最近两天和一个BOSS聊天，带了两个队员，席间就开展业务，开拓市场，开发新用户，做了深入交流，不知不觉已进行了4个小时，从晚上7点到晚上11点，那两个对员听得津津有味。席间很兴奋的说，**总，太厉害了，你能不能在做业务方面带带我，一起去拜访客户。。。

我笑而不语。。。

我说的话或者行为方式语言方式与思路吸引到他们了。。。

这也是一种控制，这种控制权与话语权是在我的手里，我可以影响我的对象。

同样的道理，那么在做项目的过程中，控制权是决定一个项目成败的关链，说白了，一个项目从开始到结束，都在控制，如果说销售的工作是什么的话，我的答案只有三个字，控制权。

那么我们如何掌握控制权呢？控制权都控制什么了呢？

最简单有效的方式是有关系，但是我们在这里讨论的时普通型的项目，不需要太多的关系，我承认，关系是第一生产力，但是我觉得普通的人，在很多的时候，或者说在99%的时候，在99%的项目上一般很难找到恰当的关系去做事情，即使找到了，估计也是过了几道关的关系，而此时的关系真正能发挥多大作用，估计你我心里都没有底，那么在这种情况下，我们如何去做一个项目，如何去控制一个项目呢？

我们要解决的是大多数人的，或者说是80%-90%人的问题，而不是小众的问题。

举个例子。

假如说我到一个陌生的地方去做一个教育行业里某个高校的生意，我需要做什么呢？你会怎么做？

我的做法是这样子的：

第一，我会先找到一般情况下项目的决策链，就是拍板的人是谁？技术关链人是谁？使用层面的人是谁？这是客户方组织架构图，在图组架构图中找到决策链上的人。

第二、在决策链上的人，只要上过大学，当教授的，他们都需要写论文，怎么办呢？上CNKI中国知网了解决策链上每个人的专业，写过的论文；深入了解该决策人是什么学校毕业的，就这个学样我情况做深入了解；学的是什么专业，有什么有名的成绩或者是比较出名的事迹；写的论文的关注点在哪里，对论文有一个充分的学习与了解。在有了这项基本工作的前提下，我们对决策链上的每个人都有一个基本的了解和认知，在此工作做完后，至少知道和了解对方的专业或者是说兴趣所在，我们在此基础之上，去培养共同的兴趣和爱好，创造共同的兴趣交集和语言交集，使彼此有共事的前提条件或者是创造彼此共事的条件。

第三，获取对方的电话联系方式和电子邮箱。

第四，有节奏性的对客户进行短信问候，宗旨是简单，新切。

第五，结合自己公司的产品和解决方案，有目的性的针对性的修改相应的解决方案，使得该解决方案与客户方工作业务有更大的交集，使得客户在拜访之前，对你的公司，产品和解决方案有一个大致的基本的了解，不致于有很强的陌生感或者抗拒感。告知客户我们在某一个方面是专业的，有很多成功案例，方案有什么价值。这样一来，让客户有一种期待感，另外假如你真的去拜访他了，不至于有很强烈的抗拒感，同时也会给客户留下很深刻的印象。

第六，准备好你的公司介绍，产品资料，解决方案，和客户进行电话预约或者短信预约（一般情况下客户都不会拒绝，因为之前你已经做了很多铺垫的工作，另外他也有一种期待感，必竟他经常收到你的短信和邮件，在心理上也会有一种愧疚感）。

第七，充分展示你们公司的优势与价值，创造更多的话题与交集，深入交流未来的规划和目标。

这些工作会为你控制一个客户项目的走向打下坚实的基础，客户会给你预留足够的时间，同时也会给客户留下深刻印象，对于下一次拜访，增加彼此信任感有很强的推动作用，也会为你控制项目推进的进度和走向作进一步的铺垫。

控制权的掌握是各项指标综合的一个结果，但在做项目之前，首先脑子里需要有一个这样的概念，时刻提醒自己，在前期客户做规划的时候就需要介入客户工作流程，以一个操盘手的心态来做局，使得控制权牢牢掌握在自己的手里。

而这个控制权是几个方面组成的

第一、客户方。客户方愿意和你多沟通交流，听取你的意见

第二、合作伙伴方。创造共同的利益，使他们充分配合你的工作，产品授权和价格支持都很到位，而这个支持需要具有排他性

第三、明确招投标的模式，提前布局招标公司和招标代理机构，形成一种合力。

最终形成上下一致，共同支持你的工作。

这就是一种控制权，而这种项目的门槛，时间进度，产品选型等都是在我们的引导之下进行的。这才是一种真正的控制权，所谓的控制项目就是如些。

作者：流浪哥

微信：websearching

时间：20170708

说明：原创

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