【知行社老官大叔精选的社群干货】

来源：餐饮界

2015年7月，朝外SOHO五楼的角落里开了一家60平米的小店，租金7500元／月。店面被划出40平米做后厨，剩下20平米做前店，其中有1/3的面积是前台，还有2/3的面积里摆了3张4人座的小桌。

小店的名字颇有好汉气概：“KAO!烤肉饭”，顾名思义，主卖烤肉饭。

这家小店雇了8名员工，平均日流水1.5万元，月利润8万元。在60平米的空间实现了300平米的利润。到10月扩张23家店，冬季放缓扩张节奏，到2015年年底发展至27家。且每家店都赚钱盈利。这是如何做到的呢？

3月19日，由餐饮界、KAO铺餐饮、深圳雅文餐饮、深圳霸道总裁餐饮俱乐部联合举办的“第五届食战财富高峰论坛”，KAO铺创始人吕强受邀参与此次峰会，并做了主题分享。

今天，参某为大家整理了Kao铺创始人吕强所分享的内容《如何让餐饮痛点变成制胜武器？》。

1：餐饮行业四高、KAO铺做四低

传统餐饮现在已经四高很多人忽略第四个高，高人工、高房租、高物料和高流量成本。那么，我们是如何让餐饮痛点变成制胜利器的？

① 低房租

怎么解决高房租？我们用低房租来做！

我们主要是在一线商圈里面开最不好的地段。过去传统餐饮都知道开店的原则只有一个，就是地段。你要通过地段获取更多人流量和心智背书——我的店很好，在这儿存在。

互联网主要解决的是信息传播问题和信息的对等问题，让信息高速传播，现在人吃饭已经不看地段吃饭了，而是看朋友圈，看大众点评和好友推荐。大家都是这样来去看吃饭，所以说可以通过互联网将房租降到传统餐饮的1/5或者1/6这样的比例。

我们在北京的一个门店，开在一个最繁华的商圈里面第5楼写字楼的一个角落里。我们的使用面积只有32平方，租金只有7000元，但是每日的流水都在1.5万左右。

怎么实现？就是玩24小时运作。其中，堂食占20%，外卖占80%，用这样的比例做起来的。它玩小店面大配送的模式，才能把面积不大、位置不好的店面做得非常火。此外，在房租方面，我们要求所有门店的房租占比，占月总流水只能占5%以内。

② 低人工

去过我们门店的人都知道，我们没有收银员。这样有有几个好处，其一是点餐的时候，杜绝排队引发客户的不满情绪。其次，对于老板来说很方便，钱在线上，丢不了。最后一点，因为我们这种企业是融资企业，有很多的投资机构对我们进行投资。

任何项目发展到最后都是资本市场，VC不愿意投餐饮是因为你的模式好了之后，但是你的数据不透明，钱不可查询，或者用户不可被分析。我们更像电商型餐饮企业，我们的数据都透明在线上。目前我们自己微信为主，所有信息都清晰透明可被查询。而且我的用户不是顾客的概念，顾客只来一次，不知道是谁。我们是用户概念，我清楚知道你在哪儿点的餐，你爱吃什么。这些都是可以被追踪。也就说，我们是有资本价值的餐饮。

除了没有收银员外，Kao！铺也没有厨师！传统餐饮对厨师依赖有很大的弊端。大家知道洋快餐很厉害，但是你发现洋快餐最厉害的居然是没有厨师。对他们来说最重要的两点，标准化和高速出餐！我们Kao！铺的理念是，我们通过互联网大数据提前经过备制，将餐放到我们特定的恒温恒湿柜里。

为什么我们以烤肉饭为爆品呢？在我们准备的13个月里面，我们重点分析国外的外卖市场。国外第一品类是披萨，我们分析为什么第一品类披萨适合外送？烤制品在外送过程中下降品质是最低的。其他的品类在外送过程中，下降品类都会比较大，比如面制品、炒菜都会影响比较大。这是消费升级的时代，它体验感是在外送、快递上。我们认为餐饮的消费升级最终的体验一定是在外送上，所以我们坚定不移的以外送作为我们的拳头、核心竞争力打入市场。所以外送占我们总平台销售额的80%。

通过智能化设备出餐，保证我们餐厅里面的东西都是标准化，你每次吃都是一种味道。而且在我们拿到资本之后，我们马上要发展到深圳，在深圳可以大规模开店，我们不会依赖厨师，这样就很难复制。我们更相信设备，其实外卖这件事情大家可以分析，能做好吃的人特别多，不是很牛逼，做餐饮好吃很正常，但是能做到中午外卖这件事几个小时决胜负，做到好吃，单位时间出单量大，我们1分钟是出6-12份，5-10秒出餐是我们的标准。大家可以分析一下，去麦当劳点餐基本拿走，基本不用等。其他餐饮做不到这点就会受到影响。所以，我们对厨师没有依赖。

我们对我们的管理者，也就是店长和助理也没有依赖。他们都是刚刚毕业的大学生，通过我们的掌柜攻略掌握了如何管理好门店的方法。我们企业的掌柜攻略充分分析我们的数据，我们所有数据API对接完毕，跟大众点评、美团、微信端等都打通了，我们的用户可以被分析，比如我们的进店转化率低、下单转化率低、复购率低，因此很多率，大概13种率，哪块低了会有相应的解决办法。

我们这些刚毕业的大学生依赖于这样的解决办法，可以做好一个门店，而不再是需要做几年的管理，才能管好店。这很重要，对管理者没有依赖，就可以规模化扩张。这是低人工的概念，我们所有Kao！铺店只有6个人标配。

③ 低物料

这是我的基因问题，我是供应链起家，早期给吉野家这样的企业供货。传统的餐饮供货都是F2B2C，工厂在经销商手中，经销商加发票、仓储、物流费和一些利润才能到达商家手中。餐饮一定是价格敏感型的行业，那么价格对于每个企业的核心竞争力起很大作用，我们直接F2C，自己给自己生产，省掉的东西让利给消费者，成为我们的壁垒。在餐饮内行的游戏中，胜者为王的时代，把价格作为我们的竞争力。

④ 低流量成本

现在美团、百度点评等贴补力度小了，如果对他们产生依赖，我们会被绑架。我们早期也依靠他们获得很大的利润，但是我们一直知道，他们每年上百亿的贴补，幕后要绑架餐饮人，这是必然的，否则没有价值。我们做了一个事，做了Kao！铺的外卖平台，Kao！铺的外卖平台是从微信端引入，它更多是将饿了么、美团的外乎转到我们平台上，这是平台给我们创造更多价值和体验感在这上面。很多人说我疯了，和他们抢平台，怎么抢？

我给大家讲讲怎么抢的。饿了么、百度、美团，如果一个人吃饭不可能低于12-15元点到一份饭，为什么呢？因为配送成本就已经是8-12元，低于12元一份是送不了的。点外卖的情景，现在人越来越孤单，很少人愿意拼单，都是你吃你的、我吃我的，什么时候饿了什么时候点，我们发现一人餐概率比较大。我们主抓的就是平台方做不到的几点，我们专做一人餐，一个人点饭专注于做9.9元这个价格。我们做了63%。我们主打9.9元，9.9元买不了吃亏、买不了上当，这个广告相信大多数人都听过，很多9.9块门店的广告。我们做9.9元就是打饿了吗和美团、百度够不着的价格，一个人点餐实现不了9.9元。

2：10分钟左右餐必达，外卖kao铺开了挂？

我们采用这样的模式，区域承包制，也是餐饮界的Uber模式，Uber承包一辆车，用平台方的流量完成配送的过程，我们就是它的流量入口。我们采用的是区域掌柜承包我们不超过半径1公里的写字楼，这样的写字楼必须得是满足2000人以上办公的这样群体就可以被承包。比如张三承包A座写字楼，他就为A座进行宣传、配送和客户维护。我们每天为我们的区域掌柜准备一种饭，利用我们的闲余时间。我们目前是凌晨3点开始备餐，每天只备一种餐，备一千到一千二百盒这样的餐饮模式。

我们的掌柜承包之后，从我们恒温恒湿柜，8点到11点做宣传，11点进入门店领餐，然后拉一个车。这个车一次拉120盒饭，拉出去之后，120盒饭采用围销的概念销售。我们现在统计，一个掌柜进行围销，在送一份餐可以完成4份推销。一次拿120盒饭，只要送30-40单就结束。因为所有饭都是一样，用户没有选。

尝试了9.9元之后，我们发现一个强关系，因为他再也离不开最高性价比的外卖。我们做这套模式是不降品质、不降食材，只降低用户的选择成本，让用户不选了。这种情况下，用户反而产生复购，因为我们给用户更实惠的价值、更优良的品质、更优惠的配送。我们的人在楼里，所以可以完成10分钟配送，我们的快餐核心竞争力就是价格。所以我们的用户复购率一个月超过5次。

我们主要抓住健康美味、实惠之时尚、升级、好玩、健康。我们分析我们的用户什么样的群体？我们的用户不喜欢便宜货，但是只喜欢占便宜的群体。这是我们分析中国便当、日本便当，我们推出的Kao！铺的美味便携式的概念。

3：好吃实惠以外，还有一个好玩

在过去，好吃、实惠是餐饮人的基本功，只有这样才能留住人。但是随着时代的变化，现代人已经不再满足于好吃、实惠，还要好玩。KAO铺在很多过程中都能玩起来，比如在获得A轮融资以后和北京国安徐云龙等七名球员达成战略合作伙伴。

吃饭这件事上我们觉得是跟男人的选择是无关的，男人在选择吃饭上，都会说“行吧 吃这个吧”所以我们觉得，得美女者得天下。

所以就有了后面的“吴亦凡女友专座”事件。

为什么选吴亦凡在做这个事件的主角呢？吴亦凡是一个老少通杀的明星，老少妇女都喜欢吴亦凡。这个专座一间店里只有一个，当坐这个位置的时候全场饭品6元，受到如此贵宾待遇的女生就会得到特殊待遇的感觉，从而引发她的自拍然后得到她在朋友圈的主动传播

4：品牌流量输出口，做餐饮不赚饭钱

过去大家都以为做餐饮的赚的是饭钱，KAO铺想给大家的一个思路就是做餐饮不一定是做饭钱的！你可以挣别的钱。

这个夏天和kao铺将一款果汁合作打造第一外卖品牌的概念，为什么这个新品牌果汁要选择和kao铺合作呢？

如果他们不以这种形式找合作的话，一个新品牌不管品质再高，也需要大量的人力物力去覆盖市场，而很多餐饮老板都不会接受一个没有名气的果汁。

但是KAO!铺强强的为他搭建起来，每天链接至少2万个用户，量就达到了。量达到以后，那些学习和追随者就会不约而同的去找这个果汁，一起把这个果汁做起来。就像投资人的这种逻辑，他的逻辑是把KAO铺扶成老大，让更多的追随者跟一起来把快餐加果汁这个事打造起来。

吃KAO铺的人不一定是吃要吃KAO铺的饭来的，很多人是为了薅KAO铺的羊毛来的，因为每天送不一样的东西。比如今天送杯子，明天送果汁。甚至于把朋友的外卖都点了。

KAO铺使用最好的大米和最好的鸡肉，最好的包装。整体给用户一个最高的性价比的产品。

而这些东西都是从我们的那个“广告主”里面出来的，他们来提供物料，KAO铺来把物料通过这两千多万个投递量准确的投递到用户的餐桌上，那么用户在吃饭的时候，鼻子和嘴被“绑架”15分钟，他眼睛是闲着的，其他时间我们管不了用户，但是用户在吃饭的时候鼻子和嘴被占住了，眼睛就会集中在餐饮给予的噱头里。比如刮刮乐和赠送的本子、杯子。用户在这个时候回和餐厅发生强关系，而广告主需要的就是这种强关系。

5：商业模式完整良好，混乱餐饮行业清流

大家都知道，任何的商业模式发展到最后都是要走资本市场的，要有资本价值，这就是我们现在主要几样东西，我们不但为我们自己的门店供货，我们的财务、税务很清晰。我们还为一些大型企业供货。我们为餐饮同行提供更好的餐饮供应链，很多小企业提供原料供应，这就是我们一整套完整的商业模式。

最后跟大家分享一件事。我们认为做餐饮这件事情，不是靠利差挣钱。餐饮是什么？餐饮在我印象里就是一个流量的入口，我们这个要很深挖的是流量入口，因为没有人不吃饭可以活。所以我们认为大家可以把想象力放在餐饮变成流量入口这件事上，做更多的结合。