文/姜超 微信公众号/七棱镜

想象一个我们生活中时常遇到的场景：

你在车站等公交车，平常10分钟一趟的车，等了15分钟还没来。你有些着急，想着要不要多花十几块钱叫个出租车。

两个选择在你脑海里争斗，而犹豫的时间越长，你就越不会去打车。这时你心里想的是：反正都已经等这么久了，就索性等下去吧，车应该很快就来了。

结果那天因为公交车出了故障，你足足等了40分钟车才来，宝贵的时间就这么浪费了。

场景二：你每次买东西，都是使用现金支付，直到后来有一次，银行搞“办信用卡送礼品”活动，你就办了一张信用卡。后来，你买东西只要能用信用卡就不用现金了。

一个月后，你吃惊地发现，这个月，你花的钱是没用信用卡前的一倍！

场景三：你到商场，计划买一床双人被，当时商场里有标准双人被和大号双人被两种款式，而标准双人被无论厚度还是大小都正合适。

但当时双人被正在促销，两款被子都卖400元，而原价分别是450元和600元。于是“聪明”的你立刻选择了更划算的大号双人被，心中沾沾自喜。

可是回到家，你发现没有尺寸合适的被套，于是专门买了被套来搭配。更麻烦的是，由于被子过大，边缘总是拖到地上，你不得不经常换洗被套，这让你苦不堪言，不由得后悔当初的决定……

在日常生活中，我们总是面临各种各样的选择。小到上班走哪条路、穿哪件衣服、晚饭吃什么、先做哪件事，大到学什么专业、找什么工作、和什么人结婚，都需要我们的大脑做出决策。

每一次决策，我们都力求做到方案最佳，使自己的利益最大化，结果却常常吃亏后悔。为什么我们总是无法控制地做出错误选择？是运气不好还是脑子太笨？芝加哥大学商学院教授奚恺元在《别做正常的傻瓜》一书中，从“行为决策学”的角度告诉我们，这是由于人类普遍存在的某些心理偏见造成的。我们在很多情况下，特别是在面对收支、消费等事项时，做出的选择常常是非理性的。

01

收支偏见：此钱非彼钱？

我们手里有100块钱，不管用它来买什么，它的价值都是100块。这似乎毫无疑问，但实际情况是，100块并不总是等于100块，在我们心里，会将不同用途、不同来源的钱划分到不同的心理账户上，区别对待。

你花80块钱买了一张电影票，打算周末去看一场电影，结果临出门时却发现电影票丢了，于是你懊恼地决定不去看电影了，因为去的话你要再花80元钱。但如果这一天你准备到了电影院再买票，但出门前却发现自己丢了一张价值80元的电话充值卡，你会取消看电影的计划吗？多数人的答案是不会。

同样是损失了80元钱，为什么你的选择却截然不同？这是因为你将娱乐的花费和通讯的花费放在了不同的心理账户里。就像前面提到的场景，用信用卡花钱暂时不需要支付现金，所以你把它放在了与现金支付不同的心理账户里，花起来就大手大脚一些。

还是80元的电影票，是一个朋友送给你的。当你拿着票准备去电影院时，外面突然下起了大雨，你还会去吗？多数人的答案是不会。但如果这张票是你整整排了三个小时的队自己买的，你会去吗？答案肯定是：会！

对于自己付出劳动和辛苦得到的钱，人们会更珍惜，消费起来会更谨慎，但对毫不费力得到的收益，人们往往随意挥霍。同样是五千块钱，如果是你工作一个月赚的，你会有计划地支出，但如果是你抽奖抽到的呢？是不是首先就要恣意消费一番了？

还有一个现象，是“大钱小花，小钱大花。”人们倾向于把一大笔钱放入更加长期、谨慎的账户中，而把零钱放入短期消费的账户中。比如你为了孝敬父母，给了父母一万快钱，父母的反映肯定是——把它存起来。聪明子女的做法是：隔三差五给父母点零钱，二百三百，这样父母会更愿意去消费，买些自己需要的东西。

从经济学的意义上说，每一块钱都是等价并可以互相替代的，不管是你捡来的、挣来的还是抽奖赢来的。一个理性的决策者，应该让财富在你的心理账户间相互流通，不应该在有了意外之财时大手大脚，也不必对自己的辛苦钱看得太紧，对于大钱和小钱也应该一视同仁。

02

交易偏见：贪小便宜吃大亏

我们认为自己在买东西时，有明确的判断标准------这件东西对自己有没有用。可是仔细想一想，你买的东西都是真的有用吗？你会买没用的东西吗？

就像上面那个买被子的例子，本来那个标准款双人被是最适合你的，为什么你最后却买了让自己不舒服的大号双人被？

理性地说，我们在决定是否购买一件东西时，衡量的是该物品给我们带来的效用和它的价格哪个更大，也就是通常所说的性价比，但其实我们的心里还有另一种盘算——商品的参考价格和实际价格之间的差额。

如果这差额让我们觉得划算，我们就容易做出购买决定，而很多欠理性的购买决策就是这么产生的。想想自己是不是经常因为抵不住大减价的诱惑而去买其实不是最想要的商品呢？打开衣柜，里面是不是有很多打折促销时买的衣服，没穿两次就被闲置一边高高挂起呢？

进行消费决策时，我们总不可避免地去拿现在的价格与原来的价格比较，并从它们的差额中获得满足。但事实上，商品的原价完全不应该影响到你的购买决策，它们只是无关参考价，你需要关心的只是物品本身可以带给你的实际效用和它现在的价格。

还有一种交易偏见是“比例偏见”，即在绝对差额相同的情况下，不同的相对差额也会影响你的消费决策。你把20元的东西还价到15元，一定要比把125元的东西还价到120元更有成就感。你会关注优惠100元的微波炉，却会对优惠100元的汽车无动于衷，原因就是这个降幅相对于汽车的原价来说比例太小。

其实比例并重要，你需要考虑的仅仅是所能得到的优惠数额以及你为获得优惠所花的成本（包括时间成本、劳动成本等）。如果买优惠100元的微波炉和买优惠100元的汽车所需要的成本都是多走10分钟去另一家店铺，那么放弃汽车的优惠就是不明智的。

多数人往往过多注重小处的节约，却对大处小比例的节约视而不见。你可以花10分钟将一件200元的衣服还价到150元并为此沾沾自喜，却不肯花200倍的精力在购买100万的房子时争取1%的优惠。殊不知，大件中的一点点节约，比起小处节约不知要翻多少番了。

03

沉没成本：越陷越深的泥潭

人们在决定是否做一件事时，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且会看过去是不是在这件事上有过投入，我们把这些已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等叫做沉没成本。

从理性的角度说，沉默成本是不应该影响我们的决策的，但多数人却不可避免地受到它的牵制。就像前面说的等公交车的场景，因为你已经在等待中花费了时间成本，所以你觉得如果放弃等待去打出租，对你付出的时间而言是种浪费。但时间不可挽回，就在你纠结的那一刻，时间又从你的指尖溜走了。

某位先生花五百元买了一条领带，回家后却发现这条领带的花色跟自己的穿衣风格并不搭配。尽管觉得别扭，他还是每天戴着这条领带，理由是：我既然花钱买了它，就得使用它，否则钱就白花了。

因为花了钱而去做自己本不愿做的事，这种例子太多了。有时候我们买东西仅仅是因为逛了一整天街还没有买东西。甚至有人在与妻子吵架、感情破裂时会说：当初好不容易追到的，投入了很多，如果离婚了，我的努力岂不是打了水漂？

可是你有没有想过，不管是买领带还是结婚，终极的回报是让自己开心。如果你戴着不喜欢的领带去上班或跟性格不合的人一起生活带来的是负效用，那么你不仅没有“挽回”已经沉没的成本，反而是自己找罪受，招致更大的浪费。

我们不能被沉没成本控制。我们需要考虑的仅仅是某件事本身的成本和收益，我们应该设想从零开始，现在只做对自己最有利的事。进行投资时，我们也要把目光投向前方，如果发现这项投资不能盈利，应该及早停止，不要吝惜已经投下去的各项成本。

换位法也是一个有效的“药方”。就是设想在没有发生沉没成本的情况下，你会选择怎样做。比如你以6元的价格买一支股票，现在跌到了4元。你很犹豫要不要卖掉它。这时你可以设想一下，如果这支股票是3元买入的，你会卖掉它吗？如果答案是不会，说明你看好这支股票的前景，那就不必卖；如果答案是会，那说明你对这支股票已经失去信心，那就不必心疼赔掉的钱，马上卖掉它，以避免产生更大的损失。

收支偏见、交易偏见、沉没成本，这些影响我们消费决策、行为决策的因素，其实对应的正是我们普通人的一些心理弱点：对轻易得来的不珍惜、贪小便宜、拿不起放不下，等等。这些人性的弱点要克服起来很不容易，所以真正能做到的都绝非等闲之辈。

普通不可悲，可悲的是做了“傻瓜”而不自知。只要你能认识到自身存在这些心理偏见，就会有意识地产生一些“抗体”，尽量避免做出让自己受损、后悔的选择。如果你读到这篇文章，能得到一点点“潜移默化”的帮助，那么很高兴，我的目的已经达到了。

文章观点来自奚恺元《别做正常的傻瓜》

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