营销人的故事思维12
由于工作的原因,经常会接触到各行各业的市场、销售人员,也有很多的机会跟这些人一起去拜访他们的客户。毫不夸张的说,有50%以上的拜访或是沟通是无效的,因为客户根本没有记住你所要传递的信息,更有甚者甚至会质疑“这个人来到底要干嘛?”
我在之前的文章中曾经不断的不断的提到“逻辑思路”,无论是做项目还是做市场战略、产品推广,思路很重要。曾经跟一个酒厂的华东区负责人沟通,当时他正在面谈一家代理商。而我作为代理商的顾问出现,仅仅几个问题,那个问题就在我脑海中不断的浮现“你到底要干嘛?”
第一个问题:产品的消费群体,消费环境
回答:我们的定价在20-50元,都能消费的起;(可我想知道的是针对的年龄段,酒的故事含义,酒的附加价值。比如今年舌尖上中国播出时的“凉露”,就很清晰的定位了自己的消费环境,吃辣喝的酒)
第二个问题:你们产品的竞争品牌有哪些,能对比一下吗?
回答:这个价位的酒还是挺多的,不过我们在安徽做的很好。(我有种拍案而起的冲动。我想听到的是我们的竞争品牌主要是泸州、金六福还是二锅头、江小白。)
第三个问题:为什么你们在安徽做的比较好,有什么不一样的营销手段吗?
回答:我们公司就是安徽的。(好吧,你赢了。)
其实,这三个问题只需要一个简单的小故事就可以完全解决了,既介绍了自己的公司、产品,又给了渠道足够多的信息。
“ 我们酒厂是解放初期成立的,当时的主要市场就是在安徽,因为酒的口感温和,绵软,客户的忠诚度还蛮高的,我们酒厂的门市有散酒卖,每天限量供应,基本上午就卖完了。我们家老爷子喝我们厂的酒都快40年了,喝惯了这一口了,曾经开玩笑说让我去酒厂应聘,就是为了买酒不排队。前几年,白酒发展挺好的,有周边河南、江苏的客户也来我们这里拿酒。拿的多了,熟了,就跟我们说我们的酒比较真,口感好,而且价格确实还蛮有竞争力的。我们厂长,现在叫总经理了。一看,外地的客户对我们的酒也这么认可,就决定在周围的省市也设立办事处,方便服务客户和推广产品。
说实话,我们30左右一瓶的酒,不比70、80的泸州口感差,就是我们在品牌上没他们响。所以这两年我们的目标就是打品牌,积累客户。我昨天刚从邻市过来,那边也刚签了一个市级代理。不敢多签,酒可不是水,说做出来就做出来了,您说是吧。”
在这一小段话中,传达了以下信息:
1、历史悠久
2、产品质量稳定,信誉度高
3、有服务意识,有服务能力
4、打品牌,还不会在价格上有太大的加价
5、限量供应,注重品质
6、客户反应好
但如果你把这六条罗列给客户,我敢保证他既不是,也不一定相信。但是这些信息被揉入故事当中,尤其是亲身故事,那么可信度和记忆点就会大大提高。怎么样,今天就试试给你的产品宣传写一个2分钟的小故事吧!