一、开篇：

管用介绍和自我介绍

大家好，非常开心在管用的沙龙课上见到各位老板，我是刘赛英，比赛的赛，英雄的英，目前是管用的一名咨询顾问。呵呵，这个名字有点霸气哟，承载了父辈的期望和自己努力的方向。首先，请允许我先简单的向大家介绍一下管用平台和我自己：管用平台是一家集培训、顾问案和企业陪跑的轻咨询服务平台，我们旨在用实战和专业来助力企业成功，企业成功才是管用的成功。赛英老师是贸易经济学士，北京交通大学全日制工商管理硕士，中科院管理心理学研修生。职场上，我先后服务过一家大型国企和四家上市企业，跨生产制造和金融服务两个产业。目前，我在一家大型的上市制造企业里面挂职董事长特别助理，进行两个投资项目的管理推进。因为得到之前在金融供应链行业服务过的老板朋友的认可，最近几年陆续以管理顾问的身份支持过四家初创企业或项目。因为好为人师，而且想要更专业、更体系地服务更多的企业，我就有了要做一名专业的管理咨询师和培训师的想法。去年5月份有幸遇到了管用，让我觉得眼前一亮。我虽然是211全日制MBA毕业，又经历了20余年的企业管理实战，但，十几位教授教导的课程及20多年运营和业务管理的实战，只是给我了一盘散落的珍珠。在跟张老师两次深入的沟通中，我了解到了张老师的管用初心，以及整个管用的使命与愿景，非常符合我的职业价值观。当我初步对管理用的课程做了了解后，我敏感的，管用的课程能够把我盘子里的珍珠完美地串起来，并且还能不断地给这串珍珠润色！于是，我在22年的10月份正式加入管用，所以，今天我才能站在这里，用管用提炼出来的工具，以沙龙的形式分享给大家，与大家一起学习一起成长。

2、企业成功三要素：

能够走入今天的课堂，就证明在座的各位老板，我们都有一有着一颗不服输而且愿意成长的心，而且我们一直都在成长的路上。此时，我觉得我们应该为自己鼓一下掌，为自己不懈的坚持、为自己不断的挑战，也为自己更有丰富度的人生！（带头鼓掌）

能够相聚在今天的课堂上，包括在座的各位，包括讲台上的我，其实我们每个人都在追求成长，追求精进。那为什么我们要追求成长呢？就是一个核心，且只有一个核心，这个核心是什么呢？（可以提问互动一下）就是如何成功。成长是顺应人性的，但是想要成长的学习是反人性的，大家也都通过各种途径进行不断的学习，学习虽然是反人性的，或者说受教育这件事情是反人性的，但是为什么还有这么多的人像我们一样一直的在不断的学习呢？那本质上呢，大家都是想通过各式各样的学习来让自己成长，让企业成成长，最终能够通过自己的成长，团队的成长来最终实现企业发展的成功。

一个核心：企业发展如何做到必然成功？

可是企业发展如何能够做到必然成功呢？他需要什么样的条件呢？有哪些核心要素呢？首先呢，我们必须要确定，一个企业的成功要倒推的话，他一定是核心团队的成长推动的，那么核心团队的成长再往前推会是什么呢？会是在座各位老板的成长。你可以想象一下，如果核心团队成长了，然后老板没有去学习，没有成长，那会是什么样的一个境况呢？其实所有所有核心团队的成长。都是老板成长在先，他一定不可能，或者是如果出现核心团队成长，结果发现老板没有成长，这样的企业他会成功吗？一定不是的。那换句话说，如果老板们掏着钱让核心团队出去学习，有朝一日核心团队整体的成长了。他再倒回来看，发现老板的思维没有成长，或者老板的认知没有。提升。那大家在座的各位可以想象一下会出现什么样的情况，这样的企业成功会是必然吗？当然，现实中是很多老板会先学，而且愿意学，他会走在核心团队的成长前，也会走在企业发展的阶段前。

当然，虽然成长这件事情是顺应人性的，但学习这件事情他是反人性的，所以有一些人会在学习的过程中，中途会退出什么的，这几年也比较流行一些词，比如说认知升级、比如底层逻辑呀，那为什么这些词会这几年会比较流行呢？其实本质上也就是代表着说明大家想要做一件比较确定的事情，也就是说我来学习是希望你能够给我一个大招啊，让我一学就能推进，想寻求一个确定性。就是我学你这个东西，而且你告诉我这个打招也好，你告诉我一个系统也好，就是我照着你学的，我照着你说的做的。那我是否一定不知道我的企业一定会发展？所以这个才是我们其实或者说真正的核心的第一个是。第二个是就个人不成长，企业不太成功的，能起成功呢，那都是消福报，那都是你的运气吧。整体上来说，是需要你的学习，你的成长来换来企业的成功。那同时你也会发现，同样都是在学习，都是在成长，但有一些人的成功概率呢，几乎是必然的，是确定的。有的成功的概率就比较低，一一阵儿行，一阵儿不行。他学会就学的销售真的东西，销售什么呢？就是能够让我们得到必然成功的这一套理论工具，逻辑和方法分，然后那这个呢，才是真正意义上就是开通，名义相当于就是我们在一起，其实我们是研究这些的。其实我们为什么就是很多人愿意跟我们在一起，就是我们就把跟上去研究。就到了眼睛到根的时候，我反推回来，你只要照着这个做就一定。那这也就是为什么很多学在这个过程当中就会慢慢的越来越稳定。而且。其实我刚开始学过，会是。这是我出现说我没学会，我没做到，不代表这件事不值得做，或者这样做是不对的。因为包括我们有的需求，帮我们总结出来。那我们怎么样才能通过个人的成长来推动企业的必然成功呢？或者叫做大概率成功呢？那我们带着这个疑问先。开始下面的内容分享啊。

那在这里呢，我首先先抛出来一个问题，我想问一下大家在座的各位创业人，或者是已经经历过很多年的企业管理的人员，那企业成功的三要素，在座的各位能够给我列举一下吗？那经过管用发展的这么多年，以及包括我们的首席大IP张老师做了这么多年的顾问案，然后总结出来了，或者说叫做抓手吧，企业成功的抓手这样的一个公式，然后当然这个公式里呢，嗯。由这个这个企业成功有很多的就是学术界以及包括这种培训界有很多的说法，但是呢，有很多都是片面的，比如说有人讲营销，有人讲品牌，有人讲推广，有人讲人资，那到底是哪一个更全面呢？好像大概都是比较抓的比较偏，那经过我们管用平台20多年的总结，整理出来一个比较全面的抓手如下：

企业成功三要素：目标明确+方案有效+执行到位

首先看到这个公式，企业的成功等于目标明确加上方案有效加上执行到位，这三个要素呢，是有先后顺序的，他是在企业成功过程中是不能换掉的，不能调换位置的。

好的目标=符合规律+满足战略

方案有效=经营有效+管理有效

执行到位=领导力+核心团队

在座的各位非常明白，在企业管理中，目标要非常重要的，如果离开了目标，或者是没有目标去谈管理，都是无稽之谈；离开了目标，你就不知道怎么去管理他，就不知道怎么去支持他；没有了目标，你都不知道他要什么。所以，在职场上，无论是企业发展，还是个人发展，离开了目标，谈什么都是空谈。“目标明确”的后面是明确，“明”代表清晰，最好是可以量化，“确”代表正确，也就是方向正确。当目标已经明确了，也就是达成了共识，而且定的非常合理，非常正确，符合企业的战略，下一步就是我们该怎样去实行它呢？第二步就是要定方案，即，我们实现目标的思路是什么？路径是什么？主题是什么？到底是通过产品驱动，还是通过渠道驱动？是营销、品牌还是打造团队？怎样的方案才能让目标实现的确定性更大呢？是加法还是乘法？怎么加？怎么乘？对外经营我们要做什么？对内管理我们又要做什么？当我们达成了“方案有效”，我们才能推进执行，进而也就要“执行到位”确保企业成功成为必然，或者是提升企业成功的必然性。

二、流量漏斗

在“方案有效”这个模块，怎样才能做到对外的经营有效呢？怎么评判经营有效呢？经营是对外向客户、向市场要效益，企业有了有效的业务流程，能够让企业赚钱、让企业很好的活下去，让企业有发展壮大的基础。关于市场层面，也就是关于如何赚钱，在企业内部有三个台，前台、中台和后台，每个台又有三个模块，共九个模块。比如说我们后台，我们的业绩好不好，跟产品有没有关系，跟产品的结构有没有关系，跟产品的势能、就是产品的品牌和定位有没有关系，跟他的知名度有没有关系，跟我们的选择的渠道有没有关系，跟我们做的推广方式有没有关系？所以我们会发现，如果我们对生意的理解非常到位，我们就可以进行设计，毕竟，一切成功皆设计。我们可以设计营销手段、设计顾客的巅峰体验等等，以达成效益，当然，过程中我们也必须坚持，我们的设计是以客户为中心，并确保客户能够来、能够买、能够再来再买，还能够推荐人来。

这就是企业经营的中台，它本质就是一个流量漏斗。中间这个大肚子是流量池，下面的推荐是NPS>1。中台按照层次来看，就是由基础引擎、蓄势引擎和爆发引擎组成。企业要想成功，这三个引擎也要做出叠加的成功，如果可以，威力将是巨大的。但如果一个没做好，基本就废了。因为企业要想成功，是方方面面的成功，而不是某一方面或环节的成功。

天地人网----区分流量和流量池，提醒抓住生意的本质、重点、整体。

茅台---品牌就是流量池。

女人决策---有效业务流程，去除流程执行中人的因素的影响，一定是普通人经过简单培训就能拿到结果。

那到底什么是流量漏斗呢？这里给大家两个定义，一个是概念性定义。也就是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。这个定义呢，非常严谨，也非常清晰，但是通常呢，我们又需要根据实际的情况给一个操作性的定义，也就是一家企业通过管控流程的全过程，从而实现业绩增长的一个工具。那么怎么通过管控全过程呢？也就是要看清楚顾客怎么来，来了之后如何成交，成交之后如何再来消费，除了自己消费，还转介绍给朋友来消费，这么一个全过程。简单的来说，也就是企业通过管控。从引流、成交、复购到推荐的一个全过程，从而实现业绩的增长。那这个漏斗到底长什么样子呢？大家可以看一下这个图片，那左边部分是线下的，右边部分是线上的，左边是引流、成交、复购和推荐，右边是拉新、留存、促活和转化。线上线下的用词虽然不同，但是本质和底层逻辑是一样的，也都是以漏斗形式体现的。

好，我们来看一个案例，这个是一个音响店的案例，这个音响店它在一个综合体里面。也就类似于万达广场、shopping mall之类的商务综合体，具体位置在一楼一个拐角。当时，我们为了给他提炼他的生意密码，每周的周一到周五，我们都进行数据统计，统计出每天进入商场的人数是5000。音响店为了吸引流量就在自家门口挂了一台大彩电，会放一些音乐会之类的视频，以吸引更多的人到这里围观，驻足10分钟以上的叫做围观。经一段时间的统计，每天围观的人数有500人左右。对于围观的人，尤其是那些带着小孩的、刚购物完成提了很多东西的人，我们就会请他到店里喝杯茶或者喝杯咖啡，能够邀请到店里的有100个人左右。接下来为我们会为100个人做产品系列的完整介绍，在介绍的过程中，我们会观察对方对哪个产品比较感兴趣，过程中，对方如果对方有三次出现成交信号出现时，我们就开始做现场的交流动作。那什么是成交信号呢？比如说我们给在座的肖总介绍，我们家音响怎么样啊，这个怎么样呢？那他就问你们负责不负责上门儿安装啊，这是不是就是成交信号呢？你们保质期多久？那对方出现类似三次成交信号之后，我们就开始试着做成交。肖总，您的预算是多少？刚开始的时候。顾客是不愿意告诉你的。但当他有了成交意愿的时候，他就会告诉你，所以这个时候是你开始做市成交的最好时机。那最后我们成交了两个客单价为四千八的客户。每天的营业额收入也就在9600元。好，我们下面来看一下转化率。那转化率是什么呢？就是在某个环节，你的达成的是多少比例？举个例子。比如说围观的人是500个，那这500个是怎么来的呢？是不是从进场的5000人中来的。那500除以前面5000的客流量等于10%，这个就是转化率。后面100个人进到店里面接受我们的完整介绍，那100除以500就等于20%，这个环节的转化率就是20%。转化率的具体计算就是后一个节点统计数据作为分子，前面一个节点的统计数据作为分母，得出来的就是转化率。

好，下面我们来进行现场互动一下，请问如果你是这个店的店长，你想提高业绩。你要怎么做？

（根据现场的回答进行进一步的提问，争取有20%左右或5人有回答互动，时间控制在8分钟左右）

如果要增长业绩，我们要选择哪些节点进行改进？。。。。为什么？。。。。（互动过程中对回答不进行评判）

咱们在座的各位的思考。都是非常积极的，也是非常现实的，大家有没有发现，大家都没有觉得是。全流程都使劲儿对吧。那为什么不能全都使劲儿呢？是因为企业资源是有限的，因为资源有限，你投到哪里就产出就不一样。大家也都明白。我很难说我们会无限的。追求什么，靠近每一个节点都是100%，但现实世界是，你会发现很难做。把有效的资源投到容易出现结果的环节里面，这是一个非常正确的思路。这也证明了大家在这方面都是进行了一个深度思考的。企业的资源呢，是非常有限的，也是非常宝贵的，那资源投到哪里，哪里就会有产出，但我们到底要往哪里投，它的产出效益会更大呢？举个例子来说。我们都经历过学生时代。在成绩上我们从四十分提到六十分儿容易些？还是从九十分儿提到九十五分容易些呢？那对照来说，也就是薄弱环节能最容易出效果。你会发现，如果将资源投到相对比较薄弱的环节，那它产生的结果就会最大化。就音响案例来说，两个薄弱环节是什么呢？就是两个转化率为10%的环节。如果我们把这两个环节的转化率稍作提升，看一下结果将会出现什么样的呈现？刚才有位伙伴儿说，商场每天的人气不多，那这个商场的人呢，我们是控制不住的，对不对。它只是代表一个基础。也就是说这个基数呢，是由外部环境所决定的，它是一个流量概念，我们能控制的是什么呢？或者我们通过自身的敏感能够改变哪些呢？我们是不是可以提高一些围观人数呢？我们是不是可以提高一下成交人数呢？在这两个10%转化率的环节里面。我们如果把。通过我们的调整，把转化率提高为四十百分之二十。那我们的成交人数就可以增加到八个人，我们的业绩当天业绩就可以达到38400，也就是说我们的业绩就增长了四倍。那这个结果是不是很香？相比来说，刚才提出来增加商场客流量的这个提法是不是有点不不符合逻辑？我们难道让商场来重新装修，让商场来重新搬地方吗？这些都是我们影响不到的。刚才是不是也有同学说要把店面重新装修？那装修要体现在哪个环节呢？如果是为了增加围观人数来进行装修的话，那这个就可以，因为围观人数增加这个环节就是一个薄弱环节。这个案例是流量漏斗工具的第一个使用场景，就叫做单店的增长管理。

下面我们再分享一个案例，鹰卫浴（10分钟）

鹰卫浴案例中，我们通过不同门店同一个环节的转化率来进行对比，从而可以知道某一个单店哪个环节是可以进行改进的，这个案例就是流量漏斗的第二个使用场景，即远程多店管理。

第三个案例，美容院（或者新找案例）（10分钟）

第三个案例中，老板很关心一线，当然，成功的企业老板都是这么做的。过程中要记住，企业没有管理型管理者，只有业务型管理者。没有人需要被管理，但每个人都需要被支持。当你提炼出业务的生意密码，要提升效率或管效率时，就能形成有效的管理。如果你没有提炼出来生意密码，说明你对自己的业务没有深刻理解。这个案例就是流量漏斗的第三个使用场景，一个企业的整体分层管理。通过这个工具，管理层可以很精准地给到基层或者一线人员以支持，而且会有的放矢地进行支持。

总体来讲，流量漏斗是可以帮企业进行单店增长管理、远程多店管理和整体分层管理。没有流量漏斗，就无法做到有效的增长管理，即流量漏斗是业绩增长的基层和管理的基础。

那么，企业怎么做才能形成并打造自己的流量漏斗呢？首先要先找到企业业务闭环流程，即，从用户从未知、新客、常客到转介绍的全过程管控，然后画出我们的流量漏斗闭环，再在这个过程里面找我们的相应节点，通过数据统计，转化率的计算来进行分析，看看哪一些是我们的核心节点，在核心节点上提炼出我们的生意密码。生意密码提炼，不单要体现闭环，还要有结果呈现和能力体现。

具体到音响店的生意密码提炼

具体到鹰卫浴生意密码的提炼

具体到整体分层管理的生意密码提炼。

有了生意密码，我们企业的有效业务流程就自然呈现，这个过程，需要我们一定要达到以下目标：1、符合我们企业的产能；2、是行业平均营运效率的两倍；3、符合我们企业的整体战略。

顺便提醒一下，如果我们的生意密码提炼不好，说明什么呢？请在座的各位深度思考一下，尤其是作为企业的创始人和直接管理者。

三、尾声、销课

好了，到现在为止，我们企业经营中的一个重要工具，流量漏斗，是什么、为什么和怎么做，我们基本上有了一个清晰的概念，回到我们今天来到这里学习成长的核心上，我们学习和成长的核心就是为了让企业的成功成为必然或者成为大概率事件。但企业的成功成为必然，是一个工具可以搞定的吗？肯定不是的，我们都知道，企业要想成功是方方面面的成功。而流浪漏斗仅仅是我们整个企业成长过程中N个工具里面的一个工具。在座的各位想要了解并掌握企业全景的全部工具吗？欢迎各位跟我一起加入管用的学习队伍中！

那管用到底是什么呢？它是怎样支持企业走向必然成功的呢？下面我给大家简单介绍一下咱们的管用体系。

管用介绍（10分钟）+客户成功支持密码214113（5分钟）

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（1、亮出收款码；2、在场咨询顾问一对一争取有眼亮时刻的学员）