本书作者

   罗伯特·西奥迪尼、史蒂夫·马丁、诺瓦·戈尔茨坦是知名的说服力与影响力研究权威。在影响力和说服力领域，罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。他们共同写作畅销书籍曾获得英国皇家学会奖。

书中52个“细节” 中的后26个

27：利用“主场优势”：如果要谈判，那让对手来你的公司谈，因为在“别人家”谈判会削弱他的信心；

28：开始谈判或面试前几分钟，回忆自己的巅峰时刻，刻意保持开放的身体姿势，会让你体内的力量激素明显上升，你会更自信。

29：象征“爱”的东西会提示人们做出与爱有关的行为——用心形的捐款箱会筹到更多捐款。

30：提前让对方列出“礼物/愿望清单”，到了特定时刻按图索骥，会比自己胡乱送礼更让对方开心。

31：你提供帮助后，在回应对方的感谢时，应该暗示期待他的回报，这样你就为“互助”留下了余地。暗示性回答可以是：没关系，如果是我以后需要帮助，你也会这么做的。

32：如果你清晰真诚地表达了感谢，那别人更有可能再次帮助你。

33：利用“互惠”心理，你可以率先给别人好处，好处越是出乎别人的意料，就越能放大对方积极正向的回报。

34：人们会低估别人愿意帮忙的程度。需要别人帮忙时你应该大胆提出。管理者可以用自己开口求助的往事，激发下属求助。

35：谈判中，先出价的人可以把对方锚定在他的价格里。

36：报价越精确越好，对方认为你经过精心准备，还价的幅度就会小得多。

37：尾数“.99”的定价之所以有效，是因为它让小数点左边的数字有了量级上的差距，比如1.99和2.00。“左位数”对人们的购买决策有极大影响。所以把跑步机里程设定在9.9公里而不是10公里，能让人有更大动力去完成。

38：在不容易算清的时候，人们更喜欢收益在前面、成本在后面的表述顺序，“付279.99元可以观看580小时节目”，就不如“看580小时的节目收费279.99元”。给我们的启发是：销售时，先说服务、再说报价；求职时，先说取得的业绩总数量、再说你的工作年数。

39：不必投入资源去为所有顾客都增加一点儿不起眼的优惠，这就好比往热水里加温水，只会降低整体温度。要用这些资源为少数重点客户提供额外诱人的优惠。激励员工时也是一样。

40：说服对方答应一个大请求时，可以先化整为零拆出一个小请求，让对方衡量愿意为小请求付出的代价，之后再把大请求提出来，你就可能得到更多。比如你先让人想想，捐助一个失学儿童他愿意付出多少钱，再让他决定，如果要帮助40名失学儿童他愿意捐款多少。

41：给出形象鲜明的受益者、具体清晰的帮助手段，更能获得人们的捐助。

42：促动销售的一个秘诀是，让顾客具体感知到他们买了你的产品之后的“机会成本”。比如你的产品比对手便宜100元，可以让顾客具体设想一下省下来100元还可以买什么，这会促进他们选择你。

43：如果你计划减肥，那开始时，多想想已经减掉了多少，到中后期，多想想还有几斤没减掉。盯着比较小的数字，更能激励自己。

44：当选择简单，完成任务的动力很足的时候，强调灵活性有助于实现目标，比如顾客积攒勋章获取大奖。如果人们要做出困难改变，或者动力比较低的时候，严格的顺序和结构就更有帮助，比如健身房的塑身打卡计划。

45：当你用奖品促使他人完成任务时，应该把奖励分成不同等级，这会让人们感到，如果不完成所有任务，他会有“损失”。

46：当面对一个棘手问题的时候，往后退一步、站远一点看问题，会让你觉得问题简单一些。所以向顾客展示相对复杂或科技成分强的产品时，销售员离顾客远一点，会降低顾客的感知和决策难度。

47：列一张“别人做过的错事”清单，更能帮你做对事。因为人对损失更敏感，所以会更重视负面信息，也更有可能从中吸取教训。

48：与其纠结于“零错误”，不如把资源用在“迅速纠正错误”上，迅速纠错会获得顾客更高满意度。

49：网络营销中，要想办法激励顾客“当天点评”，因为其它网友认为当天点评的消费评价更真实，也更有说服力。

50：成为朋友之后，可以降低商业谈判的难度。在工作邮件中加上点个人工作经历、兴趣爱好、小幽默，都可以大大增加你的人情味。

51：触碰会增加顾客对商品的亲近感，销售时应该鼓励顾客把商品拿起来看看。网络销售实物产品时，用文案帮助顾客想象触摸到商品的感觉，就能强化顾客的拥有感，促动购买。

52：要特别关注顾客在体验结束时的感受，无论消费过程如何，顾客最终残留下的印象会受到结束体验很大的影响。