摘要：什么是夏古木法？它是一种新的销售思维方法，掌握它，我们就能破解职场中的很多销售难题，提升销售业绩，在生活或者职场中我们看任何问题都需要研究本质，只有找到本质，那么在解决问题阶段就会简单了。在电话销售中，我们总是一次次被客户拒绝，现在用夏古木法破解销售话术的问题，给客户留下一次深刻的印象。

很多销售在做销售过程中都需要电话沟通，第一次邀约客户，第一次电话寻找潜在的客户，好不容易报上自己的名头，客户一听到这样的电话，或说没有空，或说有合作了，要不就是直接挂断电话，那咱们怎么办呢？

我是阿咔，在销售职场走过了15个春秋，期间经历过各种销售职场的各种艰辛，我也深刻体会到销售道路上的不易，我将自己的每一次销售难题都总结成了日志，并且和销售高手建立了一个交流抠抠群【583-091-147，验证码：16】，希望能给在销售或创业中遇到困难的朋友些许帮助，让大家少走一些弯路，快速成为高手。

很多销售受到客户的拒绝，信心被极度的打击，而坚强一点的销售继续拨打下一个电话，同样的话术，同样的结果。第一次和客户沟通是非常重要的，一次好的沟通会为你在客户心目中建立一次良好的意向，可能会转化成一次成交，而不成熟的沟通浪费的是宝贵的客户资源，电话打不好，后面拜访无从谈起，所以销售中的电话环节需要精心锤炼电话推销的话术。

看看下面这段话术：

小A是暖通公司的，一般产品都是通过一些设计公司的设计师推荐给用户，用户产生购买，但是暖通公司很多，这些设计师不一定和你合作，看看小王的电话话术。

小A话术：王先生您好，我是XX暖通公司的小A，我想和您合作一下，要是以后你有设计的活，需要暖通产品的需求，我们可以合作一下。

王先生：我现在有合作的公司，回头再说吧。然后就挂了电话。

小A接着继续拿起电话打第二个设计师的推销电话.........第三个........第N个电话.......一次次被拒绝。

夏古木法

上面这个电话销售，存在严重的问题：

（1）打给客户打第一个电话，普遍会犯一个毛病，那就是只强调了自己的利益，没有说出客户的利益，所以客户经常拒绝我们

（2）在电话推销过程中，几次都被客户拒绝了，这里面是一定有问题的，小王选择了傻干和蛮干。

再看看这个话术：

小C同学所在公司是为外贸公司做海外搜索引擎推广提供服务，他做电话销售。

小C同学话术是：“我想明天或后天来拜访你，花5分钟时间，讲解一下我们的推广模式，你明天还是后天方便呢？

这个话术也存在严重的问题：

（1）客户利益根本没有说清楚嘛，话术里没有客户利益，人家为啥要见你？如果按这个版本的话术打电话，成功率不会超过1%！全在做各种无用功哦，会吃各种闭门羹，忙碌一天，斩获肯定寥寥无几。

小A和小C都存在话术的问题，电话中都是以自己为主体，并没有照顾客户的利益，没有说出给客户创造什么价值，而且电话中短短的几秒钟或者几分钟，一定要抓住客户的心，短时间不能给客户留下印象，客户是不会记住你的。电话销售中要从客户的需求和利益入手。

夏古木法的应用：

客户接受你电话推销的本质=看到了对他有用的东西=有利可图

我们的话术：以利诱之，强调客户的需求，利益。

修改后的话术：

小A话术：王先生您好，我是××暖通公司的小E，有装修师傅推荐您，说您设计水平很高，我想要是今后有客户做装修，那看看咱们哥俩能否合作一把啊……

分析：上面的话术，虽然报了自己的身份，我是××暖通公司的小E，但我没有强调要合作暖通项目，话术落脚点是我要给他介绍客户，今后大家一起赚钱。这就是在强调客户的利益，客户只有听到自己有利益，才愿意和咱们交往。现在设计师不想认识我吗？哪位设计师不希望朋友给他介绍客户呢？他们还会直接挂断电话吗？

小C的话术：王总您好，您的同行，上海某公司正在与我们合作，通过海外搜索引擎推广，他们新增40%客户，我想借您5分钟，汇报一下他们的业绩是如何提升的，看看您这边是否有新想法，或许有什么好借鉴，如果半年您的客户群新增30个，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜访您，有空吗？

分析：首先用同行刺激了同行，接着告诉对方，我们能给客户提供什么样的利益承诺，能帮助客户新增40%客户，最后给客户勾勒未来的合作景象，如果半年能新增30个客户，您的业绩就在其中。

现在，客户听完这通电话，他还会毫不犹豫挂掉咱们电话吗？多少也有一些兴趣了吧，有兴趣就好办，为咱们登门拜访创造了有利的局面。

总结：电话话术中，一定要从客户的需求和利益入手，如果没有说出客户的利益，客户就会拒绝我们。那么话术中照顾客户的利益说法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，这是行业发展趋势，能帮助您公司节约多少成本；再比如，多一个选择，充当咱们甲方的价格磨刀石……

提炼电话话术的技巧和方法：

“市调”同行话术是一大绝招，冒充客户给“竞品”打电话，大量提问，见机行事多问问同行的问题，体会竞争对手的推销话术，放下电话做归纳总结，取其精华为自己所用，最好能留下QQ或微信，今后还有利用价值。市调公司的高手话术，做好提炼，站在巨人的肩上，要懂得借力，千万别自己蛮干，吃力不讨好

我是阿咔，十五年的职场销售经历，对于职场的规则，职场生活，销售实战有点经验，我建立了一个销售群，讨论各种职场销售，面试，求职等问题。销售交流群：583091147验证码:16群里面有大量的实战案例，每天都有销售经验的分享。同伴前行，共同进取！！！

（夏古木法）

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（夏古木法）