我们都知道，做销售，寻找客户的需求非常的重要，不知道客户的需求，就没法卖货。

但是怎么才能寻找到客户的需求呢？

有人说：提问啊！

确实，提问是最直接的方法，也是最有效的方法。但是你不能一直提问，这样客户会烦的，所以，提什么问题就非常重要了。而且，很多的客户，他告诉你的未必就是他的真实需求。

所以，就需要我们对人性，对客户进行一些心理分析了，下面是我之前总结的一些关于不同的客户拥有不同的需求的笔记，今天把它发上来，希望对大家有点用处。

正文：（可能有点乱，因为是笔记）

①不同的人有不同的需求；不同性别的人有不同的需求；不同年龄层的人有不同的需求；不同社会群体的人有不同的需求（如高中低等收入群体、学生群体、上班族群体、租房群体、工地务工群体等等）；不同职位的人有不同的需求；同一个人在不同的情境下有不同的需求；同一个人在社会上拥有很多个身份，在不同的身份时又有不同的需求。

②所以在销售的前期，我们要尽可能多的了解客户的现状。客户的现状，包含以下信息：

个人信息：身份证信息（出生地、年龄、籍贯）、教育背景（学历、学校）、职位及级别、职位竞争和升迁机会、婚姻家庭状况、个人财务状况、喜好、性格等。

项目基本信息：购买目的（相对应的就是当前要处理的事情），是不是最终使用者，最终使用者是谁，主要竞品是谁，决策者是谁，之前的购买经历等。

公司基本信息：公司的销售业绩、销售模式、上游厂家、主要客户群、成本结构、组织结构、利润结构、主要竞品等。

③比如，最终使用者更多关注产品本身（如价格、质量、售后服务、稳定性、操作难度、升级、使用寿命、准确度、安全性、美观性等等），以及能否解决目前面临的问题。而非最终使用者，更多的是关注产品的商业用途，即产品只是他为达成目的（满足欲望、解决痛苦）的一个媒介。

以客户需求为导向，对产品进行包装来满足客户需求。

所以我们的重点是怎么找到客户需求？（明确需求、潜在需求）

客户的需求来源于欲望和痛苦，痛苦一是来源于欲望得不到满足产生的后果（或被别人夺去），二是来源于经历（过去、现在面临的问题、被他人证明过的未来）；欲望来源于客户当下最急需从这个项目（或产品）获得什么东西，以及解决什么问题。

①分析客户存在哪些欲望？社交需求、尊重需求、自我实现需求、安全需求、生理欲望

②分析客户过去遭遇过哪些方面的痛苦，目前正遭遇着哪些方面的痛苦，以及害怕未来遭遇哪些方面的痛苦，这些痛苦情绪包括不满意、受骗、烦恼、悔恨等等不好的情绪。

但是客户分析是需要数据的，即需要客户信息做参考。那怎么去获得客户的信息呢？

1、了解客户的现状，包括以下信息：

个人信息：身份证信息（出生地、年龄、籍贯）、教育背景（学历、学校）、职位级别、职位竞争和升迁机会、婚姻家庭状况、个人财务状况、喜好、性格等。

项目基本信息：是不是最终使用者，最终使用者是谁，有没有竞品存在，决策者是谁，以前有没有用过等。

公司基本信息：公司的销售业绩、销售模式、上游厂家、主要客户群、成本结构、组织结构、利润结构、主要竞品等。

问现状后通过马斯洛五层需求理论和现状分析，找到客户目前可能存在着哪些心理欲望和痛苦，其中有些是潜在需求，有些是客户目前正关心关注的明确需求。-----个人需求

2、通过难点提问进行试探和排除，让客户说出他的明确需求和发现潜在的需求

试探什么？如果是最终使用者，就对产品本身和产品功能的各个方面进行难点提问，排除客户完全满意的方面，只要有不满意和感觉困难的地方都是潜在需求，这其中可能存在着客户的明确需求，越不满意，或者感觉越困难的地方就越有可能是客户的明确需求。--------------产品使用需求、解决方案需求------明确需求是指非常强烈的需求，潜在需求是非常弱的需求，甚至是没意识到的。

找到客户需求后怎么办？（必须经过客户确认的）

1、对于明确需求，通过对产品进行包装来证明我能满足它，见下面②-⑤

2、对于潜在需求，我们要让客户感觉到其重要性和迫切感，转化成明确需求，①通过暗示询问一步步扩大其痛苦；②通过讲销售故事引导客户（真实事件）；③提供可被证明的、易于相信的、对客户有用的数据和成功案例做亮点说明；④权威效应（引申的有名人效应、熟人效应）；⑤从众效应----------------这些都是战术，还要具体到执行。

结束语：人生就像一场电影，每个人都是自己的主角，有主角就有配角，你认识的人，结交的圈子即是你电影的配角。

销售靠自己一个人摸索太难了，如果有一群牛人一起共同成长，就会变得很轻松。

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