这两天鸿星尔克火出天际，莱尔也去“野性消费”了一把。
看到这种现象级的流量，有B端从业者提议：我们公司也捐一个亿，是不是一下子就出名了？
emmm……
出不出名我不知道。
但是在B端市场，如果想要用这种方式，复刻鸿星尔克的现象，通过一个事件快速获得大量的订单，基本是异想天开。
因为B端市场，从来都是“结硬寨、打呆仗”。没有什么出奇制胜，甚至都没有守正出“奇”。只有永远的正，至少在产品和营销方面，需要一点一点打磨自己的产品和服务，一点一点树立自己的品牌形象。
回过头来，为什么说企业服务市场没有“野性消费”的土壤呢？
我认为至少有2个主要原因：决策链条长、考虑因素多。
首先，B端市场的企业客户在决定要购买一个东西时的决策链条和C端市场个人消费者的决策链条是截然不同的。
个人消费者，看到一个想要的东西，比如一个日常消费用品，从产生购买欲望到下单，往往就是一瞬间的事情。这里面的决策链条非常短，不需要征求其他人的同意。因为人其实是一种感性动物，哪怕是我们自己认为的理性消费行为，细究一下往往也是非理性的。这也是为什么有消费者心理学，专门研究怎么利用人的非理性消费行为，比如价格锚定效应，从众心理、攀比心理、损失厌恶等等。
而一个B端的企业客户，尤其是上了规模的企业，它的决策链条是很长的。从产生需求，提交采购申请，到寻找目标厂商或者发出招标信息，再到试用、定价、采购，这里面往往涉及到业务、技术、财务等多个部门的多个角色。三个月算是非常短的，接近一年是正常，两三年也绝不少见。可以看到，B端的购买行为基本上由理性主导。
那有人可能会问：是不是价格的原因呢？ 因为C端个人消费者的客单价比较低，而B端市场的产品价格往往数以十万计，所以才会慎之又慎。
价格当然是一个重要的原因，但是在B端市场，往往不是首要因素。
讲一个真实的极端案例。我们和一个友商同时竞争某知名鞋服行业客户。一番沟通试用评估下来，客户基本上选定了帆软。这时候，友商的董事长亲自上阵，还许诺可以产品免费。为了获得这个标杆客户可谓说让利颇多。
那你是不是觉得，既然都免费了，涉及到几十上百万的支出，客户至少也会再给个机会PK一下吧？
真实的情况是，客户直接放话：不管友商怎么降价，都会选我们。
你可能会好奇，为什么会这样？
因为从客户视角，单从成本因素来看，选择一个厂商的成本，不光包括看得见的直接购买价格成本，还有使用成本，学习成本以及风险成本等等。这要掰开揉碎了，又是一个三天三夜都说不完的话题。更何况，成本因素也只是企业客户购买决策的一个因素而已。
简而言之，B端市场的客户必须获得足够的价值，才会选择一个厂商，而客户获得的价值=体验-成本。成本我们上面说了，体验又包括产品功能、技术支持、学习资源、生态配套、案例资源等等。
总之，企业产生一个购买行为的考虑因素非常多，是一个综合考虑的结果。
所以，相信你也就能明白，我为什么会说，B端市场没有“野性消费”的土壤。
