这个大家在做汽车销售的时候也可以参考，如果你跟他说你买了丰田车之后，想象一下，去某个地方去旅游，青山碧水再加点故事，这个感觉就有了。

很快就把客户带进去了。他就会感觉自己带着爱人和女朋友一起去玩，感觉那个舒服

模仿迎合客户特征，做自己人。

录音笔回放谈话场景，彻底研究消费群的表现。

史玉柱曾说我养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把它研究透，一天研究不透，我就会痛苦一天。

细节a-销售冠军大多都是茶颜观色高手，如果客户穿暖色衣服，比如说红色黄色和金色，一般比较喜欢暖色橱柜，反之穿冷色调的衣服，比如说蓝色，白色，黑色就会偏好于冷色调的橱柜，当看见客户穿暖色调橱柜静电时，首先就要推荐暖色橱柜。

同时发现客户的肢体语言和动作后，可以模仿和迎合他，客户可以把你看成自己人。

细节b-兜里揣着录音笔录下推销过程，事后播放找出问题加以改进，比如闲聊时有客户突然半真半假的问道，说了半天都是优点，那款橱柜就没有缺点吗？正面回复否定回答装傻不答，也许靠机制打马虎眼，过去最后签单。

听录音发现问题，马上找出两个标准达两板，我们家橱柜当然有缺点了，目前还不能在线升级，或许过几年再逛就会发现他已经升级了一心动，可能您又要破费了，在笑声中化解尴尬，这就是录音的力量帮你提高业务水平。

大量学习好节约数风水以及室内设计。

单爆好，每一个销售细节开门就能赚钱。

销售的细节在于点滴之间促进客情的发展，不要放过任何一个与客户搭话的机会。

细节C,准备有关厨房的聊天话题，日本主妇大多都是生活小天才，很会节约，他们在超市买完菜把账单贴在冰箱上，拿完茄子划掉茄子名，拿完猪肉后划掉猪肉名为的就是省电，因为不开冰箱也能门清。

细节D 学习厨房风水学，对生意有帮助，比如灶台，水盆与冰箱成三角关系，风水上认为有助于帮助家人成员健康，卧室门正对着厨房门为门气顶对主凶，厨房门尤其不能偏对位置门下，野厨房门不可正对照射。古语有云，房门对锅口，钱财难入手。

灶台生火用于烹饪水槽，用于蓄水和洗碗，两者不适合相连，中间里应有灶台间隔离，避免水火相冲。厨房绝对不能挂镜子，镜子更不能照到火炉，镜子照到锅中，食物煮胸因镜子属水，水灭火对于主人的名师和财运不利。

细节意学习颜色搭配知识，为厨房装饰和橱柜提供专业的意见，推而广之，是否还要学点烹饪知识和养生知识呢？

店面陈列如何吸引目光。

一切陈列都是为了赢得女性的顾客欢心。

店面灯光布置非常重要，明亮的灯光会暗示消费者心理，哇，快来看产品，好棒，没有猫腻，香港的屈臣氏连锁店的灯光非同一般，卖场亮如白昼，此为设计高手游日而为之，而且强烈的灯光很棒，会产生一些视觉的欺骗效果。

国内大部分建材展厅为了节约用电，白天室内灯光昏暗，消费者第一印象会大打折扣。

一线橱柜的展厅是按豪宅厨房做设计，放大尺寸的橱柜既大气又豪气，为消费者营造出良好的想象空间。

橱柜台面进深长度为60厘米，而样板橱柜台面为80厘米，气派和展示效果比橱柜好一倍，消费者看到样板大厨心动不已，即使自己在厨房面积不够宽敞，他们也指名道姓的要这款，其实已经打了折扣，这就是陈列的诱惑力量。

购买橱柜因女性占主导地位，故因员工穿着个人卫生，卖场保——和橱柜异味等细节都需要主要考虑。

橱柜台面要摆上鲜花要保鲜一——价格便宜，鲜花能够打破橱柜的冰冷感，在女性的角度中会取得更加好的印象，他们会幻想着新橱柜对于生活也是会带来如此的鲜活感受。

我们再说一下跟竞争对手学到了什么。

跟500个顶级同行竞争高手学习，学到一招就是钱。

我们认为没有人会告诉我们陈列的秘密，竞争对手是最好的老师，冒充顾客，仔细观察他们店的装修与陈列，把模样的橱柜1对1攀谈，找寻竞品的缺点和优点，从而学习对手的每一招或者规避一个问题，从报价到款式，从推荐到服务，一轮下来该有多大的收获呢？多轮之后会有怎么样呢？

再次强调跟500个顶级高手同行学习，学到一招就是钱。

将县城里的竞争对手都扫描一遍，事情没做透，定期去城里面看看流行趋势，价格走向和服务相关，做好谋定而后动，做好市场调研看多了就能提炼出规则性的关键词比靠自己摸索强10倍。

三线城市的消费群体主要追二线城市的品牌，流行二线追一线，一线又追北上广深，四都中心城市，而中心城市指的是国外的顶级城市，所以多去省会市场，及时把握市场的发展动态，做到领先于大区域的竞争对手。

在这个过程中提示一下，在很多穿衣镜会倾斜5~10度。消费者穿上新衣服对着镜子，就会把自己的身材拉长显得好看。苗条成长。回家里一看，怎么感觉没有店铺里面看的这么好看呢。

我们发现很多创意店在灯光前的镜子前面打多盏灯，本来一盏就行，他打三盏灯，所以效果会很棒。它让局部特别亮，也就是说灯光越亮人越漂亮。

将消费者购买成本拆分，然后逐一单爆。

在控制的领域范围内大展拳脚，形成核心竞争力。

比如说站在消费者的角度提炼购买的本质就是各种满意。

各种满意等于款式满意，加价格满意加服务满意。

销售时刻要掌握主动权。

我们能掌握设计款式的主动权，将设计做到极致开发，符合本地客户欢迎的款式。

我们能够掌握服务的主动权，将顶级服务做到极致，按目标细分售前售中售后的。三个阶段。

唯有价格难以控制，橱柜不是高科技，原材料价格不易控制，厂房租金，水电人员开销是固定的，能够想到的办法无非是节——两个字，但是产量跟不上规模就解决不了根本性的问题。

按照单点爆破的思维，集中精力单点爆破设计以及服务两项，力争做到极致。

将服务的机制催生客户疯狂转介绍，首先在县城做成橱柜大王，再延伸其他的建材销售领域。

比如说用4条短信就可以将每个环节到极致。

首先销售要不断的细分，细分再细分，针对每个细分单爆，单爆

售中服务等于上门量尺寸，对工厂加工以及上门安装三个阶段。

针对工厂发加工阶段，如何将服务做到极致，给我们的客户发短信。

王小姐您好，您所定制的橱柜板材检验合格，全部符合规定，敬请放心，今天开始我们开始下料加工，我们会认真仔细的加工好每一块板材，请您放心，祝周一开门红。

王小姐您好，您所定制的橱柜台面上已经加工完毕，基因检查全部合格无瑕疵，请您放心，祝周中。愉快。

王小姐您好，再次跟您确认，明天下午上门安装橱柜，请您家中留人安装预计4小时，谢谢您支持，祝周末愉快。

王小姐您好，非常感谢您选择了我们的服务，昨日安装顺利，感谢您的验收，衷心祝福厨房烹饪，生活有滋有味，我们保质三年，如今后有修补，随时上门服务。希望我们的友谊天长地久。

大家好好想想，如果你买了一个橱柜在加工阶段，你就收到了4条短信，你想想你是怎么想这件事情呢？是不是感觉很专业呢？

安装完橱柜收钱走人

这个时候想想应该返利给客户，这是淘宝卖家的常用做法

验收橱柜，如果客户搞点小恩小惠，是不是能够收买人心呢？

买瓶名牌的花生油放进橱柜栏里，是不是很体面？

买刷子擦碗布，钢丝球围裙，锅垫等小物件挂到厨房的墙壁上，是不是感觉挺挺提气的？

打开柜门还有一袋子东北精装大米，是不是很有喜气？柜台上放着一本烹饪书，是不是很应景？

崭新的橱柜已经很打眼了，再变出一堆宝贝疙瘩喜气连连，客户会那么认真挑刺吗？还会记不住我们吗？

橱柜的毛利差不多有25%左右，今天我们多花200块钱，明天他们就能帮我们多拉客户

一切的顶级服务都是为了回头客和转介绍

过节送礼效果是否能出彩呢？

顾客后还有顾客卖出货才是真正销售的开始

定期回访询问使用情况，帮忙解决问题，一则拉近客情关系，二来发现问题利于及时改进回访时赠送一瓶清洁剂，会不会又是一个小惊喜呢？

假设每年拿出5%的纯利反馈消费群体，尤其是照顾重点客户，逢年过节送一袋米或者一桶油，不出三年橱柜销售在县城绝对数一数二

销量提升采购成本会持续下降，工厂满负荷生产效率提高，利润进一步增加，由此走上良性循环的发展之路

一到逢年过节，家家户户不仅采购更多的柴米油盐，而且国人还习惯收礼送礼，咱们乱七八糟的掺合下去，礼物全没了没？有什么半点效果？

装修旺季一般是在上半年5月一波下半年10月一波，所以送礼行动最好，赶在3月和8月，也就是淡季的感情促销情势猛攻，后面才能开花结果，而且时常要有祝福短信，点滴之间加强特性关系才是高明手法

送礼可分档次，普通客户可送柴米油盐，已经帮忙或者成交的客户，可以送餐具，淘宝餐具也可以，而且价格很便宜

当然在送礼上沟通一下，如果说是在创业这个送礼送客户很正常

但如果说是要在打工谈客户的话，这个该怎么送合适呢？如果是渠道这边的客户建议这么送礼，如果是散客的话就不用这么送了。

在这个过程中要明白一点就是如果你买了橱柜以后逢年过节都给你送米面粮油，咱先不说别的，你肯定会保留他的微信，时不时的跟他沟通，有推荐的一定会第一时间推荐给她。

别想着没事献殷勤，而是不要想着一单子挣多少钱，当你把足够的服务提供给大家。你就会发现意想不到的收获。

我们给他算笔账，如果第1年小易同学用这招，开发了150个客户。他就能多多影响身边60，三年下来它能够影响800多个客户。从而就能影响身边的5万人。

所以他就能控制一个几十万，县城大概1/6的人。生意怎么可能做不大，所以要努力做三年的送礼。

所以送三年的礼物就足够了。因为没有一个人能陪伴你一辈子，三年就足够了。送三年你足够能当你喜欢的。

商业原则和敬天爱人是两码事儿。

谁说我们现在的方案已经单点爆破到极致了呢？

将解决方案拿来继续挑毛病发，现客流量少怎么办？

商场四处逛逛，有顾客就主动搭讪，请他们进店了解，虽然不是每次都能引流成功，但是客户会比原来的基数大，成交量自然也会增大。

增加异业联盟，可以跟涂料门地板销量大厂家合作，有人购买涂料大型板式，顺便做一些询问和介绍。

做定制雨伞打上店铺logo，下雨天给没有伞的客户热情送上一把伞，告诉他们天晴时送回来就好，虽然也会有丢失率，但是坚持送伞，有因为有一些经常送伞的人会慢慢成为咱们的客户，那点散钱无足挂齿，先免费为客户做点事情是叫雨中情。

跟N个同行高手学习，他们有500个门店高手，500个家装行业的发财案例，我们要坚持。

时刻掌握销售主动权做冠军，你的市场调查借力到极致，将自身优势激发到极致，卖产品就是卖故事，模糊销售主张，一切成交都是因为I还有登门槛战术等于开单，这些都要逐步演习和使用。

比如说在网上跟百度以下同行高手学习的资料。

客户常见的问答好好搜索一下，绝对有意想不到的收获。

比如说我们可以看一些专业的书籍，有本书叫做家居建材门店销售动作分解。他这边为家居建材的知名门店培训了很多。把它买下来进行拆分和理解，说不定有意想不到的收获。

他在这本书里头主要说了这么4点，

就是卖服务，态度要比技巧重要。

卖标准，演示比话术更重要。

卖设计，方案比产品更重要。

百度搜索和买书都非常的重要。至少能写书的人是有价值和意义的。

要进行提炼，少就是多