第三章：成交篇
一/成交的本质
我认为成交，其实就是共赢互惠的关系，我们能给客户提供优质的产品和服务，而客户也能从中得到帮助和成长。对于教育行业，我们要相信客户是要寻求孩子教育方面的帮助从而找到我们机构，同时也要让客户相信我们能够创造出满足客户需求的价值，我们的心态要摆正，没有谁弱势于谁，我们要在礼貌和平等的基础上去进行有效沟通以致成交。让客户在我们的产品和服务中获得良好体验，我们也能实现营收和创收。
二/不同时期的成交方式
①靠着传单就能成交的时代：这个时期培训机构稀缺，但是市场需求强烈，供不应求，所以无论什么宣传方式，比如发传单/前台介绍等，都会有一定资源的上门和成交。
②用体验试听课征服家长：让客户在体验中成交，口说无凭，眼见为实，那么亲身体验则能化解疑惑，刺激成交。
③那些靠会销打天下的人们：会销就是通过会议，聚集需求客户，统一传递产品价值，实现现场成交的一种模式，因为这种模式，在现场的气氛烘托之下，会促使客户的冲动性消费，好处在于提高了成交率，坏处在于客户会在后期觉得后悔甚至厌恶，不能从心底里相信产品的价值。
④培训学校第一次有了顾问：顾问就相当于客户和产品之间的桥梁，像我们教育机构，我们要在了解家长信息的基础中，去找寻家长明在和潜在的心理需求，在从中抓到他们的痛点去击溃他们的心理防御建设，从而放大需求的重要性，最终实现成交。
⑤立体价值的成交模式革命：立体价值就是打造每一个细节的优质效应，让客户在每一个细节中都能够收获优质体验。从校区坏境/校区卫生/校区氛围，满足客户的感官安稳客户的情绪，在参访过程中我们传递给客户学校历史/文化/教育理念/教学思想，让客户感受到我们的品质/服务/专业，产生良好的情绪，在后面的一对一交谈中，告知产品的价值以及带给客户的帮助，让客户信服于我们，这样一步步循序渐进，不仅能够使成交率上升，还能为后续服务做好铺垫。
三/培训机构的三种核心成交模式
①咨询成交：
首先有一个舒适的咨询场域，跟家长之间进行寒暄/聊家常，创造良好的氛围，并从这种谈话的不经意间获取家长的信息，在深度谈话中寻找家长的真正需求以及痛点（金句：很多时候推动人做出行动决策的是恐惧而非希望），大多数家长只有在看到问题显现的时候才回去急忙想办法，而我们要做的就是正好抓住他这个着急的点，去给他说明解决方案，处理所有异议，从中去传递产品价值（在这个地方我们需要去完善扩充销售工具：专业说明，课程介绍，案例分析等），而且我们要有逻辑，有方向的去根据客户的诉求设立解决方案，而且还需准备第二/三方案，让家长在我们想要的成交方向上具有选择性，这样家长不会觉得很被动，而我们也能获得成交（金句：客户之所以会提出异议，其根本原因就在于客户成交前依然需要一些主动权和安全感，客户需要感觉是靠着自己的决策最终报名的，而不是因为我们说了一些什么。）。
②体验成交：
a 试听体验（让家长在试听中感受教学，产生画面感，产生孩子未来美好成长的联想）
b 讲座体验（利用氛围的营造和专家的专业去吸引家长投入我们所要传递的信息，做好每一个细节，更具有信服力与说服力）
c 测评体验（专项问题专项分析专项解决，使我们的目标清晰，使家长的理解透彻）
d 成果体验（一种是老带新，转介绍，利用口碑成交；另一种是公开的汇报表演，做好案例分析，展示老生的训练提升对比，邀请老生进行表演汇报，让客户见证）
③蓄水成交
利用低价优势，吸引家长的目光，形成一个“尝试性心态”的蓄水班，让家长在正式课程中体验到环境/产品/学习成果等优势展现，让家长心中真正形成我们价值的认知，再去做一个有效转化，蓄水转化率的健康水平线在30%-40%。
