【重要观念】
1.认识高端客户形与魂，就是认识需求
2.挖掘需求能力不同，客户购买决定不同
【课程框架】
参加TOP，学习认识高端客户的形与魂，让我从“以为自己知道”突破了认知，
认知1.需求与购买决定的关系
认知2.总结客户购买需求的三个层次
认知3.认识高端客户的形与魂，就是认识需求
高净值客户保险需求诊断三个步骤：
一、3个财富观念唤醒需求
第1个财富观念：财富的定义，强调可投资的流动资产的概念。
第2个财富观念：财富管理的意义，如果不能守住财富，赚那么多钱为了什么？
第3个财富观念：财富时间的定义，财富是用时间衡量，而不是用数字衡量。
二、1个提问精准挖掘需求
“您的几个子女，哪个最像您？”
通过互动收集判断需求点：
1.家庭关系简单或复杂
2.客户本人性格喜好是激进或保守
3.子女性格，客户对子女的期望
三、3个保险属性解决需求
针对客户需求点匹配保险三个属性，直接呈现解决方案
1.保险安全性解决养老需求
2.保险指向性解决资产传承需求
3.保险稳定增长性解决资产配置需求
【学后转化】
活学活用TOP课程，深入理解自己目标客户的形与魂，完善升级自己的面谈流程
