第2章 互惠
“互惠原理”：
要是人家给了我们什么好处，我们有义务应当尽量回报。
互惠原理中我们回报的原因：
- 亏欠感让人觉得很不舒服；
- 违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
一个人靠着硬塞给我们一些好处，也能触发我们的亏欠感。倘若要求是我们先提出来的，我们偿还的义务感会更强烈。
虽说人情债事关未来，但时间跨度也并非没有限制。尤其是相对较小的恩惠，偿还的愿望似乎会随着时间的推移变得淡漠起来。
“先施恩后乞讨”：利用一份小礼物，促使目标答应本来会拒绝的请求，接受礼物后，客户会愿意购买本来不愿买的产品或服务。
免费样品不免费：其真正妙处在于它同时也是一份礼物，能把互惠原理应用起来。
然而，在家庭或稳定的友谊这类长期关系中，纯粹的互惠交换并无必要，也不受欢迎。
“互惠式让步”：
倘若有人对我们率先让步，我们便有义务也退让一步。
“拒绝-后撤”策略：
先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出真正的较小要求。对方会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这一边也该让让步，也令他们觉得最终是自己说了算的，进而会对这种安排滋生出更大的责任感和满意感，于是就顺从了你的第二个要求。
“拒绝—后撤”手法似乎不光刺激人们打印请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
“先大后小”地提要求，主要依靠的是回报让步的压力；也是使用了对比原理，小要求跟大要求一比，更显得微不足道了。
要是最初的请求极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果。此时，提出极端要求的一方会被认为是缺乏诚意。真正有天分的谈判人员只是把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终能够从对方那里得到理想的结果，这就足够了。
拒绝互惠原理的方案：倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受；倘若这一提议别有所图，那么我们就置之不理。“以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。”
