互联网时代，我们爱说产品为王，爆品策略，然而实际看到的爆品是不多的，商业的成功并不是几个好产品上市就可以自然发生的。好产品并不等于好的性能（包括数量和质量），也不一定等于高性价比或物美价廉。任何一款牛逼的产品，都需要经过市场的验证，在此之前，都是假设或前提，不能说明任何事情。

做好产品的第一件事，就是客户价值定义，原来我们喜欢从成本倒推产品，现在说基于客户价值定义来定义你的产品，这两种非此即彼的方法大多数情况都不是绝对的，实际上很多成功的产品都是将二者很好地结合在一起的，而且常常动态调整，边走边改，一直到市场完全接受后，还会不断的优化。我们还是用普洱生饼来具体地谈谈。

假设我是一个新的普洱品牌，我要进入普洱茶市场，不考虑产品组合等长期计划，具体做一款普洱生饼产品，应该如何去做呢？有很多问题要去回答：

首先我是做一个同质化高的产品还是一个差异化的产品，后者只能是主观的差异化定位，实际是否产生消费者感知到的差异另当别论。

如果我做一个同质化高的产品，对于新品牌来说，要权衡考虑成本和定价两件事，因为无论如何都不可能以接近成本的价格销售，而作为新品牌，相对成熟的大玩家，成本的劣势非常明显，在这种情况下只能损失利润，但无论如何都无法做出性价比更高的产品，所以这种选择就要排除。

如果我进入差异化的市场，面临的问题就更多了：做拼配的还是纯料，做大茶区还是小产区，做古树、乔木还是台地，做低端、中端还是高端，等等，这些问题背后都是大量的市场营销和组织能力问题，普洱茶是一个小众市场，目前成熟的顾客还没有完全培育起来，真正的专业品饮群体数量并不多，那么对于顾客我们有多少洞察，我们瞄准哪一部分顾客，这是最最基本的问题，如果连这个认知都没有，做普洱茶其实是比较盲目的。

然后我们对当前的额普洱茶品牌玩家要有一个深入的认识，如果我们瞄准差异化市场，除了大益中茶这些巨头以外，还要花很多精力研究那些成功的小品牌，比如陈升号、澜沧、大滇、观自在、福今、雨林等等，有数十号高质量的玩家在努力耕耘，他们都有自己的好产品和相对成熟的运作模式，需要花费大量的时间研究他们的模式和产品，然后想办法研究透彻，同时尝试进行模仿和超越。

无论是茶区、山头、村寨，云南大量的普洱茶原料市场，完全研究透彻所有的原料和风味可能还需要更多的时间，在此之前，将会陆续有各种原有产品和新的开拓性产品问世，但没有一款产品能完全征服市场，带来的意义只能告诉市场一种新的可能性，没有一款产品可以完全替代其他产品，除非一种情况：用少量的卓越产品和极低的价格，而且产品性能稳定，价格持续美丽。普洱茶差异化市场，目前最大的问题不是缺少优秀的产品，当然这方面探索空间还是很大的，而是价格太高了！数千元一饼的价格，对于绝大多数人来说，是不可能接受的。

对于大多数普洱茶品饮者来说，大益解决了80%以上的需求，没有必要为稍微好一点的口感付出更高的价格（专业茶油认为口感的差异是巨大的），我们的差异化品牌现在努力将80%提高到90%，甚至95%。。假如大益的7542是100元一饼，解决了80%的口感期望，差异化品牌（平均来说）用1000元一饼的价格，解决了额外10%的口感提升，这里面顾客的减少是指数级的，当我们想将口感提升到91%，我们需要消费者掏出2000元，如果是92%，则要5000元，以此类推，同样的，作为供应商，付出的成本几乎是同比例的，2000元一饼的价格成本比也许一点都不比7542的高多少，可能还要低很多（7542据说可以做到5以上，对于一般的差异化品牌，平均是3-5）。

因此这个行业为什么有这么多玩家（据说是接近千位，而且有品牌！），基本上他们活的还不错，在当今并不算繁荣的市场环境下，有少部分据说活的还很滋润，如果一个颠覆者，推出500元的产品，解决了93%的口感需求，想想会怎么样？相信大多数品牌商都想这样，把竞争者秒杀掉，但是他们做不出来，一方面是巨大的限制（特别是成本）因素，另外一方面，是产品并不成熟和稳定，而且普洱茶的时间陈化效应，存在一个巨大的变数，很多不可控制，总体来说，对于一个茶商，要考虑的维度太多，许多不在他们的控制范围之内，各种不确定性总体增大了风险，推高了成本，使得他们不可能做出这样的决策。

在当今知名产区原料价格居高不下的前提下，通过纯料做出爆品的可能性为零，可以说机会只存在于拼配，但是拼配的可能性万千种，我们无法穷尽，而每个商家都需要活下去，普洱山寨很多，真正能比得上班章、冰岛、弯弓的有多少？