前不久福建发现孙悟空墓,近段山西某地又挖出吕洞宾墓。两则网络新闻着实让我大吃一惊,感叹人们真是脑洞大开。细细一想,却是佩服不己。
这个时代其实有一个鲜明特征,只是人们没有太过在意。那就是每个城市都在争相讲故事,目的当然是为了吸引眼球,做城市、地域宣传,所谓文化搭台、经济唱戏。
大量的历史名人、历史故事、神话传说被挖掘出来。经过包装渲染、涂脂抹粉,讲起来煞有介事。
苦了那些翻遍经史典籍,也实在找不到有什么可以拿得出手的,抑或是被人抢了先的,只能绞尽脑汁,搞起拉郎配。或者干脆眼睛一闭,胡编乱造一番,编传说,编历史,编故事。甚至不惜给坏人贴金,给恶人评反,或者为了争一个古人墓葬大打口水仗。
由此可见故事的魅力。其实见怪也不怪,故事自从人类诞生以来,就是最重要的记忆密码,许多历史故事、成语故事、演义故事、文学故事,经过人们口口相传,历久弥新,永世相传,承载了传播、教化兼娱乐的重任,成为人类文明发展中不可或缺的一部分。
关于故事的话题不在这里展开,今天我要说的是与故事相关的另一个话题,关于故事与销售的话题。
海尔张瑞敏怒砸冰箱的故事,让全中国人相信了海尔冰箱的质量承诺。小米雷军与董明珠对赌的故事,让人们纷纷关注对赌背后小米的神奇崛起。华为任正非深夜排队打出租的故事,让人们对这位花甲老人也附带着对华为手机油生一种特殊情感。
无一例外,这些故事都极大的刺激了广大人民群众内心的柔软和购买欲。在人们下决心买谁不买谁做选择的那几秒钟里,有故事没故事,有着天壤之别。
事实证明,在商务谈判的最后时刻,在人们决定购买的最后几分钟,帮助人们下决心的往往不是理性,而是感性。
所以有经验的销售,在滔滔不绝的介绍产品时,总不忘穿插一些使用过类似产品获得成功的案例故事,获得客户认同,不知不觉促成了交易。
接触过保险业务的都有这样的体会,保险业务员总是先讲一些血淋淋的故事刺痛你的神经。之后讲一两个由于购买保险而顺利获赔的故事让你心情由阴转晴,短时间内获得你的购买认同。
世界上有若干投资理财骗局,多少心智健全的人心甘情愿上当受骗。不是人家骗局设计有多高明,而是他讲的那些侥幸成功不劳而获的故事足够吸引人。
心理学上有一个词叫同理心,人们听故事的时候往往会不自觉的设身处地,进入到角色里。悲伤的时候一起悲伤,欢喜的时候一起欢喜,甚至不能自拔。
一个好的销售人员一定是个故事高手。
首先,他自己就是故事。往往新业务员去做新客户,很难成功,不是新业务员不懂产品,也不是没经验,更不是能力问题,关键在于他自己没故事。卖产品首先是卖自己,这句话是销售的经典名言,有故事的业务人员自身就拥有非凡的吸引力,与客户沟通起来往往会率先成为话题,达到事半功倍的效果。
其次,关注聆听客户的故事。擅长沟通的业务员,总能恰到好处的引导客户把自己的故事讲出来。这个时候,你的附和、赞许和一点小小的马屁,都有可能达到让对方掏心掏肺的效果。当然后续交易的事情好像也会变得简单许多,因为任何人潜意识中都不愿欠人情,你免费当了听众,也算得上一份小小的人情。当然最重要的是无形中增进了彼此的信赖。
再次,讲好产品的故事。产品的背后有企业的故事,企业的悠久历史,企业的创业传奇,企业的文化沉淀等都是故事的好题材。产品背后有品牌故事,品牌的精心锻造,品牌的价值内涵,品牌的行业影响等,都会用事实帮你讲故事,达到吸引客户的效果。
最后,给每一次的沟通交往赋予故事的意义。通过你的场景设定,剧情导引,气氛制造,让每一次的拜访都有高潮,有情节,有趣味。让双方意犹未尽,内心有再次相见的隐隐期盼。这样你也就自然而然的获得续写新篇的机会。
其实何止是做销售。人生舞台,平凡与否,尽情绽放,皆是故事。