安装1万个司机端，上海则花了40天。
在程维的身上，你可发现，在当下的创业浪潮中，过去长期积累的经验并非是最重要的，甚至是妨碍发现新机会的。而一个人身上最需要具备的素质是：快速学习的能力。
2014年2月26日，北京火车南站西入口，出租车地下通道，拐角处一块空地上，七八个司机围着三个穿着羽绒服的年轻人，旁边墙上拉着红色广告条幅：“用滴滴省时省力更省油”。这些司机大多是“滴滴打车”的新用户，找“滴滴打车”的地推帮忙安装软件，还有的司机在使用中遇到各种问题，来寻找解决方案。有司机将眼镜推到脑门顶上，仔细看着手里的智能手机；有司机反复问，我需要用笔（把交易）记下来吗？年轻的地推耐心地反复保证，你放心，每笔交易在后台系统都有记录。一位司机说，春节前有一笔10元的奖励现在还没打到我账上。“滴滴打车”北京司机主管王品哲赶紧上前，留下自己的手机号码，说：“我们一定会解决，如果还没解决，您就打我电话。”
这个“滴滴打车”的服务点，每天至少要为五六百位司机解决安装问题。目前，“滴滴打车”在北京有8个服务点，分布在北京西站、南站，南苑机场等。
北京南站西入口的地下通道，没有暖气，阴冷阴冷的。地推早晨7点抵达这里开始工作，一直持续到晚上10点，平均每天工作15个小时，手几乎没有停过。他们需要尽快熟悉业务，也许第二天就拎着行李调到另外的城市开疆拓土。“公司发展太快，来不及培养人才，只能让地推们多干活，迅速成长。”王品哲说。
北京有189家出租车公司，近7万辆出租车，10万名司机。2012年6月，程维他们的目标是两个月内安装1000个司机端。“我们就是做地推出身的，很有信心，现在跟出租车公司谈能有多难？不收你的钱，免费跟你合作，还不好谈吗？”一个多月过去了，他们跑了一百多家公司，没有敲开任何一家出租车公司的门。每家公司都问一个问题：你有没有交委的合同文件？没有的话，凭什么调度出租车？这是北京市调度中心的管理范围。我不跟你合作，我们不差你这个钱，也不靠你调度挣钱，你没有文件，我容易犯错，没理由跟你合作啊。
程维根本没有交委的关系，他只好找交委的人聊一聊，对方说，我们有调度平台，你先别上线。
员工受不了了，觉得这事不靠谱。程维对大家讲，再坚持一下，跑完189家，没有一家愿意跟我们合作，我们就认了，放弃。李响说：“我们大起大落的时候，程维能够稳住大局，让大家感受到，跟着老大是绝对靠谱的，问题只是短暂的。”
在北京昌平，只有200辆出租车的银山出租车公司，成为第一家跟“滴滴打车”合作的公司。银山的老板允许程维他们在司机例会上花费15分钟介绍产品。当时100个司机在场，只有20个有智能手机。
大多数在例会上给司机讲课的，是洗座套的、卖机油的，都是想办法赚钱的。司机们面面相觑，这是新型骗术吧？“出租车这几十年，工作方式没有变化，就是扫马路、趴活，无非是路越来越堵，油越来越贵，活越来越难做，收入下降，社会地位下降，没人愿意做出租车司机，没人愿意嫁给出租车司机。”程维说。
第一场安装了8个司机端。程维拿着合同给其他出租车公司看，人家都做了，你们也可以尝试一下，撬开了第二家、第三家。地推团队的人互相打气，今天突破两位数了，这次有人在会上喝彩了。联合创始人吴睿说：“找出租公司谈太费劲了，他们是特别官僚的机构，投入和产出一点都不成正比。作为第三方来看，出租车公司是旱涝保收的群体，它为什么要做这个呢？它的动力在哪里呢？”
程维说：“我们还想过找交委，那更慢了。我们花费很多心思跟政府部门谈合作，结果也没有看到什么成绩。‘滴滴打车’真正做起来是跟司机谈，真正的受益者是司机。”
首都机场附近的北皋是出租车司机聚集点，“滴滴打车”地推团队在那里摆桌子设点，第一天就被城管给赶走了。吴睿说：“城管三天两头来找麻烦，我们不断跟管理部门解释，我们是要降低出租车空驶率，提高运营效率的，管理部门也会想对他有什么好处呢？你能够给我带来什么？按照他的规定缴纳一部分费用，让他来认可年轻人创业的主意，支持我们。”
2012年9月9日，“滴滴打车”上线，已经安装了500个司机端，但是上线亮灯的只有16个。第二天，灭了8盏。当时“滴滴打车”的办公室在中关村e世界，e世界是一家数码卖场，楼上被商家租来做仓库，因为价钱便宜，程维租了一个100来平米的仓库做办公室。两位司机冲进办公室，把手机往沙发上一扔，说你们这些骗子，骗流量。没有乘客用“滴滴打车”，就没有订单，司机开了一整天的手机软件，一声响声都没听到，反而收到短信通知他用了20兆的流量。
很多司机都不相信，拉活这么多年了，已经形成了固定的习惯，以为“滴滴打车”是骗子，和运营商合伙骗他的流量，有些司机死活不肯装，还打110报警。有些意识先进的司机安装了，不会用，一晚上开着软件，跑了一晚上的流量，第二天就跑来算账。怎么讲，也跟他说不通，就得赔他钱。“滴滴打车”的前期，遇到这种问题都是赔钱的，干脆出了措施，给司机流量补助，一周5元。
每个司机都在抱怨，产品哪里不好，耗费的流量高、电量高，听不到订单，定位不准。改了十几个版本之后，订单渐渐多起来了，两个月后，终于有超过100个司机同时在线。第一次达到100个司机在线的时候，专门盯着屏幕的客服喊起来：“天哪，好消息，我们有102个司机在线。”程维赶过去看的时候，只有99个。幸好客服截了图。
第一次超过100辆出租车在线，程维感觉有点往上走了，此时国内已经有近十家同类型的打车软件。“摇摇招车”来了。“摇摇招车”花了高价跟首都机场合作，安设服务站，“滴滴打车”退出首都机场。“摇摇招车”在电台打广告，几月几日司机可以到哪几家酒店，现场给你安装。程维想，“我们公司小打小闹，怎么搞得过对方？”
在北京西客站，“滴滴打车”花了3000元租了一小块地方做站点，出租车流水一般地慢慢驶过，司机不能长时间停留。地推带着笔记本电脑冲上去，敲着玻璃窗，问：师傅，你有智能手机吗？司机说，没有、没有；地推就塞一张传单进去，有智能手机就打这个电话给我，我帮你装叫车软件。有智能手机的，就直接从笔记本里拷贝安装包，用户名就是司机的手机号，密码是原始密码，让司机照着传单上的步骤回家学。
安装一次需要三五分钟。不能再久了，否则西客站和司机都不满。在刺骨的过堂风里，穿着军大衣、戴着手套帽子的地推们，像筛子一样将面前每一辆出租车筛一遍。一天下来，小伙子也会感冒发烧，那时候人少，还没有能够代班的，带病上岗。一个寒冷的冬天，在西客站，“滴滴打车”安装了一万个司机端。“我们是靠着小米加步枪，一点一点地，顽强地生存下来的。”程维说。
吴睿说，他从2012年6月创业以来，没有休息过一天，每天早晨7点多醒来，晚上11点多回家。他怕吵醒怀孕了的、早早入睡的妻子，就在沙发上凑合一晚上。他的手机从来不关，有时候晚上两点多钟，还有司机打来电话，睡了吗，兄弟？吴睿问，师傅，怎么了，你说。司机会告诉他，在什么地方拉活，哪个时间段订单密度高，哪个时间段订单密度低。“很多人问我，‘滴滴打车’为什么能活下来？在我看来，靠的就是这群人，每天嗷嗷叫着往前冲，才能活下来。”
程维说：“这个业务肯定是长跑，比的是内功，内功核心是团队，团队表现出来的是软实力，例如服务。（补贴）这些短期的营销是外功，如果双方有钱，很难在外部层面分出胜负。”“滴滴打车”目前完成了三轮融资，总共融资1.18亿美元，其中腾讯投资近5000万美元。“滴滴打车”和“快的打车”正在以给予乘客和司机补贴的形式进行激烈的营销战，背后各有腾讯微信与阿里支付宝的支持。
王品哲毕业的第一份工作就是在出租车公司做车队长，管300多辆车，650个司机。当时消费者对出租车怨声载道，套牌车、黑车、拒载、绕路、多收费等各种问题层出不穷。处理投诉是王品哲最繁重的工作，压得喘不过气来，这个行业就应该这样吗？他觉得很多司机是好人，服务也不错，为什么会出现这么多问题？司机抱怨油价高、堵车、租价低、份子钱高。
他感觉出租车公司就是一个封闭的、完全与社会脱节的地方。那里满足不了他的收入需求，也因为自己年轻，还想做一点事，2013年4月他跳槽到“滴滴打车”。当时有十多家打车软件在做，“摇摇招车”、“打车小秘”、“微打车”、“易打车”等，常常是“滴滴打车”在这边，竞争对手就在对面设点。9月、10月开始，就陆陆续续地看不到这些公司的人了，2014年春节之后基本都看不到其他公司的人了。王品哲说：“第一，我们的产品体验好；第二，线下团队推动速度快，快速占领市场，呼叫量上去了，口碑相传，势能就自然形成了。”
原先不懂开网络、不懂开定位的司机，现在都会玩微信了。“我们撬动了最难撬动的一块石头，改变了最保守封闭的一群人，让他们使用智能手机。一开始，他们的态度是你给我智能手机我就用，你让我自己花钱买那就不可能。一个月两个月后，他们带着自己新买的智能手机来了。我很兴奋，感觉在亲历以后会成为传说的东西。”
每天都有七八位司机到“滴滴打车”的办公室找客服，要求安装软件。有的司机不会买手机，直接找他们说，要不你们陪我下去买个手机，买完上来帮我装一下。吴睿说：“这是趋势，保守的总会被改变，只是时间问题，他不变只能被淘汰。新技术对传统的变革已是既成事实。”
程维说：“最重要的是永不放弃，你要推动这个世界改变，推动越大，弹回来的反作用力就越大，最终比较的是你自己的心理有多强大，解决问题的方法有多种多样，不变的是将事情一点点向前推动。”
“我们用了一年半时间去推动一个行业发展，一点点变革这个行业，可能有一些问题，还有一些不规范的地方，如果宽容创新、宽容变革，我们会一点点地变得更好。”
47岁的车士军是北京通州人，嗓门敞亮。他开了9年的出租车，知道到哪里的酒店趴活，经验丰富。王品哲第一次找到他，他说我用不着你这个，照样挣钱。王品哲被噎着了，无奈地说：“好吧，师傅，我们再等等看吧。”再过了一阵子，车士军告诉王品哲，我还是不喜欢“滴滴打车”，但是我买了一个智能手机。2013年5月，第三次见面的时候，他让王品哲帮他安装“滴滴打车”。一开始，车士军担心流量，每天只开一会儿软件，一天只接一两单。到9月份，他找到窍门了，接单数量迅速上升，平均每天接20多单，是“滴滴打车”发烧级用户。车士军和我聊天的时候，他正在挑战“滴滴打车”订单无缝对接，零空驶率的纪录。他每天7点出门，晚上7点收车，一天工作12个小时，原先一天毛收入四五百元，现在一天毛收入八百多元，扣除各种费用之后，月收入8000元。现在他在家说话声音也粗了：“以前挣不了钱，再好的媳妇也做不出好饭来，现在生活好了，吃得有营养，车零件不好，赶紧添，家里缺什么，赶紧买去。”
“我收入高了，精神面貌也好了，每天不会吃大蒜，车里也弄得整整齐齐的，每个乘客给我打满分是我的梦想。”最近，一位乘客在亦庄东区叫车，连叫了5遍，没人接单。离乘客10公里的车士军接了这单活，让乘客等他15分钟。因为路况通畅，他10分钟就赶到：“我要让人知道‘滴滴打车’的厉害，无论在天涯海角，都能接到他。”
很多司机习惯在酒店、小区趴活，趴一个小时也没有活，效率很低。乘客打不到车，司机接不到活，“乘客是聋哑人，司机是盲人，‘滴滴打车’把两个残疾人给治好了。”车士军说。
基于移动互联网技术的打车软件，正在变革数十年不变的出租车运营方式。2012年8月下旬，张博加入“滴滴打车”，这个靠外包来开发软件的团队终于有了懂技术的人。同样出生于1983年的张博，2012年4月离开百度创业，很快失败了，在寻找新机会的时候，经朋友介绍和程维相识。张博说，他对项目是否靠谱的判断基于四点：第一，拥有大规模人群；第二，使用频次足够高；第三，是刚需；第四，有口碑传播的场景。如果一个项目满足两到三个条件成功的可能性就大，打车软件是四个条件都满足。
张博认为程维是有激情、有梦想的人，和他一样放弃很多东西从大公司出来，就是想做成一件事。“我们在很多事情的判断上不谋而合，感觉遇到了知音，他的背景和我的背景正好互补，在那个时间点，我能碰到程维，也许是老天的安排。”
2012年8月，他加入时，“滴滴打车”软件在他眼里，按百分制来打分，只有10分。稳定性差，经常死机，安全隐患很多，架构不足以支撑大规模人群使用，还有很多无用的功能。乘客端，一开始有注册登录界面，必须填写姓名、性别等一大堆东西，用户在这个页面的流失率是90％。司机端有清除缓存的功能，张博问当时的研发人员，你能理解这个功能吗？研发说，我查查代码看看。张博又问，你觉得司机能理解吗？研发回答，理解不了。张博继续问，那这样的功能放在软件里有什么用呢？
张博加入团队的第一天，就开始熬夜通宵改代码。每周迭代一次，一直持续迭代两个月，产品在他眼里才及格了。我问张博，为什么一开始推出外包的产品？他回答：“赶时间，没有比快速推出产品更重要的事。”他带着技术团队，花费了一年的时间改善当初的外包产品，业务发展太快，不能停下来专门用一个月重构产品，必须不断开发新功能，满足用户需求。程维打了个比方，就好比先挖了很糟糕的地基，盖了一幢危房，在危房上不停加盖房间，只能不停地搭脚手架打补丁，让危房不要倒塌。一直等到2013年8月，“滴滴打车”才推出重构的产品。
“滴滴打车”的CEO和负责运营的高管来自阿里巴巴，负责技术的高管来自百度，阿里企业的文化和百度的企业文化，如何在“滴滴打车”碰撞、融合？张博说：“阿里文化和百度文化有一些共性的东西在，坦诚、简单、就事论事，这是‘滴滴打车’文化的基础。”
以销售为导向的思维方式是直接满足客户的需求，客户要什么就给什么，但是用户说的不一定是他真正想要的。以产品为导向的思维方式则是用户要什么，得分析用户背后的需求是什么，从需求的本质倒推产品方案。以前司机在操作其他软件的时候，会突然跳出“滴滴打车”的抢单界面，容易误点抢单。有司机就提出能否增加确认键，多点一次确认键才是真正的抢单。这是用户说的，但产品是不是就该这样做呢？当时产品按照司机的建议做了，反对的声音更大，二次确认键操作麻烦，带来安全隐患。“我们犯了一个错误，司机真正的需求是想解决误抢单的问题，而不是要一个确认键，确认键只是解决问题的方法之一。这是销售思维和产品思维的差异。”张博说，“好在公司尊重你的决策权，在你的专业领域你是最后的拍板人。”
每周五下午，张博会花上300元钱不停地用“滴滴打车”打车，坐在副驾驶座上，观察“滴滴打车”订单播出、抢单、导航的过程，坐在办公室里，是看不出导航是否是最优路线。有些司机喜欢订单界面上有更丰富的信息，年纪偏大的司机则喜欢字特别大，抢单按钮特别大，让他看得清楚，操作方便。这些都是张博在不断的聊天过程中搜集到的，“如果聊天的样本足够多，你就能够知道你的决策有多少人喜欢，年轻的司机可能更活跃，更乐于反馈意见，按照他的意见改，有可能伤害到年龄大的司机，他们是沉默的大多数”。
张博说：“如果你只是被动地接受外界的信息，来做产品决策的话是不系统的，必须主动地系统地去调研。”一次，他发现抢单延迟的问题，抢单界面会变灰零点几秒，晚上回到公司讨论，发现是代码逻辑不够合理，导致体验不够流畅。在聊天中，他发现很多司机最痛苦的就是晚上收车回家的那一趟，由此开发了“滴滴打车”顺风车功能，自动根据司机出车收车的位置判断家的方向，待司机收车的时候推荐与司机家方向相近的订单。“订单分配策略是我们的核心竞争力，我们一直在打磨。”
北京司机平均每天接20个活，使用打车软件的司机，目前20％左右的收入来自打车软件。油耗减少、空驶率降低，这部分能够让司机每月多出800元收入。吴睿说：“司机是社会底层，缺少关爱，在媒体上的话语权很低，乘客可以用互联网工具发出声音。大部分司机每天工作十个小时，一个月赚三四千元，得忍受城市的尾气排放、堵车、身体的高消耗，也得不到足够的尊重。现在至少我们让司机觉得，生活可以是开心的，有尊严的。”
2014年3月2日凌晨，我在望京和朋友告别之后，在路边用微信内嵌的“滴滴打车”叫车，第一次呼叫持续了三分钟，系统通知了220位司机，没有应答。第二次呼叫，两分钟后，司机王师傅电话我：“我在附近1公里，能否等两三分钟？”两分钟后，我上了车，王师傅从2013年4月开始使用“滴滴打车”，现在他每天来自“滴滴打车”的订单有五六单，“快的打车”的订单有三四单。现在他每天在外吃饭之后还能有净利润200多元，比以前增收20％；工作时间比以前减少2个小时。23分钟后，我到家了，车费73元，结账时我用微信支付，不知是网络信号还是其他原因，支付三次均未成功，只好用现金，无法享受微信支付和“滴滴打车”的补贴。王师傅说：“你损失了10元，我也亏了10元。”
