做销售就是做关系，得关系者得天下。
最近连续投了几个项目都没有中标，分析来分析去，我发现了一个致命的问题。
除了技术方案，商务报价等关键指标之外，最重要的一点就是客户关系的处理。
很多项目总是排名第二（第一名中标，其他都是陪衬），并非是你的技术方案不好，价格报的不合适，而是客户没有认可你，支持你。
那如何与客户建立良好的关系，让客户支持你帮助你哪？
（1）找熟人朋友转介绍
这是与陌生客户建立联系最快的一种方式。 销售人员与客户建立信任是需要时间，就像我们与陌生人成为朋友，中间是一个循序渐进的过程。 熟人朋友的介绍就是信任的背书。
（2）从推销自己开始
很多时候，我们之所以想买这个品牌的东西而不是买其他品牌，是基于我们对这个品牌的认可。 就像前些年电视播放的广告，今年过年不收礼啊，要收只收脑白金。当我们给家人朋友买礼品时，第一个脑海里冒出的想法就是买脑白金。 销售人员自己本身就是一件商品，如何成功的将自己推销出去，这是关键。就像打广告一样，让客户购买产品时，第一个想到的就是你。
（3） 当顾问式专家
俗话说隔行如隔山，并不是所有的使用者包括业主对产品都了如指掌。从专业的角度去探寻客户遇到的问题，有疑惑的地方，以专家的角度，权威的角度去给客户解决问题，给客户一种专家的感觉。 我们去医院看病，都信任医生，因为我们把医生当成了专家，当成了权威。
（4）从朋友开始
很多成功的销售人员都与客户成为了朋友，像一家人一样相待。 家人会怎么样，偶尔会生气抬杠，但是关键时候会挺身而出，一致对外。 从纯粹工作交往过渡到生活交往，会提升一个很大的档次，让你与客户的关系更进一步。
（5）探寻利益
商业社会，大家都在追求利益最大化。 很多时候，你与客户已经称兄道弟了，可最后客户还是选择了别人家的产品。你会很迷茫。 知道问题出在哪了吗？ 是的，你和客户只谈感情， 没有谈利益。 就像大国之间交往，相互之间都会关切到对方的核心利益。
今天就说这么多，如果你有好的建议，欢迎你提出来，大家共同学习。
