11月16日 08时33分 

方案才能够落地有效，这样的话我就会分为这样几个详细的几个方面会给大家做的一个讲解，大家也做好一个充分的准备。然后这里我们马上就开始了，上节课我给大家讲到了。数据。数据化。还有给大家讲到了这个产品体系，实际上这个产品体系和产品之间的他们的关系，我们将会在这节课会给大家具体的讲到，怎么将产品做成爆品的四步法，爆品和产品它是它们这个关系是怎么样将产品做成爆品的，它的一个4步法。

第一个我们先看第一页，我们先看看我们目录，第一个问题就是像我们产品做成爆品的4步法，然后和stp市场划分，瞄准市场定位。

第三个就是创业者的个人定位，第四个就是爆品的产品定位，还有爆品的商业模式的定位，将会在第四阶段给大家讲到。第五个是产品的落地，就是上面我讲了那么多，从到法术怎么样，我们在怎么样落地回来，给我们自己的实际的工作，实际的应用，我们应该怎么去操作？

我们就思考这件事情，这样的课其实可以值得大家去多听几遍。第一个就是要将产品做成爆品的4步法，第一个就是1.1就是站在起点stp先胜而后战的产品定位。1.2是从0~1。Pmf产品市场验证。1.3是从1~10产品和模式的扩张。1.4是从10~100构建多元产品体系。好，我们现在从1.1开始讲，1.1就是站在起点，先胜而后战的产品定位。什么叫先胜而后战的产品定位呢？

先胜而后战它来自于哪里？它是来自于孙子兵法。孙子的兵法就是要孙子曰，先生而后战，他就是什么？先生后战我们在在古代的战争，你会发现这种高明的军师和军事家，他在每打一场仗之前，他就已经把整个的战略都已经规划得非常的清晰了，就天时地利人和什么的都会考虑在内。打仗只是一个过程，先胜也就是说他是还没打他就剩了。尤其是简单来说字面上这么个理解，实际上也就是说还没有打它就要具备胜利的条件了。

打仗只是一个过程，不是一个概率事件。先生就是先具备胜利的条件，他已经具备了胜利的条件，具备生命的条件才去打这场仗，对我们来做爆品来说，我已经强调很多次了，其实就是对于我们的自身的定位的起点起了非常大的作用。我再给大家讲到，大家可以看动怎么样才能做到裳先生而后战的，在我们现在的商业时代里，怎么样才能做到先胜而后战？

就是要洞察商业本质，看透项目，看到终局，这就是先胜而后战，是吧？我们可以看从下方的a点到B点来说，下方有三条线，有一个黄线，有一个红线，有一颗白线，其实我们每一个人他都是要看透这个项目，看到中雨，也就是说我们现在从目前状态从a点，我们要看到中局，我们要看到 B点，洞察商业本质，动什么叫洞察商业本质？洞察商业本质的根本，其实就是我们要降维打击，从空中往下看，其实我们所有人都是生活在二维的世界里，

为什么？因为我们几乎所有人都生活在地面上，生活在地面上很少能够上升到高空，能俯瞰什么时候我们能从高空俯瞰，就是说我们在需要GPS的时候，它才是真正的俯瞰，从天上往下看，对吧？我们要看到这条，这个街道我们要看到整个乡村，看到整个的县城整个市，然后整个国家，然后我们才能够知道从哪里到哪里，

它的距离怎么样，它有一种距离感，对不对？甚至我们要再拉得更远点，我们要俯瞰地球对不对？其实这是什么原理？也就是说我们只有俯看的时候往下看的时候，那才能够知道我们从哪里到哪里，对吧？比如说我们报名商业模式，导航图，这就是你如果说你只是说我们打开死扣每一个点，你可能比如说做个自媒体，你说自我自媒体做完了之后，

上面为什么做什么叫好？什么叫不好？这标准是什么？做完之后又要做什么是如果说只是研究它的话，是不是像极了，我们从一个乡村的街道中，我们从哪来哪里来到哪里去，我们是不清楚的，

是吧？什么时候才能搞清楚，只有从天上从高空往下看的时候，我们才能看清本质，也就是说大家可以看这条路，如果a到B点这是一条路的话，其实我们能够看到的这条路是a点到B点的，这条白线是最短的。黄线是走了好远的路，但是沿着这条路越走越远，终究没有达到B点他的目标状态。

红线是什么？也就是以红线这条线是绕去绕来绕去曲曲折折，最后达到了低点。其实现实生活中白线它是几乎它是不存在的，没有那么值得一条线等着让你去走，这个是不太可能的。但是它有什么我们有尽可能的去找到那条白线，那条直线就直达目标的那条线，这就像极了什么呢？我们要做GPS的时候，我们可能会选不堵车的。路最近的这条路我们会去开车行走，我们要找不到那条，尽可能的找到那条直线。

所以说洞察商业本质其实就是俯瞰让我们从a点到B点，从我们目前要找到我们达到我们的目标，我们的未来要达到小到那条直线，对吧？所以说甲每最终没有达到这个直线，以最终曲曲折折最终达到的那条直线。所以说这里要先胜而后战，就是我们要找到那条路，要看透这个项目，看到中局也要看到 B点，然后这就是献身而后战。

我们再具体来说，stpSS就是市场细分，目标市场就是T，市场定位就是P，这三个部分就是市场细分，目标市场，还有市场定位，我们仔细来看，市场细分就是企业在一定的市场细分的基础之上，要确定自己的目标市场，对吧？最后把产品或者服务定位在目标市场中，把它的位置给确定下来。

然后我们看细分市场是什么？细分市场就是我们要洞察和了解消费的需求，有系统的分析和研究消费者他细分市场的基础是什么。然后确定有效的细分的标准，还有目标市场，选择营销的目标对象，评价细分市场的吸引力，选择目标的细分市场。对吧？我举一个例子，什么叫市场细分？比如说拼多多，当年是怎么样会在阿里巴巴的电商，在它的垄断的情况之下，他是怎么样脱颖而出的？他其实就打了一个细分市场，它的细分市场是什么？

大家都知道，阿里巴巴在当年把那些那些比较but有一些生产的边缘产品的，就是三无产品的那些商家都把它给撇出去了，都把它清理出去，阿里巴巴了，你说这里从阿里巴巴体系里边，淘宝它也不能经营了，对他们来说他们去哪儿？他们吃什么？这就是一个问题了。后来后来就是在后面的环境中，就是塑造了大量的这种用户的需求，其中他得活着。

后来就在那个时候你会发现，他把那些小厂小商全部给打掉之后。拼多多就在这个时候就应运而生了，它的细分领域是什么？它的细分领域其实是指的是五六线七八线的这种小商贩，阿里巴巴的他现在淘宝做的123，做的一二三线，一到拼多多的时候已经到了五六线，甚至以后更长的什么贫困县什么的他们都会买，你看现在很多的小商贩，他们种的苹果，卖的这些水果，然后这些小商品什么的在哪里，现在基本上你会发现都在拼多多上了，它其实就走的是一个细分领域，就看都是电商，你会发现他们都是电商，它的区别在哪里呢？区别其实是在于拼多多是走了一个4线5线以下的这些用户群体，大家能知道为什么拼多多呢？用户群体现在已经是超过了京东，已经超过了阿里巴巴，它为什么用户量已经超过了他们为什么它的营收还是远远不及京东，还是给阿里巴巴查了很多，是因为在中国有6个亿的人口，单月的一个月的收入是在1000元以下的，这个人数是非常大的，可能我们不知道，但是这个人数是非常大的。

中国有还有一个多亿将近两个亿，一个月单月的收入在2000元以下，你说他们这些用户他们去哪里买东西，是他们觉得合适的消费平台，对不对？这里面市场就应运而生了，所以说它就一个分层了。阿里巴巴在上层，这就是细分领域出现了之后，阿里巴巴做123，你做一二三线城市就好了，马云你要做一二三线城市对吧？我自己我拼的多，我就做五六线，七八千的就好了。

对吧？所以说他的人数多，但是付费能力上不去，这就是说拼多多所存在的这个市场的细分，那市场的有了市场的细分，就我们要考虑它的目标市场，也就是他给听市场定位就是普及性的。那就是说在价值定位和确定价确定价值组合它的方案，然后选择它的差异化，对吧？选择整体定位的战略，确定价值组合和营销的实施方案，是吧？市场定位。就是说

对于拼多多来说，它的市场定位它就是很清晰，对不对？你做123123，我做456，我这以下的城市都是我来做对吧？这不就是细分领域市场了吗？对不对？我再给大家举个例子，什么细分领域市场，比如说做营收你会发现什么什么刘润什么活动大学什么的，他都是对你营收认知流量，看上去对你的品牌等等，都是起着关键性的作用，这感觉都好像都是做这方面的。

但是比如对我来说，我们做的细分领域是什么？我们是要根据这些中小创业者，我们提供的不仅是提供了这个课程服务，我们更重要的是提供了什么呢？我们是一个创业者背后的商业智囊团。我们从这个产品到营销、销售、自媒体、社群、私域，然后甚至我们在未来会在股权融资这些方面会给予还有圈层，

对吧？我们会给予创业者更大的支持。我们这个服务看上去是一个很全面的，但是我们虽然说这是我们主打的是爆品，但是其他的几个领域也是我们服务的对象。

因为对于一个企业来说，他并不是说需求是单一的，他的需求可能就是大部分人是多种多样的，对吧？所以说我们打的细分更多的是一种企业家的或者创业者的智囊团背后的智囊团，对吧？别人有什么什么疑问，我们都会帮助别人去推进，

关键现在是问题是什么？我们创业的过程中它会缺少一个引路人，你比如说留任，留任咱就不说，是吧？他是可以刘荣老师你去问他，他会回答你吗？不会回答，因为他服务费一年是200万，一般人花不起，ok ok你要来找我的话，我们也能，但是我们从产品这个领域上，我们做爆品这个领域上，我们在已经做到了已经这个行业中的前沿了，

对吧？其实你一搜搜用户思维对吧？你搜索很多这种关键词，但是我们已经做到了很前沿了，所以说这就是我们所打的细分领域对吧？所以说大家我讲的细分领域就是stp，

对吧？你要找到你的细分细分的细分的领域，然后你要锁定这个目标市场，然后你才能再去找到你的市场的定位，对吧？所以说运用sap理论它的让工具然后设计顾客价值驱动的营销战略，选择具有竞争力的价值和价格定位，对吧？所以这是一个 stp原理，

对我们自身来说我们应该做什么对吧？我们应该去考虑什么的？我专门给列了大家列了一个简单的公式，也就是说什么？你的产品是什么？你的核心卖点是什么？对吧？和什么叫核心卖点？对吧？核心卖点就是用户为什么选择你？为什么不选择我？他的理由是什么？我们这个时候需要切换一个角度，对吧？什么叫细分领域？然后锁定市场，那就指的是我们要有我们自己独特的卖点。

然后当用户需要的时候，他第一个能够想到你，这就叫品牌对吧？这就叫卖点，有卖点而产生的品牌。然而好然后主要的客户是谁？他们的需求是什么？我来交付给他的是什么？对吧？产品的产品之后服务之后能够达到什么样的效果，如何交付？定价是多少？对吧？这都是一个我们在这个过程中需要考虑的普遍性的这几个点都要去考虑，如果说把这句话翻译出来的话，这就是这些对吧？你的产品是什么？卖点是什么？主要客户是谁，他们需要的是什么？你来交付给他们是什么？跟你的产品服务之后它能达到什么效果，如何交付？定价是多少？对吧？第二个就是1.2，1.2就是从0~1，就是pmf的市场验证。不，就是我给大家说一句，用英语来说，就是products market fit。

左边就是市场，就是产品，就是市场的英语。就是玛吉特。产品的英语就是product，产品然后匹配是什么？就是seat。就是。就是说我们的产品实际是与市场接轨的过程，对吧？你的产品与市场有多大的接轨，它决定了用户对你的直接会决定你的付费率，直接会决定你的私域的流量的增长，对吧？因为他需要你他就会加你的微信，他不需要他怎么加你的微信呢？

他也会决定了你的自媒体有多少，会有多少的营有多大的影响力，有多少粉丝，他需要你他才会给你点关注，他才会给你点赞，他不需要他关注你干什么呢？

对不对？所以无论说我们的产品也好，私域也好，自媒体也好，就是我们所倡导的爆品金三角，它其实就是与你的市场在接轨的过程中匹配度越高，就是你做的产品更市场中认可的人越多，他越刚需频度越高，你的付费率就越高，你的私欲也是更多的人需要，更多的人就会成为加你的微信，成为你的全部成为你的私域，对不对？

然后有更多的人关注你，那就这么多人就会成为你的粉丝，对不对？就是一个pmf就是市场与产品的匹配。也就是说从这个过程中我们可以看到红色的部分，也就是交叉产品市场的结合，它的交叉面积越大。匹配度它是越高的。

如果说为什么我们产品卖不出去，产品卖不出去，就一个是销售的问题吗？一定是营销的问题吗？不是的。这个时候首先是你要去看一看，即便是他再不行，销售再不行，没有销售你放在放在淘宝上拿到产品就不应该卖出去吗？你放在直播间里面小商城里面产品就不一定卖出去吗？这时候如果说销量特别差的话，这时候往往不是销售的问题，你要找一找自己的定位，你自己是个产品与市场的结合，到底是准确不准确？

如果说红色它就没有产品与市场它就没有接轨的地方，它就不需要。这就是一个伪命题，我们要去政委，政委就证明他是个伪命题，证明他是个伪需求。我们要去政委的，对吧？不要说这个产品我做完了之后只花了几百万了，我花了几十万了，我才发现这不是我这个产品市场都不需要，这个时候就损失就大了。

所以在最早期的时候，我们就想办法就要进入市场和产品进行匹配，对吧？怎么样匹配？后边我会给大家讲几个方法，然后用短平快小步快跑的来把它进行匹配。

Ok，再接下来就是说。其实.pmf就是最直观的指标，就是用户是不是愿意付费购买，他付费的转化率是不是达到了你的预期，比如说你预期你觉得有10个微信里面去，100个微信里边人就有10个人向我付费，10%的转化率，结果你发现不是这样的，你结果100个里边就一个数人俩人付费你说是哪的问题？如果是一旦认为你的市场对了，你的用户也对了，人家也去买相应的比如知识付费类产品，它为什么不买我的我就想这个达不到我的预期，我那10%的付费率都没有，500% 1%的付费率，那就是就要考虑这个问题了，红色的地方太小了，红色地方太小了，假如说这个是红色地方只有这个部分的1/10，你可能覆盖率百，你1%的付费率，2%的付费率对不对？是这么个原因。然后如果定位和卖点和定价，不能说服你的客户去买单，说明你有可能还是需要在一在这个阶段1.2的阶段需要再回到1.1的阶段中，然后再去给自己纠错，然后你需要去给自己的正文，

对吧？第二步如果说走不过去，卡住了，你需要去思考一下你的市场的细分到底准不准确，也就是说什么？我们的产品是我们决定的，但是这个市场如果说市场你锁定错误了，那第二步就错了。不是第二步错了，是你第一步可能就错了，是你锁定的市场锁定不对，你不对，你就像我们打枪一样，你说我们打了一枪，我觉得是猎物，我打了几枪我发现怎么不是呢？

你觉得是打枪的问题吗？实际上那个地方可能不是个猎物，可能就是个石头。那时候有一片草，你看着它像兔子，实际上不是个兔子，可能就是一片草，这时候怎么办？既然打不中了，产品和市场匹配度不够了，也就是说我们拿着枪去打

兔子，因为远处兔子第二步就打兔子，打不着怎么办？我们得看一看你那地方到底是不是兔子，那就回到第一步，你得你去看一看嗨，一看就明白了，那个地方看着像是个兔子，实际上不是原来这片草地里边这种植物食物长的长的石头上看着长得像兔子，原来不是兔子，ok我明白了。这叫什么？我们需要再回到第一步去，找到你们细分市场的细分，

还有你看锁定你的目标市场对吧？你得找到你这个市场的细分，然后第二步是锁定了你的目标市场，对吧？大家可以看市场细分这里边就有一个，我给大家找了就是一个放大镜，放大镜是什么？我们要把这个因素要把它放大，这个市场的额度放大，放大镜它就有一个放大镜，我要找了一个放大镜，放大镜头就是你要去找这地方到底是不是什么叫找 S，就说你得去那个地方看一看，你离得近一点，你得知道其实这不就等于放大了吗？你远处看它很小那么小，那么你离近了那么大，也就是S就是细分市场，你走近了之后你会发现原来不是个兔子，对吧？

然后第二步就是目标市场，目标市场就是靶心，对吧？我们得打我们得我得瞄准，你得知道对我们的我还没有开枪，我们得是知道这是目标市场。对吧？市场定位是什么？市场定位是指的是你要给自己定个位，你看这里边就是GPS，大家可以看一下这GPS就是说你在哪里的，你得知道你在哪儿吧，你在哪儿才能找到是细分市场，你才能够第三 T就是你在瞄准对不对？这叫stp。大家其实也没必要去理解这么深层次的研究到底是个啥，其实你去摆去百度或者等你去搜下你可能就知道，但是这里面就是大家搜那么多，其实也没有意义，我给大家已经讲得很清楚了，市场细分就是把这个市场的就是放大了，整个行业中的市场你所在的你所在的领域的市场把它放大了，然后你得瞄准市场。

第三个你这在哪里瞄准？就是市场的定位对吧？你在哪里瞄准，然后再接下来我们回来刚才的是1.1，我们在讲1.2的问题，那就是说什么？我们再回到市场的角度来说，你匹配度。市场。由于产品的匹配度越高，怎么呢？

我们要瞄准它，你瞄准的你瞄的越准，你比如说像狙击手一样，狙击手其实他并不是说瞄准，比如说一公里以外的一个猎物，我用准星我对着你我就能打动你，实际不是那样的。

因为猎物它是运动的，你看狙击手他得考虑。风向。光照，他得考虑。这个动物或者对方的移动。它也要都要考虑进去，这样的话它才能够去命中这个目标。其实也就是说市场它往往它是。运动的，它也是运动的。那么就是我们产品要锁定这个市场来说，它是运动的过程，对不对？比如说咱们自己做视频号你肯定知道，因为最少。来说。市民号它每个周你会发现它都在更新，每个月都会有一次大更，它的平台上既然都是在更新，

你想为什么它会更新？你看这叫市场是不是一直在变化，一直在变动对不对？再有你突然间比如说来了一个高端客户向你付费了，他给你带来的资源不仅仅是他自己，可能也会带来了一片市场，咱就我们举一个举一个例子，比如说马云向我付费了，他给我带来的是什么？他带来的并不是说不一定，一个客户的价值，他可能为我带来的是。一个巨大的市场。

对不对？这可能是一个巨大的市场，也就是说什么？我们终归是要找到我们的产品和你市场的匹配度，那就是pmff，对吧？我们通俗点来说就是这样子的。然后在接下来刚才说了如果说找不到的话，那也就是你从第二步需要回到第一步，继续去找你的目标到底是谁。他到底是不是你的目标？是吧？然后我们在接下来再回来再讲，那优秀的pmf,他的退费也是很低的，就是说他买了你的产品，他需要他就不想退费，但是有些人你看在你的京东上，我自己去买东西的时候，我就有那种感觉，我为什么会退费率高，有一些产品退费率就很高，我也会退。

就是说你看京东上，比如说淘宝上我去买了一些一些东西，但是我发现就像是以前我就买耳机的时候，我会给大家说我买耳机的时候我画了好几个，我发现为什么我买这个耳机的时候我不买，它主要原因是什么吗？是因为耳机它的描述的非常清晰，对吧？什么情况下它有蓝牙，然后什么时候可以接线，我发现就有接线口什么的，然后我是不是可以做直播的时候可以能不能用，然后我平时如果说看电影的时候我能不能用，我生活的时候我能不能在这去，我能放在电脑上，我放在手机中，我发现这都可以，你看要描述的很清晰，我的也就是我的需求。

我在这个市场中我是受市场中的一份子，你需求描述的很清楚，我去买耳机的时候，它的给我描述的非常清晰，这就是我需要的。对吧？他描述的很清楚，而且他能做到的别人做不到我就不退了。如果说你描述不清楚的话，这个产品性能也不多的话，很有大量的去退费的。然后还有就是说nps值越高，然后后续复购或生单转业率会持续的增加，npf是什么呢？Npnps， nps就是口碑的意思。口碑值越高，它也就是说复购生姜转接收率它就会持续的去增加，就是说。1。我们所有的产品衡量你的这个产品是不是最终的成功，他要看两点，

对吧？他看看一一个核心三个点，一个是用户他是不是用了你的产品，用了你的产品之后不愿自发的转介绍，如果说自发的转介绍，这就是产品在卖产品，其实我们所说的用产品去卖产品，也就是说这里边的用一个词来衡量就是。npi.N ps,

对吧？因为以前的时候大家我就可能用打电话给大家说，因为现在大家的基础越来越好了，这里面就会涉及到一些名词叫mps值越高，后续的复购生单转移率它也会有持续的增加。

对吧？其实这是什么口碑，它是来自于什么？它也就是说pmf产品，也就是说大家还记得吗？我跟大家说了，上节课我给大家说了，是你的用户的市场中用户的那些需求和你的产品的权益，它是一一对应的，也就是说我们产品中的权益和性能，他就是为了解决你的目标用户中的需求的。

比如说我们拿耳机来说，第一耳机来说它是蓝牙，我说然后我需要蓝牙，为什么？因为平时我在讲课的时候，因为平时我在讲课的时候，我需要好吧？稍等一下。记录一下这块有点卡，3分34秒大家记住一下，这块有点卡，一会剪辑的时候我们要把它剪出来，30 34分钟的时候把它剪掉。

30 34分钟。15秒，比如说耳机，耳机，它有蓝牙，是因为我在做直播的时候，我需要一个蓝牙的性能对不对？

首先最原始的功能是什么呢？最原始的功能它都有声音。他要有。声音的音质不要太差，但是除了这个声音这是耳机的，有声音之外大家都能有对吧？我有大家也有，但是这还有一个蓝牙蓝牙设备，就会让我觉得蓝牙的设备我在直播的时候也能用到，

而且还有一个性能是什么？我还有一个需求，我我在做我在电脑上也能使用，因为我在平时在开会，我说我在开会，有时候开会我不想打扰别人，我也会用耳机，你看有一些耳机的时候，他插了这个插的手机上的耳机，这个耳机它就不能够插电脑，电脑上的它就是不能插在手机上。

然后这个里边这个按钮是我可以出去的时候，它可以使用，我这上面可以实现接打电话什么的，这些我的需求就是在它这上面是全部都满足的。对吧？他有什么功能我就有什么需求，也就是说从我们这个点上来看，用户的那些需求和他的痛点和你的产品，它是一一对应的关系。

其实这里边来说，从这个角度上来说，大家可以看是市场的需求，这个就是市场的需求。禅不是这个就是产品，对吧？然后我就是市场，产品这就是产品，我就是市场，我就市场中的一个用户对吧？我这个产品中所具有的功能，我是给它我是需要它的，我是市场它是需求看，我为什么买它。是因为。我的需求是耳机，它是一一对应的给我都具备了，

对吧？他是跟我是匹配度非常高的。既然是匹配度非常高的，我。所有人买东西大家记住我一句话，一定是先考虑价值，一定是先考虑价值，对吧？一定是先考虑价值，所以说从这里边来说，我们从产品的角度上来说，我们是不是应该把我们产品的性能、了解的目标、用户的群体，你锁定的目标只有准确了，锁定的用户目标只要准确了，我们制定这样的针对这样的产品的匹配度越来越高了，

所以这就是一点给他的角度。锁定的需求它是一一对应，这种匹配的关系是吧？然后再接下来。就是。什么是它原则是什么，我们才能怎么样才能。知道这个需求它是准确的，我们怎么样才能知道我们才能锁定目标用户，这个需求原则就是小步快跑，Mvp用最小它就是最小可行性产品，你比如说比如说你就举个例子，你比如楼还没盖完，开发商就开始售楼了。对吧？开发商售楼它是有两个目的，第一个目的。他是。为了用客户的钱去盖他的楼，因为他没有那么多钱，他需要把这个钱收上来，然后再去盖楼，然后客户能看到

往往都是样板间，也就是楼还没盖完的时候他就开始卖了。第二个原因是什么？他其实在考虑这个楼如果是买没有人买或者买的人特别的时候，开发商就不开发了。所以说你看到有一些楼为什么成为烂尾楼，也就是说甚至还会有这种情况的，但是说你能会看到一些开发商，开发商他就跑路了是吧？往往就是这个原因。客户往往都看到的都是样板间，他一旦在验证的过程中，这个不好。这片地地儿。虽然把地儿征上来了这片地儿，但是人们他不是说他不喜欢，他就你种种。原因他不买不买的话，对他来说他既然不买了你他既然是不买了。最后你把它建完之后它还是不买，所以他果断的就止损了，

对不对？这就是MVP。对吧？再例如课程还没有做的时候就可以先预售，对吧？把一部分预付可以先收上来之后。再继续去开发课程。如果收不上来，说明产品它并不一定是用户的刚需，并不是说是是你把书写完了，然后再开始去卖对吧？在前期的时候我们要有一个MVP，用最小可行性方案，我们要对我们的需求去政委，郑美由政委是什么证明为命题，就证明我们的产品不是以一个伪需求，它是一个真需求，也就是MVP它这种产品是一个真需求，往往这个时候。大家可能没太注意。你看现在其实对于我们来说，我们现在可以做大，我们可以我们现在为什么还没有去做大量的投放？

对吧？实际上现在来说我们也是在将我们现在我们孵化器类的产品，也就是将我们的产品。和市场。红色的部分，我们现在已经是这么大了，20%了，但是我们在考虑我们的产品和市场匹配度能不能更高？能不能达到50%，我们有一个标准，怎么样才能达到50%？对吧？我们所针对的客户，比如说我们针对投资人，针对创业者。什么样的创业者就是。

它是一个自然型的对吧？自然型的并不是自嗨型的，也是自然型的，它是自然自己燃烧的，意思就是它自己能够发光发热的，对吧？这些用户他有几大痛点是什么呢？它的产品并没有产品化，它就。可能就是个技能。比如做私域可能就是个技能，他不用产品。所以这些他卖的是商品。但是自己他并没有生产产品的能力，产品跟商品是两个概念，产品是我生产的，我的产品商品我卖给我，我通过发售我让别人去帮我去卖，我经销商去卖，我放在京东上去卖，我放在什么荔枝等等微课上去。卖，那就是商品。别人做发售等等他们的解决商品的问题，但是你解决不了产品的问题，所以说我们现在捷径最大的肯定是要解决产品的问题，解决更多的行业中的用户最大的痛点产品变化，所以说用我们的方式就表示

这个产品市场的匹配化是什么？5年时间第一产品化，第二模式化，就说你可能自己是背后的那个人，设定规则的那个人，但是你并不是说自己上前线自己要去卖做客什么那种人，

对吧？角色是不一样的。模式是为了。批量的分工，比如说可能产生第二曲线第三曲线对吧？产品化、模式化、数据化对吧？这是我们在数据化是什么？就是我们所思考的就是我们的在前天那节课讲的数据化改革，对吧？很多企业它都需要他很多人做一个项目，做自己的定位，我觉得我现在应该干什么了，我认为我应该干什么。但是他是数据。他没有数据说你觉得那他

达到你的目标吗？太感性了，很多人他就不理性，没有科学，不去理性的去思考自己的市场的领域细分，它的数据化到底是怎么样子的？开会来说很多人他不摆着数据去开会，你的进展是怎么样的？上来就开会，我的心我们今天干了什么，明天需要干什么，标准是什么，你干了一个好与坏对不对？所以说我们来说我们的产品和市场的匹配，就是说产品化、模式化、数据化，这就是我们在未来的话也会把它批量化的生产，所以现在来说我们其实也属于 MVP中的，当然说了我们 MVP已经到了第五个阶段了，还是在不断的MVP，对吧？依然是保持了最小可行性的产品的推进。拿我们的给大家举了一个例子，然后第三个就是说从1~10就是产品和模式的扩张，它的原理是什么？我在上在前面。

在数据化改革的时候，我会给大家讲的一个道理就是LTV就大于。CAC，也就是说一个用户的终身。价值大于一个用户的成本，对吧？这就是产品能够跑通就可以去做投放了。我具体我给大家讲讲是什么意思？当然说了我给他咱们回顾一下，now我去花了1000块钱，他做了个抖加，抖音上进行投放了，花了1000块钱，1000块钱我花出去之后，我发现加我微信的是10个。那一个微信它是多少钱？

加你一个微信一个客户就是100块钱，1000÷10，这就是100块钱这么对吧？就这么理解，可能理解不了例子，就相当于你花了1000块钱。你去花了1000块钱，结果买了。10根白白菜。一根白菜就是100块钱对不对？Ltv是什么？ Ltv那就是一个用户，他的。终身价值是多少？就说你买了这个客户，今天为您付10块。明天为你付1000，像后天在为你付了900等等全加起来。这是它可能加起来之后就是100100加900再加1000，那就是一个用户在一年之内充了三次，付费了三次，为你创造的价值就是2000，你获取一个用户的成本是获取一个用户的成本是100，你的回报比是多少呢？

一年之内你通过这平均这一个用户回报比是20倍的回报，这个就是LTV。除以CAC等于是20，当然说了lt就是一个。用户他的。终身价值这个只是大于C是是不够的，它一般情况下一个用户的终身价值是要是两倍甚至三倍以上的，要除以CCC是三倍以上，因为我们要考虑除了投放成本，你把它hold住以外，我们目的肯定不能为了投放，我投100回来100肯定不是，我们得希望是投1万回来1万，其实也不是我们投1万回来2万，因为我们还得给员工发工资，

对不对？还得有水电费什么的那些都得交对不对？人家除了推广费用之外，我们的经营还得有成本，对不对？你至少来说你对自己也得开工资，对吧？你得给自己开工资吗？你自己只是说你没有考虑自己工资，实际上你作为创始人来说自己也得花钱对不对？自己也得有营收，也得养活自己，相当于是自己的公司自己也得给自己去开工资，然后开工资，所以说你至少来说我自己投出去去做投放，我得收回来两个亿，三位以上我投1万，我收过来是3万对吧？我就2万是我们干赚的赚出来的钱对吧？所以说LTV除以CAC，我的建议的方案至少是大于是两倍是两倍，

是吧？如果是这样的话，证明你的产品在整个的环境中就是能够跑通了，大家也要注意对自己的数据，如果说这个数据记录数据化还是不够清晰的话，大家一定要去回去听一听数据化改革那节课，然后在哪里投放，这就是一些投放的平台，抖音，然后视频号、公众号，然后再知乎快手，然后简书，然后头条，然后贴吧，然后这是百度，它都是一些投放的平台，

然后投放的场景是什么？投放。场景就是公寓。公寓算法推荐，第二个是公寓付费买量，第三个就是别人的私欲，我给大家来说是什么意思？第一个是公益算法推荐，比如说各家平台上他都有自己的推荐的算法，比如说号视频号抖音的算法，然后快手与快手的算法实际上这些算法你虽然说不一样，但是也都大差不多，不差的也都差不多，对吧？只要说我们把内容把它做好，

对吧？标签单上怎么标注，比如说你的标题上就写创业者怎么避开的三个坑，只要你不断的强化你的标签，实际上你在哪里也不断在强化，

对不对？不断在哪里也在强化，抖音上他也给你打上创业者的标签，你是针对的是创业者，视频号上来说，它也是针对你是创业者，对吧？这样的公寓算法的推荐就来自于公益算，这个来说我们这个来说它会让它会有更多的这种自然量，或者让它自然量这种加快它的自然量。

还有第二个来说是公寓付费买量，比如说像是从斗价，这个就是公寓付费买量。第三个来说就是别人的私欲，也就是说我给大家所说的那种节点用户就是别人的私欲，你比如说你到了一个什么一个流量组，你就去到他的私域里边，你比如说跟他商量好来我今天能不能在这里边我做活动了，你能不能在这个群里边帮我帮我预热，这样的话就是说你用别人的私欲，

就是这意思投放对吧？但是为什么还要投放？是你加入这个群，你是付费加入的吗？对吧？你又不是免费加入的，你可能是向他学习对吧？也可能你就是为了买他。同时他可能就是拢了一帮人，拢了一个圈子，他也不贡献什么价值，但是他就拢一帮人。这就是贡献圈子的，就是说。ok你就贡献圈子的话，我就付费买你这个圈子，那就说别人的私欲，就说投放的场景来说就三种工具，算法推荐、公寓付费买定，第三个就是别人的私欲，主要主流的是这么三种，1.4就是从10~100就是构建多元产品体系。然后这里边来说和大家以前上节课也给大家讲到了，粉丝产品、会员产品、利润产品品等等，后边还有毛巾产品等等，所以给人给大家讲过了，那它是一遍遍的升级的过程，我们再结合了数据化的改革，那节课其实用户不断的在升单的过程中，他其实也就是不断的提升了一个用户的的价值，

提升产品体系，提升ftv对吧？比如说你刚才我就给大家说了，我今天在平台上付了100，我下个月付我付900，我到中旬我再付1000，你看我作为用户来说，我就为这个平台的贡献的价值。就是。逐步的在增加的，对吧？但是。但是你们是要说那个平台的话，你去获取我的用户，假如就花了100块钱，他就加了我的微信了，但是我给你这个平台所创造的价值一年可能就花了2000，对吧？怎么样才能怎么样才能获得提升自己的LTV，也就是说通过粉丝产品会员产品定制产品这种升级不断的升级，升级的过程中。它的它的 LTV它就会越来越高了，对吧？这是这个部分。然后在接下来创业者的个人定位，这是创业者的个人定位，这也是一个大家经常会遇到的一个问题，也就是说一个创业者来说，我自己有时候也是是搞不太清楚自己的个人定位，刚才那个部分其实它是属于商业定位的领域，其实每个人有些时候虽然说很长时间还没有进入，很多时候他是没有进入一个真正的进入商业的环节中，这个时候我们要考虑个人和商业的接轨，所以说这个部分就是讲到了，然后我们自己怎么样才能够个人是匹配这个市场的，也就是说我们简单来看，用油图用的给大家形容用一种，第一个就是你能做的，你能力范围之内，你能力能做的，你想做的觉得特别有兴趣的，和可做的可做，就是长时间市场有增量，它是一个增量市场，也就是说可做啥叫增量市场的市场，它是一个它是有风口的，它是一个增量的，它是符合近几年的这种趋势的，这叫可做。

因为合作也说明什么？这个趋势，也就是说有众多的用户有这个需求，那就是说能做的想做的与可做的。同时具备也就是说中间那就是说你该做的部分，还有这里面可做的，我给大家也去补充一下，可做跟刚才的那个点来说就是我我们要考虑这个风口是什么，最近这一段时间风口是什么？用户的关注度在哪里，流量就在哪里，可做的是要考虑风口的用户的关注度在哪里，那可做就是说我们要去找到风口，从数据上来说，怎么去评估？

对数据它有什么影响？也就是说。因为有风口不在我们去获取这一个用户的成本就会比较低。

我们举个例子来说，比如说现在小红书它这个平台已经是属于上涨的趋势。以前的时候它的活跃用户才1个多亿。现在都已经快5个亿了。那也就是说什么意思呢？那。我们假如说我去投放一条广告，假如说我就投放到这个小红书的这个首页上。以前的时候假如说。有1个亿能1个亿人能看到。现在是5个亿的人能看到。以前的时候。我投一条广告，我费用比如说是我花1000块钱有一个亿能人能看见，比如说他有10个人能够加我微信。但是我现在我发现之后它是涨了5倍了，也就是说。我投了一条广告之后，我。我发现。不是10个人加我微信，是50个人加我微信了。

你看也就是说。我花了1000块钱，以前的时候。是。加了10个微信，1个用户是100块钱，现在是50个人，也就是说我同一条发出去之后，他是咳嗽他有市场的增量，我获取1个用户。才20块钱，对吧？1000÷50，这不就等于20吗？对不对？所以他也就是说风口预示着用户的关注度就在这里，获取一个用户的成本在减少，对吧？它是这么一个原理。

然后。我们再回头再来说，那就是能做的在自己的能力范围之内他是比较擅长的，比如说我们举拉面，你能做拉面，你能力范围之内你能做。拉面拉有拉面，这是这门技术。而且这门技术已经得到了市场的认可，用户的称赞。如果说你还没有这门技术，或者你还是个新手，不要轻易去。开店或者出去创业，因为。某个行业它一定有高手的存在，而且自己的技术

他没有得到一个充分的验证。以前的时候我大家能看到大众创业万众创新，实际上就是你让那些。那大学生。他也没有社会经验的出去创业的时候，你就发现全是失败的，他没有那种商业认知，大部分都失败了，对吧？后来这不是这不就咱们国家改变的一些政策对不对？所以说我们从这里来说，我们先去找我们能做的，在这里我建议我们在初创期的时候，我们一定要做我们能力6成以内的，我们把目标可以设计是我们可以把目标做的稍微的缓和一点，做6成，比如说你的能力是6成，8成8成你做你去设定你的计划的时候，在早期的时候你先做6成。

对吧？因为。很多人在最早期的时候设定的目标特别宏大，是因为没实现。你做那目标没用。对吧？是久而久之把自己脱皮了，对不对？创业来说这是一个持久战，一定是一个持久战。对吧？创业来说。那是比如说你做识别号写文章，然后创业每天因为我自己来说，我昨天晚上我就做一个内容，我就做到了2点多，我为了把 PT做得非常好，我做到了两点多，我就是希望我们这个内容展现出去之后还有更好的效果，其实我每天我都是这样的，我觉得它是一种它是一种持久战。

我为了让大家有更好的体验，更能够轻松的去理解。我觉得我传达的知识能够深入浅出，这个是我所追求的，你说。能做的是什么？其实我做的这些事情，它真的是我的能力范围之内的，还真是不是我能力范围之内的，我觉得我在只是说时间长了，但是如果说我要彻底的发挥的话，我觉得我会我会比这个比我们讲这个内容要深更多倍，

对吧？但是我所做的这个事情，大家像这点可以向我学习，我所做的就是不是我全部的能力范围之内的，因为我要考虑我的团队对吧？大家是不是能够理解，然后是不是能够轻松的理解，是不是能够这个团队的伙伴是不是能够跟上我的进度计划什么的等等方面对吧？在这一点可以向我学习对吧？但是你们在做自己的计划的时候，你要去做一个6成。还可以像我一样，那时候其实我现在也就是5成6成，我可能能够是8成9成是都没问题，但是我现在来说就是5成6。成，

因为大家他为什么一直在别的。为什么跌的？因为大家基础越来越好了，这个课程的深度也在不断的增加，大家。觉得每一次来。都是你像很多伙伴来听课，你为什么感受不一样？对吗？为什么感受不一样？实际上我是在层层加码，他对我来说其实也不是一个我要展现我自己拿越高明，我要越展现越高明的话，我把它全换成数字就好了。

对吧？我。还是希望我努力的能够让他能够轻松的去理解，对吧？这一点来说对你来说我们要做一个8成8成的力量。做6成的事儿。8成的力量做6成的事，然后。想做的。就是发自你内心的兴趣，

并且长期去做这件事对吧？长期去做这件事情对吧？因为对创业来说。我们的就是你的你的耐力，创业来说你的耐力是大于你的爆发力的，你说你爆发了，今天我拍的时候特别牛的视频，然后我休息一个月，那就是爆发力很强，你就没有耐力对不对？你拍完视频中午你就拜拜了，人家一通一条视频，他能知道你什么呢？对不对？一条信息让用户记住，你需要7次，所以说我们发自内心的兴趣，我们要做长期的。事情，

要长线主义，我要长线主义对吧？我们还是以拉面馆举例子，如果你发自内心的喜欢做餐饮和做创业的事情。它是发生。它其实是来自于你的。内心的召唤。一定不是突然的想起来。这种三分钟的热度。并且你愿意当成自己。的事儿来做，

对吧？这是想做。他不是说我今天突然就脑子一热，我想去做这些事情，那不一定不是了，你想做那他就愿意当成你的事业来做。它不是一个事儿，它是一个他是一个事业。有一种情况特别注意自己能做好一件事情，但是自己的内心不是发自内心的喜欢，这种情况下虽然是你能做的。但是你不是那么想做。这也不是你定位的方向。

对吧？你像以前我就我有一个同事，以前我在我那个同事就比较比较有意思。他明明写程序来说，他11年的年薪早就远远的超过100万了。他在上市公司。但是他自己就跟我说了，我要出去创业去了，我就不想写代码，

我就想去跟你一样去做产品，我说这样行不行？后来跟我聊了很多次，也就是说什么？就是他自己非常擅长能做写代码。做程序的开发。但是他他能做他也是很擅长，他就是不想做。他不喜欢这个世界不是也不如他的定位的方向，他就不得调整一下了。就是说可做有市场和用户的需求，市场有一定的增量的趋势。

我们以拉面馆举例，它周围都是上班族，那就是写字楼。咱们写字楼他们下边都是上班族，他们要的就是上餐的速度要快，价格要实惠，对味道的追求没有太高。第一需求就是吃饱，第二个就是价格要实惠，第三就是环境。夏天有空调的面馆，第三个就是环境。

对吧？当然说夏天有环，夏天的有空调的面馆的客户量，也还是大于没有空调的客户量，比如说你看写字楼的下面经常会有一些普通的地上有那种什么就午餐的，什么田老师什么的就特别多，你一过去之后你就发现这么多做这么多卖早餐的卖早餐的时候，如果说你发现本地有人那么多人喜欢吃拉面，但是他没有人做拉面，你就可以做一个拉面馆，对不对？这样的话用户他去他就更多的选择的空间，比如想多选择吃米饭，比如你做个拉面馆，他就应该你能知道，因为做拉面馆也能赚钱，对不对？然后再有就是。我们要考虑的还要考虑差异化你的卖点。差异化。要考虑用户的使用场景和消费场景消费，他是不是为了他是不是一个身，他是不是有一个深层次的含义？

这时候如果说咱们是全家。咱都住在一起聚餐了。嗯。他跟虽然都是去吃拉面，这种高档拉面馆，他是为了吃。拉面吗？其实它往往不是维持了，你像这种高端一点的这种拉面馆，你看着像是拉面馆吗？

他看着你好像。也是蓝莓味。然后他好像也不像，它更讲究的是味道和吃饭的环境。就是说如果是有这种需求的话，那就是可做，我说可做的这个部分就是你可以做一个高端的拉面馆来满足吃饭舒服，主打的是主打服务的拉面。对吧？

其实这个时候。他并不是一定吃拉面，人家。他最重要的一个点是可能就是全家在周末的时候享受这种悠闲。的温馨。的周末生活，这是它的第一需求，也就是它对环境的需求，对吧？

所以说。它的第一需求就是放松心情，需要的是一个舒适的环境。对吧？第二。个需求是吃饱对吧？这就叫可做差异化。它是什么？我们主打的是环境舒服舒适。这就是。我们最大的卖点，你一看这个环境做的就特别好人也就特别人特别多，因为他跟普通的下边来说，做早餐的来说，不是普通的鞋子，楼下做午餐的它就不一样，那种就是为了吃饱，那是蓝莓味，但是这种辣面馆是为了吃饱吗？肯定不是人家小时候的心情，他的卖点就是环境对吧？一碗拉面50块钱。我觉得可以，环境很好。周末一起吃饭平均消费

七八十块钱买一份拉面，这也没有什么对不对？他并不是说是为了吃拉面，为了吃饱。他是为了寻找这种舒适的环境，对吧？而且。拉面馆环境是排第一位的，放松心情别太吵，对吧？而且其实还会有一个点是我们最近我也是在悟出来的，是这种拉面馆里的这个人相对来说素质比较高，他不是那么吵吵，他就是嚷嚷的人。

你看像这个地方来消费的人，他就相对来说就比较安静，你换个地方来说那种声音特别大，特别吵吵，我们可能内心里不是特别喜欢，所以说就是环境放松心情这是第一位的，所以我们在找到我们的目标的市场的时候，我觉得也就是说结合我们现在刚才市场与产品的结合的时候，我们要把它搞清楚，我们结合这个点来说，用户的市场的需求是什么呢？

他的。需求是具有一个放松心情，能够舒适和环境的这么一个拉面馆。产品提供的就是一个环境舒适。能够放松心情的这么一个拉面馆，这样的话它就是用户的需求，这样就接轨了，对不对？它是这么一个关系对吧？结合了pmf,再就是进行这么接轨了，那是这么一个

这么一个关系，剩下来说你接轨之后我们就要考虑对吧？这个是达到了一个市场的接轨了，你可以做了市场就可以接轨了，但是对于我们个人创业者来说还是需要考虑两个维度。你能不能做？你不会做拉面。你说你在最早期的时候我找一个我雇一个，那可不行，那不是你雇的，这种做产品的这种事情。就是一一把手工程。老板亲自上，

对吧？如果说你自己创业，你雇了一个他走了怎么办呢？他走了，你就做不了了，对不对？所以说最早期的时候实际上在创业就是创始人先你自己的能力，先考虑我自己我能不能做，我想不想做，大家可以想到国内的你像徐小平雷总什么，他有一个投资就有一个原则，不懂得不投，大家讲一下不懂的不同。创业者是什么？

不能做的不想做的不做，大家一定要记住我这句话。然后这就是我给大家讲的这个点，然后比如说我们想我举了一个例子，比如说能做的、想做的、可做的，随后才找到你该做的部分，对吧？同时。具备能做的就是减肥的方案，减肥的培训、食品的搭配，什么改善睡眠。人力。咨询什么一个人，他就是有好多标签，他能做的事情就特别多，

对吧？你看。一个人能做5件事，他觉得5件事都可以很擅长。他说他想做的事情是什么？想做的就是减肥培训食品搭配什么。所以他想做的这时候还有市场的需求是什么？它有那么多的。客户需要的是什么？市场需要的是什么？也就是说。我们pmf市场需要的什么市场？需要的。是你的用户的群体，他在最早期的时候他更需要减肥的方案，他需要的食品的搭配。ok，就很简单了，我就做做那。

减肥的方案就考好了，对吧？你看中间这个过程中，减肥的方案。是同时具备的，但是说。减肥。培训单位有人不希望被培训对吧？人家咨询，所以在下面的两个他也不想做也是不可做的。

对吧？然后可做的来说食品搭配它也是有市场，但是自己不能做。那也就是说虽然有市场的需求可以做，但是自己也不能做也不想做，所以这也不是方向。所以这里边来说最终要同时具备能做想做可做，他才是你的事业。那就是说减肥方案。技能也是能做的，也就是你想做的也是可做的。

最笨的办法是什么？你就是像我列一个表，你能做什么？你想做的事情是什么？你把它列出来。可以做的是什么？可做。的你就用我给你们讲的 pmf。结合着。我在讲的产品体系，还有数据对话改革，这样的话你。定出来的定位大概率。它是准确的，它就可以成为你的事业。然后再接下来。就是爆品的产品定位。爆品的产品定位。就是我给上节课的时候，我给大家讲到了4个点，第一个是我们要找到用户的痛点，找到用户最痛最紧急的那个点。爽点就是。远超用户预期的解决方案，焦点就是将极致的方案。就是可视化的。聚焦爆点就是锁定核心族群，用事件去进行引爆。

我之前给讲到了什么用发售，是吧？用发布会什么的对吧？就是上节课讲到了，今天这节课，因为我把这一块就找到定位，要符合了我们今天的讲这个内容给大家回顾一下。然后。爆品的定位必须要发掘。到用户欲望的那个词层面上，否则他就是个普通产品。

对吧？比如说咱们就说拉面馆对。吧？这个沟通的拉面馆和第一段的拉面馆。如果说我们只是说。其实这个拉面上入手。那么其他地方都差不多的。它成不了高端的拉面馆，他用户他在这个环境中，他并不是为了吃吃拉面的，这个时候它往往是环境，如果你是这样的环境。你拉面做的好。好。你也不可能是50块钱一碗，是吧？因为人们在那时候他不是为了。吃吃拉面的，他是为了虽然叫拉面馆，它是一种丰富精神。他是一种奖赏心理，自己奖赏自己，你说咱们周末了，你平时工作这么累，咱们周六日了，然后陪陪家人，陪陪孩子，这是一种奖赏心理，并不是说我就吃这个拉面，对不对？

这是一种奖赏心理，它是更多的它是在精神层面上。然后这个地方它是干啥？它是为了吃饱，他是为了生存。这不吃不饱他下午怎么工作对不对？所以他这是物质层面上具体这个点具体的这个点它是怎么来区分，怎么来区分？大家可以看到导航图，导航服务的部分，导航图的部分在最左边做爆品的中间那个点用户和欲望这个点上就有，这个部分人都有。然后在接下来来说炫耀和称赞。这是在什么场合这样子？

就是比如说贵州茅台酒，然后左边就是贵州茅台酒，然后在茅台酒和这个环境茅台酒给人它是起什么作用？它就是炫耀和称赞，对吧？它是然后再接下来服装定制。服装定制来说它就有两种需求，就是为了。生存。人们也是为了炫耀，对吧？你看这都是这个人的最底层的人性，对吧？对于体型的比如说。特别胖。他就需要去定制，比如他的身高一两米2米1，他就是为了需要去定制。那就是他就为了生存。

对吧？那就是为了体型的定制对吧？他就说豪华的私人定制。他跟那种特殊体型的定制一样吗？那不是的。他是为了炫耀。对吧？那是豪华的私人定制，比如做礼服什么的，那就是炫耀对吧？直播间。里边那就是为了炫耀是不是？然后这里边来说你去看，这。是一些大妈来去超市。里边去排队去了，大妈去超市里边排队，它是一种什么心理呢？对吧？那是因为白菜平时2块钱一斤，今年的白菜1块钱一斤5毛钱一斤，妈就去排队去了。

或者是免费送，然后加我微信，然后免费送，这是什么心理？一个字贪，对吧？比如说你像赌博是啥，他。对吧？包括前两年爆雷的 P2P对吧？你说人们知不知道风险肯定知道。为啥？就是谈，对吧？它就是利用了人们贪婪的心理，对不对？当然说了。它并不说咱并不会说它是一个贬义词，比如说小米一。当年小米是怎么定位，小米一。那就是。用一句话来形容，小米一就是。相当于1999元买了一个F。我就是个智能手机，一是在iPhone4，当时它的。价格当时是。5000 4999，

是吧？然后小美就想了我。能不能把价格给它降到一半以下，然后我能达到性能，ok小米一诞生了，也就是说小米一个1990元的iPhone。

就是为什么是这样的？人们其实用一句话来。形容贪，对吧？贪，对吧？当然说了。这个词我们可能说出去，就是说的这个人就谁也有对吧？包括我也也是这样的。所有人都是这样的。因为我上节课给大家讲到了，价格和价值它一定是一个冲突人生矛盾，每个人都希望用。最低的价格买掉最高的。我们用最低的价格买到最值的产品。

马云曾经说过，如果说你买一个iPhone。然后我。从这个平台上你觉得你下边来买5000块钱一个，从淘宝上你觉得4000多你能可能买到，他可能中间减少了一些中间商，他环接下来。如果说你认为你1000多块钱就买一个iPhone。那说明你太贪了。不是说他平台的问题，我觉得这话说的特别对。

是不是？所以说这里边来说我回归人性上来说就是。谈，但是并它这个词并不是说是一个贬义词。我就说人性咱们商业来说没有对与错，只有这个时间对我们有利和不利，我们就不要去谈论谁好谁坏谁对谁错，这个没有意义，对咱们创业来说一点，而意义都没有，我们这时候要考虑的是对我们来说我们是不懂得这个道理的，是不懂得原理对我们是不是有利，对吧？

这个来说大家能看到商品和产品需求和欲望，还有用户他们什么。关系？大家可以看。先有用户他有用户的画像，人生的经历，地区的差异，消费能力，城市收入，这是它的用户的画像。

然后有人人们都会认为有人他就会有需求，不对，为什么？人是不会。产生明确的需求。除非他是。满足一个自己的生存的情况之下，它是天生的具备这种需求，我们要把它划分出来是什么？欲望。

人的。需求首先是因为欲望而产生的，对吧？生存繁衍对不对？因为你比如说生存。那就是吃饭什么的，这都是为了生存对吧？繁衍，比如说就是说人会回到动物上对吧？化妆。对不对？是不是？这个。美美妆对不对？然后。贪嗔痴对吧？人是不是太亲，是不是炫耀？对吧？这都是人性的欲望，因为有这种人性的存在，所以说人会产生这种需求，因为欲望而产生的需求，

是吧？人的需求上来说，比如说你需要有一个更高效的通讯设备，有这种需求产品就有了。那产品就是iPhone。比如说你需要有一个更浪漫的婚礼，那就是钻石是吧？婚礼服务它就有了，比如说你需要有更舒适的。交通工具。比如说宝马汽车产生了舒适，就是宝马汽车，卓达就是舒适对吧？然后更高效的通讯工具，比如说微信就诞生了，对吧？有需求它就有产品对吧？需求和产品这两块。这就是我刚给大家说的.P.I MF,对吧？市场的需求，产品的性能对吧？它俩两个圈，然后堆到一起的时候。那就是fit。那就是我们确定的，对吧？所以最后还有一个点是什么商品。商品是我把我的。小米或者我的手机，或者把我的苹果手机我做完了，做完之后我放在京东上去卖。那就成了商品。

比如说我们做的浪潮式发售，我们的直播里边带货，社群里面卖货，然后京东上卖货等等这些，它是。属于一个商业交换，你买的是商品，你买的不是产品。大家能买的是这个环节，你买了不到产品。比如说你。你去京东上你去买东西，你会发现你对接的客服是。他不是。它不是产品方的客户服务，你对接的不是小米的客服，你多对它的商品。也就是说你对接的是京东的客服，对接的是。商品和商品之间的交互，然后产品。是一个生产商的概念，为什么咱们他每个人都会觉得那么苦恼？

为什么我做的产品。为什么我学了一套发售，我也学过带货，为什么我就卖不。出货？大家想一个为什么？是因为你那是一个技能。你真正有没有自己的产品，对吧？因为你有自己的产品才能做出来你自己的品牌，比如说我自己天天。就是个带货的，

你带货我今天能带你10年之后年的，你5年之后还能带吗？10年之后还能带吗？20年之后你还能带吗？但是如果。说你做了一个小米手机，你每个月都把它迭代的话，你未来你就有可能你就是雷军，对吧？对吧？你人们每一件事情是不是在做一个越老越香的事情？因为每个人大部分人所接触的是最右边这个层面上商品。对吧？最左边的这一切大家都没有去思考，到底你的用户是谁，他的欲望是什么？它产生什么样的需求，他买了什么样的产品。因为你没有产品你就定了个价，这个产品实际上不是的，所以这个地方大家要特别注意，即便是你不是说它不是你的产品，你可能代理的产品，对吧？

你可能是代理的别人的产品对吧？你可能是一个选品的过程。你选品大家要知道选品。虽然不是你的产品，也要遵守我们所说的今天前面所讲的 pmf，还有用户欲望需求，你也得。知道这个产品。要推理回来，你才能决定选不选这个产品。对吧？哪怕是你的也好。不是你的也好，道理是一样的，大家分清楚自己所处的阶段是什么？

然后。然后聚焦就是将卖点。聚焦到一句话，就是或者一个词或者一个字，对吧？然后为什么我们要讲究要有一句话，你要做出来你的卖点。就是。我们可以看。卖卖点。比如阿尔法孵化器。创业者。背后的商业智囊团，以前是做爆品，找到度。变现快有保障。卖点是什么？以前我们。定位变现。快，但是现在来说我们会找到一个更全面的我们的卖点，我卖点就是创业者背后的商业政策团，只要涉及到你的产品爆品商业模式。然后数据，当然我们三三大点就是产品化、模式化、数据化这三个这是我们杀手锏，然后就是在我们来说私欲。我说私欲还有做自媒体，然后这些都是我们的卖点。然后其实用户来说他需要的。东西远远还不只是这些，比如说他还想要知道怎么去了解用户的需求，对。吧？人说陆老师你我怎么知道痛点，我怎么样才能知道痛点。ok我教你怎么做痛点。就是通过调研问卷。怎么样精准的去锁定用户的空间，这也是我们一个自信整理出来的模块，对吧？我们也会在我们的合伙人产品中我们要把它交付了。然后在后面来说王老师这想要我看我。这产品能不能融资，ok我就这样来说的话，我们就提供更多的投资人进入到我们这个平台里边，到平台里边，因为很多我服务的很多都是投资人，很多专业的机构，我们就把很多的机构的投资人放在这里，你要想融资，只要说你从咱们这个环境里边，

只要做出你的模型出来了，这个模型出来了啥意思？你在第一个阶段第二二阶段你能把定位定位的很准。0~1通过咱们爆品。商业模式走好了，投资人过来他就相当于花。了1,000万给你做投放了。对吧？花1,000万去做投放，但是如果说你连数据模型都没做出来。是没有人给你投的，ok我们大家都孵化器在做。前面那4步。对吧？0~1，0~1的部分。第一是定位0~1的部分，1~10的部分。10~100这4个部分，这4个不美容已经走完了。直接就可以到第二轮的投资，因为你这个数据模型已经很清晰了。拿出来之后你看我这个项目怎么样，我这个项目是针对的哪些市场，用户，市场的存量是多少，

市场中这些用户有什么需求，有什么的话，用户画像是什么？他有什么需求？他在什么场景中有这种需求？我现在已经验证了，你看我现在看就已经做了投放，我现在投放了10万。然后我上个月。做了10万的投放，你看我现在已经收回来30万了。你这么一说投资人就觉得你投了10万，你就为了收入30万，投资人就会觉得我就投1,000万，按理说我投资1,000万你就能收回来3,000万对吧但是人都是这么想的，投资是。把你的。模型给你放大的关系，对不对？咱们的投放。咱们的投放，创业者的投放是指的是LTV和CAC的关系，但是投资人的投放它就相当于。他投资了一1,000万投到你这里。投资的是你对投资人来说就是一个客户，在投资人眼里就是这样子的。咱们投资的是客户，投资人投资的咱们现在这个叫项目，其实对他们来说也是客户。咱们凭的是概率。他投资的也是概率，咱们对用户的付费概率是10%的付费，付付费从。付出转化率，

但是对于投资人来说也是1/10的成功率，对不对？是一样的，对不对？他投资咱们去。投资目标用户来说，咱们的审核也就是ok，你这样就是我的目标用户我可以服务你了，但投资人来说其实也是一样，这是。万事万物它都是相通的，对不对？所以说我们知道这一切了。你才可以用这套底层和所有人高端用户去进行交流的时候。它是一通百通，对吧？就是这么一个道理。

然后我给大家讲的那个点，你能不能给他把这个点子去锁定一一个一个我就去问我们的案例就给你们了，来讲就是如何将你的卖点就锁定到一句话，因为投资人。来说还是说直播上来说，哪有时间听你讲三句话。你一句话讲不清楚，你这直播的时候咱们就拿着手机去这么去做讲直播或者是什么的话做短视频，那是用户一秒钟一看他，他觉得没意思，直接就划走了，哪有三秒钟。

哪有听三第三句话吗？没有，哪有。时间听你像线下智能听听你在这讲。没有的，一秒钟之内就滑动，所以说叫卖点一定要聚焦到一句话上。

比如说预期做。服装定制行业的爱马仕。助力女性绽放独一无二的自己。飞燕就是国学健康引领者，然后吉祥说教育升级父母成长思维，打造天才儿童，这些项目都是像这些项目营收都已经做到了几百万以上的，我们自己的这边的客户，然后吉祥这边单月的营收已经几百万了，这样的话我们成功的一些案例。

我们讲讲的这些内容一定是我们验证过的，对吧？大家以后也是这样，一定要对客户讲的东西一定不是说听了我就要讲，然后还需要自己去验证一下了，我们还是要对用户负责，对不对？

然后再就是说叫卖点俱乐部，一句话一个字或者一个字，这个方法就要讲究三个原则，一与用户有关，然后能够解决用户的问题。或者是让用户变得更好。

第二。个是与自己有关。让用户听了之后，他觉得需要你。第三这句话要朗朗上口，好记好懂好传播。这是对外的口号。你看现在咱们可能不是太注意，等你以后你大家如果说未来自己做产品能做爆了，我们要去做投放。大家能知道你想想你。花了假如说你一个月你。花了100万去做投放，现在人少你看不出来。如果说你花100万去进行投放的时候，你会发现。一个更好的口号。能够提升你的引流的效能，提升10倍。

你听不懂。用户一听我听不懂，我觉得太高大上了，还有那种谐音狗。习辛总我是特别不创意的，因为那种协议总咱们咱们嘴里边这么说话，咱们正常这么交流，这么说话，谐音梗是完全听不出来的。

对吧？有些时候咱们这么说话，如果说一句话，通过正常的这么表达，你听不懂的用户就是听不懂直接就划走，对吧？所以说以后要特别注意自己的口号对吧？不要想做大。这些点。都是非常注意就都要注意的。原则还要简洁，干脆好记好懂传播，

覆盖大多数的痛点用户超预期的展示和用户的理想状态。第四个就是符合用户。的信仰和理念，是吧？这个事就是与企业再跟他两个月就是赚回来15倍的学费，就是他自己的一些截图，假如说我就不去给大家做详聊后面大概的原理。一定要。大胆的。去把自己的。定位。有做的更加让你的目标用户那些喜欢，比如说你。你就做服装光定制行业的爱马仕，以前的时候他觉得自己淘宝上他定制的服装，人们。都会跟他定制一个服装，可能就是2000 3000，人们都会觉得拿他定制的服装给淘宝上卖的衣服去做比较。它的价格一降一而降，再而降的时候又疫情，大家兜里没钱，然后把。把自己生意给做死了，那都做不下去了。

以后来说，怎么能才能够让更多的用户，让你的目标用户去喜欢你，需要你。你在降价，高端用户他。就不买了，所以说办法就很简单，我说价格直接找三倍，是吧？定制的话5000块钱起。那就这样了，他就只用这种方法直接就做了一个更高更高端的定制，就是说5000元起，

对吧？剩下的降价不仅不降价，而且不断的在涨价。这些涨价好。营收不断不涨价，然后反而是更高位的在提升，然后我们再帮他去把那个产品体系，然后然后营销这套系统就是产品的打磨好了之后，怎么样去做他的私欲，朋友圈怎么展示，然后再打磨出来之后两个月赚了15倍的学费，我就举了这么一个例子，就是说这个例子是什么呢？我是为了举这个例子，就是服装定制行业的爱马仕助力女性占我独一无二自己对吧？这个我们要找到自己独一无二的卖点，然后就把它给清晰的大胆的去把它展现出来。

最后一个部分就是产品的落土地产品的落地就是为产品要去做一个描述，其实最终我们自身的产品的信息，我们说那么多，其实要最终还是要呈现到一个产品的落地页上，就是一个落地页。它。更是一份契约和一份责任。你比如说像这种的内容，比如说这是我们阿德巴基的合伙人计划，我是谁，适合的对象是谁？

然后它的最大的卖点是什么？它的核心的权益是什么？它的价格是什么？它的服务期是怎么样？然后会员服务是怎么样？这个就是我们的把这些内容最终还是要。呈现到一个海报上。因为呈现在海报上可以呈现到文字上是不一样的，呈现在海报上的它是。是要向。用户来展示的，它是涉及到一些排版，你比如说我们要在文字上进行展示，我们很难展现出来文字的大，文字小，这个是看不出来的，因为这里来说你要把它展现到一个海报上的时候，这个还是非常的清晰的，又和你的用户要进行接轨，所以这种落地的部分我们还是要把它给。展现出来的。

但是其实这里面来说，我们在搞清楚就这几个问题就好了，也就是我们今天的作业对于如下的问题要进行描述。不就是你的产品是什么，核心的卖点是什么？主要的客户是谁？他们的需求是什么？你来交付给他们是什么？产品能够交付能达到什么样的效果，然后如何交付，定价是多少，这样的话我们就把这个产品就把做的就会更加的落地。

好了，我看今天的内容就差不多了，我们回顾一下今天讲的这些内容，这个内容它是环环相扣的，和之前的讲的内容，它是有极强的关联关系，我们可以下一节课也有相关联的关系，下节课就会给大家讲到自媒体关于内容你怎么做视频直播，然后你的内容怎么做，你的创始人的IP怎么做，和今天我们讲的卖点它们什么关系？

那就是在明天在8:30的时候，我会给大家讲到我们今天的内容，我们回顾一下，将产品做成爆品的4步法，就是第一个栈道起点，sap先生而后战的产品。定位。1.2就是0~1，pmyf的产品市场的验证，1.3就是从1~10产品模式的扩张，从10~100构建多元的产品体系，然后这是第一个部分，1.11.21.31.4说的他。然后第二个大块就是SP市场的划分，瞄准市场定位。第三个大块就是创业者的个人定位，爆品的产品定位，产品的落地。这几个部分，然后今天的内容我就讲到了这里，如果说大家对于落地页还有哪些想看得更清晰，然后还有哪些不太清晰的，欢迎大家能加到我的微信，有什么问题会去我的微信里，我们一起来沟通和交流。

最后我们是创业者背后的商业智能团，这边是我的视频号，这边是我的公众号，感谢大家几个小时32分钟的认真的听课，我明天再见。