01.大学毕业为什么做销售?
大学毕业后,我不甘心只当一名老师,又回学校二战(准备第二次研究生考试),天不遂人愿,依然没有考上理想的学校,也不愿意调剂。我就开始找工作,心理学专业不好就业,要么当老师,要么做文员、销售等。
我第一份工作的公司是我们当地最大的辅导机构,类似于新东方。我觉得自己数学好,就去应聘数学老师,当时负责人事的姜老师说:“我们数学老师一般是数学专业毕业的,不过你数学如果非常好的话,我们可以考虑一下。你先做2套高考题吧,如果得140分以上,我们安排教学部听你试讲。”
我心想高考我才考130多分,这都过了几年了,怎么可能得140分以上。她看我有点犹豫,紧接着给我建议:“你看你心理学专业,我觉得学管师特别适合你,这份工作管理学生,有一份工资,你做业绩还有一份工资,还不像课程咨询师天天打电话。”
我当时对销售有偏见,并不想做这份工作,但是做了之后,非常庆幸大学一毕业就做了2年销售,这让我变得非常接地气,适应能力更强。
我现在看做好销售最重要的是心态,突破内心固有的一些偏见。大家一定要知道销售的首要工作职责就是签单,做业绩。没有功劳也有苦劳,这样的话不适合于销售这个岗位。如果没有一线销售做出业绩,整个公司是没有办法生存的。
在业务上,签单的很多技巧,比如放大需求等等,对实际帮助并不大,这个东西只可意会不可言谈。技巧,网上多的是,关键是要自己多去体会。我认为自己的个人修为要远远大于技巧。
我第一份工作做了差不多2年,才来上海,一共做过两个职位:一是学管师(管理学生,做续读率);一是课程咨询师(纯业务,打电话接待陌生面访签单)。
销售这个岗位其实是非常专业的,大家不要以为就是聊天。以我做的课程销售为例,首先要熟记学校的价格体系,各种优惠政策,所有老师的排课表等等。(后面具体再介绍)
这是最基本的一步,要不然最基础的电话咨询都应付不了。我下面从几个方面,介绍一下我是如何成为一名TOP1销售的。
02.专业素养
对课程和师资的了解(以我当时的工作为例),每个课程的价钱和阶段优惠政策,学校优势。这些东西必须熟练到脱口而出,有些记不住的要打印出来,放在文件夹里,需要的时候可以随时参考。
关于老师:学校有多少数学老师和英语老师,每个老师的特点,擅长教哪些年级,什么样的学生。每一个老师,带学生的年级分布,成绩情况,授课特点甚至存在问题,这些都要有自己的判断。
关于专业知识:从小学到高中,一定要知道他们每个阶段学习的内容,容易出现的问题。比如一元一次方程组和一次函数是初二下学期的内容,不等式和相似三角形是初三上学期的内容。
小学数学三年级是转折点,很多孩子应用题学得很差。小学数学无非计算和应用存在问题。
还有学习习惯不好,时间管理有问题等方面,综合分析找出学生的问题,这个过程也是做学科分析的意义所在。(学科分析的目的,就是让我们的专业性变得更强。)
对中考和高考题型的分布一定要了解清楚,比如高考数学150分,选择题60分,填空16分,剩余是大题。大题第一个一般会是三角函数,还会考一个概率和立体几何的题,数列第一步非常简单,第二部难度加大。双曲线与函数、倒数结合题是难点,除非很顶尖的学生才能拿到分数。
这引导艺考生的时候就可以,把了解的告诉他,并且说明会分专题各个练习,对于比较难的直接放弃,以拿到分数为目标。
专业知识知道多了,就能具体知道孩子到底哪地方薄弱。比如: 一个学生,数学80多分,语文60多分。我会问他哪一部分失分多,比如现代文阅读不好,我会问到底是议论文不好,还是说明文不好,具体到每一部分。分析出孩子每一科擅长的和不擅长的方面。针对问题提出方法和建议。
拓展自己的知识面:只有知识面广,才能和家长谈的来,不会尴尬。才会体现出自己的素质。比如有的家长,和我谈易经,有的谈现在经济形势等,因为自己多少了解一点,都有话可谈。
学生存在的一些问题:学习习惯问题:比如晚上几点写完作业,不同学校不同年级,一般有个标准,十三中(我们当地的初中)的作业比较多。
我接待过两个学生,都是十三中初四的,一个12点写完作业,一个8点30写完作业。我就会分析为什么这么晚写完?一是拖延,二是知识点掌握不到位。在这个过程中,我会告诉他具体解决拖延的办法。还强调自控能力是一个人成功的必要因素。
考试能力问题和心理承受能力:为什么一些学生平常学的好,一到大考就不行?为什么单元考试好,综合考试不好?告诉家长我们这里定期给孩子做测试,训练孩子的考试能力等等。我们的学管师专门与孩子聊天,减轻考试焦虑等等。
自我认知问题:有些学生认知有问题,他觉得自己会了,其实不会。冲动型思考方式,就是快而不准确,反应在做题上就是做题快准确率低。老师在授课的时候,一定要从基础抓,不要讲太多,还要一遍遍的磨他。(家长提出孩子问题,你就要给出建议,并对孩子成绩是否能提高做判断。)
03.发现好客户
好客户的特质,第一,强大的购买能力。十个有兴趣的人,不如一个有强大购买能力的人,20%的客户创造80%的利润 ;第二,有强大的影响力;第三,强大的转介绍能力。这几点,我认为最重要的是强大的购买能力。(经济承受能力)
在家校(学管师):这个很容易判断,业务人员已经判断过了,但远远不够,从她进行学习的第一天,就要每时每刻了解她家的情况,全方位的,深入了解。(我之前带过的每一个学生,我全部知道他们家里是干什么的,住在哪里,甚至亲戚朋友做什么的。)
我举1个例子:李同学,张老师(同事)给我传递的信息是这个同学的妈妈穿着朴实,家庭条件一般,基本上没有什么续读意向。不过我还是认真对待,并且深入了解情况。
她妈妈高中毕业,没有上大学,很遗憾,想让孩子考大学,从这点反应对教育很重视。她还有一个妹妹,小学三年级......
一个星期我和李妈妈见一次面,每次都会闲聊,顺便插一句重点(我想获得的信息)等等。后来就了解到她家拆迁,分了6套房子。后来就续了一个3万的单,她妹妹也发展成我们的学生。
关于经济承受能力,不能只看表面,有些是外表光鲜,内里比较虚。反映到签单上也是如此,要对每一位同学一视同仁,都要认真负责。
在业务(课程咨询师):这个的判断讲究时效性,必须第一次见面就判断清楚。
段同学:在济南外国语上的初中,在英国呆过半年,新东方一对一学习过雅思。她妈妈是开车来的,虽然牌子是大众,但是高配。妈妈第一次接电话的时候,是诺基亚的手机,但第二次我发现是苹果。这些都反映她家比较有钱,以此判断价格可以接受。
李同学:孩子妈妈带着金镶玉来的,并且是白金,那一款银座已经卖到五万。还有我送他们出去的时候,开的宝马,在某小区(当地最好的地段)住。
整个谈话中,我们都要从各方面判断家长的经济承受能力。穿着,气质谈吐,代步工具等等,每一个都是我们了解的信号。女家长,一定要看保养的如何,如果保养很好,多半家里都很有钱。还有可以问孩子暑假的安排,比如去哪里旅游呀?去韩国,去法国,泰国等等。
了解这些需要做到:
(1)对车的了解,知道4个圈是奥迪,BMW是宝马等等。每个车的价格,一般什么人会选择。这些网上都有资料,一些关于车的网站也要经常看一看。
(2)对工作的了解,哪些工作大概赚多少钱等。
(3)对家庭地址的了解,看看是不是住在高档小区。
(4)用的手机:苹果。其它就根据气质判断,这些东西经常去网上浏览一些相关网站。平常接待面访多了,总结整理下来,都是有规律可循的。
04.谈单把握的重点
时间的把控:我每个面访聊的时间大概50分钟左右,签单只需10分钟。在这50分钟里,我判断出学生所有的问题,然后做出总结,推出课程。时间太短,家长不会信任你,太长,家长比较疲劳。
面对面的坐,攻击性比较大。聊天的时候,坐得稍微随意,有一点倾斜。但谈单的时候,面对面坐。
角度:百分之百站在对方的角度,走进对方的内心世界,深入了解对方的内心对话。举个例子:员工和老板,站的角度总是不一样。我们要想让对方愉悦,就要站在对方的角度上。作为员工,一般只和老板谈业绩工作态度,作为老板就要和员工谈收入,这样两方面都会愉快。
签单也是一样,一定要站在家长的角度,深入了解她。一定不要让家长牵着鼻子走,要倾听,倾听她的烦恼,倾听她的困惑,适当的回应。不断地问问题,任何答案都要家长告诉我,我只需总结。
关于服务:什么时候最需要服务?我们往往在客户没有交钱的时候,对他特别好,交完钱就懈怠了。其实最该服务是交完钱的那一刻,家长都很痛苦。所以,家长付完钱,一定要对她热情,即使老师出现问题,也要让孩子过来做个测试,找老师给孩子分析一下。要不然容易挑三拣四,对老师第一节课不满意等等。
05.怎么应对一些问题?
对于质疑,一定要幽默,不要解释太多。
王同学的爸爸说,你们这是霸王条款,有点犹豫,我就笑。他说贵,我还是笑。针对协议各种刁钻,反正他说什么,我都笑。最后,弄得他没脾气。这个家长长得不错,很有气质,一看就是成功男人。
我说:家长,和你谈话,太有压力了。我一天要和你这样的家长打上几次交道,估计我不进医院,就进坟墓了。他最后走的时候,心情还是比较好的,虽然还是绷着脸。
关于成绩能不能提高。
我一般的回答是,只要孩子保证出勤率,按时完成作业,不会不进步的。不要保分,保分太危险了,家长往往忘记了那些前提。
原则性问题可不谈。
我基本上很少给家长优惠,尤其是钱上的优惠。不要妥协,让一步,家长会要求更多。可以强调把服务给他做得更好,但是钱上不可优惠。当然对于大单,为了让家长签的爽快,可以给一点好处,比如赠送一个月晚自习等等。
营造轻松愉快的谈话氛围。
有一个学生,很帅。我告诉他:你长得很帅。他说:别人都这么说。一定要让整个谈话轻松愉快,这样签单的可能性才能提高。
06.签单前的准备
在接每个面访时,一定要针对情况做足功课。我接待一个初四的学生,想补习英语和数学,我直接带着中考试卷去的,自己也提前做了一遍,给学生分析透彻。家长很爽快的就签单了。
之前一个学生在我们学校补习雅思,后来要学四级。前一天晚上,我把雅思和四级的题做了一遍,找出了他们的区别。谈单的时候,家长对老师的引导不满意,我以自己所掌握的知识,说服了家长签单。
总结:每一个面访都要记录下来,看看自己哪些地方好,哪些不好。只有坚持不懈的学习,反思,才能让自己变成一名优秀的学习管理师(或课程咨询师)。
销售是一件很纯粹和公平的事情,某方面数据是最重要的标准,数据在某种程度上是最公平的。可能某个阶段,某个咨询师比较幸运,但只要坚持住,幸运的程度可以排除,基本与个人努力有关。虽然每个周,每个月都有指标,今天的成绩,明天就清零。在某种程度上,这也代表无限可能性。
上面说了这么多,其实最重要的就是专业性和对谈话的把控能力。专业性,可以通过培训,自己看书学习短期内很快达到;对于谈话的把控能力,只要多加模拟练习,加上足够多的面访,也很容易达到。
每个人的风格不一样,希望每个想做销售的人都可以找到适合自己的签单风格,多多签单,多多赚钱,提高自己的生活质量。
以上的经验,就是我如何做到在一个三线城市,从底薪800,到月薪过万的。不过做销售2年后,我转行了,现在从事市场方面的工作,但这段经历让我受益匪浅。