一、如何避免A类客户签单失败？

1）做好工作管理

正确close流程：开场白--了解客户需求--注意倾听--针对性介绍--答疑解惑--close，而不是颠倒了一开始就close。

好的工作模式：如果你做到每天开发三家有效客户（KP+有需求+良好沟通，只是遗留价值认可和支付意愿），在若干时间之后，你会每天都有A类客户。因为你系统里面的B/C类客户也会不断往前推进要么变成D要么变成A。这样，你就会保持良好的心态。

2）做好客户管理

客户属性管理：所有客户每天都应该全部捋一遍，尽量要么A要么D，部分B、C类客户一定要在三天内约到上级KP，实在是约不到就改成D，让CRM系统流动起来，让沉睡客户控制在最低水平。对自己狠一点，才能通过结果去前面找方法。

写好拜访日志

二、目标管理

2.1 目标制定

鼓励不断调高月度目标，挑战能力极限；

不要玩虚的，报10万目标就要有对应的方法且全力以赴；

结果是目标很少能完成，但实际业绩却在不断创造新高，业绩才是最重要的！实际业绩金额比目标完成比例更重要！

2.2 目标分解

年度计划分解到月

月度计划分解到周

周计划分解到天

天计划分解到A、B、C、新开发（比如一个A类close，两个BC类往前推进，三个新开发有效客户，形成阶梯队列）

2.3 定目标前的思考(想)

市场在哪里？你要知道你的客户在哪里，哪里是主战场，哪里是次要战场，时间和精力怎么去分配？比如地域、行业、渠道分析，各自占比情况。

策略是什么？①一定要非常清楚地知道怎么做可以事半功倍！比如会销，借助公司/上级资源。②所有的客户，我拜访逼单不会超过两次，尽量一次成交。③拜访前对客户做充分的了解，判断客户分类，避免不必要的拜访浪费时间。

团队如何分工？面销负责close客户，辅导助理；助理负责打电话开发客户和售后服务。辅导助理：今天我见的这两家客户是什么情况，我们一起review一下，是不是跟去之前助理了解的是一致的，不一致的原因是什么？花一点时间在公司里听他们怎么打电话，专门辅导电话开发客户的综合能力。

2.4 高效执行力(做)

不断学习，提升自己的能力

永葆激情，点燃心中的那团火

弄清自己的奋斗目标：把目标写出来，牢牢记在心里

想清楚你人生当前阶段要实现的目标是什么，这个目标要能让你激动不已、真正扣动你内心的自驱力。 别扯太远的梦想，就讲今年阶段性的目标。这个目标能让你心中有一团火，它能燃烧你的激情，击碎你所有的懒惰，让你持之以恒地每个今天都做得比昨天好一点，状态好一点，技能提升一点。

找一个可靠的人监督和激励自己

及时奖励自己或奖励家人（先承诺后兑现，一起分享喜悦）

学会训练自己（每天每周目标没达成或执行不到位，那就惩罚一下自己，对自己狠一点）

2.5 目标没完成？

层层倒推找原因：①目标分解了没有？每天任务（ABC+新开发）执行到位没有？拜访最后20分钟有close吗？close之前是否真的了解了客户需求？是否跟客户谈透了？客户分类判断是否准确？开发客户的时候是否出了问题？你工作是否有激情，你的精神状态是否很嗨？②回到原点，你的综合能力是否达标？——对产品卖点的理解是否到位，谈单思路是否清晰，客户顾虑是否挖出和解决，客户异议是否能合理回应，话术设计怎么样，沟通影响力是否足够？

具体问题具体分析；针对性补救和做好下次预防。

三、销售必须改掉的坏习惯

3.1 今天的目标不明确

即缺乏指南针，缺乏作战地图。

3.2 目标没完成无所谓，正常下班

这是在犯罪，对不起自己，态度问题。能力不行提升能力，态度不行改态度，要么就离开这家公司。

3.3 觉得自己在给公司打工，给老板打工

销售是靠提成吃饭的，天生就是给自己打工，其实你就是在创业，应该用老板的心态做事。

3.4 基础目标都没完成，还心安理得

1A+2BC+3个新增有效客户。

3.5 不使用CRM系统管理客户

3.6 眼睛鼻子里都是钱，盲目close

活在自己的世界里，没有真正关心客户。

3.7 客户说“我考虑一下”你答应“好吧”！

你真的应该再坚持一下，再跟他聊聊也就跨过那个坎了。后面就不用花很多时间绞尽脑汁千方百计地再去约人家，还不好意思直说。

3.8 喜欢问客户“考虑清楚了吗？”

应该直接说：王总，你看我们上次谈得很好，那么今天我专程过来一趟，把这个事定掉。客户可能说“我还没考虑清楚”，你应该说：没事，今天我们见了面你就考虑清楚了，看看你还有哪些顾虑，我们现场把它解决掉！

第二次拜访千万不要说顺路过去一下，聊一下，直接一点就是要过去跟他把这个事情定掉。

3.9 让BC类客户沉睡着，拖延推进

去拜访一次嘛，想办法推进，谈个透，要么变成A，要么变成D。流水不腐，这个BC类就是你的水财，一定要让他流动起来，流到A类就进了你口袋，流到D类那至少你知道它其实就是个D，不用浪费精力跟进，它也不用变成腐水。

简书日更第250日

4.0践行第10日

PPT践行第154日

易效能292期一阶践行10天

【今日感悟】

完成PPT的初稿，发现问题，寻找资料，找到解决方案再做出PPT。不断反思自己的问题，不恰当的地方是什么。

【亲子沟通】

一念之差，要转变自己的想法，变成正向的积极的。

【健身锻炼】

散步5公里✅

瑜伽练习 （手臂练习）第四次· ✅

冥想15分钟♀️ ✅

梳头100下✅

【英语学习】

学习30分钟，完成课后练习。

【专业学习】

证券期货视频学习1小时。做题目50题。